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1、项目的跟踪措施与方法,经验分享,挑战自我,改变自我,放下过去,不要老盯着昨天:过去无论是成功还是失败,都是无法改 历史,我们应该想着明天如何,而不是昨天怎样.沉溺于过去的成功沉溺于过去的失败和不幸,那就等于给自己搬来一块绊脚石,同时背上巨大的思想包袱.让自己轻轻松松的上路,抓住眼前的机会.在我们的工作中,已 经发生的事情是铁定的事实,你可以设想很多种改变的方法 和美好的结局,但已是无法改变的事实了,所以多花心思在眼 前的机会上.要保持一个积极的心态！,经验分享,挑战自我,改变自我,2.面子不重要突破自我的个性.面对拒绝,要有永不放弃的信念。不能轻言放弃,放弃就意味着 失败.客户不喜欢你,你也要
2、去见客户.不要因为怕被拒绝,只是客套的和客户聊聊天气.每次电话和见 面要有实质性的内容.电话约人的技巧.不要因为被拒绝过而恐惧.,经验分享,3.相信自己,成功最重要的力量就是自己.对自己充满信心-如果对自己都不相信,那么又有什么理由要 求别人相信我们呢我们在做项目的时候，只有自己能够帮助自己，其他人可能 支持你，但不能背着你走。不要期望从别人那里得到全部的 答案。要保持一个积极的心态！不怕付出，腿脚勤快，勤能补拙。,挑战自我,改变自我,经验分享,态度决定一切,首先，要树立自信心，相信自己能够成功！成功的基础全疆最大建材公司，整体实力强大,企业知名度高，信誉好。成熟的产品体系，与众不同的产品性能
3、。完善的管理体系，出众的售后服务。良好的工作氛围及Team Work团队合作精神。要保持一个积极的心态！以及吃苦耐劳的作风！输入决定输出决定销售成功的内在因素,一个是态度，一个是能力。销售成功的80来自态度，20由性格所决定。成功的销售人员一定是态度积极的。,经验分享,态度决定一切,在与客户沟通时要建立互信。正值与诚信，小心承诺，避免夸夸奇谈把你的客户当成朋友，全面地、设身处地替他着想，。要有永不放弃的信念。当你坚持不住的时候，再坚持最后五分钟。,经验分享,挖掘自己的金矿,每个人的特质都是不一样的，发现和认识自己的长处和短处，在销售的过程中尽量去发挥自己的长，补足自己的短处-因人而异。比如说我
4、自己，我所有的专业知识较强是我的长处，如果让客户感觉我在我所推荐的产品的领域内是很专业的，把事情交给我办是可靠的。不给人以夸夸其谈的感觉。口才不好怎么办?当我们跟客户交流完项目和专业上的事情后 或事前，找到客户的兴趣点，和他聊聊。所以要多读些报纸。书籍等，使我又足够的谈资去开始或结束一场对话。,经验分享,公司的品牌和我们的产品是我们每个人在销售过程中最大的财富充分展示公司的历史和实力：大公司，大品牌，全疆最大的现代化生产基地第一时间打动客户的武器。充分的了解公司产品的特性，在客户面前表现出专业的水准。,挖掘自己的金矿,经验分享,3.用上所有的力量个人的力量是有限的，善用外力，调动一切可利用的资
5、源，成功 才会多一些把握。公司领导，同事，同学，同乡，朋友等等讲究团队协作，资源共享，可供选择的产品增多,售后服务方面。,挖掘自己的金矿,经验分享,提高善于挖掘项目信息的能力,信息就像机遇，随时可能光临你的身边，要具有开发市场的敏感度过去的同学、同事以及现在身边同事和朋友。设计院，开发区 重点联系的客户。政府部门发布的信息。培养自己的Builder 你的得力助手。通过作项目进一步巩固客户群。与相关行业的人员建立联系对待自己的客户要真诚与负责你的下一个项目就来自他们。重点地区和客户重点对待。还有什么渠道了解项目。,经验分享,4.时间就是金钱，管理好我们的时间分析自己手中的项目信息，根据分析的结果
