外贸团队培训讲座PPT如何打造外贸团队.ppt

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1、如何打造外贸团队,主讲人：吴君,分享、包容、责任、共赢,价值观：分享、包容、责任、共赢使 命：让天下网商共赢天下！愿 景：创造网络传奇，共赢互联时代！口 号：深圳网商，共赢天下！天下！天下！,Page 2,一、感谢,阿里深圳网商会（平台）XX邀请 我个人梦想是做一名普通的讲师，把“如何成功打造外贸团队”、“如何做一名优秀的职业销售人员”等课程分享与天下网商，让天下网商相继分享。造就出更多的优秀企业，从而达到“天下网商共赢天下”,Page 3,二、公司发展史,（1）97年6月毕业于广东交通学院财务专业（2）2003来深圳并进入力佳当销售经理2007 年5月10日买下力佳改名“创新佳”感恩生命中的

2、两位贵人黄总夫妇，为什么？,Page 4,（3）2007年5月11日接下工厂，是一个几 间平房和几台机器小作坊加工厂,Page 5,（4）面临工厂生产来源各地代理商（单价低、利润薄、回款难）故事：传真和抛弃低利润和没信用的客户（5）怎么办呢？通过去阿里巴巴参观，发现他们的早会和团 队组建可以复制（6）2008年面临着金融海啸，又是一个“人才”机会(危机)（7）“人才”+电子商务（阿里巴巴）,Page 6,（11）2008-2009年下半年通过阿里巴巴,Page 7,2010年销售团队,Page 8,2011年销售团队,Page 9,冲 锋 队,Page 10,梦 之 队,Page 11,飞 扬

3、 队,Page 12,风 云 队,Page 13,佳 人 队,Page 14,黑 客 队,Page 15,铿 锵 玫 瑰 队,Page 16,飓 风 队,Page 17,开 拓 队,Page 18,翱 翔 队,Page 19,追 梦 队,Page 20,广州分公司,Page 21,公司2009年进行RFID蚀刻天线的设计和研发，并于2009年成立惠州市创新佳蚀刻天线有限公司，2010年成立深圳市创新佳电子标签公司，目前拥有英语、德语、法语、西班牙语、阿拉伯语等专业销售人员共142人。思考：我公司的发展主要来源靠销售（人才+电子商务）2009-2014是个好机会，为什么？,Page 22,三、如

4、何打造销售团队？,（1）公司格局公司架构图 关内和关外对刚 成立的贸易型企业的差异阿里巴巴、华为例外,Page 23,公司未来三年至五年发展规划,PVC制卡公司,电子标签公司,国际贸易公司,金卡有限公司,天线有限公司,印刷包装有限公司,创新佳集团,目标一：2012年前成立股份制公司目标二：2014年前成立集团公司,目标上市公司,目标是打造500人的超强销售团队，年销售额30亿,寻找合作,Page 24,A、公司3-5年规划（2012年实现股份制；2014年成立集团公司）B、商业模式（以生产做平台，打造一个500人的销售团队，年销售额30亿）C、营销模式（以外贸为主，以电子商务与传统营销相结合;

5、以 自己的品为主体，发展相关产品的营销思路）D、企业做大靠销售，企业做强，让企业基业长青，靠完善机制和企业文化,（2）企业定位,Page 25,（3）公司产品（定位）买点、利润点、优势（4）一定要有强又硬的生产平台做后盾，贸易团队 会快速发展！（5）第一个团队最难打造？（找对人，做对事；专业的事情交给专业人士去做）,Page 26,个人基本资料,2006年2008年就读于澳大利亚悉尼大学市场营销专业，获硕士学位。A、为什么她会留下？（如何选人、育人、留人？）B、公司为什么要感恩她？她凭什么让下属和应聘者信服？C、小的自己可以带，大了行不通，,陈 源,Page 27,经理,主管,财务,跟单员(外

