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1、优质销售应有素质（顾问式销售）,广告媒介实战营销培训,李克勤（Karl lee）Mobil:13910750504E-mail:,我对客户常常讲这样的话,上个月,你们商品卖的好吗？我给您的媒体有帮上你的忙吗？这个月你的同行(竞品)又在扩大投量了-嗯！您也是个媒体行家，那么现在您选的广告效果都能达到您的要求吗？不错！不错！您对媒体观点很新很进步，连我都没有想到过，从我的角度也有些创新的想法，大家不妨交流交流！我们与其他媒体就是一种点面兼顾的结合！其实每一种广告都有弥补与辅助性的效用！我们的收视率虽然不高，但是年龄段人群有稳定的收视！这是下个月几种不同效果的排期表,您看看!现在应该采用别的媒体一起
2、进攻市场!竞争品牌广告投放的力度已经看中我的媒体!,不管是或不是从今天开始我就以销售媒体为志为荣,I am BEST,何谓营销(赢销),Peter Drucker彼得 杜鲁克,营销的目的是让销售成为多余，所以，营销在于清楚了解消费者的需要让产品或服务本身能自行吸引消费者。,推销与行销的不同,一种引力：互补由外而内的思考(市场-产品)以客户眼光看产品我的产品可以解决问题目的：如何满足客户需求评价：让客户满意,一种推力：强调取代由内而外的思考(产品-市场)从我的立场看产品我的产品最好不过目的：如何卖出产品评价：我个人的营业额,推销,营(赢)销,何谓推销与营销的不同,观点,方式,目的,推销,营销,P
3、roductionPricePlacePromote,Customer(顾客)Cost(成本)Convenient(便利)Communication(双向沟通),市场的变化与演进,Person(对象)Program(内容)Proceed(过程)Prime(首选)Profile(获利),1.生产2.无 性3.无 性4.无法,广告的无形压力,1.有 力2.有 力3.有 力4.有 力,广告有迷人的特性,广告媒体的效益,要告诉客户 我的广告就是-“是主流媒体的_品”“是对市场做_传播”“是延续收视的_性”“蓄势企业的品牌_”,砸广告费,销售广告媒体基本的概念(一),投放“我的媒体”是“加深”当地主流广
4、告的协销工具所以-播映广告绝不是,挖广告费,销售广告媒体基本的概念(二),“我的媒体”对客户就是在重点市场上，加强双重覆盖的效果。因此商品做广告投放并不是我们对客户,拉广告,销售广告媒体基本的概念(三),投放广告是加速建立消费者对商品印象的简单手段。所以-千万不要认为是在,销售广告媒体基本的观念(四),投放“我的媒体”是运用不同视听角度弥补受众对信息的遗漏。所以，引导客户投放广告，千万不要认为是在-,蒙广告费,销售广告媒体基本的观念(五),投放“我的媒体”是针对我的受众加大信息的传递。所以，说服客户投放广告，千万不要认为是在-,拐广告费,广告对销售就是助长剂,广告媒体,强化品牌记忆,_告知信息
5、,重点市场辐射,开拓渠道通路,稳定既有市场,没有广告就几乎没有销量可言大量投放广告不一定有大销量,你要你要你要会你要能你更必须要,敢讲,每一次见面就是一次机会我又认识一个新朋友敢面对陌生客户有人脉才有钱脉无论客户何种脸色，我都不会影响我的情绪。我会看客户的态度，调整我讲话长度,你要你要你要会你要能你更必须要,会讲,当提问者问产品、销售、终端、竞品当受教者注意聆听客户的语意当聆听者听出客户的需要与不满当恭维者让客户愿意侃侃而谈当施惠者先给客户一点好处不当销售者不能将客户逼成买方,你要你要你要会你要能你更必须要,陈述与比较,媒体没有绝对的优势媒体都是互相补强覆盖与影响力广告不是立竿见影广告不是见好
