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1、2023/2/25,1,销售六大工具,一、销售工具之顾客的分类：保守型（敌意）：自我为中心怀疑漠视他人；霸王型（控制）：习惯影响他人，有支配欲回执；取悦型（顺从）：容易被他人影响，被动隐忍；积极型（热情）：容易接受他人，尊重有亲和力。,2023/2/25,2,销售六大工具,结论：成功的销售在于有策略性地,积极探求不同客户的有形及无形需求，在接受度高的背境下陈列满足客人，然后不断重复你的销售计划。,2023/2/25,3,销售六大工具,1、保守型（敌意）：自我为中心怀疑漠视他人,2023/2/25,4,销售六大工具,对保守型的语言策略：最近有促销活动（正在开展促销活动）；畅销产品（补充介绍该产品
2、本月已销售十五套）；现场表演：钢球砸玻璃/站在沙发底架上；礼品展示；联合会员卡（可积分返利）；限时抢购；免费送货上门，免费安装；成功销售给客户的照片。介绍我们的10年品质保障体系。,2023/2/25,5,销售六大工具,2、取悦型（顺从）：容易被他人影响，被动隐忍,2023/2/25,6,销售六大工具,对取悦型客户（找感兴趣的话题）：中央2套（交换空间）剧组中使用过本产品；微笑赞美；直接称赞对方很直爽；我好像在某俱乐部见过你；买与不买不是很重要。,2023/2/25,7,销售六大工具,3、霸王型（控制）：习惯影响他人，有支配欲固执,2023/2/25,8,销售六大工具,对霸王型客户（拼命的夸奖
3、）：你的眼光很不错；像你这样的人一看就很有品味；这个产品是XXX成功人士所使用过的；这是一款限量设计版；你对家人真好；你说得对，你的眼光真是独道连我们没有看到地方你都看到了。(化缺点为优点）,2023/2/25,9,销售六大工具,4、积极型（热情）：容易接受他人，尊重有亲和力,2023/2/25,10,销售六大工具,对积极型客户（坦诚，露出破绽承认自已的不足）：适合自已的就是最好的；眼神的肯定；这是最新的款式；环保绿色（与劣质材质的对比）；品牌的内涵；我们的产品就是比同类的贵；我们的产品是由来自意大利的国际大师设计的。,2023/2/25,11,销售六大工具,二、销售工具之无形需求1、问题是需
4、求的前身，找到顾客的问题才能刺激他的需求，他现在有什么问题，决定了他以后就有什么需求；2、顾客是基于问题而不是基于需求才做决定。问题越大需求就越高。3、人不解决小问题，人只解决大问题，找出了问题就抓住了需求。,2023/2/25,12,销售六大工具,三、销售工具之如何建立顾客的信赖感：01、发现兴趣点扩大；02、发现品味点赞美；03、发现需求点满足；04、发现疑惑点消除。,2023/2/25,13,销售六大工具,01、如何发现“兴趣点”并扩大：望：闻：问：切：,2023/2/25,14,销售六大工具,02、如何发现“品味点”并赞美使用通用的词语个性气质与众不同时尚,2023/2/25,15,销
5、售六大工具,03、如何发现“需求点”并满足价位居家氛围产品规格产品材质色彩搭配产品配套产品产地品牌美誉度知明度服务感受,2023/2/25,16,销售六大工具,04、如何发现“疑惑点”并消除送货是否及时，是否有楼层服务费，是否收取安装费；价位是否合理；是否能与家里其它家居相搭配；是否有外套清洗服务；产品是否有规格差异及颜色差异；售后是否提供外套拆取指导；产品流行性是否持久；产品是否价值保值；产品是否安全（玻璃爆，沙发架塌）；是否绿色环保；,2023/2/25,17,销售六大工具,四、销售工具之挖痛苦找快乐,2023/2/25,18,销售六大工具,挖痛苦之零售客户：、产品太雷同，找不到自己究竟想
6、要的是什么风格；、要买完配套产品又花时又不能及时完成；、想要的产品太贵超过预算范围；、对家具专业知识不熟悉无从判断；、钢才易生锈影响使用的美观；、玻璃易碎有不安全因素；、沙发易变形影响舒适度；、买到的产品是滞销品；、售后问题是否如承诺可全部做到；、家人的意见不统一；、担心导购不诚实易受骗；、产品是否保值价格是否合理；、担心材质是否环保；、担心产品的使用寿命；、担心产品的安全性，小孩碰撞到是否有危险；、担心导购的服务不好；、担心买到的产品档次不够；、担心品牌的知名度；、担心产品风格与装修不协调；、担心送货不及时。,2023/2/25,19,销售六大工具,挖痛苦之专业客户：、产品的新颖度是否保持；
