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1、顾问式实战销售 十大步骤,壹.准 备,（1）身体的准备,身体是销售人员的本钱煅炼身体是工作当中最重要的工作之一,（2）精神的准备,精神面貌,复习公司产品的优点。回想曾经帮到客户后感谢我们的画面。想象拜访时和顾客沟通良好的画面。想像我们的产品带给顾客的帮助。,B、积极的自我暗示,（3）专业的准备,对自己的产品了如指掌对竞争对手的产品如数家珍一个顶尖推销员是一个杂学家-“水”,（4）顾客的准备（麦凯MACKEY66）,了解客户兴趣、爱好、家人、朋友、价值观、快乐和痛苦,世界排名第一名人脉专家 哈唯麦凯,一、对待工作的态度,贰.良 好 的 心 态,同一件事用不同的眼光去看看到不一样，任何事情没有定义
2、,除非你给他下定义。案例：当“拒绝”改成“老师”当“拒绝”改为“客户不了解”“30倒推”,二、积极的态度,三、学习的态度,先有高能力还是先有高收入？,叁.如 何 开 发 客 户,一、准客户的必备条件特点？,二、谁是我的客户？,三、他们会在哪里出现?,四、我的客户什么时候会买？,五、为什么我的客户不买？,六、谁跟我抢客户？,有需求 有购买力 有购买决策权,（1）准客户有什么标准？,如何开发客户？,（2）谁是我的客户?,我们的客户群体，按学历、按财富、按成就、按行业、按年龄分类，在这些群体当中，我们的客户处在哪个层面？一个企业或个人，永远只服务一小部分的客户，我们的客户是哪部分客户？用询问的方式，
3、找到自己的准客户,（3）客户会在哪里出现？,（4）我的客户什么时候会买？（季节、环境）,（5）为什么我的客户不买？,客户不知道客户不相信客户认为别的产品好（认为不等于事实）,6 谁在跟我抢客户？,在营销过程当中，研究顾客的需求很重要；研究竞争对手比研究顾客的需求更重要。我们永远不可能100%的满足顾客，但是我们可以比我们的竞争对手好一点点。,开发客户资源的15种方法：,1 随时交换名片 2参加专业聚会、专业研讨会3 和竞争对手互换资源 4善用黄业5 114查询台查询 6 向专业名录公司购买电话号码7 请虽然拒绝接受推销但对你印象还不错的顾客推荐8 朋友亲人的转介绍9 专业报刊杂志的收集整理,开
4、发客户资源的15种方法,10 加入专业俱乐部、会所网络查询12 顾客转介绍依序查拨手机号码 14 请有影响力的人施加影响15 路牌广告、户外煤体,四.如 何 建 立 信 赖 感,1形象看起来像此行业的专家,2要注意基本的商务礼仪,3问话建立信赖感（请教开头）,4聆听建立信赖感,6使用顾客见证,7使用名人见证,8使用媒体见证,9权威见证（行业专家）,10一大堆名单见证,11熟人顾客的见证,12 环境和气氛,5身边的物件建立信赖感,现在 使用什么同类产品？满意 哪里比较满意？不满意 哪里比较不满意？决策者 谁负责这件事？解决方案 要包括原有满意的地方，解决了不满意的方面。,“NEADS”模式发问（
5、适合使用过我们产品的客户，你想替代）,五.了 解 顾 客 需 求,对自己的产品和公司高度自信 销售是信心的传递 销售是情绪的转移,六.介绍产品并塑造产品价值,具有专业水准，对自身产品非常了解；对竞争对手产品的了解；配合对方的需求和价值观介绍产品；一开始就介绍最重要、最大的好处；（如带给对方的利益与快乐，可以帮对方减少或避免的麻烦与痛苦）然后扩大产品可带来的快乐与可避免的痛苦。使用我们的产品，他立即获得的快乐在哪里？最后告诉他可行性？这里面有几个重要的词语（你感觉如何？你认为怎么样？依你之见会有什么样的结果？）,七.解除顾客的反对意见,解除反对意见两大忌,1 直接指出对方的错误；,2 发生争吵,
