《【商业地产】房地产金融基本知识-培训-86PPT(1).ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《【商业地产】房地产金融基本知识-培训-86PPT(1).ppt（126页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、房地产金融基本知识,引言：货币、信用、金融房地产金融中的资金流及资本来源影响房地产金融市场的社会经济因素利率、贴现率和现值资产收益率信贷、担保贷款和抵押贷款,引言：货币、信用、金融,什么是货币什么是信用什么是金融,一、什么是货币？,所谓货币，就是固定地充当商品交换中的一般等价物的特殊商品。现代货币有5 项基本职能：价值尺度、流通手段、贮藏手段、支付手段、世界货币；而价值尺度和流通手段是其最基本的职能，二者的统一就是货币。现代货币最主要的是由国家发行并强制流通的符号式象征物纸币。因此，国家的权威是现代货币的重要基础。现代社会，货币是分层次的，如在我国，货币有4 个层次：M0=现金M1=M0+企业
2、、单位支票存款+基本建设存款M2=M1+储蓄存款+企业、单位定期存款+财政金库存款M3=M2+商业票据+短期融资债券其中M1是通常所说的狭义货币供应量，M2是广义货币供应量,二、什么是信用？,信用是现代经济的重要基础，体现了权益与货币交换的一种关系：借款方将某种权益若干时间后归还借款的承诺给予贷款方，贷款方将一定的货币的使用权给予借款人。因此，信用体现了借贷和权益的双向运动。事实上，信用就是债权债务的法律关系通过货币来体现或实现。,“信用”图式,贷款人,借款人,资金（现金或支票）,权益,三、什么是金融？,金融是提供信用服务的专门领域。市场经济条件下，资金盈余者与资金短缺者之间的债权债务关系，是
3、通过金融市场和金融机构来确立的。在一个发达的信用经济体系中，中央银行、商业银行和非银行金融机构组成了完整的金融机构体系。随着社会经济的发展，金融涉及的经济活动范围越来越广阔，金融服务的种类（所谓金融产品）越来越多，金融（所谓符号经济或象征经济）对实体经济（生产和消费）的影响越来越大、越来越密切、越来越不可捉摸。,第一节 房地产金融中的 资金流及资本来源,房地产金融中的资本流资金来源中国房地产开发资金来源及其运作,一、房地产金融中的资本流,随着社会经济的发展，房地产交易也由简单变得比较复杂，形成了有多种主体参与的交易体系和过程，特别是形成了复杂的资本流现金与信贷的转移过程。（如图21）在现代房地
4、产交易中，资本流通包括了3个方面的参与者：A.资本的使用者：开发商、房屋预购者B.资本的供应者：家庭、银行、保险公司、政府C.服务中介组织：银行、经纪、信托公司,房地产金融中的资本流,商业银行保险公司养老金房地产投资信托政府家庭外国投资者,投资银行抵押贷款银行房地产经纪人资本债务,开发商家庭商业资本家土地所有者,资本供应者,服务机构,资本使用者,权益,资金,权益,资金,二、资金来源,资金来源渠道的多样化是建立完善和稳定的房地产金融市场的关键。目前世界各国房地产金融市场的资金来源有各自不同的特点，一般主要有如下来源：保险公司商业银行储蓄贷款银行互助储蓄银行抵押银行房地产投资信托公司,三、我国房地
5、产开发资金来源及其运作,目前，我国金融业管制比较严格，筹资、融资都有相应的法规规管，但渠道在不断变化和扩大。房地产开发资金的来源和运作的基本模式可以图22来作简单描述。,房地产开发资金的来源和运作的基本模式,资金来源,政府拨款,银行贷款,抵押贷款,金融市场,企业自筹（资本金）,集体集资,预收款,国营公司,各类公司,证券,股票,股份公司,各类公司,各类公司,用户,住房公积金,住宅合作社,特定城市政府与居民,第二节 影响房地产金融市场的 社会经济因素,资金的融通是房地产开发与交易最基本的金融保证，房地产金融活动对房地产市场的活跃起着至关重要的作用，影响房地产金融的社会经济因素必然影响房地产本身。,