7、、产品是否持续畅销；、产品质量是否有保证；、同质商品是否有竞争优势；、经营方式（店面销售管理人员帐务管理）；、市场发展趋势；、商圈优势；、人脉优势；、流动资金情况；、成就感；、投资回报率；、归属感；、工厂的实力、工厂的发展规划；、工厂的培训服务；、销售政策支持；、销售管理培训；、市场跟踪指导；、市场维护管理；、可持续发展性的担忧；,2023/2/25,20,销售六大工具,挖痛苦之专业客户：、销售人员的素质责任感；、供货系统不完善缺货严重；、往来对帐是否清晰明了；、新品开发是否集思广益；、公司在销售方面是否能听取意见并接纳；、市场价格是否合理规范；、产品开发是否有区域性分化；、公司的软硬件发展是
8、否跟得上市场的步伐；、促销活动是否有力度是否达成是否到位；、是否有滞销品处理方案；、质量问题是否及时迅速处理；、是否有应变市场突发情况的能力；、新品的推广政策；、公司团队是否稳定；、公司是否与经销商保持高度的深层沟通；、是否有媒体支持；、与散客相比专卖店品牌竞争力有限；、店员流动性较大；、展场氛围太差留不住顾客；、公司的承诺是否全部兑现。,2023/2/25,21,销售六大工具,五、销售工具之产品介绍方法（FABE）1、某类商品的客观（特性）；2、优点；3、利益4、证据,2023/2/25,22,销售六大工具,六、销售工具之决策的七个心理过程 1.注意准备调整状态到巅峰 2.兴趣建立信赖感 3
9、.了解FABE塑造产品价值 4.联想挖痛苦，找快乐 5.评估对比（研究竞争对手）6.抗拒解决抗拒点 7.决定成交,2023/2/25,23,销售六大工具,1、注意准备调整状态到巅峰品牌知名度（传媒、名人、口碑、户外等）；装修风格（色彩、格调、配饰、音乐、广告等）；产品分层展示重点突出（新品展示区，畅销品展示区等）；促销活动（力度、方式、赠品种类、POP等）导购员（形象、态度、专业性等）。,2023/2/25,24,销售六大工具,2、兴趣点建立信赖感充分利用黄金30秒抓住顾客的注意力；用使用“最”、”第一“字眼；介绍独特，与众不同的亮点。,2023/2/25,25,销售六大工具,3、了解FABE
10、塑造产品价值,2023/2/25,26,销售六大工具,4、联想挖痛苦，找快乐调动五官（听、闻、看、触、味）,2023/2/25,27,销售六大工具,成就感和财富的拥有；能打造成功的系统；成功后可以拥有自由，可以用20%时是来做事，80%时间来休息；市内拥有自已的联锁店可以随着公司的产品廷伸而拥有自已的“蓝领”生活馆；拥有“蓝领”你拥有的资产是一份在众多品牌中投资回报率最高的专卖店；拥有“蓝领”专卖店不仅拥有的这样的财富而且是你的运作能力管理能力理财能力的全方位体现；拥有“蓝领”你将与“蓝领”同步发展，我们提供给你软硬件全方位的服务体系支持；拥有“蓝领”你将成为我们发展计划的重要力量，成为我们发
11、展的一部分。,联想之经销商,2023/2/25,28,销售六大工具,我们的家具是对自由居住的诠释与表达；我们产品的风格畅导简约、实用、舒适风格；稀缺的材质的珍贵,章显品位；情景两厅文化的重现；拥有简约品位生活给视觉和精神上带来前所未有的轻松愉快。,联想之零售店,2023/2/25,29,如何挖痛苦找快乐？,2023/2/25,30,方法一,第一步骤：让他说出不可抗拒的事实（如：一套沙发的舒适是否直接影响休息品质和身体健康）第二步骤：把这个事实演变成问题（如果选择了一个不舒适的沙发直接影响心情）第三步骤：提出这个问题与他有关系的思考 如何确保买到一套既舒适又耐用且价格公道的沙发呢？,2023/2