6、就收广告不是瞎子摸象广告不是狂风乱撒广告不是丢了就行广告不是走马看花广告不是销售保证广告不是无谓浪费,大家都是讲究优势互补必须依照销售曲线制定媒体种类一切以有效到达为准(不停接受信息)现在都是诉求多次重叠覆盖预算不变方式加强,你要你要你要会你要能你更必须要,说服与吸引,运用不同的期间选择不同的媒体采用不同的方式给最多的人看到覆盖给目标对象看到目的给人看到的最多目标给人重复的看到加重给人看到最完整内容给人不定期看到追忆,现在都是讲求速度直接效果比竞品强广告资源有限配合优质计划给予不同的服务不是买多而是买准不是买贵而是卖对,你要你要你要会你要能你更必须要,完成交易,竞品一日不停市场每天都变有效协助
7、销售产生品牌记忆制造企业气势提醒我的存在,-态度-资料-讲话-礼仪,-开场-迎合-迂回-结合,八字真诀,小结:专业销售上的认知,表现100的亲和力-不要显出推销员的嘴脸了解客户的商品-属性、消费、渠道、市场、竞品理解客户对媒体如何包装宣传的想法挖掘(创造)客户需求-知道对方要啥？告诉客户媒体与别的媒体的不同点-补强加分百分百快速搜寻/判断客户的(主要)信息见况提出可行性方案-以客户需要为导向培养客户的信赖度/依赖度道德操守、承诺,常见销售的问题,判断信息能力不足,采集信息能力不够,解说产品方式固化,应对客户技巧欠缺,写案提案能力较弱,(有效)客户数量不足 客户投放意愿低落 对我媒体没有偏爱 仅
8、限于短期交易 客户行业偏窄 无法接触客户高层 客户都在尝试性投放,破除销售障碍,判断信息能力不足,聆听与提问技巧 观察商品的切入点观察客户表态能力思考信息的含金量观察客户投放趋势观察客户实际需要,采集信息能力不够,加强数据研究 加强对数据解读能力收集网站相关材料思考哪些信息才有商机思考哪些信息与现有客户有关思考那些信息与媒体投量有关思考哪些信息可以马上运用,解说产品方式固化,对自我媒体的熟识程度 了解特殊商品的解说内容对个案内容要吃透对客户意愿的研判与掌控讲解方式创新解说技巧训练,破除销售障碍,应对客户技巧欠缺,酝酿客户意愿的手段 缔造客户意愿的阶段扭转客户思维的关键激发客户近期可投放回复客户
9、的提问后续追踪,写案提案能力较弱,搞清需要再写案 按照需要写重点想清楚卖点在哪思考从哪里下手培育客户端的内线要知道成功与失败的原因避免第二次犯错,破除销售障碍,掌握客户四步曲,看鱼,捕鱼,抓鱼,养鱼,争取新客源 稳住旧客户,从客户的期待感下决策,从市场现况创造/满足需要,对客户作有效分类与管理,信 念(Belief)没有完成不了的任务,1.对 目标达成 的信念2.对 任务指标 的信念3.对 团队作战 的信念4.对 自我媒体 的信念,坚定的信念,专 家(Expert)我就是当地媒体的传媒_,“啊!去非洲卖鞋！有没有搞错啊!”,没人穿鞋！市场无限大岂有竞争！,1.态度正面、乐观、积极,作前-注重计
10、划 作后-记得评估成功有 失败找,2.态度-找出竞争优势,思考：什么是对手无法抄袭与拥有,对失败者来说:担心/恐惧拒绝/无奈失望/否定等待/被动哀怨/爱怨,切忌：未说先输 未做先败,对成功者来说:1.当问题发生敢 没有大不了的2.当拒绝发生敢 那是机正常的3.当事情要做 等待只是借口,要我学我要学学我要做对的事，把事做对,主动参加专业培训 接受专业辅导训练 多在网上找资料 多与人交流,3.态度-不断自我充实,学习什麽,怎样学习,学习阶段,学习目的,学习反馈,满足现况,因材施教,因地适宜,举一反三,再学再用,4.态度-遵循对的学习方式,1.对销售工作的态度:认定/肯定2.对承接任务的态度:坚持/
