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1、,倚诚耘金关系营销赛洛城商业销售策略,目录,市场环境销售回顾产品分析营销策略,市场环境,宏观市场环境,商品住宅政策抑制投资投机性购买通胀压力及预期投资需求向商业挤压,市场环境,宏观市场环境,CBD东扩规划落实，地铁7号线的开通和广渠路二期的拓宽，提升了本案商业市场价值，拓展了发展空间。,市场环境,宏观市场环境,CBD东扩，为区域拓展了发展空间，商业发展前景广阔；住宅投资受限，商业保值增值性凸显，迎来发展新机遇；投资渠道不畅，商业日益成为投资性资本保值增值的避风港；,小结：,金海国际,金隅凤麟洲,禧福汇,金地名京,林达海渔广场,金都杭城,珠江帝景,世纪东方城,区域市场内拥有大体量商业房源的项目只
2、有本案。,市场环境周边项目商业体量小，分布较分散，难以形成互相带动的商圈。,市场环境,区域市场环境,竞争环境从区域内暂无项目与本案商业存在直接市场竞争。,各项目集中于07-09年上市，均已完成大部分去化，剩余货量不多。,市场环境,区域市场环境,市场分析,金隅凤麟洲,物业形态：住宅底商主力面积区间：30-140 层高：3.6米物业费：3元/月开盘时间：09年10月装修状况：毛坯 环线位置：四至五环 交通情况：地铁6号线地理位置：朝阳姚家园西口265号 开 发 商：北京金隅嘉业房地产开发有限公司,金隅凤麟洲,区域市场案例分析,市场分析,金隅凤麟洲1号楼底商2009年10月开盘销售，截止到2010年
3、6月22日，共8个月间，已完成销售21套，面积1826，去化率达88%；该产品面积区间为30-140，单套平均面积90；该产品由09年10月中旬开始销售，均价10155元/，10月底均价调整至12640元/，11月中旬再一次上调，达到18527元/，经过12月份的调整和10年1月、2月份的停滞，3月份价格升至26044元/，现阶段维持在25000元/左右；,区域市场案例分析,市场分析,林达海渔广场,物业形态：写字楼商业配套主力面积区间：200-1000 层高：4.5米；8.1米物业费：29元/月开盘时间：09年5月装修状况：毛坯 环线位置：三至四环 交通情况：657，740，29，605，97
4、4等17条公交线路 地理位置：朝阳东四环南路小武基桥北开 发 商：北京市福建产品市场有限公司,区域市场案例分析,市场分析,林达海渔广场3号楼、4号楼底商2009年5月开盘销售，截止到2010年6月22日，共13个月间，已完成销售11套，面积5190，去化率达79%；该产品可做餐饮，面积区间为200-1000，单套平均面积580；该产品由09年5月中旬开始销售，均价26076元/，12月底均价调整至32747元/，10年1月底成交价在26329元/，现阶段报价35000元/；,470,3425,1765,区域市场案例分析,区域商业丰富，正在成熟零售业、餐饮业占比例较高，娱乐休闲业相对少；各业态分
5、散于东四环沿线及广渠 路、百子湾路两侧，或各个住宅社区内；租金水平目前不高；,小结,市场分析,小结,市场分析,宏观方面看，在住宅受限的大势下，商业地产获得较大的发展空间；从区域前景看，CBD东扩带来的利好因素，极大提升了区域价值；区域内商业气氛日益浓厚，本案周边CBD价值洼地效应日益显现；暂无竞争项目出现，本案拥有较宽松市场空间。,目录,市场环境销售回顾产品分析营销策略,10年1月-6月四期东及各尾铺销售情况：,销售回顾,四期东已成交客户分析,销售回顾,临街大铺客户属性,销售回顾,内街小铺客户属性,销售回顾,小结：上半年成交额在千万级的成交有11个千万级户型客户来源主要来自朋介与业内人士介绍，
6、其次为短信和老业主再购；客户所属行业主要为资源产业类、其次分别为机关高管、私营业主等；无论是大铺客户还是小铺业户购买动机都以投资为主。,销售回顾,目录,市场环境销售回顾产品分析营销策略,斜街：贯穿赛洛城南北，是区域内体量最大，范围最广的特色风情商业街，是区域内具有代表性、标志性的商业产品。下沉式商业街的设计，既突出了产品休闲、娱乐的主题，又连通了小区的商业动线，强化了产品优势。四期西：位于赛洛城项目西南侧，紧邻广渠路。A3和A6、A7、A8之间有一个下沉广场的设计，风格独特，富有个性。A6、A7、A8体量大，可做餐饮，可形成特色鲜明、辐射周边的餐饮商圈。,按位置分类,产品分析,22,一期,美利
7、山,五期,斜轴商业细点,五期斜轴位于项目北侧，可售部分共三套，单套面积400-500平米，总建面2635平米。由于产品单套面积大，总额高。,美利山斜轴位于社区内六期和七期南之间，可售共59套，100平米以下小户型共39套。地上部分层高6米，由于管线遮挡实际可用层高只达到4.5米；部分产品存在无上下水，被物业、工程占用等不足。,一期斜轴位于社区内一期区域，可售共26套，100平米以下小户型14套，110-190平米户型12套，商业氛围趋于成熟。,产品分析,23,A6、A7具备做餐饮条件；户型开敞、方正；主力户型面积集中在150-300平米之间，可形成较大餐饮商圈；个别户型一面采光，采光效果不好；