12、/25,31,方法二,第一步骤:提出问题 你现在对您的家具最不满意的地方是什么？这些地方影响了你哪些生活品质？第二步骤：煽动问题 家具不好影响休息健康不好工作没效率 赚不到钱三年都这样呢一辈子穷困潦倒,2023/2/25,32,第三步骤：解决方法 假如现在有这样一个品牌家具，让您休息好，保持永远健康活力，保证你有充沛的精力赚钱，你有兴趣多了解一些吗？第四步骤：介绍产品 FABE,2023/2/25,33,方法三,问出需求？第一步骤：五句话 1.您现在使用的产品是什么？2.您最喜欢现有产品的哪几点？3.您喜欢他的原因是什么？4.您希望未来的产品在哪些地方进行改善呢？5.为什么这对您重要呢？,20
13、23/2/25,34,第二步骤：问出决定权 现购买这个产品的时候还有谁需要一起做决定？第三步骤：问出许可 假如有一种产品现能满足您以前的1.2.3的好处，又能解决您以前没被满足的A.B.C您有没有兴趣，我多介绍一些？第四步骤：产品介绍 FABE,2023/2/25,35,方法四,第一步骤：您认为好家具最重要的条件（标准）是什么？第二步骤：如果今天有，您会做决定吗？舒适怎样才叫舒适？美观怎样才叫美观？便宜怎样才叫便宜？（问出标准化）,2023/2/25,36,第三步骤：如果我们公司有这个产品，您能购买吗？让他按自己的想法下决定，这就是销售。让他把条件 列出来，再来对每一个条件作详 细的定义，框住
14、顾客让他说“YES”。一步一步让顾客下决定。,2023/2/25,37,销售是用问的不是用讲的，问对问题赚大钱！,2023/2/25,38,5、评估（比较）,第一.了解竞争对手（竞争对手，对比）取得他们所有的资料、文案、广告手册、价目表、活动方案，了解他们什么地方比我们弱。第二.绝对不要批评竞争对手第三.表现出你与竞争对手的差异之处，并且你的优点强过他们,2023/2/25,39,如：您现在用的什么品牌？“AA”,“AA”是市场上非常好的一个品牌，他们的优点是,都是我们欣赏的，如果你今天不买“蓝领”，我真的建议你买“AA”因为它的确是除了“蓝领”之外，第二好的品牌，再介绍除了我们拥有“AA”的
15、优点之外，还有优点强过他们。,2023/2/25,40,第四：突出优点（FABE）第五：提醒竞争对手的缺点。第六：拿出证据，见证。,2023/2/25,41,方法：让消费者现身说法，名人介绍、照片、统计数据、顾客名单、从业资历、获得的声誉和证书、服务过的顾客总数、服务过的名人报刊、电视、照片、订单、实物对比（材料）,2023/2/25,42,实证之零售客户,2023/2/25,43,实证之专业客户八益专卖店的形象展示；“五一”活动的产出；其它经营者的经营面积提货销售回报率等；完善的培训体系（培训师的资质，培训的方法，成果）当地市场的情况市场发展的趋势,2023/2/25,44,6、抗 拒,顾客
16、产生抗拒的七大原因,2023/2/25,45,1.没有分辨好的顾客（分类）2.没有建立信赖感（四点）3.没有找到需求（有没有提问）4.没有针对价值观（无形需求）5.塑造产品价值的力量不足（FABE）6.没有准备好解答顾客提出的问题的方法7.没有遵照销售的程序,2023/2/25,46,销售是程序的问题中间一个环节出了问题就无法成交！,2023/2/25,47,预料中的抗拒处理,三个步骤第一步骤：主动提出，先把顾客可能有的问题主动想出来。第二步骤：夸奖顾客，夸奖赞美这个问题，赞美产品，赞美这个问题。第三步骤：把抗拒当作一个有利条件。,2023/2/25,48,例：“不好意思，要半个月后提货”“那
17、我不买了”解除：正是因为这款是我们这最抢手的，一来就被抢光了“您可能觉得有点贵。”解除：正是因为我们用的都是高品质、高规格的材料，才让我们的成本这么高。,2023/2/25,49,解除：A.正是因为这个款是我们这最抢手的，一来就全抢光了，您可能觉得有点贵。B.正是因为我们使用的都是高品质、高规格的材料，才让我们的成本这么高。,2023/2/25,50,判断真假、套出真想1.我要考虑考虑2.我要和家人商量商量3.到时候我有需要再来买4.我从来不一时冲动下决心5.我还没有准备好要买，太快了,2023/2/25,51,这些全是借口，顾客心中真正的原因是什么：1.没钱2.有钱舍不得花3.别人更便宜4.