11、完成3.对学习专业的态度:接纳/改进4.对道德与人格的态度:正面/健康5.对积极性观念的态度:竖立/落实,5.态度-落实贯彻,清楚需面访谁,确定需联系谁,排序处理什么,主要要开发谁,条理记载什么,接近目的,拉拢关系,无一遗漏,开拓客源,随时提醒,6.态度-每天的功课,主 动(Self)敢于不断与,先观後语,先听再说,先闻後问,先查後证,思维过滤,究其疑点,反复论证,他用何种态度向我说话,他说话内容的真正含义,我要听明他的真正含义,要收集相关资料来佐证,要仔细筛选所有的论证,锁定焦点问题寻求解答,持续检讨所执行的方法,洽商沟通,谈判议价,抱怨处理,签约续约,追索欠款,提案比稿,开发电话,1.主动
12、-看人说话的功夫,2.主动-分析广告的效益,侧重在效益点的分析强调与重述“广告带来什么利益(需要直观)”,利益：它可以看的清楚,媒体,内容/信息资源,节目传播价值,广告传播价值,节目资源(时间)类型播出时间,播出时间收视表现性 价 比观众构成适合品类,广告资源类型价格,V=,P,Q,3.主动告诉客户传播的价值,各种节目就是以内容取胜，满足大众基本需要。我们的节目定位很清楚，所以对象也很明确。不仅求覆盖大，更是高频次的暴露。收视率不是计较多高，而是要求收视人口的稳定性。目前已经形成收视习惯。对于特殊节目的受众，有偏向性的收视需要。他们习惯紧跟栏目的信息。媒体就是吻和不同收视习惯的对象。还有多样化
13、的广告产品（活动形式）。,与自己的竞争对手(同质化媒体、异类媒体)相比，看谁的传播价值比较好。受众面更广有效覆盖城市有效到达深度性价比与广告主的竞争对手比较，看谁的效益比较明显。不要让价钱的多寡变成争执的焦点。,价值定律一：销售有效的价值,注意:针对客户的需求提案 不要让客 户看不到投放的价值分析与探讨客户之竞争对手在媒体的做法（露出方式、版本运用）。在同样广告预算下，用自我媒体产生的优势。(人口量、收视偏好)可以用最少的钱，完成同样有效果的事情。(运用媒体自身资源)有把握用最少的时间，照样完成最大的效果。,价值定律二：强调是积累品牌印象,四种远离风险的方法1.2.3.4.,降低,转移,加强,
14、价值定律三：远离风险,扭转,若我的媒体价格较贵，只要对受众能够直接传播，投放在媒体组合的广告可降低终端滞销的风险。若近期市场表现不好，用我的媒体可扭转在当地市场始终处于劣势的风险。若让受众群能有最高的接触度，引导客户转移投量到媒体组合的广告。若与竞争对手的媒体比较效果不相上下时，用我的媒体可以加强本地受众对商品的好感度。,1,2,3,4,4.主动-对时间的掌握程度,立即去做,找时间做,按时得做,记住要做,1.电话预约技巧2.联系/维系技巧3.沟通/说服技巧4.抱怨/处理技巧5.降低赔偿技巧6.作息管理技巧7.客户管理技巧,5.主动-全方面的技巧,知道自己的优势与劣势知道何时发出求救信号让队友知
15、道如何支援我让领导知道结合的力量让客户知道我们是团队,1.懂得互补优势的力量,What,Where,Timing,Which,How,每个人都有天赋异禀,每个人都有切入点,每个能量都有不同效益,每个能量出自不同之处,我应该怎样运用,2.团队协作如何形成,1、销售人员要2、销售人员要3、销售人员要4、销售人员要5、销售人员要6、销售人员7、销售人员,会讲,会想,会维系,会管理客户,会事半功倍,超强斗志力,不可有逾轨,具备对目标达成的毅力遵守工作中的各项规范坚定对任务指标的完成,6.专注、自律与坚持,任务编组,竞赛规则,实施 划分任务区域设计 培养团队作战,7.坚信与维护组织的力量,敢说敢问敢做敢想敢承担敢尝试敢表现敢创新敢坚持,敢认错懂辩驳懂商机懂时机懂契机懂技巧懂判断懂步驺要勤快,媒体从业人员需要的十八道功夫,媒体从业人员的 5 4 3 2 1法则,在未来五年内认识400位客户,对传媒销售精英团队的期勉-,皮粗肉厚胆子大眼明手快会讲话腿勤冲刺不畏苦挣钱企图岂会怕,努力也要有斗志更要有成功但不忘失败更莫要,Thanks!,方法,智慧,检讨,气馁,