6、一、通货膨胀的变化,在市场经济条件下，所谓通货膨胀是指社会整体物价水平持续上涨的过程，而通货紧缩则是指社会整体物价水平持续下降的过程。社会整体物价水平的变化必然会影响到房地产价格的变化，但一般而言，房地产的价格水平与社会整体物价水平的运行周期可能是不同步的，二者的关系非常复杂。描述房地产周期的指示性指标除房地产平均价格（一般为指数指标）外，还有房屋空置率空置房屋占房屋总量的比重。我国还有“房地产景气指数”。,二、银行利率的变化,利率是现代经济体系中进行宏观调控最主要的控制变量，利率变化对房地产的影响一般是反方向作用：即银行利率下降，有利于房地产发展；银行利率上升，不利于房地产发展。,三、所得税
7、法的变化,在成熟的市场体系中，税法和税率的变化对经济的影响是十分明显的。在市场经济国家，房地产投资是最重要的减税手段和避税工具，税法税率的变化必然对其产生突出影响。一般而言，在房地产交易方面减税，降低了交易成本，有利于活跃市场交易，有利于投资，有利于房地产发展；加税则加重了交易成本，不利于市场交易的增加，不利于投资，不利于房地产发展。,四、货币汇率的变化,汇率就是一国货币对别国货币的汇兑比率。汇率变化的运行机制非常复杂，汇率的变动对实体经济的影响也非常复杂。一般而言，汇率对房地产的影响主要体现为在一个较长的稳定变动趋势中，汇率上升产生资本流出，使国内的房地产价格下降；汇率下降产生资本流入，使本
8、国房地产价格上升。之所以会形成这样的规律，最主要的原因在于房地产是不动产，其流动性较差，变现比较困难，当资金流向发生变化时，价格的变化幅度会很大，造成的后果也令人难于接受，甚至“崩盘”。,五、日用品价格的变化,日用品价格的变化对房地产价格的变化影响相对较小，只有形成长期稳定的变化趋势时，特别是与消费结构的变化整合起来时，日用品价格变化对房地产的影响才会显现出来。,六、房地产证券和其他投资工具 回报率的变化,当房地产成为投资工具时，其回报率与其他各种投资工具回报率之间的比较是影响房地产价格的重要因素。流动性较差的特点，使得房地产投资的回报率应该比其他投资工具更有吸引力时，才会被更多的投资者选择。
9、,七、金融政策,国家的金融政策是宏观调控的重要政策措施，必然对房地产发展形成重大影响，而房地产市场融资量巨大的特性，更进一步强化了金融政策的影响效应，使得房地产对金融政策的变动特别敏感。如银根的松紧、利率降升、货币供应的增减、贷款审查的宽严等，都对房地产的发展形成巨大影响，甚至有时会使房地产也成为所谓的“政策市”。随着金融市场化的不断发展，国家对金融的管制逐渐放松，直接的政策影响也会逐步下降，但其间接作用（特别是心理影响）仍然是重要的、不可忽视的。,八、社会福利制度,社会福利制度对房地产的影响是：福利条件越好，个人买房越不踊跃，人均拥有自主房屋的比率越低；福利条件越差，个人买房就越踊跃，在同等
10、社会经济发展水平条件下人均拥有的自主房屋比率越高。我国福利制度的改革，正是最近10多年我国房地产业迅猛发展的重要原因之一。,第三节 利率、贴现率和现值,金融市场是对资金的使用和各种权益的调配进行交易，资金使用的价格如何，是人们最关心的问题之一。利息对借款人来说就是资金占用的成本，而对放款人来讲就是借出资金获得的补偿即收益；利率就是资金占用的单位成本即价格。利息或利率与占用资金的时间长短关系非常密切。,一、利率,1.名义利率和现值名义利率：名义利率也就是票面利率，即借贷双方在订立合同时共同约定的利率。从借出资金一方而言，利率反映了资金的时间价值，实际上利率就是到期收益率。例如：甲向乙借款100万