18、不想向你买5.你还没说服他所以我们一折再折，但顾客就是不买，那价格就是借口。,2023/2/25,52,方法,第一步骤：假的不行，你要套出真相“太贵了，太贵了”您的预算不足对吗？（没想过买这么贵的是吗）“对，我预算不足”（没想过买这么贵的）“有一套沙发特别适合你家，颜色、款式、设 计刚好符合你的需求，不过刚刚超过你的预算一点点，你要看吗”这样问，对方只有两个答案，A看，说明预算不是问题。B不看，说明真的有问题。,2023/2/25,53,第二步骤：确认他是唯一的真正抗拒点。“请问这是你唯一不能跟我成交的原因吗”“请问这是你唯一不能买的理由吗？”如答“NO”这不是真的抗拒点，再找别的。如答“YE
19、S”进入下一步。,2023/2/25,54,第三步骤：再确认一次“换句话说，要不是太贵了，你就跟我们买了对不对”“请问一下价格是今天你唯一不能跟我们购 买产品的理由吗”,2023/2/25,55,第四步骤：测试成交“假如我能让价格看起来很公道，你会买吗”“假如我跟经理申请到优惠价，你会买吗”“假如我能证实这个产品物超所值，你会买吗”如答“会”好，接下来只需要把他的问题解决了就行。,2023/2/25,56,如答“不会”表示钱不是问题，钱不是主要的抗拒点，是假的。你要去套出真相，找出真的抗拒点如：“沙发多少钱”“5000”“便宜一点”“4800”“再便宜一点”“4500”“再便宜一点”“4200
20、”,2023/2/25,57,“沙发多少钱”他套出你的低价，结果他还是没买，应该怎样问:“沙发多少钱”“5000”“便宜一点”“对不起，不能再便宜”“再便宜一点”“假如我跟经理申请打个折，你会买吗”“会”“你是刷卡还是现金？”,2023/2/25,58,一定要：测试成交假如我们打折你会买吗？假如你问过家人你就会买吗？假如今天我有这个款式，你会买吗？假如你会买吗？如果说“不会”返回，再次套真相如果说“会”接下往下走,2023/2/25,59,第五步骤：以完全合理的解释回答他，解除抗拒点,2023/2/25,60,方法：化缺点为优点,抗拒解释只有一个原则：化缺点为优点“太贵了”“就是因为太贵了，我
21、才建议你买，因为像你这种档次的人，怎么可买低档次的产品，因为买低档货总是要会付出代价的，我怎么能卖你烂东西？”“要用就用最好的，只有最好的公司才生产最好的产品，最好的人才进最好的公司”,2023/2/25,61,“你们品牌不出名，我不敢买”“正是因为我们的品牌不出名，我们才更谦卑，更重视顾客，我们上至总经理下至每个业务员都会亲自服务你，对于大品牌而言，你只是其中千万名顾客的其中之一，他怎么会这样服务于你呢”立刻化缺点为优点，每一个缺点也都是优点，太贵了是缺点也优点，品牌不出名是缺点也是优点，他不买的原因就是他应该购买的理由。,2023/2/25,62,再比方“我从不买新家具，旧的敲敲打打也能用
22、。”“正是这个原因我才找你买，因为你从不用新家具，说明你总是生活在过去的回忆中，居家环境也不是现代时尚，你与世界隔绝得太远了，长久以往，你身心健康就会受到损伤”“我的家具已经买齐了，我不需要了”,2023/2/25,63,“对，就是因为你家里购置了很多家具，才说明您是一个热爱生活，讲究情趣的人”“来，告诉我你都买了些什么，但我保证让您还是缺一样（一套温暖舒适的电动休闲椅，或一张时尚、温馨的小茶几）它能让您的居家更加的完美、和谐，身心更加的愉悦，生活品质超过任何人，当然有更充沛的精力去赚更多的钱”,2023/2/25,64,注意：顾客不买的原因就是他购买的最大理由，不管顾客说什么，你永远说对，这
