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1、如何让你的巡展变得更加有效,巡展时间：3月3日至4月15号，有效天数25天，巡展场次：涵盖全市商超超27个、写字楼超19个，商超巡展场次超100场，写字楼巡展场次超50场，积累客户情况：登记客户11295批，覆盖人群超30万人。,星河盛世巡展,报告提纲1、项目背景2、巡展及相关动作分解巡展选择巡展具体执行巡展展点评估巡展管理3、总结,一、项目背景,项目基础指标:项目位置：梅陇路与民乐路的交汇处总占地面积：6.9万平米总建筑面积：46万平米其中：住宅面积：23.9万平米商务公寓：1.2万平米商业面积：5.81万平米容积率：4.36总套数：2360（可售）,项目基本指标,46万平米都心综合体 盛世
2、官邸,2012年4月29日开盘起，星河盛世目标：全年目标金额：40亿全年目标套数：2100套,2011年金额冠军，华侨城波托菲诺纯水岸+香山里，40亿；2010年金额冠军，宝能太古城，31亿；2009年金额冠军，华润幸福里，40亿；,项目目标,4月1日售楼处开放,2012年4月29日开盘，首批销售目标：500套,4月13日样板房开放,4月29日首批单位推售,以30%解筹率计算，办卡量需达：1500张,以10%认筹率计算，上门量需达：15000批,目标分解,淡市之下如何保证15000批上门量？,与其守株待兔，不如主动出击,淡市之下我们该当如何实现突破与超越？,任务重 时间紧,营销前置、提前积累客
3、户,短信？,淡市之下，哪种渠道更好提前积累客户?,微博炒作？,地铁包装？,网络？,户外广告？,巡展,执行要点：主动走出去,相比之下，巡展更为符合项目主动出击原则，提前接触客户、积累客户,报广？,“销售代表走到哪，哪就是售楼处。”,全城布点、全城皆是售楼处,二、巡展动作分解,（1）、巡展选择,巡展选择的是什么？选择客户选择区域选择模式,目标之下我们客户应该是怎样的一群人？他们从哪里来？,中坚,财富,星河盛世客户是：,外在：展示成功，耀天下内在：生活的品质，不懈追求,水榭春天成交客户分析：,绿景香颂成交客户分析：,客户分析,3039岁福田自住客为主,工作日里：他们是一群积极寻求上进的人，他们在市中
4、心高端写字楼里忙碌着，他们会习惯以快餐的方式来解决自己的午餐问题。周末：他们会选取住宅周边商场来进行生活上的补齐，他们更多会选址沃尔玛、天虹这样的大型连锁商场。,他们是怎样的一群人？,他们是一群高效、快节奏、目的性强的人,他们可能出现的场所,白领出现的场所，可能是 商场、写字楼、K歌房、酒吧、酒店 但最集中的 周一至周五：朝九晚六写字楼 周末：超市购物、商场逛街、看电影等,深圳各种档次的商场、写字楼不下百间，我们该当在哪里寻找他们？,场所选择：高端商场、酒店，如万象城、大中华酒店配合物料：沙盘、灯箱、展板等展场特点：展示相对高端、展位设置周期性较长，流动性较小，适合高端客 群或渡假投资类项目。
5、,模式1,场所选择：中高端商场、超市，如天虹、沃尔玛物料配合：帐篷、背景板、展架等展场特点：流动性相对较强、档次中高、适合中高端项目，白领客群项目。,模式2,场所选择：无固定场所、流动式派单，物料配合：项目资料海报，展场特点：流动性最强、档次最低、适合大亚湾、惠州楼盘。,模式3,模式比较,模式2更为适合本项目,项目客户定位为位于社会中坚力量、积极向上的一群精英阶层，选取在中高端商场及写字楼巡展、并配合上派单模式以求最大范围的接触到目标客户。,客户定位：城市中坚力量、精英阶层巡展区域选择：以福田区为主、同时辐射罗湖、南山、龙华新区巡展点位选择：中高端商超、高端写字楼,（2）、巡展具体执行,招人培
6、训人员组合寻址物料展示,巡展准备,招人:全市大规模巡展仅靠项目自身的销售代表是仅仅不够的，需要招聘PT来协助。招聘建议：1、招社会人士或在读大四、大三大学生为主。2、选取相对外向、老实、形象较好的PT为主。培训：规范（服装、话术、形象统一）项目基本信息(一页纸话术培训、房地产基础知识）激励（提升PT的自信心、荣誉感）,招人培训,一展点,销售代表1名,销售代表1名,PT4名,PT4名,工作职责:派发单张：围绕巡展点位，向周边1公里范围的目标客户派发项目宣传单张，同时简要释放项目主要价值点；客户引导：包括引导客户在客户登记本上登记个人信息，协助管理：协助销售管理PT。,销售经理,工作职责：统筹管理
