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1、标准营业部营业组的建设与基本法利益剖析合众人寿保险公司营销部,课程大纲,基本法是寿险营销管理的宝典如何搭建营业组如何搭建营业部如何使营业组价值利益最大化如何使营业部价值利益最大化营业部经理如何整合团队基本法各职级待遇利益分析,孙子兵法-计篇,孙子曰:兵者国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也.故经之以五事,校之以计而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法.道者,令民与上同意也,故可以与之死,可以与之生,而不畏危.天者、阴阳、寒暑时制也。地者,远近、险易、广狭、死生也.将者,智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者,将莫不闻,知之者胜,不知者不胜.故校之以计而索其情,曰
2、:主孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣.,孙子兵法-计篇,夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也.多算胜,少算不胜,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣.,基本法是寿险营销管理的宝典,基本法是寿险营销的宪法,是业务人员责、权、利的统一，明确规定了各层级业务人员的职责、利益和权利。是寿险营销管理的宝典.,业务人员工作职责,一、宣传公司的企业文化，宣传保险知识；二、拜访客户，收集准客户名单，推销公司产品；三、完成签约；四、递送保单，为客户提供相应的售后服务，并收取续期保费；五、增员；六、准时参加公司早会、夕会、业务会报、培训等活动；七、
3、拟定年规划、月计划和周目标，每日填写拜访记录，进行自我活动量管理；八、遵守国家各项法律法规及公司的各项规章制度。,各级业务主任的工作职责,一、同业务人员工作职责；二、营业组早夕会、差勤、活动量管理等日常管理工作；三、所辖业务人员的辅导、陪同作业、教育训练等工作；四、营业组业务、会报活动的规划、执行及主持；五、所辖业务人员的激励活动；六、育成新的业务主管。,营业部经理的工作职责,一、同各级业务主任工作职责；二、营业部业务规划和推动以及会报管理等工作；三、营业部早夕会、差勤、活动量管理等日常管理工作；四、营业部的辅导、教育训练；五、各项经营指标的改善与目标达成；六、各项成本与费用的控制与透明化管理
4、；七、重点经营直辖组，确立直辖组的典范带动作用。,业务总监的工作职责,一、同营业部经理工作职责；二、对所辖营业部的指导、辅导与督导；三、对所辖营业部活动的规划与执行；四、协助和参与上级营业单位各项业务活动的规划、推动以及所辖营业部的管理。,利益:业务人员的职涯规划-三阶六级,见习业务员,正式业务员,业务主任,高级业务主任,营业部经理,业务总监,观察期业务主任,主管保护原则,业务员晋升之升官之道,利益:业务人员待遇与福利-钱途之价值利益最大化,利益:业务人员的制式培训,新人入职教育,保险代理人从业资格考试培训,新人销售基础训练,新人30天销售实务训练,转正培训,主任晋升培训,总监研修培训,部经理
5、研修培训,部经理晋升培训,主任研修培训,职业经理人的学习成长,业务员 成长之修炼之途,利益:业务人员的荣誉体系和增员激励体系,合众之星荣誉会合众伯乐荣誉会合众新星荣誉会标准营业单位荣誉体系增员激励体系,权利,拥有工作和组织发展获得利益的权利拥有放弃工作和组织发展获得利益的权利,业务主任如何搭建营业组,按业务主任维持考核标准按业务主任辅导津贴标准按业务主任晋升考核标准,业务主任维持考核标准,1、考核季内直辖组月均FYC3,500元；2、直辖组人员不少于4名（含本人）；3、考核季内个人月均FYC1,000元；4、直辖组第13个月综合继续率75%；5、未达到上述维持标准，但直辖组月均FYC2，000
6、元，自次考核季进入观察期；否则降为正式业务员。,按业务主任维持考核标准,营业组活动率60人均产能3000元成功率60计算,业务主任营业组组织人力7人,按高级业务主任维持考核标准,1、半年考核期内直辖组月均FYC4，500元，且个人月均FYC900元；2、直辖组人员不少于5名（含本人）；3、育成组不少于1组；4、直辖组第13个月综合继续率75%。,按高级业务主任维持考核标准,营业组活动率60人均产能3000元成功率60计算,业务主任营业组组织人力9人,按业务主任和高级业务主任辅导津贴标准,依直辖组当月达成的FYC（含本人FYC），按下表核发辅导津贴：,按业务主任和高级业务主任辅导津贴标准,营业组
7、活动率60人均产能3000元成功率60计算,营业部经理如何搭建直辖组,依直辖组当月达成的FYC（含本人FYC），按下表核发辅导津贴：,营业部经理如何搭建直辖组,营业组活动率60人均产能3000元成功率60计算,各职级主管搭建直辖组组织人力,直辖组组织人力架构以晋升标准最合理,至少1+10,最好1+11,如何搭建营业部,按营业部经理维持标准按营业部价值利益最大化晋升标准,按营业部经理维持标准,1、半年考核期内直辖部月均FYC25,000元；2、所辖营业组不少于4组（含直辖组）；3、直辖部第13个月综合继续率75%。,按营业部经理维持标准,按营业组成功率60计算,所辖7个组（其中月均FYC 625