11、，约定一年为期，到期一次性还本金100 万并付利息10万，则在这个合同中的名义利率就是：利率i=利息/本金=10%/年贴现率：由于资金具有时间价值，一笔资金若干时间之后的价值（购买力）与现在的价值（购买力）是不同的，二者的比值就是贴现率。现值：资金的未来收益通过贴现的办法换算成现在的价值量就是其现值，即时间为零时的价值量。,2.利率集,所谓利率集就是名义利率的组成，即在名义利率中到底包含了哪些利率，从放款人的角度来说，也就是资金收益到底由哪些部分组成；而从借款人的角度，则是其借款成本到底包含哪些。所以，利率集事实上就是资金使用的成本来源。一般来讲包括：无风险短期实际利率通涨溢价期限溢价差价,3
12、.实际利率,定义 实际利率是名义利率经实际或预测的货币购买力变化校正后的利率，是借款人所付利息率减去通货膨胀后的利息水平，即贷款人所取得的利息（或利润）减去通货膨胀后的利息率水平。物价指数校正 90年代前期，我国的保值定期储蓄的保值利率就是经通货膨胀校正之后的利率，即所谓的保值率就是通涨溢价。在个别的借贷合同中如何确定双方都认同的校正水平，通常需要较多的谈判，达成协议也需要双方较多的理性判断。,4.利率的期限结构,贷款期限不同，利率水平当然就不同，这种因期限差异造成的利率差异，可以叫做期限结构溢价。期限结构的成因有以下解释：期限越长，贷款人失去的其他投资机会可能越多，为了弥补未来更高收益投资机
13、会的损失，贷款人会提高长期贷款利率；借款人为了保证自己在较长期限内稳定地使用资金，愿意付出较高的成本；期限越长，贷款人承担的风险和心理压力越大，要求更高的利率水平是一种适当的补偿；期限越长，借款人越有机会在放款人不愿意的时候还款，从而对放款人不利，这种损失需要借款人作出适当的补偿期权溢价。,5.利率和可贷资金,商品的市场价格是由商品的供给和需求共同决定的，金融市场上资金的供给与需求相互作用就决定了借贷交易的价格利率。因此，在平衡的金融市场中，一定的利率水平与一定的资金供给和资金需求紧密联系。可以通过图23来解释。,利率与可贷资金数量关系,利率,可贷资金数量,0,I2,I1,F1,F2,D,资金
14、需求曲线,S2,S1,资金供给曲线,6.利率同风险溢价,本论题是利率风险的概率解释，涉及到较多的数学知识，实践上对金融产品的设计意义较重大，此处从略。,二、未来值,未来值就是存款经过一段时间后的价值，包括本金和利息。利息计算通常有两种方法：单利和复利。,1.单利的计算,单利是指仅计算本金的生息或时间价值。例如：某笔贷款本金为100万，期限为2年，年利率为10%,以单利计息，到期一次还本付息，则其计算如下：本金=100万，利息=100*10%*2=20万，到期借款人应还本付息共120万。,2.复利的计算,复利则是根据利息计算周期，将每个周期的利息都作为下一期的本金的组成来计算下一个生息周期的利息
15、。例如：某笔贷款本金为100万，期限为2年，年利率为10%，以复利计息，到期一次还本付息，则其计算如下：本金=100万，第一年的利息为100*10%=10万，第二年的利息为（100+10）*10%=11万，到期应还本金为100万，付利息为21万，共还本付息121万。,3.不同计息周期的复利计算,一般地，某笔贷款的年利率是i，本金是PV0，计息周期为每年计息一次，则其各年的未来值的计算公式为：FVn=PV0（1+i）n 在现实生活中，贷款的计息周期经常可以有不同的安排，如年、半年、季度、月、日（即连续计息）等，其未来值的计算也有不同的公式。,粗算模型（简化计算）,若贷款的年利率为i，一年按m个周
