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1、如何做好售前工作,交流内容,一.售前是个什么角色？,售前工程师是：是售前项目的总体协调者销售的辅助者和伙伴是客户需求的挖掘者是项目的前期规划者是建立在销售和技术部门的“桥梁”,售前是一个总体协调者,合格的售前,售前工作范围,工作环节产品演示需求引导与确认产品选型方案制定现场交流投标负责商务谈判合同编制,工作细节制作白皮书制作PPT编写方案评估工作量编制报价单交流报告维护方案库收集整理案例学习其它产品学习新知识,交流内容,二.售前工作标准流程,首次沟通关键点,1.通过各种渠道了解客户基本情况2.确认基本需求以及项目可行性3.充分准备可能需要的产品PPT、demo、演示系统技术架构、部署模式分析（
2、根据需求了解情况准备）以往成功案例公司介绍4.现场交流说的精辟：产品展示，重点讲产品优势和公司实力听的仔细：需求了解（现状、项目背景、目标、当前运行环境、网络等），可交叉在产品展示中，关注不同客户的反应，适时记录。多问，随“需”应变：根据客户现场提出的需求调整讲解策略。确认后续工作计划留下彼此联络方式,方案交流关键点（1）,根据前期沟通找到关键客户的倾向点技术架构选型厂商倾向部署方式案例关注度功能关注点竞争对手,方案交流关键点（2）,找到客户心中的最重要的关键点为什么做这个项目？（行业压力、领导压力、原有系统升级压力、工作压力）谁最关心这个项目？为什么？（领导、办公室、其它业务部门）核心客户最
3、关心的问题是什么？（项目成功把握、满足需求、服务质量、企业形象、让领导满意）这个项目做完对哪些人最有好处？,方案交流关键点（3）,找到我们的优势和劣势点技术架构案例公司实力业务需求理解开发周期部署方式引导客户强化我们的优势上靠，弱化对手优势抓住关键点，比如关心项目成功，那么就强调采用成熟的产品、有众多案例的成熟产品；如果关心需求理解程度，那么就弱化需求，强调基础平台的重要性。,方案交流关键点（4）,方案不能僵化，对于客户重视的关键点如果不能屏蔽或弱化，我们事先就要有可选的替补方案。最重要的是要跟客户就各种重要信息达成一致，为投标和项目实施做好准备。技术平台选型部署方式服务器及其它硬件选型建设步
4、骤、工期覆盖范围实现功能范围特殊功能点的实现方式交流可以多次，方式可以多样，包括邮件的方案交流、现场沟通交流等。必要时帮助写规划和立项报告等。,投标关键点（1）,制作标书专人全面负责整个标书的制作过程，避免疏漏。仔细阅读招标书，不能有遗漏，有问题及时与客户沟通；技术标书：有针对性地应答。需求关键点要出现在目录中，便于客户查找。必要时编制点对点应答。商务标书：报价单、服务承诺、实施计划、培训计划、质量保证计划、成功案例、相关资质准备要求及其它都要明确列出。,投标关键点（2）,讲标准备了解评委组成根据投标时间准备PPT，但内容要全面讲标前要试讲，多练习，保证时间讲标要突出客户关心的重点、言语流畅无
5、费言对于关键点要充分准备，以应付答疑公司资质公司情况实施计划和人员保证服务方式和计划，人员配备，本地化问题如何解决某些特殊功能的实现方式部署方式和服务器选型依据优势总结,谈判关键点,配合销售，明确分工，做好准备（售前负责）报价依据方案优势说明实施阶段承诺实施人员承诺培训承诺服务承诺功能范围确认准备充分，事先与销售制定策略（销售负责）降价策略赠送策略回款要求服务费收取比例,交流内容,现场交流注意事项,现场交流一定要让用户听得懂，用简单的话语阐述重要的特点；多提问，要让客户开口说话，充分了解客户的想法；与销售分工明确，不要跟客户谈价格及任何销售负责的事情；不要跟客户承诺自己确定不了的事情；不要在公
6、开场合说竞争对手的不好不要炫耀自己的技术，和不要在技术方面跟客户较真；不要肯定地说“不行”、“做不了”；永远不要在公开场合说公司或产品的不足；一定要把自己当作专家；少说（强调）自己不太懂的功能或特点；说话前三思，避免被客户抓住“小尾巴”；正式场合服装要正式，非正式交流服装可以根据客户的着装氛围或喜好而有所调整（不是所有客户都习惯正装）,方案编写注意事项（1）,方案重点内容需求分析：客户现状分析、建设目标分析、需求分析，有针对性深入分析，不要照搬招标文件内容。总体规划：总体设计思路、总体框架、实施步骤等要有针对性；功能实现：要根据招标文件需求进行编写，需求关键点要列在目录上，内容要根据我公司产品
7、实现情况进行有针对性说明；软硬件清单：根据项目实际情况提供项目实施：重点实施计划和组织架构培训计划：需要根据标书要求进行调整售后服务：根据标书和策略要求调整服务方式、服务标准、服务期限。,交流内容,售前人员必备素质,熟悉产品：了解产品的开发历史、技术架构、产品特点、客户群、优势和劣势；熟悉案例：案例是展现产品实力的重要要素，是必修课；熟悉公司：对本公司的开发能力、技术优势、劣势有比较清楚的认识；知识面广：学习能力强，熟悉当前IT的技术发展方向。熟悉本行业的技术和产品动向，了解同类产品及其竞争对手的情况和特点；交流能力：有良好的沟通能力和技巧，耐心对待不同客户；方案制作能力：能熟练使用文本和图形编辑器进行方案、标书的编写，如word、excel、ppt、visio、project等；协调能力：协调客户、销售、业务组、产品提供商、美工、质管、商务、集成部工程师等。,日常工作积累,建立宣传资料库建立方案组件库总体规划、关键技术、集成技术、功能实现、备份方案、安全方案、售后服务、项目实施、培训计划等。建立案例库建立PPT模板库建立visio原图库建立报价单库建立合同库建立方案素材库建立竞争对手资料库建立第三方产品资料库,工作方式与情绪,工作状况事情多、压力大、突发性大、变化性大工作方式先计划还是先工作？压力认真做事，不为结果烦心情绪积极、乐观,谢谢大家！交流时间到了，有问题不要客气！,