6、协),6-7外贸人员,Page 28,（6）第一个团队打造成功的公司接下来你 可以复制多个 总结：第一个团队就是付出全部精力(家庭 文化，选择好领导人，让全员参与议事、定格局，让他感 到当家作主的感觉）,Page 29,四、企业文化的建立,企业愿景：世界知我所做，智能改变生活企业使命：推动行业进步，促进社会发展企业经营理念：诚信、优质、创新、共赢企业服务理念：尊重客户、尊重事实、尊重科学,（军队+学校+家庭）,Page 30,企业精神：团队协作，勇于开拓，不离不弃，共创辉煌企业价值观：以卓越品质立企业之本，用优质服务 得民众之心企业责任：为客户创造价值，为员工搭建人生成功 舞台，为社会做出应有

7、的贡献 早会视频,Page 31,（一）招聘系统（选人）招人渠道：智联招聘、前程无忧、中华英才网、中国人才热线（资金与评估）现场招聘（位置选择）面试流程：人事部推荐部门经理市场总监公司总经理（录取通知书）细节 1、测人品 问：你为什么要离职？你的爱好和兴趣？,2、测专业 问：员工对着你骂 3、对公司的文化认可程度（价值观）4、对行业和产品认可程度 5、文凭次要，能力重要 6、不能当天通知录用，岗位不同（普工除外）7、任何岗位都要多储备人才，2-5%,应届毕业生、有经验工作者当今社会，国家与国家企业应该与人为本，把 人才放在心上，人力资源部的重要性,Page 34,用人：人品第一 有德有才重用

8、人品重要（从老板做起，我是怎么做？假如 你跟供应商在公司吵架，员工会跟你谈人品吗？）刘芳让利、谭明和劲霸、陈总吊牌打款的故事 李嘉诚说,Page 35,（二）培训系统：（育人）,Page 36,A、公众演讲 B、一个新人进来工作纪律.（整套培训）C、我们公司行政总监：“”D、肖丽说“为什么创新佳好”E、半年不出业绩 F、80-90后心态,这里不干，那里(此处不留爷)通病没有家庭压力开心最重要(打造一个快乐的氛围)爱面子(不要当面)金钱 荣誉(个人价值实现),Page 37,（三）留人系统 A、职业生涯规划,Page 38,B、激励机制 底薪 提成,Page 39,奖励3.1、荣获月度个人销售业

9、绩冠军的个人将列入公司业绩冠军个人光荣榜。3.2、凡取得月度个人销售业绩冠军的销售人员，公司额外给予本人5千元人民币，并颁发冠军荣誉证书。3.3、一年内累计荣获个人销售业绩冠军荣誉证书三本，公司另外奖励本人2万元人民币。3.4、一年内累计荣获个人销售业绩冠军荣誉证书四本，公司另外奖励本人3万元人民币。,Page 40,股权机制 一年内累计荣获个人销售业绩冠军荣誉证书五本上,公司额外奖励本人在职股东5%的部门股份。（本制度与个人销售获股制度并同执行）旅游奖励（国内 国外）5.1、若月度销售额超过1千万以上（包括1千万）的团队，可享有一次集体国外旅游的机会。,Page 41,学习成长留人（副总监）

10、等等文化留人（军队（工作纪律、违纪）+学校（学习、培训）+家庭（生日）感情留人（扶贫基金、荣誉/失落、生日（短信的作用）、拜访家属、礼品寄送、喜庆日子、赞助、电话、写信（廖师父）年会留人（接家属住宾馆（珊珊年会时间：、家人的心声（高伟丽时间）、肖丽时间、王艺琴时间、黄秋明时间）,Page 42,C、搭建好平台（格局）培训他们给予足够机会对他们要真的、善的D、干部从基层提拨最佳 有说服力 有业绩不一定会懂管理 比新招进管理人员更了解公司情况 把自己的工作（事业）让员工去做，把 员工变成公司的老板。,Page 43,会议原则：会而必议，议而必决，决而必行，行而必果.,（四）会议系统,PK,录像,（

11、如何开一个高效的会议）,Page 44,年终表彰总结大会流程,Page 45,Page 46,Page 47,会议系统,Page 48,注意细节表彰大会队与队之间的PK（个人业绩排名，鞠躬）奖金、奖品、奖项的设定,Page 49,（5）销售平台（销售渠道）A、外贸（阿里巴巴90%、国内、外参展）阿里巴巴关键词、点击付费、词窗的分析、诚信通、支付宝、淘宝网B、内贸（百度、谷歌、传统营销）C、推广部（询盘+品牌推广）,Page 50,（6）销售人员的活动,1、旅游（国内，国外）,Page 51,2、露营,Page 52,3、拓 展,Page 53,Page 54,4、生日party,Page 55

