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1、销售技巧培训资料,贵州建设摩托车销售有限公司 江志强,一、销售精英具备的心态,1、相信自已的能力，相信自已的公司。2、拥有积极乐观的心态。3、付出和感恩的心态。4、对过程全力以赴，对结果坦然面对。5、有坚忍不拔，永不放弃。也就是说有一 种霸气。,二、优秀导购员的特质,1、良好的口碑。（好好的对用户、诚信）2、随时面带微笑。3、不要总显得比客户聪明。4、友好对待每一位客户。5、不断创新以适应竞争环境。（给客户介绍产品时，一定要创新）,三、导购员的角色定位,1、“卖”与“买”的转变。（帮助用户“买”摩托车-给用户当顾问）2、形象代言人。3、沟通的桥梁。（以报表的形式反映出来）4、用户的顾问。5、服
2、务大使。,四、卖场导购员职责,1、宣传2、产品销售3、产品陈列4、收集信息5、填写报表,五、我们常见的错误,1、语速过快，吐词不清，特别是被量化的数据。2、抓不住重点。（用户的需求：服务、价格、品质）3、分不清购买决策的关键人物4、过渡服务5、表情生硬6、诋毁竞争对手。,六、销售人员的语言规范与艺术,1、修饰您的措辞2、多用肯定句，少用否定句3、采用先贬后褒法。（对产品先讲不足，再讲优势）模式：“群体认同、自我认同、解决方式”群体认同-某一顾客认为车有不足的地方，告诉他不是你一个人认为，以前很多顾客都认为。自我认同-我以前也有这种看法。解决方式-举例：不是这么回事或以前的问题已解决。,七、如何
3、营造良好的谈话氛围,微笑耐心倾听。（过程：点头对客户谈的肯定）赞美客户及同伴。（是专家）利用机会为顾客服务想方设法拉上关系、建立关系。,八、吸引客户的舞蹈,1、正在对其它客户进行销售2、做销售有关的其它事情。,九、初步接触顾客的时机,1、当顾客与导购员的眼神相碰时。2、当顾客主动问时。3、商品接触法4、服务接近法（对顾客讲，需要帮助的时候，随时找我）,十、通过提问发现客户的具体需求,1、了解客户以前存在的问题及现状2、认识客户的观点模式：三段式产品说明：概况介绍-特点介绍-客户利益（“买点”能给用户带来什么好处-价值）3、对顾客重复购买时：顾客一定不是以“需求”做为评价标准，而是一定以能克服“
4、以前使用存在问题”做为评价的标准。,十一、产品说明的注意事项,1、注意说明的针对性2、用丰富的语调调感染客户3、要让客户参与到产品说明的过程中（体验）4、掌握将特性转为利益的技巧。5、尽可能用旁证材料。（报刊、用户之声、中国名牌）6、少用专业术语7、运用构图技巧,十三、如何洞察顾客的偏好,1、顾客第一眼关注的车型。2、顾客反复问的车型,十四、如何与竞争对手进行比较,1、永远不要说对手的坏话2、称赞对手也不错3、强调自已与对手的不同之处。（满足顾客）4、举一个顾客从对手转向你的例子。,十五、报价的策略与原则,1、对于价格较高的产品在客户完全了解产品的优点后再报价。2、报价时不要报整数。3、不要采
5、用合意数字报价4、以最小的的单位报价5、运用差别毛利。（用某些商品的低毛利来造成大量的客流，以高毛利的产品实现利润）6、运用价格比较策略。（1700元、1750元、1800元，一般来讲1750卖得最好）。,十六、讨价还价的技巧：一定要使对方产生赢的感觉。,1、让步的幅度不能大。2、让步的差额是递减的。（标价与卖价的差额是60元，递减的方式：30、20、6、3、1）。3、注意底线4、在让步的时候，向对方提要求。,十七、如何识别购买信号,1、反复提出已弄清的问题。2、要求做出保证3、使用与购买相关的假设句型。4、进一步压低价格，当出价合理时，还压低价格。,十八、七种成交武器,1、利益汇总法2、富兰
6、克法。（坏处是哪些，好处是哪些？）3、前提条件法。（这个价格的执行在促销活动时间内有效）4、推定承诺法。5、选择法。6、价格分解法。（品牌与劣牌的价差是500元，用500元/使用年限，说吸你每天多花一点小钱，你将享受品牌车）7、哀兵策略法：真诚地问顾客不买的原因？,十九、四大原则引导客户成交,1、让客户在销售过程中充分投资时间和精力。（用什么手段叫顾客参与）2、确定一些比较基础（不一定是真实的）。（如出库单）3、让客户明显感觉靠近底线的让步。（送一个低价的礼品）4、让客户感到参与了这个结果的形成而非你的要挟。（顾客认为他赢的感觉）,二十、成交后的跟踪服务,1、打消客户的后悔2、经常与客户的联系3、调查专访销售后的状况4、提供最新的情报。（新品车）5、培养影响力中心,二十一、未成交的跟踪服务,1、了解客户的背景。（知道顾客的电话-通过送礼品的方式）2、检讨自已的得失。3、保持联络。,二十二、客户资料的建立与完善,1、“麦老师的66”与客户档案。（说明档案的内容有66条）2、在与客户的前10次沟通中获得详细客户的资料。3、根据客户的级别（重要程度）设定回访的时间。4、每次回访的内容必须包括可能更换的关键性的数据。（如用户的电话变了）5、对客户关怀情况和客户的意见反馈，处理结果保持及时地更新。6、针对性的客户维护策略。,