7、：销售代表考勤、激励、绩效考核、周会、日会召开等.,工作职责:人员管理：销售人员及PT人员培训；展位效果：对各展点所得效果进行分析,总结等；物料统筹：每日巡展派单所用的销售物料的管理、分配；信息汇总：每日、每周信息汇总及飞信汇报；,陈楚乔,工作职责:客户判定：对前来咨询客户进行意向度判别,管理PT,对每周期所得号码进行有效核实,后期对该客户进行维护与跟进；,工作职责:派发单张：围绕巡展点位，向周边1公里范围的目标客户派发项目宣传单张，同时简要释放项目主要价值点；客户引导：引导客户前往附近巡展点并在客户登记本上登记个人信息,人员组合,选取PT组长1名,周二,周三,周四,周五,周六,周日,周一,写
8、字楼巡展,商超巡展,展位评估,复CALL,展位确认,具体执行,展位评估：通过实地考察，以及前轮巡展结果对所选择商场或写字楼进行评估,展位确认：由巡展公司核实展位档期，确定展位,写字楼巡展：设置展位并配合以派单的形式，展开巡展，对意向客户进行登记。,商场巡展：设置展位并配合以派单的形式，展开巡展，对意向客户进行登记。,复CALL：对所登记号码进行复CALL回访。,展点两天一换灵活性更高、覆盖人群更广泛。,展位选址,以“不变”应万变“不变”效果好的展位不变 巡展过程中，客户档次与项目对应以及反映较好的点位给予继续保留、持续下去。以“变”应万变“变”根据现场节点不断变化展位 售楼处开放前:展位由福田
9、景田、梅林片区为主向福田中心区转移，并逐渐扩散至南山区与罗湖区；售楼处开放后:展位由外再逐渐收回至福田中心片区以及龙华新区；,商场/社区巡展地址,山姆,岁宝百货,梅林一村,福民万佳,龙华崇尚百货,园岭新一佳,莲花北村,梅林新世界,人人乐,第一轮（售楼处开放前）,梅林/景田片区,星河盛世,山姆,下沙岁宝,福民华润万佳,梅林新世界,八卦岭沃尔玛,景田沃尔玛,彩田华润万佳,财富广场,兴业银行大厦,安徽大厦,凤凰大厦,第二轮（售楼处开放前）,金润大厦,创维大厦,福田中心区,星河盛世,梅林/景田片区,商场/社区巡展地址,景田岁宝,御景华城新一佳,下沙岁宝,福民华润万佳,巴登街岁宝,八卦岭沃尔玛,景田沃尔
10、玛,彩田华润万佳,香蜜二村,写字楼巡展地址,益田村,百花沃尔玛,创维大厦,富城科技大厦,金润大厦,安徽大厦,凤凰大厦,上步大厦,第三轮（售楼处开放前）,罗湖区,南山区,罗湖区,南山区,星河盛世,福田中心区,山姆,富春杭钢大厦,卓越大厦,金丰城,嘉宁娜,银座国际,福星沃尔玛,华富新村,春风万家,星河世纪,海岸城天虹,翠竹沃尔玛,皇岗人人乐,第四轮（售楼处开放前）,罗湖区,南山区,福田中心区,商场/社区巡展地址,写字楼巡展地址,星河盛世,曙光大厦,阳光名苑,南方大厦,星河世纪,福民华润万家,凤凰大厦,NEO后门餐饮街,百草园华润万家,山姆,福星沃尔玛,万科城,景田岁宝,梅林新世界,第五轮（售楼处开
11、放）,商场/社区巡展地址,写字楼巡展地址,龙华老城区,福田中心区,龙华老城区,福田中心区,星河盛世,莲花北,山姆,福星沃尔玛,龙华新一佳,梅林新世界,华强北,第六轮（售楼处开放）,龙华老城区,福田区,星河盛世,商场/社区巡展地址,写字楼巡展地址,曙光大厦,阳光名苑,南方大厦,星河世纪,福民华润万家,凤凰大厦,安徽大厦,百草园华润万家,山姆,福星沃尔玛,万科城,景田岁宝,梅林新世界,龙华新一佳,龙华崇尚百货,创维大厦,海岸城天虹,景田沃尔玛,梅林一村华润万家,莲花北村,金润大厦,富春杭钢大厦,NEO大厦,皇岗人人乐,兴业银行,卓越大厦,福侨大厦,金丰城,佳宁娜,财富广场,银座国际,上步大厦,富城