6、六大抗拒原理：,1 价格（价格问题是销售人员与客户永远的矛盾）,2 功能表现、效果问题（利用第三者说服 客户见证）,3 售后服务问题,4 竞争对手,5 支援（代理商最关心的问题）,6 保证及保障,关于价格异议处理的原则,在没有建立信赖感之前，不要跟顾客谈产品。在没有塑造产品价值之前，不要跟顾客谈价格。,1 价钱是你唯一考虑的问题吗？,2 太贵了是口头禅；,当顾客嘴上说“太贵了”，并不代表他不买。,3 了解价钱是衡量产品的一种方法。,当顾客对我们产品的价值不了解的时候，了解价钱是他衡量产品的一种方法。,价格的系列处理方法,4 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这是最重要的部分留到后面再说，
7、我们先来看看产品是否适合你？,5 以高衬低法,应该先介绍高价格的产品，最后介绍低价格的产品。,7 大数怕算法,6 请问你为什么觉得太贵了？,8 富兰克林对比法,通过塑造产品来源塑造价值（来自德国原装进口，产自青藏五千米海拔的高原等塑造珍贵）,10 以价钱贵为荣（奔驰原理）,11 高贵高贵，高才贵；好贵好贵，好才贵。,12 你有什么样的预算？,13 你说价钱比较重要，还是效果比较重要？,14 引导客户对比产品的成本，而不是对比产品的 标价。,15 运用“感觉、觉得、后来、发现”等字眼与客户沟通,我完全了解你的感觉 很多人第一次看到我们的价格也觉得很贵 他们后来发现这个东西是值得的,成交关健用语.
8、签单-确认 购买-拥有 花钱-投资 提成佣金-服务费 合同合约协议书书面文件 首期款首期投资 问题-关心 焦点 犹豫 谢谢-恭喜你做了明智的决定 假设成交 沉默成交 三个问句（你感觉如何？认为哪一种适合你？依你之见是 种比较适合你对吗？递单成交）,九.成 交,第一步：成交前三问,1、成交关健是“敢于成交”2、成交总在五次拒绝后3、只有成交才能帮助顾客4、不成交是他的损失,1准备什么信念？,（3）什么场合不合适成交？,人不对不要谈场合不对不要谈环境不对不要谈时间不够不要谈,2准备成交工具？,收据、计算机、发票和公司资料等必备工具,大胆成交（案例反正死不了）问成交递单点头、微笑闭嘴,恭喜转换话题学
9、会走人,第二步：成交中,第三步：成交后,十.顾客服务,（1）我是一个提供服务的人!,（2）我提供服务的品质，跟我生命品质，个人成就成正比!,（3）假如我不好好地关心顾客、服务顾客，那么竞争对手乐意代劳!,（4）我今天的收获，是我过去付出的成果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出!,主动帮助顾客拓展事业（没有人乐意被推销，同时也没有人拒绝别人帮助他拓展他的事业）诚恳的关心顾客及他的家人（没有人乐意被推销，同时也很少有人拒绝别人关心他及他的家人）做跟你卖的产品没有关系的服务（如果你的服务与你的产品相关联，客户会认为那是应该的，如果你的服务与你的产品无关，那他会认为你是真的关心他，比较容易让
10、他感动，而感动客户是最有效的）,让顾客感动三种服务,份内的服务边缘服务与销售无关的服务,顾客服务三种层次,十.转 介 绍,确认产品好处.要求同等级客户及当场介绍.转介绍要求一至三人，千万不要一次太多.通过老客户了解新客户的背景.要求电话号码.当场打电话.在电话中肯定赞美对方.约时间地点.不成交同样要求转介绍.,每 日 思 考 主 题,我如何开发更多的新客户？客户如何通过使用我的产品和服务获得好处？今天我要如何才能做的更好？如何改进提升产品解说方式？如何更好的吸引顾客注意力？如何更有效的建立信赖感？如何随时调整精神状态至颠峰？如何更好的塑造产品的价值？如何更有效的解除顾客的反对意见？,我今天说对了哪些话、问对了哪些问题？有什么可以做的更好、更有效、更有利润？如何更好的服务老顾客？我的顾客要的到底是什么？我今天可以把我的产品销售给哪些人？我今天可以做哪些事情，是别人从来没有想过的？我今天可以做哪些事情，是跟别人不一样的？明天我将如何安排自己的时间？,每 日 思 考 主 题,早日迈向,文贺鹏：13674934815,
