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1、滨海高尔夫球场年度会籍卡推广方案,上海梵希广告有限公司,目录,随着高尔夫运动在中国的普及发展，越来越多的高尔夫球俱乐部纷纷建成，截至2008年，中国高尔夫球俱乐部已经发展到400多家。并出现了由贵族向平民化发展的趋势，上海作为一个经济发达的国际化大都市高尔夫市场发展迅速，竞争也愈来愈激烈，如何在众多的竞争者中脱颖而出，夺得更大的市场蛋糕。2008年滨海球场适时推出“2880年度会籍卡”借助一系列的推广活动，使滨海球场在上海高尔夫市场 中占据一席之地。,策划推广背景,滨海球场介绍,滨海高尔夫现拥有国际化水准的顶级36洞高尔夫球场，包括18洞Links风格的仙湖球场和18洞的森林球场。其中,仙湖球
2、场设计由享誉世界高坛，连续五届获得英国高尔夫公开赛冠PeterThomson先生主持。将众多柔软而惊险的沙坑以及清澈湛蓝的湖水、蜿蜒起伏的球道、原始而具有挑战性的植物,巧妙的融合在一起，设计出具有国际锦标赛级的高尔夫球场，并完美的再现迷人苏格兰风情的Links风格仙湖球场。,滨海高尔夫卡介绍,滨海球场推出的“2880高尔夫年度会籍卡”，将参与高尔夫运动的门槛降低，使得这项运动更加平民化，让更多的人接触高尔夫。从而获取更大的潜在目标市场。,市场宏观分析,进入2008年，高尔夫的发展在中国了也进入了第24个年头。在这24年里中国高尔夫 的发展已经形成了一个比较乐观的产业体系。上海高尔夫市场作为中国
3、三大高尔夫区域有其非常鲜明的特点。众多高尔夫球场，如雨后春笋般出现，目前上海地区的正规高尔夫球场有20多家,同时随着高尔夫运动的普及，出现了许多家高尔夫练习场，越来越多的人投入到这项有着“贵族运动”之称的运动中来，高尔夫运动也变得越来越平民化，被更多的人接受和喜爱。有市场就有竞争，2008年上海地区的高尔夫市场竞争异常火热，众多高尔夫球场纷纷推出低价会籍卡等措施，吸引更多的潜在消费群体。从高尔夫市场来看，上海高尔夫球的潜在市场巨大。有着很大的发展前景。,市场微观分析,1.产品市场定位,“高球平民化”精分目标市场，稳固高端市场。吃透中低端市场。,顺应高尔夫发展潮流，占领上海 中低端市场，价格是我
4、们的一大优势，用价格吸引更多的消费者,2.产品视觉设计,”2008年度会籍卡“设计采用健康、阳光、快乐的风格；,主打色彩为绿色、用高尔夫球的白色映衬；在体现产品 高雅的同时赋予新的产品理念,相对于其他运动项目价格较高,缺乏文化熟知基础，很多人对这项运动不了解,球场地理位置不佳。交通不便,由贵族化向平民化发展，越来越多的 人加入到这个行列中来,据有关部门统计08年上海人均可支配收入2083元/月,为高尔夫市场提供了强大的消费支持群体,同类会籍卡;上海东方巴黎高尔夫球场 推出1880年度会籍卡，价 格便宜。,竞争对手：上海汤臣高尔夫球 场位于上海市区，地理位置优越，知 名度较高。,他们有一定的经济
5、基础和社会地位，倾向于一些高雅的运动，以向社会显示自我地位和满足心理上的价值感，愿为自身价值体现个人爱好付出高价。,年龄：25岁-55岁收入：城市中高收入阶层职业：有一份收入较稳定 工作或自己的事业,目标消费群定位,目标消费群分类,高尔夫球迷,要求球场提供较低廉的甚至免费打球机会,希望参加赛事或联谊活动。,商务目的者,看重球场的地理位置，球场知名度及球场服务质量，意图寻找商机。,意欲接触高尔夫者,注重价格，和自我价值实现。渴望对高尔夫有更多的了解。,优势,滨海球场地理位置较偏，离市区较远；消费者对“2880年度会籍卡”尚不了解；,价格低廉，附加价值多，赠送千元高尔夫课程；平日免果岭费、周末优惠
6、果岭费；规避了喜好风险规避了长期购买财务风险,劣势,上海其他高尔夫球场已推出类似价格的会籍卡。,威胁,机会,高尔夫球运动的平民化趋势，潜在消费人群增大，中低端市场潜在机会凹现。,通过整合营销传播高尔夫文化，教育消费者激活其现实需求和潜在需求；通过销售人员巧妙结识潜在客户，向其展示会籍产品的多重价值，最后通过双向沟通陈明利益点并最终成交。,策略整体思路,成交,观念营销策略,价值营销策略,会议营销,体验活动,联谊活动,策略具体思路,高尔夫文化传播,单点突破,优惠促销,策略执行,举办高尔夫文化节,促成消费者体验现场购买。,传达给消费者更多的高尔夫观念，高贵、快乐、健康,高尔夫文化节当日免费体验高尔夫
7、球的魅力，,单点突破 上门销售,销售目标地点选择：金融保险业商务楼宇、健身会等。,针对男性客户在陈述利益点同时主要辅以高贵、绅士作为销售陈述支撑点。,针对女性客户在利益点陈述同时主要辅以折扣、优惠作为销售陈述支撑点。,现场成交，对现场购实行折扣优惠,进入目标人群聚集地重点：金融、保险业,单点突破 上门销售,联 谊 活 动,并在购买客户达到一定数目则举办联谊活动，进行二次销售。,销售策略：在单点突破上门推销时，告知目标客户在加入会员后举办联谊活动事宜，用情感诉求打动客户。,建立会员俱乐部，凡是现场购买的客户（征得客户同意)可将资料在俱乐部会员中进行交换。,联 谊 活 动,购买会籍卡的人员聚集,活
8、动期间可带朋友参加,联谊活动,以点带线 以线带面产生营销的复制效果。由会员介绍购买 可享受折扣优惠,在推销现场未能购买会籍卡，但是在规定时间内进行购买的消费者给予折扣优惠。团体购买优惠，2人以上一起购买者给予优惠或者赠送礼品。,优惠促销,折扣享受,优惠促销,公司团体购买会籍卡，可优惠享受滨海球场的硬件配套措施，如举办会议等,豪华漂亮会所,培训一批优秀的销售人员，建立健全一套完整的销售制度。,销售人员体系,人员培训,招聘销售人员,销售制度,完成销售业绩,销售流程体系,促成购买,销售人员初次登门拜访,现场购买客户,意向客户,客户关系维护,再次登门拜访,获得更多的目标消费人群数据,客户数据资料体系,与目标人群聚集酒店、会所金融证券所等合作，进行数据 互换,二次回访的有利资料,客户数据资料体系,建立潜在目标 消费者数据库,目标消费者归纳分类,滨海球场年度会籍卡推广方案,上海梵希广告有限公司,