23、就是顾客来找你的原因。所有抗拒的解答方案，都可以用这个方法发展出一套非常好的解释。,2023/2/25,65,第六步骤：继续成交，要求成交总 结：解除顾客抗拒必须遵循这一流程。,2023/2/25,66,判断真假 这是你今天唯一不能购买的理由吗？再次确认 除了这个原因还有别的原因吗？经过两次测试，锁定他这个问题，而不会在你解决后他又提出其他的问题如果能解决这个问题，你今天会下决定吗？“是”往下走，“不是”返回,2023/2/25,67,这是一套完整的解除抗拒的程序，放在你的大脑中!,2023/2/25,68,解除十大借口,借口一：我要考虑考虑 这是排名首位的借口，你要解决的不是任何此类的问题，
24、而是排除他这个借口.,2023/2/25,69,方法一,“XX先生，太好了，想考虑一下，就表示你有兴趣是不是？”首先肯定对方“这么重要的的事情，你需要和别人商量商量吗？”确保他有决策，不是真的要考虑考虑。“您实在太棒了，一般很多人都没有决策权，都要回去和老婆商量，我非常欣赏您这么有主见”,2023/2/25,70,“那表示您会很认真地考虑考虑我们的产品”锁定他“既然这件事情这么重要，你又会很认真的做出你的决定，而我又是这方面的专家，为何我们不一起来考虑，你一想到什么问题，我就马上回答你，好吗”把他拉回来,2023/2/25,71,方法二,“XX先生，听你这么讲，显然你心里有其他疑虑没有告诉我，
25、要不然你不会这么讲，我很想知道，到底是什么原因让你今天不愿意购买，你可以告诉我真正的理由吗，其实你说要考虑考虑，我知道这是借口，请你讲出真正不跟我购买的原因，好吗？”直截了当，让他说出真正的抗拒点。,2023/2/25,72,方法三,门拉手法：“XX先生，我刚做这行，是个新人，我很想知道今天我到底做错了什么，我很你介绍了这么好的产品，您没有决定购买，那表示我一定有什么地方做得不好，请你帮我一个小忙，告诉我哪里做错了，下次我做销售的时候，就不会再犯同样的错误了”“其实你没犯什么错，就是觉得贵了点”套出真相。,2023/2/25,73,借口二：太贵了最多的借口和理由，已成为“口头禅”,2023/2
26、/25,74,方法一,价值法：价值是顾客买来这件产品后长期带给他的利益，价格是他购买这件商品所投资的金额。我们计算出顾客购买这具产品后给他带来的价值，让他明白他关注的应是价值，而不是价格？,2023/2/25,75,“先生，很高兴你能这么关注价格，你会不会同意一件产品真正的价值是它能为你做什么，而不是你要为他付出多少钱？”这才是产品有价值的地方。例：沙漠中的一瓶水的价值。如：一套舒适的沙发休息好精力好多赚钱10年多赚几十万,2023/2/25,76,方法二,代价法：代价指他没有拥有这件产品长期所带来的损失，是他要为他的错误的购买决策，为他的拖延，为他的恐惧，所要付出的更大的代价。,2023/2
27、/25,77,“XX先生，让我跟你说明一下，你只是一时在意这价格的，也就是你买的时候，但是在整个产品的使用期间，你就会在意这件产品的品质，你知道，使用次级产品到头来你会为他会出更大的代价，想想眼前省了小钱，反而长期损失了更多冤枉钱，难道你会舍得吗？”“你舍得吗”,2023/2/25,78,方法三,品质法：一分钱，一分货，你要让顾客知道不是我们产品贵，而是我花了太多的投资，让它的品质达到了一流的水平，所以产品不是价格的问题，是价值的问题。,2023/2/25,79,A“XX先生，我完全同意你的意见，我想你一定听过好货不便宜，便宜没好货吧，身为一家历史悠久的公司，我们面临一个抉择 我们可以用低的成
28、本来制造这个产品，使它功能减到最低，价格也降到最低；另外也可以用额外的投资在研发上，使你拥有这个产品时获得最大的利益，让产品为你发挥更大的功效，我们选择了后者，所以产品稍微贵一点点。但是所投的钱，可以分摊到使用一辈子的时间。所以你每天的收益是不可估量的；所以我认为您应该一开始就投资最好的产品，否则到头来你得为那种次级品付出代价，不是吗？为什么不一开始就选用最好的呢？,2023/2/25,80,B“XX先生，我们都清楚地了解到，好东西不便宜，便宜的很少有好东西”时间长了大多数的人都会忘记价格，然而他们不会忘记差劲的产品和差劲的服务。C“XX先生，我们公司从创立那一天起，就做了一个决策，宁要顾客第