8、0元的组4个，每组12人。,按营业部经理晋升标准,按月均FYC 60000元，成功率60%计算,营业部总人力118人,标准营业部组织架构,直接育成营业组利益最大组织收入7342.75元,如何使营业组价值利益最大化,做好见习业务员职涯规划做好见习业务员训练津贴的利益分析做好见习业务员的转正率,见习业务员职涯规划,按见习业务员转正标准，件均保费1000元，月均FYC 1050元，训练津贴700元，22工作日按价值利益最大化，件均保费1000元，月均FYC 1500元，训练津贴1000元，22天工作日,以价值利益最大化设计,主管做好见习业务员转正率,按见习业务员转正标准按见习业务员价值利益最大化3个
9、月转正率要求50，实现新人养育工程留存要求70,意外惊喜：当你付出时，哪怕有脱落，你还有离职业务员续收服务津贴50,做好见习业务员训练津贴的利益分析,按前3 个月，取中间值计算,利益浮出水面,3000元以内以80%计算,利益浮出水面,利益直现：B的收入多于A 2070元C的收入多于A 4320元C的收入多于B 2250元后期利益：B和C初年度佣金100。B和C个人业务底薪每月300元，合计900元。C一不小心比B每月多得200元,如何使营业部价值利益最大化,直辖组经营：增员新人养育工程：转正率主任育成：一代、二代增部/育成部创业初期直接增员主任,直辖组经营：增员,直接增员增员奖金增才奖金间接增
10、员辅导津贴,新人养育工程：转正率,职涯规划：目标的设定活动量：拜访产品组合：提高件均保费早夕会经营：训练辅导辅导：陪同、演练,主任育成：一代、二代,成功育成时业绩回算，辅导津贴利益大。育成后等于13的一代育成津贴，利益更大。在家里休息时，还有人工作。分身有术，美极了、妙极了！,创业初期直接增员主任,要求：合理搭建，以业务主任直接引进为主，增加育成效益，并创建高晋升育成平台，价值利益最大化。平级引进，用以搭建晋升平台，增加增部津贴。,注意：不能出现糖葫芦现象和选材不当现象，负责投鸡不成反蚀米，后悔死了！,促进利益的有效方法,追踪大于激励数字追踪转正预警晋升预警维持预警荣誉预警事业说明会的成功,浅
11、谈营业部经理如何整合团队,靠理念靠经营管理靠制度靠体系抓重点,靠理念,理念团队之灵魂、思想有多远，我们就能走多远！三个统一、一个信念统一思想、统一口径、统一步调一个信念品牌团队营销服务部营业部第一名中心支公司营业部第一名分公司营业部第一名全系统营业部第一名,靠经营管理,出勤管理建立职场伦理会议经营开好四会训练展业和增员技能活动量抓基础,靠制度,抓源头增员、选材、训练、转正、留存严执行筹备期未达标的主管一律说服降为见习业务员组织归属、血缘清晰流畅。,靠体系,目标计划系统增员系统训练系统活动量管理系统绩效分析功能小组的建立（识人、育人、用人、留人),抓重点,新人、绩优人员、主管,基本法利益剖析,杨
12、孝明,各职级增员利益,举例:增员时间:2005年1月1日-2005年12月30日增员人数:8人脱落人数:2人留存人数:6人转正人数:3人增员人数全年承保标准保费:156500元脱落人员全年承保标准保费:19000元,转正,时间,1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12,12 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1,A转正12个月保费合计50000元,B脱落保费9个月合计10000元,G留存3个月保费7500元/月,D脱落保费7个月合计10000元,自动离职,C转正9个月保费合计45000元,E转正6个月保费合计30000元,H留存2个月保费7000元,F留存5个月保费110
13、00元,增员利益显示,增员奖金=170500*8%=13640元增才奖金=500*3=1500元业务员离职后的客户服务津贴20000*(15%+5%+2%+1%)*50%*130%=3000元(注:假设第13个月综合继续率90%),月均增员奖励1387元(不包含业务员离职后的客户服务津贴),见习业务员的利益分析,见习业务员的利益分析,利益差别?,见习业务员的利益分析,正式业务员的利益分析,正式业务员的利益分析,正式业务员利益显示,业务主任的利益分析,业务主任的利益分析,业务主任利益显示,此处没有计算增员利益和育成利益.而更重的是直辖组属员的间接增员会给业务主任带来更多的辅导津贴.,高级业务主任
14、的利益分析,高级业务主任的利益分析,高级业务主任的利益分析,唯一不足的是高级业务主任直辖组10000元的保费不能维持考核,维持考核应做到13000元的保费.此处没有计算增员利益和二代育成利益.而更重的是直辖组属员的间接增员会给业务主任带来更多的辅导津贴.,营业部经理的利益分析,营业部经理的利益分析,营业部经理的利益分析,唯一不足的业务经理直辖部在例一和例二中没有达成维持考核的要求,没能拿到岗位底薪.直辖部每月应达成至少承保71500元的标准保费此处没有计算增员利益而更重的是直辖组属员的间接增员会给业务主任带来更多的辅导津贴.,各职级人员收入一览表,个人销售月均收入,新人育成,个人月均组织利益收入,价值利益最大化-组织发展,主管育成.直辖组经营,个人月均总收入,个人销售+组织发展,结束语:,将听吾计,用之必胜,留之.将不听吾计,用之必败,去也.,谢谢,