12、,5、学习（外训）,Page 56,（内训）,Page 57,6、义工团,Page 58,7、工会,Page 59,8、才艺展示,Page 60,9、公众演讲,Page 61,10、卡拉OK比赛,Page 62,11、篮球赛,Page 63,12、足球赛,Page 64,13、公益活动,Page 65,（7）销售人员如何接待外宾,A、接待流程目的：为统一并规范客户接待，更好的体现公司实力，加强说服力。流程：1.由业务人员提交客户参观请求，并提供客户基本资料（姓名、国籍、民族）以了解些客户忌讳。2.外联部与被参观部门，沟通参观时间和安排专业人员讲解。3.参观总公司，由外联部人员讲解（简介、经营理

13、念、企业文化等）。4.参观108栋，让客户感受我们企业的文化。,Page 66,5.参观113栋4、6楼生产车间，由按排生产部的人员陪同参观讲解。6.参观电子标签公司，参照电子标签流程执行。7.回到总部会议室业务洽谈，如果可以在123栋会议室完成，就不需回到总部。8.洽谈完毕由客户填写来宾参观意见及建议表。B、接待和礼仪C、司机的要求形象、开出门拿行李、禁止接听电话,Page 67,（8）如何预防炒单,A、一旦发现严格按公司制度处罚军队文化B、一人违规，整个团队受罚（经理2000，团队 员工1000）实行团队监督C、如发现检举（奖5000，团队免罚）D、最重要是负责人的心态该怎么做,Page

14、68,（9）销售人员的合同的签订,Page 69,（10）销售人员的工作纪律、会议纪律与上班时间及报告业绩,Page 70,五、如何做一个带领销售团队的领导人？,（1）领导人的理解（2）领导人的心态（积极、激情“没有激情的心态任何事 情都干不好”、自信、包容心、学习力（学习能力、学历、思想、行为、行动）、亲和力、说服力、影响 力）（3）讲究诚信（我在特区真正的感受）（4）员工喜欢追随勤奋、敬业的人,Page 71,（5）具有很强的学习力及沟通能力（学习机构分 析】、老前辈【先拜师，再超越，但不弃】、成功企业要学，失败企业更要学习）a、毛泽东 b、知识可以改变命运 c、李嘉诚（经验是负债、学习是

15、资产）d、马云（世界上最聪明的人）,Page 72,（6）学会倾听下属的意见（既赞同好的意见又要学会倾听反 对的意见）（7）大度、大气 a、有舍必有得（舍.得.）b、马云说：“要想赚大钱.”c、做老板二不怕.d、对大气的理解（科田老板的评价、宝马搬运 工与别工厂不同,楼梯）（8）千万不要打低价格仗，注意品质、品牌的建设，用最好 的原材料生产最好的产品，办有良心企业(大项目部),Page 73,（9）注意如下细节：重视他的意见 加强情感交流 为他们制度人生规划 定期给他们沟通总结 对离开公司的员工 对身边要出去创业的高层（郑总）,Page 74,对老功臣亲人不一定要重用，大胆重用比自己强的人把合

16、适的人放在合适的位置上至诚的关系可以换来忠诚,Page 75,(10)、如何提高销售人员积极性 作为领导早.晚 每天微笑、赞美、乐观、幽默、感恩，要 说“对不起”、“辛苦了”、“谢谢”、“早上 好”等等 礼仪（重点讲）切忌对员工视而不见，要寻找一些机会与 员工保持良好关系（学习、交往、生 日），主动出击，打招呼，做任何事,Page 76,(11)、评价下属 对事不对人 使下属接受批评 树立标杆(12)、借力重要（个人要借力，企业更要借力）(13)、水低为海、人低为王（低调、亲和）(14)、尊师者王、尊友者霸、尊已者亡,Page 77,H、不要把话说绝了，给自己留条后路；生气的时候不要做任何决定