8、个别二层、三层商业面积达到2200-2500平米，户内设计楼梯有，与A8共同营造大体量餐饮商圈。,A8具备做餐饮条件；临广渠路，可吸引社区外客流；户型开敞、方正；主力户型面积集中在200和400平米，可经营主力店，形成较大餐饮商圈；是四期西商业的标杆产品。,四期西商业细点,产品分析,按面积区间划分产品,产品分析,按总价区间划分产品,产品分析,小于200万200-400万,400-800万800-1600万,2000万以上,重要程度,紧急程度,产品分析,关键产品：四期西千万级以上产品；占总货量的40%，是销售成功的关键。,快销产品：低总价产品；担负全盘成功引爆市场、聚集人气的作用；,重点产品：货
9、值较大，去化周期长，需重点持续关注；,小结：针对各类产品特征，分别采用不同销售方式；大铺位是本案销售成功的重点，必须做好持久战准备。,产品分析,目录,市场环境销售回顾产品分析营销策略,客户锁定,营销策略,小于100万,400-800万,800-1600万,客户属性：此类客群以投资为多，大部分来自民间资本较多的城市，例如，江浙一带，主要从事行业以自营或是专业投资。,客户属性：以大型投资客，资源产业类老板，或是各自营行业中的佼佼者。客群主要来自外地。对通货膨胀比较敏感。,2000万以上,客户属性：籍贯以北京居多，其次以长期居在本区域的外地人，老业主和老业主介绍会有相当一部分的比重，主要从事行业为私
10、营业主，机关高管、投资人等。,客户属性：大型投资客、专业投资基金、资源产业链决策者、此类人群大多不在本地，对经济市场比较先知。,7月,8月,9月,11月,10月,营销时间节点及营销工作定位,聚集人气、暖街,壮大声势、制造影响力,促销售，冲业绩,12月,营销策略,营销策略,关系营销,为什么要做关系营销？,大铺位客户资源有限,客户属于固定的生活交际圈层,不易与其建立有效联系,要取得客户信任,所谓关系营销，是把营销活动看成是一个企业与消费者、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是建立和发展与这些公众的良好关系即产生信任。,营销策略关系营销,关系营销,对哪些人说？,北京地区,唐山、鄂尔
11、多斯,客户具有较强投资实力；CBD区域项目资产升值前景；伟业在当地操作的高端项目资源（万科南湖、伊泰华府等）；,赛洛城老业主对位项目客户资源互换（奖金激励）伟业操作其他项目客户资源,江浙地区,客户购买能力强；CBD区域项目增值保值性；商业项目投资抗政策风险性,怎么说？,营销策略关系营销,关系营销,以什么方式？,成立专项营销小组,一对一关系维护,精准打击,深入沟通,（锁定目标，实现成交）,（了解需求，建立信任）,（长期维护，深耕挖掘）,（介绍新客户，提升成交比）,营销策略关系营销,关系营销,通过什么渠道？,举办小型聚会沙龙产品推介建立互信突破新客户圈层实现老带新；,推广组合：网络短信派单,建立互
12、信、促使成交,长期维护、巩固成果,营销策略关系营销,活动营销,活动主题：“魅力消夏啤酒节”时间：7月各周末或节假日，晚6点8点之间地点：斜轴商业街参与者：已入住的商户，如金鱼点、沙县小吃、面特筋等举办方式：免费喝啤酒、看世界杯、举办消夏音乐节等形式，吸引社区业主逛夜市，聚集人气；借机通过提供免费摊位、提供代金券的方式，吸引商户加盟，炒热商街成熟气氛；目的：吸引社区业主，展示社区商机，吸引客源关注。,营销策略活动营销,活动营销,活动主题：“盛夏美食电影月”时间：8月各周末或节假日，晚6点8点之间地点：斜轴商业街参与者：社区业主、已入住商户、周边居民等举办方式：通过免费播放露天电影、举办街舞表演等
13、形式，聚集人气，逐步建立成熟商街气氛，目的：巩固社区商气，吸引客源对商街产生购买兴趣。,营销策略活动营销,事件营销：目的：促进大铺位销售，制造声势，巩固市场地位。时间：9-10月份形式：开街仪式、主力店入住签约等。,事件营销,营销策略事件营销,目的：借助已建立的市场影响力，抓住年底出现“回钱潮”契机，促进销售。时间：元旦、春节期间形式：折扣优惠刺激成交。,返租促销,营销策略返租促销,运作模式,营销策略返租促销,规避法律风险：引入商业运营团队与投资者签订租赁协议。开发商在后台支持。,建立权威信誉：在品牌、实力、市场影响力方面具有一定资质的运营团队。利用政府领导、区域发展规划等途径建立项目权威性，
14、或以“政府红头文件”为物料表现，树立项目公信度。,营销策略返租促销,重点打击斜街小面积为主。重要的时间节点采用，作为销售爆破点,关键点,赛洛城市广场,赛洛美食中心 赛洛创意工坊,概念提升,营销策略概念提升,户外：围档、楼体、展板、道旗、指引系统。网络广告：搜房、新浪、焦点直媒推广：软文,营销策略概念提升,销售物料：户型折页、提袋、纸杯、胸牌、名片媒体：短信、DM直投营销事件：小型活动、主题事件渠道拓展：北京、外阜。,营销策略概念提升,保障与支持,工程整改,产品需具备上下水条件增加停车位增加空中连廊现场包装道路指引系统,营销策略,小结,通过活动营销聚集人气，事件营销壮大声势，炒作市场；以渠道营销为主，长期进行客源维护与挖掘，扩大市场基础；通过关系营销，与客户建立信任，促进大铺位成交率；通过各种营销渠道组合，长期培育市场对项目认知，对客源进行渗透；工程整改与必要的营销费用保障，确保销售顺利进行。,营销策略,