6、给自己每一段时间划定工作重点 抓重点项目,寻求各方的支持.集中力量打歼灭战,提高办事的效率.对于非重点的项目,或者目前还没有到关键时侯的项目,也不要忘记，过一些时间和各方面经常保持电话联系.这是为以后工作做的铺垫.因为项目的冷热是随着时间的和条件的变化而变化的.如果你不打电话,会有别人打的.对新得到的项目信息要有迅速及时的反应,做出判断.,挖掘自己的金矿,经验分享,1、搞清决策环节，找到决策人，不要被小鬼档在外面还全然不知；2、绝大多数成功的项目都需要找到项目的决策者或关键人，并达成默契；3、通常情况，与项目决策者的见面机会很少，每一次都应该非常珍惜，第一印象更加关键；4、充分准备、注重细节、
7、着装及言谈、时机的选择；5、使其产生完全的信任我们将成功90%；,在客户身上大做文章,在客户身上大做文章,1。抓住环节，理清脉络。业主方面的；主管的人，分管的人，负责技术的，负责采购的 项目上的联系人等等 设计院方面；总设计师，具体设计的人，总包公司方面；项目经理，有可能参加评标的技术负责人等监理公司方面；总监总之，所有在项目上能说上话的人，在前期都要了解到，如有可能都拜访一遍。了解他们的态度和建议，并且用我们的公司和产品去影响他们。最终找到决策人和能够帮助我们影响决策人的人。,在客户身上大做文章,2。销售的真谛是从客户的需要出发，最终达到自己的目的。如果我们不能满足客户的真正需求，那么我们的
8、愿望也只能落空。真诚的替客户着想。考虑客户的利益，才会赢得客户的喜爱。我现在有这么多的产品，总有一种适合你的客户，从他的角度去想问题。在方案阶段根据客户的情况，把握住客户的心理，做出适合于客户的产品系统。客户最想要的是什么：公司和产品服务能够很好的满足项目；及时 得到各种信息，价格的、技术的 我们及时地提供给他，他会觉得我们在真诚的帮助他做工作；合理的价格；得到应有的关心和礼貌对待，如对方级别较高，希望找到我们有决策权的相关领导和他对话。,在客户身上大做文章,3。如果客户看不见你，你见将会被遗忘。无论是登门拜访和还是电话联系，一定要有连续性。如果太长时间不理客户，你将会被客户遗忘。因为 每天找
9、他的人太多了。早在项目开始真正的操作阶段之前，就要和潜在的客户建立起友好的关系 与客户交朋友，他们会帮助你对付你的竞争对手的,关于我们的项目,1.惯性思维，自己操作项目的固有方法 2.个人在产品知识方面的影响 3.得到的公司资源方面的影响 4.操作方法 如来实项目:设计院的支持-图纸标注,向业主推荐 寻求业主的支持-给业主洗脑 团结一切可团结的人-监理,总包 自身方案经济合理 为别人所不能为之事-我们的技术优势,经验分享,管理好手中的项目,培养好良好的、规律的工作习惯：定时回顾Review手中的项目信息。筛选出重要的、最有希望的项目，重点跟踪。必要时取得领导的关注。要重视“方案优化的必要性”！
10、主动找领导或报价、设计工程师取得他们的支持。时刻牢记：“自己的项目自己要上心、主动”。对外发的报价文件要亲眼逐字过目、修改。3.协助售后人员做好售后服务。,经验分享,向有经验的销售人员学习,成功者自有成功的理由：勤奋，努力。内外人际关系好。专业知识好。销售技巧好。善于总结成功与失败的经验，不总结的人永远不会有提高。总结的过程就是积累的过程，就是完善自身的过程。,优秀销售人员的共同点：勤奋刻苦：客户受到尊重（接受客户指手画脚）真诚实在：品质、技巧（稳定与安全感）销售过程不断获得客户的信任的过程简洁有效：有效的发现核心问题迟疑猜忌服务意识：领会意图：,优秀销售人员的共同点,采购眼里的优秀销售精神面
11、貌好，自信、谈吐得体准备充分、精通业务迅速了解客户意图守时守约不走捷径（回扣）,采购眼里的优秀销售,优秀销售人员的素养保持良好心态，努力进取天道酬勤工欲善其事，必先利其器（业务、技巧）坚持不懈,优秀销售人员的素养,大耳朵：善于倾听客户的需要。小嘴巴：要比客户说得少，又要善于提问。亮眼睛：既要看清现在，更能为未来制定战略。好鼻子：灵敏的嗅觉能让你找到潜藏的商机。服务头脑：多考虑客户的需求，而不是自己的佣金和销售目标。富有创造力：能开拓各种新途径满足客户的需要,给优秀销售人员画像,不食言：总是完成自己承诺的目标。热爱工作：喜欢自己的职业。亲和力强：不会总是公事公办，而是更加可亲可信点子多多：无论黑