16、期计算复利，则n年后其未来值为：FVmn=PV0（1+i/m）mn 表23是不同复利计算周期下，同样数量的贷款未来值比较。,不同复利周期同样数量（100元）的贷款未来值比较,精算模型（复杂计算）,粗算模型简单地把年利率分解成为更小复利周期利率，影响了同样一笔贷款在不同复利计算周期下的等效性，在借款期限较长的情况下严重影响借款人利益。因此，实际上在安排还贷计划时，人们一般采用精算型式来计算。其最基本的思想是利率等效性同样的贷款不会因复利计算周期的不同而影响其未来值。这样，在计算时就要先算出不同复利周期的等效利率，公式为：（1+ia）=（1+isa）2=（1+iq）4=（1+imo）12=（1+i
17、d）360这里，i为年利率，isa为半年利率，iq为季度利率，imo为月利率，id 为连续（日）利率，这些利率相互之间都是等效利率。,三、未来收益的贴现,未来值是资金未来价值的计算，同样地，我们也可以计算未来某个时候的收益的贴现，也就是将未来的收益价值转变为现在的价值，这种计算称为未来收益的贴现，其计算参数是贴现率。,1.一年未来收益的贴现,一年期的未来收益的贴现公式为：PV0=FV1/(1+i)这里i是贴现率，1/(1+i)是贴现因子。事实上是现值的一年未来值的逆运算。,2.多年未来收益的贴现,如果一笔收益是在第n年实现的，那么其贴现值的计算就是：PV0=FVn/(1+i)n 如果不同年份都
18、有不同的收益CF1，CF2，CF3，CF4，CF5CFn，则这些收益的总的贴现值就是：PV0=CF1/（1+i）+CF2/(1+i)2+CF3/(1+i)3+CF4/(1+i)4+CF5/(1+i)5CFn/(1+i)n这里的贴现率仍然是i，1/（1+i）n或（1+i）-n为各年的贴现因子。,3.通过未来收益的贴现值与投资初值的比较判断房地产的投资价值,未来收益的贴现计算为我们对房地产投资的决策提供了便利的分析工具，通过比较在一定的贴现水平基础上未来收益的贴现值与初始投资的大小，我们就能进行简单的价值判断，从而得到某项投资是否合理的结论。各期未来收益贴现值总和与初始投资的差，称为净现值。若净现
19、值为正，就是未来收益的贴现大于初始投资额，这项投资是可行的；若净现值为负数，则可以断定该项投资无利可图，是不可行的；若净现值为零，说明该项投资在不考虑风险因素时，还是基本可行的。,例子,在计算未来收益的贴现时，我们有个计算参数贴现率，不同的贴现率对计算结果影响很大，因此，参数的选取在很大程度上决定了我们的判断。例如：有所房子第一年有1万元收益，第二年有2万元收益，第三年有2万元收益，第四年有2万元收益，第四年还可以按12万元卖出，而现在需要10万元买这所房子。问现在买下房子合不合算？在什么样的贴现率下才合算？这个问题实际上就是比较在什么样的贴现水平上，未来收益的净现值是正数。计算过程是这样的：
20、因为现值计算公式涉及到指数运算，求得贴现率的运算相对较复杂，我们不妨先假设几个贴现率水平来计算，如5%,10%,15%，20%，则计算结果如下：（表24）,表2-4 不同贴现率水平下的贴现值比较,结论,计算结果表明，在贴现率为20%水平，该项投资仍然是合理的。由此可见，可行的贴现水平事实上就是可行的内部收益率。,第四节 资产收益率,资产收益率是任何经济实体进行经营过程中必须十分注重的财务指标之一，而以房地产经营为最。考虑到某项资产中经营者自身所占权益比重的差异，在会计报表中，资产收益率有不同的概念和计算方法。,一、资产收益率,资产收益率是指该项资产所有净营业收益总额与该项资产价值总额的比值，说
21、明整个资产的收益水平。其计算公式为：资产收益率=净营业收益/资产价值=（营业收益-经营费用）/资产购买价格,二、权益收益率,权益收益率是股东所占权益对应的收益水平，在房地产中是专指按揭贷款借款人所拥有的权益（自有资金）的收益水平，其数值为税前收益与自有资金的比值，即：权益收益率=税前收益/自有资金=（净营业收入-年还款额）/自有资金这里必须注意的是：权益收益率是逐年变化的，主要原因不是税前收入的变化，而是按揭购房者在所购房屋中占有的权益是逐年变化的。当他还清了贷款，房屋的全部权益就属于购房者了，这时，房屋的权益收益率与资产收益率就相同了。,简单结论,由此可见，资产收益率的变化主要取决于资产（房