29、一次投资就投资最好的产品，也不要让顾客一辈子为次级品付出代价，今天我为价格解释，那是一时的，但如果我终生为差劲的品质而道歉却是永远无法弥补的，产品出了问题，我们会永远失去顾客，你说对吗？”,2023/2/25,81,方法四,分解法：有些顾客无论怎么强调品质好、服务好、他还是想买便宜的，怎么办？你要转换顾客的感受，让他感觉到其实不贵,2023/2/25,82,A你问他贵多少？贵500元？B计算这个产品使用的年份，“XX先生，你知道我们的产品虽然比别人贵，但是您知道可以多用多久吗？可以多用5年，换一句话说，每一年平均才多花100元，每一天才多花3角钱”C“XX先生，您愿不愿意每天多花3角钱，就能让
30、你获得更安全更舒适的XX产品，每天多花3角钱就能享受到别人享受不到的幸福生活，而代价仅仅是3角”,2023/2/25,83,方法五,如果法:当你真正降低的时候怎么办，一定要问“如果价格降一点点，那么今天你能决定吗？”“会”就再给他折扣。“不会”返回，因为降价也没用。,2023/2/25,84,方法六,明确思考法:顾客的头脑根本不清楚产品到底有多贵或者 贵多少，或者说他想要用多少钱买？他只是口头禅“太贵了”，所以你要帮他明确思考。,2023/2/25,85,“XX先生，能跟什么比”“跟哪些名牌比”千万不要说“你继续比较比较”“你要让他明确跟什么比？是名牌，我们当然便宜了，跟劣质品比，当然贵了”,
31、2023/2/25,86,总结：解除太贵了的六个方法,价值法：强调产品带来的利益。代价法：强调没有产品所带来的损失。品质法：强调产品为什么贵，是因为品质高。分解法：分解到一天中他所投资的钱，事实上产 品感觉是不贵的。如果法：如果要降价，你也必须去问人家，你今 天能做决定吗？明确思考法：让他明确他的思考带他理清思路。,2023/2/25,87,案例：经销商（1）、装修投入太高：跟谁比（2）、成都品牌：我们从上至下可以为你提供服务（3）、投资回报率：一流的形象，二流的品牌，三流的价格（4）、公司补贴太少：,2023/2/25,88,借口三：“XXX品牌更便宜”无论你怎么解释，他还是说：“一样的东西
32、，别人更便宜。”,2023/2/25,89,步骤一：“XX先生，你说的没错，你或许可以在别家找到更便宜的产品，我们每个人都希望用最少的钱买到最好的东西，对吧”步骤二：同时，我们也明白一个事实，那就是最便宜的产品往往不得到最好的效果，不是吗？许多人在购买产品时通常会以三个指标做评估，一是最好的品质二是最佳的服务三是最低的价格，对吧？但到目前为止，我还没发现有任何一家企业，能同时满足顾客这三个指标的，因为好货往往不便宜，便宜往往没好货，你说是吗？,2023/2/25,90,“为了帮你达到最佳效果，这三项指标中哪一项是你愿意放弃的呢？是最好的品质吗？”“不是”“最佳的服务吗？”“不是”“那是最低的价
33、格”“是”“我们宁可一开始就买最好的，也不要到头来为次级品付出代价，你说是吗？”引导他说“YES”,2023/2/25,91,借口四：“这个价格已经超过我的预算了”,2023/2/25,92,步骤一：“XX先生，我完全了解这一点，一个家庭要合理地理财和消费，就必须有计划和预算，每个家庭都希望用最经济的预算达到最佳的效果，对吧？但我们这样做的目的是什么呢？无非是为了生活更加舒适，更加幸福，家里每个人都满意，对吗？”,2023/2/25,93,“假如今天我们的XX产品，能给您的家庭带来更加健康，更加舒适，更加环保、更加安全，身为一家之主的你为了能达到更好的效果，你是要让预算控制你，还是你来控制预算