12、猫白猫，满足了客户就是好猫日程满满：日程表总是排满了与客户约会,给优秀销售人员画像,经验分享,熟练掌握产品知识,练好内功：只有熟练掌握公司的产品知识，才能做到心不虚。在客户面前应展示出“你是最专业的”。锻炼自己在客户面前做Presentation演讲的能力！充分利用现代化的影视设备“笔记本电脑、投影仪等”。图像加解说是客户最为乐意接受“灌输”的形式之一。同样，不要忘记随身携带产品样品的重要性。别怕麻烦，样品最为直观、易懂。对主要竞争对手的情况要有所了解。,经验分享,要充分利用公司资源提高成功率,最为有效的公司资源：公司领导层以及你的直接上司。销售部的技术支持工程师是你的贴心伙伴。其他职能部门的
13、作用不能忽视。带领客户到公司参观非常重要各个部门的精英可同时提供支持。能够消除客户心理上的一些障碍，为今后合同的谈判打基础。耳听为虚，眼见为实。在整个销售过程时，要记住你是Leader:,市场状况分析,不同地域决定项目种类各有其特点市场发展较快，竞争对手众多，手段灵活竞争对手日益成熟，产品多样，产品日益丰富市场不规范操作很多项目由总包招标采购产品差异化优势减小客户需求高，工期要求短,销售人员跟踪项目量分析,若每个销售人员年度销售目标1000万100万合同额的项目需签订10个合同，成功率10%，则每年应跟踪100个项目才有可能。项目表中一年内要选定供货厂家的项目数量应累计达到100 个200万合
14、同额的项目需签订5个合同，成功率10%，则每年应跟踪50个项目才有可能。项目表中一年内要选定供货厂家的的项目数量应累计达到 50个500万合同额的项目需签订2个合同，成功率10%，则每年应跟踪20个项目才有可能。项目表中一年内要选定供货厂家的项目数量应累计达到20个1000万合同额的项目需签订1个合同，成功率10%，则每年应跟踪10个项目才有可能。项目表中一年内要选定供货厂家的项目数量应累计达到 10个,销售人员跟踪项目量分析,假设项目表中8000-10000平方米的项目居多若只供板系统，每平方米约200元，合同额约200万元（不考虑税的因素）若需完成销售指标，需签订5个项目按10%成功率计算
15、，则每个销售一年需跟踪50个一年内需选定供货厂家的项目超过一年选供货厂家的项目需列入项目信息表(Project Information)，时机成熟后进入项目表(Project list),要求,提高现实大项目数量，提高成功率！,每个项目平均打多少次电话？拜访多少次？,假设每个项目需打50次电话，拜访10次50个项目需打2500次电话，拜访500次按一年250个工作日计算，平均每天需打10次电话，拜访2次客户才有可能；若再除去产生的其他突发事件占用事件，平均每天电话拜访及客户拜访次数就相应增加所以要想完成销售指标，每天至少联系12个客户,项目种类丰富,工业项目跟踪周期短，不乏大项目，应足够重视地
16、产、高层项目金额较大，对完成销售额贡献明显政府、公建项目关系复杂，干预人较多，跟踪周期偏长电厂项目金额较大，又有项目业绩积累，但竞争激烈我们必须项目种类丰富，既有短期项目，又有中长期项目增加项目信息量挑选适合的项目，重点投入重视并增加外资项目数量增加工业项目数量及成功率,销售网络建立,与区内各大设计院建立长期合作关系与各开发区项目项目审批备案部门建立良好关系重视重复客户的维护通过做项目而交上一些值得信赖的朋友及战略合作伙伴强化品牌效应，建立客户信心培养忠诚顾客与重复客户发展分销商及项目合作伙伴（幕墙公司、装饰公司。）建立并发展行业关系提高客户满意度市场推广会,提高工作效率,制定工作计划，找出工