22、地产）的收益水平变化；而权益收益率的变化既取决于资产（房地产）的收益水平，也取决于资产（房地产）中按揭购房者的权益比例首次付款比重与已偿还贷款比重之和。,三、有效收益率,有效收益率是指能使房屋的未来收益与其终值（即房屋的处置价）之和的贴现值等于现值的贴现率。其严格的定义如下：若房屋未来价值的贴现值I1/（1+IRR）1+I2/（1+IRR）2+IN/（1+IRR）N+IN/（1+IRR）N与房屋初始购买价相等，则称IRR为有效收益率。这里，IN 为房屋第N年的收益，IN为房屋的终值。有效收益率是购房者实际能取得的收益率，所有又称为内部收益率。当上式的年收益为税后收益时，则内部收益率就是税后内部
23、收益率。,第五节信贷、担保贷款和抵押贷款,信贷、担保贷款和抵押贷款是房地产金融最主要的基本业务内容，涉及的主体包括贷款者商业银行，即资金的借出方；借款人房地产开发商和购房者，即资金的借入方；第三方担保人或保证人，即借款人的关系人，即为借款人提供偿还贷款保证的责任方，对贷款负有连带责任。,一、信贷和担保贷款的定义与区别,1.信贷 信贷就是借款人由于自己的良好市场信誉，在没有任何其他承诺仅以借款合同的约定就获得银行一定数量的贷款的融资活动。是借款人与银行之间发生的“纯信用”关系。2.担保贷款 担保贷款是银行为了保证自己的资金的安全，在贷款时除借款人的还款承诺之外附带更加严格的条件的借贷活动。是借款
24、人与银行之间发生的“泛信用”关系。在实践中，担保贷款有4种基本形式：,担保贷款的4种基本形式,保证贷款（狭义的担保贷款）在借款人出现违约时，由第三人（担保方）提供保证和代偿的贷款方式；质押贷款是指借款人或第三方将等价的各种权益凭证交给贷款银行作为贷款还款的保证而产生的借贷关系；抵押贷款抵押贷款是指房屋所有人或购买人将房屋或预售房屋作为自己偿还贷款或履行合同的担保而进行的借贷关系，是担保贷款的特殊方式之一。一般地，以完全权益的房屋作抵押的称为“抵押贷款”，以非完全权益的房屋作抵押的称为“按揭贷款”（mortgage）。质押（或抵押）+保证贷款指质押贷款或抵押贷款与保证贷款的结合。,3.信贷与抵押
25、贷款的关系,信贷与抵押贷款都是借贷关系，但二者有着重要的区别：信贷以借款人的信誉和经济实力为还款保证，抵押贷款以借款人的物业价值为还款保证；抵押贷款的安全性要高于信贷，即信贷不容易，而抵押贷款较容易；房屋的不可移动性、价值稳定性使其抵押比例可以较高，从而使房屋的按揭业务成为普遍的住房消费的实现手段。,二、抵押贷款,抵押贷款是房地产金融业务中最主要的内容，牵涉面广，需注意的细节多，贷款周期较长，管理比较复杂。,1.抵押贷款的操作程序,抵押贷款的操作流程，见图25；抵押贷款合同的管理流程，见图26。,抵押贷款的操作流程,抵押房屋实物认定,产权证书的验证,售房公司资质审定所有权验证产权证书 同实物的
26、核验所有权历史变化共有人、租赁人调查其他产权调查土地使用证、规划许可证、销售许可证,房屋价值评估,确定抵押价值,填写抵押房屋清单,签订抵押贷款合同,办理房屋抵押登记,合同终止,抵押物建设,抵押物使用,房屋产权登记,按约还款归还抵押房屋产权证,违约处置拍卖抵押物清偿,抵押贷款合同管理流程,选择借款合同格式,固定资产类,流动资产类,借款合同的书写审核,借款申请书,抵押合同,借款合同,审批资料,借款合同报审单,借款合同签章,借款人签章,担保人签章,经办行签章,借款人及抵押合同公证,借款合同抵押合同编号分发,借款合同变更,借款合同解除,借款合同终止,借款合同违约,抵押合同,借款合同保管,法院裁决,2.