12、科技大厦,翠竹沃尔玛,春风万家,益田村,御景华城新一佳,华强北,园岭新一佳,百花沃尔玛,华富新村,下沙岁宝,彩田华润万家,八卦岭沃尔玛,巴登街岁宝,香蜜二村,福田区,龙华老城区,南山区,罗湖区,巡展选址汇总,星河盛世,福田:43.5%,龙华31%,南山14%,罗湖11%,成交客户来源与巡展选址相对契合,背景板,物料展示,X展架,水牌,工服,物料展示,海报,(3)、展位评估,展位评估,商超巡展评估写字楼巡展评估老社区巡展评估,商超巡展,商超巡展客户特征：1、人流量大，人群档次不一；2、人群相对比较休闲、愿意接单与销售进行沟通；3、客群相对来源与周边区域；4、留电话相对容易。执行建议：1、1组人员
13、在商场主入口附近派单、拦截人流；2、1组人员以商场为中心在至商场的必经之路进行有效拦截。,写字楼巡展,写字楼巡展客户特征：1、客群相对高端，与项目较对位；2、客群自我保护意识强、形色都较为匆忙、较少愿意停留。3、客群时间比较固定；4、人群固定、环境较为封闭，信息重复传播性较高；执行建议：1、选取上下班及午间高峰期在写字楼出入口及周边餐饮区进行派单；2、上下班时间可将海报以直邮方式插入写字楼信箱。,老社区巡展,老社区巡展客户特征：1、人群固定、环境较为封闭，信息重复传播性较高；2、人群相对比较休闲、愿意接单与销售进行沟通；3、老社区人群相对有换房需求。执行建议：1、以直邮方式覆盖挨家挨户；2、选
14、取社区内人群较集中地方进行派单，如社区内小公园，商场门口。,一、商场巡展（梅林新世界、皇岗人人乐、景田岁宝、山姆会员店、福民华润万家、景田沃尔玛、下沙岁宝、彩田华润万家、园岭新一佳、八卦岭沃尔玛、巴登街岁宝、百花沃尔玛、御景华城新一佳、福星沃尔玛、华强北、龙华崇尚百货、百草园华润万家、万科城、龙华新一佳、翠竹沃尔玛、春风万家、海岸城天虹）二、社区巡展（梅林一村、益田村、莲花北村、香蜜二村、华富新村）三、写字楼巡展（凤凰大厦、兴业银行、卓越大厦、星河世纪、安徽大厦、金润大厦、财富广场、银座国际、富春杭钢大厦NEO大厦、阳光名苑、创维大厦、曙光大厦、富城科技大厦、南方大厦、福侨大厦、上步大厦、嘉宁
15、娜、金丰城）,展点,(4)、展位管理,责任制 展位交由该展点销售负责，销售全权管理调配自己的PT以及负责每日的任务量。明查暗访 项目组成员不定时对点位及PT进行工作抽查，项目组成员的亲朋好友或公司同事以客户的方式向展位的销售及PT进行项目咨询。定时检查 不定时抽查各展位的任务完成量，以此来督促销售代表及PT。,管理监控,巡展过程中所出现的问题PT：积极主动性不够、提供假号码销售：积极主动性不够展位：发现效果不理想,管理监控,PT问题及解决方案,问题1：主动性不够、积极性不高解决方案：通过销售以身作则带领PT出去派单，并设置团队奖惩制度，提高积极性；问题2：提供假号码解决方案：设置奖惩机制，客户
16、真实号码较多给予奖励，提供假号码给予惩罚及开除。,销售问题及解决方案,问题1：主动性不够、积极性不高解决方案：展位给予电话量任务，所得客户归销售所有，并加入末位淘汰制度,问题1：客群接受程度有效解决方案：销售代表主动出击带领PT至更远的地方进行派单、登记诚意客户；问题2：城管管制较严解决方案：销售代表主动出击带领PT至更远的地方进行派单、登记诚意客户。,展位问题及解决方案,三、总结,关于展点：关于巡展 推广方式有很多种，可做包地铁、可以发短信，但换来的最多往往只是进线，通过巡展却可以让我们的销售提前接触到他的客户 关于点位 巡展前需提前踩点，若当天展位出现非人为因素，这事就需要我们的销售代表主
17、动性一定要强，主动出击，以免造成时间上的浪费。,关于人关于销售 尽量选取主动性较强、建议男销售为主，毕竟巡展多以户外进行为主，销售具备一定的领导力最佳，销售需与PT之间配合到位。关于PT 若选择大学生，尽量选取大四临毕业，或者是社招人士，主动性十分重要。,关于物 巡展所用物料往往就代表了这个项目的档次，因此物料的档次感十分重要，并建议物料选取尽量靓丽及有记忆点，更容易吸引到客户主动至展位。,巡展时间：3月3日至4月15号，有效天数25天，巡展场次：涵盖全市商超超27个、写字楼超19个，商超巡展场次超100场，写字楼巡展场次超50场，积累客户情况：登记客户11295批，覆盖人群超30万人。,END,