17、作重点项目跟踪清楚明确，制定方案步骤，少走弯路选择适合的客户群及项目每天至少联系6-7个客户提高销售人员综合素质充分发挥主观能动性长期重复客户的维持,重点大项目制定跟踪方案，寻求各方支援,提高重点大项目的成功率对销售指标的完成意义重大重点大项目竞争激烈，关系较复杂需全面了解项目，制定跟踪方案措施，有效跟踪随时掌握项目动态，随时发现解决问题重点大项目经理牵头主抓，作为团队完成销售任务的重点调动公司资源，寻求支持,及时发现解决问题，不等问题扩大,销售跟踪过程中随时都存在问题要学会项目风险管理，包括：风险识别；风险评估；风险应对；风险监控；项目不同阶段存在不同问题暂时的成功之中隐藏着危机成功的销售必
18、是善于发现为题，善于解决问题的人并不是所有问题都可以解决，所以时机的把握尤为重要今天能定的事，不要拖到明天，因为“夜长梦多”！,有效销售团队的建设与培养,设定团队共同目标招聘合格新销售人员加强销售人员培训有效管理体系完善报表制度定期召开销售会议定期总结加强交流与合作使二八原则中80%的人提高销售业绩,销售目标明确,制定团队共同目标，具体和整体目标的结合对企业业绩至关重要团队的目的和业绩目标是相互联系的。团队的近期业绩目标必须随时直接与整体目的联系在一起。具体的业绩目标是这个目的整体的一部分。把共同目标转变为可以衡量的具体目标。制定销售团队个人销售目标按照销售目标制定短期及长期工作计划、销售方案
19、措施根据具体情况及时调整销售方案措施检查销售计划执行情况，并与销售目标进行比较与销售目标及计划有差距时，找出原因，制定改进措施计划定期检查改进计划执行的情况,制定工作计划，定期检查完成情况,销售经理制定团队销售计划要把销售计划分解到 每一天 每一个客户 每一种产品把“销售计划”变成工作计划，再把“工作计划”分解到每一个销售人员每个销售人员制定短期及长期工作计划，定期检查完成情况对于工作计划的考核，不能只看销售量，要看销售人员的 工作任务他的工作到位了，工作任务完成了，就是执行了计划,员工积极性及主观能动性的发挥与调动,调动员工积极性，对完成团队目标意义重大通过激励，可以使员工认识到在实现组织最
20、大效益的同时，也可以为自己带来利益，从而将员工的个人目标与组织目标统一起来，二者统一的程度越大，员工的工作自觉性就越强，其工作的主动性和创造性也越能得到发挥管理工作质量决定员工的行为质量，员工的行为质量决定产品和服务质量产品和服务质量确定品牌的质量,重视重复客户,通过完善产品及服务培养客户对公司的忠诚度重复客户是企业的财富重复客户了解我们公司对重复客户的较少的时间及成本投入可带来较大回报重复客户可带来长期订单重复客户可为企业带来良好影响重复客户有助于我们建立好的销售网络,完善的售后服务,成功的销售离不开完善的售后服务完善的售后服务可带来重复客户完善的售后可节约成本，减少不必要的浪费完善的售后可
21、减少客户投诉，保持来实良好声誉,发展分销商、项目合作伙伴,发展行业分销商通过项目合作建立相互信赖的长期合作关系发展长期项目合作伙伴，建立双赢的合作关系增加销售渠道及项目信息增加项目成功率,项目跟踪中的几个误区,手里有几个大项目，工作也做了不少，自我感觉良好，只是时机未成熟，时机到了成一个两个基本没大问题，完成指标就靠它了的押宝式,要知道，越是大项目，竞争越激烈；项目中、前期，许多内幕并未浮出水面；项目后期，最容易出现变化；很可能在你今天还感觉不错的时候，正是竞争对手加紧活动的时候，因为他也很想拿项目，于是明天情况就发上了完全的变化,业主关键人已认可了，项目没啥问题了，业主的其他人、设计、总包的
22、工作不必再做,有些竞争对手是这样做而赢得项目的，但这不是来实赢项目的方式，因为我们把宝押在一个人身上是很危险的，特别是第一次项目合作的人我们的工作方式是想法获得设计、业主及总包各方的认可，考虑各方的利益，找一个平衡点，并站在对方角度上找出他们支持你或想买你推销的产品的理由“满足需求”的销售方法，能使你在竞争中获得更大的成功,业主、设计都支持，设计上图了，招标文件的技术要求也写得是我们产品的参数，各投标方也都找我们询价，甚至还签了合作协议，他们中标后会来买我们材料，与我们签订供货合同,合作协议不等同于合同，也比不上订购意向书投标方（例如总包）中标后追求利益最大化，希望采购低价产品和材料投标方之所