27、设定抵押的条件,可设定为抵押物的房地产包括：依法通过出让、转让方式获得的国有土地使用权；企业、公司、经济组织或个人所有的厂房、仓库、办公楼、商店、宾馆、自用住宅等建筑物；依法获得的房屋期权；依法有权处分的国有土地使用权、房屋和其他地上定着物；依法承包并经发包方同意抵押的荒山、荒沟、荒丘、荒滩等地的土地使用权。,3.不可设定抵押的房地产,权属有争议或不清的房地产；已依法公告在国家建设征用拆迁范围内的房地产；用于教育、医疗、市政等公共福利事业的房地产；列为文物保护的古建筑，有重要纪念意义的建筑物；被依法查封、扣押或采取其他诉讼保全措施的房地产；未依法登记领取权属证书的房地产；未经中国注册会计师确认
28、已缴足出资额的外商投资企业的房地产；行政机构所有的房地产，政府所有、代管的房地产；耕地、宅基地、自留地、自留山等集体所有的土地使用权，但法律允许抵押的除外；划拨土地使用权。,4.设定抵押贷款时应注意的事项,目前我国房地产的产权结构复杂，在产权多元化或产权不全的房屋设定抵押时应注意以下问题：共有房屋的抵押共有房屋可以抵押，但需经其他共有人书面同意。出租房屋的抵押已出租房屋可以抵押，但需尽告知义务，租赁合同继续生效；目前公房不可抵押。房改房的抵押“房改房”可以抵押，但抵押估价受到较大限制；不同类型的房改房，其评估价差异较大。新增添附物问题房地产抵押合同签订后，土地上新增的房屋不属于抵押财产。在需要
29、拍卖时添附物可以与抵押物共同拍卖，但添附物拍卖所得抵押权人无权优先受偿。,5.抵押期限,房屋的抵押期限应与借款期限一致。抵押物的权益期限不能低于抵押期限。,6.抵押权的物上请求权,贷款人对自己的抵押权有物上请求权，即当抵押物受到非法侵害时，抵押权人可以以权利人的名义独立请求法律保护。物上请求权包括：停止侵害请求权请求恢复原状或提供额外担保消除危险请求权排除妨碍请求权损害赔偿请求权,7.拍卖抵押房屋的注意事项,当抵押人违约不按时偿还借款时，抵押权人可以依法进行处置，包括折价、拍卖和变卖等，其中拍卖是最常用的公开处置方式，是一个严格的法律过程。,拍卖应办理的手续,拍卖是由委托方委托拍卖人进行物业处
30、置的方式，由在拍卖中出价最高者付出相应的购买款后得到标的物的过程。实践中，抵押人、抵押权人、法院都可成为拍卖的委托方，抵押人或抵押权人作为委托人时应协商一致同意委托受托人拍卖该抵押物。拍卖一定要按法定程序公开进行，违反法律规定的拍卖是违法行为，其结果不仅不被承认，可能还会导致严重的法律责任。,房屋拍卖后的清偿顺序,房屋拍卖所得的清偿顺序是：A支付处分抵押房屋的费用，B扣除抵押房屋应承担的税款，C偿还抵押权人的债权本息及抵押人应付的违约金，D剩余金额返还抵押人，E若拍卖所得不足于支付前三项费用的，抵押权人可以向抵押人追偿。,重复抵押时价款的分配,同一抵押物依法可以重复抵押，在实现抵押权时，按照登
31、记的顺序来实现。因此，房地产抵押必须进行抵押登记，否则抵押权人的权利就有可能不受保护。,房屋拍卖时的优先购买权,法律规定，在房屋被拍卖时，抵押权人应书面通知下列人员以保证他们的优先购买权：A已出租的抵押房屋的承租人；B共有房屋的其他共有人；C与抵押房屋不宜分割或者有共同配套设施的房屋的所有人；D按优惠价购买的公有住房的原产权单位或微利房的原出售单位。,8.期房抵押贷款的办理,期房是尚未竣工的预售房屋，其抵押应做二次登记：一是签订抵押贷款合同时的期楼抵押登记；二是房屋竣工在通过质量检查和验收后的房屋抵押登记。,三、质押贷款,质押也称质权。质权是债权人享有的通过占有债务人或第三人移交的质物而使其债
32、权优先受偿的权利。设立质权的人为出质人，享有质权的人为质权人。,1.质押的基本特征,质权人对质押财产享有占有权质权人对质押物所生孳息享有收益权质权人有决定拍卖或变卖质押财产的权利质权人享有妥善保管质押财产的义务,2.质押与抵押的异同,质押与抵押的共同点A都属于物权的担保方式；B都以取得所押财产的价值为目的；C质权或抵押权都因债权而存在，与债权不可分离；D都以所押财产的价值优先受偿。,质押与抵押的区别,A质权人对质押财产享有占有权，质押在质物转移给债权人时生效；抵押不需转移抵押物，抵押需要登记，抵押自登记之日起生效。B质押中质物的孳息由质权人占有，抵押中抵押物所生孳息由抵押人收取。C质押中，在债
33、务人期满未履行其还本付息义务的，质权人可以独立做出决定依法处置质物而优先受偿；抵押中，抵押权人享有请求权，无权直接处置抵押物。D质押中质权人对质物有保管的义务，并对此承担相关的法律责任。,3.质押的参与人及其权利与义务,质押的参与人质押的参与人包括：债权人，享有债权和质权者；债务人，对债权人应承担偿还债务的义务人；出质人，对债务人的债务以出质物提供担保者，可以是债务人自己，也可以是第三方。质物按其性质可分为动产质押和权利质押。法律对出质人有严格的资格规定。出质人与质权人的权利和义务法律上对出质人的权利与义务、质权人的权利与义务都有严格的规定，应得到相应的保证和执行。随着我国法律体系建设的逐步完