17、，都是错的；所有公司拍板工作由董事长决定I、平时工作太累了，先休息，今天想不明白的事情，明天再想。（新时代心态的改变）,Page 78,六、领导人更加需要实操能力（专业知识）,（一）接电话（声音、预存呼叫名字的好处、挂电话的艺术）（二）交换名片（三）不要当客户是上帝，不要跟客户急（了解 客户心态，共赢）更不需要承诺客户你 做不到的事情（四）坚守承诺，说到做到（客户、员工）（五）报价要快（香港周生、阿伦所说）,Page 79,（六）外购回来的产品要重新包装（注意品牌形象）（七）售后服务（发出去的货要跟踪服务）（八）平时多联系、多沟通、多关心客户（不要谈生 意上的事情）（九）越难缠的客户购买力越高

18、（十）撞单怎么办？,Page 80,（十一）庞大的销售团队，平台如何安排？（十二）仔细倾听客户任何意见，不要打断客户的 话题，伪装并不是一件坏事（十三）善意的谎言人人爱听，做销售的人说谎话是避 免不了（十四）客户离开公司的时候记住邀请合照、赠送礼品（十五）鼓励销售人员提高运费，运费也是业绩,Page 81,（十六）80%成交的定单是来自于4-11次的跟踪，2%-5%的跟踪是来自1次跟踪，所以跟踪特 别重要（十七）淡定的心态（出现质量问题和投诉）、敢 于承担（蓝惠邦）（十八）要有相当强的接待能力、应变能力、洞察 能力、心理学,Page 82,（十九）小窍门 1、邮件确认 2、电话沟通初印象 3、

19、灵活应对客户提问 4、换位思考 5、保持沟通节奏一致 6、看准时机付款,Page 83,7、如何体现自己的专业性：如报价、付款、确 认稿、生产、运输、跟踪运输、售后8、如何体现自己的实力？生产经验、资质、产 后认证、知名品牌公司、公司行业地位、公 益活动9、和客户打心理战术（时刻准备着）10、第一封邮件回复很重要（英语写作）专 业用语重要性,Page 84,A 来信即复 客户国家很重要 模板永远那么几套 强项产品才回复 说尽自我介绍 客套结合纠缠 立即报价,B搜索客户信息信息 印度也有好客户 分析询盘 每一个询盘有用突出优势 专业结合重视从不轻易报价,Page 85,11、基本素质（涵养、勤奋

20、）技巧：如何让你的客户喜欢你 如何把握你的大客户 大项目部 如何跟进你的订单12、报价高，分析客户类型13、当邮件不回你时：打电话 谈国家大事 关心他 吸引他,Page 86,14、坚持写邮件15、回邮件不用“大红”，“大写”16、不用说自己是老板（留后路）17、职业销售人员几个观念 客户不是上帝（赢利）忠诚职业和企业很重要 不要忘记拿业绩说话 给客户百分百安全感,Page 87,七、如何看待2012,1、2012将是金融严重的一年，我们必须要认真面对2、可以当做是一种人才的机会3、贸易公司可能会受到影响，只是少赚一点钱，但不会倒闭。但是制造业就特别严重4、投资方面特别要慎重，大的方面最好是不

21、要投资，设备的投资比不上人的和销售平台的投资5、要用心经营企业，严抓管理，完善机制，以人为本,Page 88,6、心态要稳，尤其是在员工面前，就算是倒下 也是最后一个7、多学习，借力、整合资源，做到共赢8、资金链千万不要断，把控好财务部现金流9、最重要是活下来，熬过去就是盈利10、自己有能力的情况下千万别让身边的同行或朋 友倒下去11、2012年全球58个国家政府换届，要随时关注国 内外信息,谢谢观赏,微 博：深圳网商会-吴君微博网址：http:/,展会细节,（1）展位的选定（2）画册、样板的准备（3）激情、笑和微笑（4）现场洽谈（5）收集名片（6）拍照（7）团队展示（8）设计：标志突出、网址、文化、团队,（9）行程安排，规划细节（10）发布信息（11）公司的视频（12）标准、着装（13）展示公司的实力（大、文化、专业、公益事业）（14）政策补贴（15）安排人员（16）客户分配（17）邀请客户,（18）如何携带展品（19）了解产品在当地零售或批发集中的地方（20）小礼品（21）社会责任的展示（22）展会地方的天气（23）客户会观察你三年留下来才会跟你合作（24）参展人员的形象,