23、以能中标，必有其吸引业主的方式，且更易于与业主建立较好的关系，如果他坚持采购其他公司产品，会对我们造成和大威胁，因为别忘了，它是买方！,业主一把手忙大事，不一定关注本项目选厂家,大中型项目一把手听汇报，但大项目一把手有时直接过问，因为：竞争对手通过关系找到他，请他帮忙；项目重要等等所以你未找到他获得他认可而赢得项目属于侥幸，大项目千万不能存有侥幸，不能认为你自己做了很多工作，你所接触的人较支持你而认为该项目很有把握，你应该清醒地问自己：我们得到项目最终决策人的认可了吗？若没有，我们如何能直接得到他的认可？可能找到他并直接得到他认可很难，但只有这样才能提高成功率，否则，你就要很客观地面对该项目的
24、结果，因为大项目，你的竞争对手都要找他。,业主认可，给总包（分包）留了较大价格空间，总包（分包）就会买我的,总包（分包）一般都有自己的长期合作伙伴总包追求利益最大化总包得到业主认可才可中标，与业主关系更近总包对项目更为了解，你的供货期是否满足？你的利润空间是否有优势？。所以若总包与你作对，则你将处于一个非常被动的局面！,总包永远是敌人，业主永远是朋友,总包考虑利益最大化当竞争对手主攻业主时，有时我们可以在总包那找一些平衡要学会站在对方角度考虑问题,投标时一次把价格降到底,价格并不是决定项目的事的首要因素你非常了解此项目吗？你参与运作此项目了吗？你得到项目关键人的认可了吗？你了解并满足客户需求了
25、吗？你是在硬投标吗？,客户的各种要求都无条件满足,客户是真想买你的产品吗？还是只让你帮忙？有必要把设计详图都提供吗？他提的要求你公司任何时候都无法满足，不管经过何种努力；那么很可能它并不属于你的客户群，你最好早些发现，把时间花在你真正的客户群上，提高工作效率有时候你应避免陷得太深，以免受伤害，在挫折面前应学会把事情看淡，要知道失败乃成功之母,相信客户所说的话是真的,客户所说的话与当时的情境有关他并不对他所说的话负责对我们有利的里程碑事件能否落实到文字上，且你应能看见或最好留一份书面的对支持我们的客户在他还没改主意的时候，最好能留下对我们有利的书面文件对不能确定是否支持你的客户，更要对他所说的话
26、加以分析，去伪存真,项目种类少，只跟擅长跟的项目,不愿尝试，害怕失败对项目类型存有偏见项目数量上不去因项目数量少，项目跟踪没有选择市场影响，擅长跟的项目有可能跟踪周期长影响销售业绩,我们工业厂房项目机会少，放弃跟踪,只有参与，才会有机会机会需要创造市场需要开拓，路是人走出来的！工业项目跟踪周期短要发现相对适合我们跟踪的工业项目，提高成功率,报喜不报忧，不真实面对项目，不真实汇报项目情况,不能及时发现项目问题及潜在危机盲目乐观缺乏对项目的客观判断及敏锐洞察性麻癖大意发现有些不妙，但不相信是真的，不真实面对，即使发现某些问题，认为能自己解决，汇报时报喜不报忧，等事态严重，希望能有救星降临来救火，项
27、目失败后耿耿于怀，强调客观，不从主观上找原因，悲观失望，怨天尤人。,勤奋就可签单,好的销售必须勤奋，但只有勤奋并不一定是好销售；销售是一门与人打交道的艺术，需要洞察客户心理，需要综合处理问题能力，需要把握机会，需要坚韧不拔，更需要临门一脚你需要具备好的销售人员的综合素质！,项目是我的,把项目作为自己的私有财产不愿与人分享交流项目详细情况项目表中所填内容甚少不愿与人合作即使跟不成，也不让别人插手不相信别人,谈判时一味退让,一味退让，大幅降价，代表我们最初报价水分大一味退让，不一定会带来订单，但会损失公司利益应想清楚顾客为什么买我们的，再次强化强调我们的优势买点，使顾客获得高性价比的产品服务运用谈判技巧，抓住顾客心理，满足顾客心里需求表示诚意，提高顾客的信任度,只有一条路不能选择-那就是放弃的路只有一条路不能拒绝-那就是成长的路谢 谢 大 家！,