34、善，具体的安排还会更加清晰、严格。,4.质押物,我国的担保法对质押物做出了规定，但在实践中质押物主要是指各种债券和存款单等有价证券。,5.权利质押合同,根据担保法第65条的规定，权利质押合同应包括如下内容：被担保的主债权的种类和数额债务人履行债务的期限质物的名称、数量、质量、状况质押担保的范围质物移交的时间当事人认为应当约定的其他事项补正 担保法第64条规定，出质人与质押权人签订质押合同时应当采用书面形式，口头约定质押合同是无效的。,6.权利质押的效力,对个人住房质押贷款的质押标的主要为各种债券和存款单，其标的范围的效力包括：凭证书、存款利息或债券利息、违约金和损害赔偿请求权及其他权利。同时，
35、还应特别注意如下方面：优先受偿的效力对出质人权利的限制质权人占有权利证书的权利质权人必须履行应尽的义务权利质押权的消灭,四、保证贷款,保证是债务当事人以外的第三人对债务人履行债务负保证责任，如果债务人在债务期限不履行偿还债务的义务，则由保证人代为履行或承担责任。保证债务履行的第三方为保证人，其债务被担保履行的债务人为被保证人。,1.参与人及其关系,保证是为担保债权的实现而设立的，参与人包括债权人、债务人和第三方（保证人），他们的关系如下：债权人与主债务人的主债权债务关系，是保证关系成立和存在的前提，在三方关系中处于基础性和主导性地位；主债务人与保证人之间的委托保证合同关系，这是主债务人与第三方
36、的内部关系，与债权人无直接关系。保证人与债权人的之间保证关系，保证人向债权人保证履行债务应与债权人订立书面合同，确定对主债务的保证范围和保证期限等。,2.保证的特征及其性质,保证的特征保证是以保证人的全部资产提供的担保，因此：A保证人负无限责任，B保证易于设定和执行，C保证没有特定的财产，执行可能很容易也可能非常困难。保证的性质A人身性B从属性C代偿性D转移性E独立性,3.保证人的条件,保证人须具有民事主体资格保证人须具有代为清偿债务的能力,4.保证人承担保证责任的财产范围,公民作为保证人承担保证责任的财产范围企业作为保证人承担保证责任的财产范围,5.保证合同的概念与法律特征,保证合同的概念保
37、证合同即保证人与债权人订立的，保证人保证在债务人不履行义务时，代其向债权人履行或清偿的一种协议。保证合同的法律特征A保证合同是从合同；B保证合同是有名合同；C保证合同是单务合同；D保证合同是诺成性合同。,6.保证合同的内容,被保证的主债权种类、数额；债务人履行债务的期限；保证的方式；保证担保的范围；保证期限，以及双方认可的其他事项。,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库
38、！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来发展介绍生活机能（交通，教育
39、，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外来电话
40、响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体来源、
41、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可，如有不清楚的将客户问题记下
42、来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实地介绍（再一次锁定房源）工地
43、现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales promotion）”销售促进”
44、，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉”的户别，以免穿帮,
45、“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事项：当控台询问时，业务员应暂
46、停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。来到需
47、要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户表情逼真自然多与控台互动随机
48、应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了住宅交付使用许可证，开发商已
49、按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