34、？”“为了达到效果，预算本身应该是有弹性的，你说呢？你的目的是为了家人更加幸福，而不是控制预算，对吗？”,2023/2/25,94,借口五：我很满意目前的产品“我很满意目前所用的产品，所以你不用跟我推销了”,2023/2/25,95,八个步骤：见招拆招步骤一：要知道顾客目前使用的产品“您现在使用的是什么品牌的家具？”步骤二：你要知道顾客是否满意目前所使用的产品步骤三：要知道顾客目前产品所使用的时间？（帝标的沙发）步骤四：你要知道使用这个产品之前使用什么？（南方沙发）,2023/2/25,96,步骤五：“当初从（南方沙发）转为（帝标沙发）时候，你考虑了（帝标）的哪些好处？”如：ABC步骤六：“转
35、变后你考虑的利益（好处）得到了吗？”步骤七：你真的很满意吗？,2023/2/25,97,步骤八：既然您三年前做出了改变的决定，为什么现在你又否定一个跟当初一样的机会，出现在你的面前呢？“当初您的改变带来您更多的利益，现在为什么不再做一次呢？”“既然三年前，你从（南方）转到（帝标），你考虑的好处得到了，而且真的很满意当时所做决定，而现在从（帝标）换到（蓝领）不正是跟三年前一样的决定吗？”,2023/2/25,98,“当初你考虑的改变带给你更多好处，为什么你现在不再做一次考虑呢，你觉得我说的有没有道理？”了解人性利用人性在想什么？害怕什么？让他知道买我们的产品就可以得到他想要的，就可以避免他所害怕
36、的，我们的产品就能成交！,2023/2/25,99,借口六：XX时候我再买“我2个月后再买”“我装修完了后再买”,2023/2/25,100,六个步骤:步骤一：你要问他“2个月后你会买吗？”“会”往下走步骤二：现在买跟2个月后买有什么差别吗？讲不出道理，直接去推翻主证明是借口，找出真相步骤三：你知道现在买的好处吗？,2023/2/25,101,步骤四：你知道2个月后买的坏处吗？（可能会涨价?断货？过时）步骤五：计算现在买可以节省多少钱，或多享受的利益。步骤六：套出真相。,2023/2/25,102,借口七：我要问XX人“我要问我太太，我要问设计师”,2023/2/25,103,步骤一：“XX先
37、生，如果不用问别人你自己就可以做决定 的话，你会买吗？”“不会”他自己都不认可，返回“会”往下走步骤二：换句话说，你认可我们的产品了？（顾客不管怎么回答，不是套真相就是继续往下套出真相）,2023/2/25,104,步骤三：那换句话说，你会向别人推荐我们的产品吗？步骤四：也许是多余的，但允许我多问几句，你对公司产品的品质还有问题吗？步骤五：太好了，我们什么时候可以跟你的太太见到面？（什么时候你能带你太太来？）,2023/2/25,105,步骤六：我们一起见到您的太太后，你再对她再介绍一遍步骤七：你说过你认可并且没有什么问题，你会向别人帮我们推荐这个产品的（太太一起来，怎么说？）,2023/2/
38、25,106,“XX先生，换你跟你太太介绍下了，你多么认可产品了，XX太太，你先生真的非常尊重你，他都非常认可这个产品，但他仍然要问你，可见你在他心目中的地位，他非常爱你，他决定要买这个产品，但他一定要请示你。”他会担保是因为前面他已经向你承诺了，前面问那么多问题都是伏笔。,2023/2/25,107,借口八：“我已经用过了，不喜欢这种产品”,2023/2/25,108,步骤一：“听起来你以前好象对这种产品有过不愉快的使用经历，是吗？你能向我说说吗？”步骤二：“非常遗憾听到你这么说，我知道买了一样东西，然后又后悔当初不应该买，那是很失望难过的，但是我们总不能因为我们有过不愉快的经历，就放弃不去
39、追求这样的好处，就像吃鱼那不是因羹废食吗？就像吃鱼被卡住了喉咙，以后就不再吃鱼了一样。”,2023/2/25,109,步骤三：造成这个问题的根源在哪里？是产品还是服务？是公司的问题还是个别员工的问题？步骤四：我想我们可不能把小麦当韭菜，我们的产品和他们的产品是完全不同的，让我跟你说说，有哪些地方比他们更好FABE.,2023/2/25,110,借口九：“不想买”“我不想买你们的产品”,2023/2/25,111,步骤一：“为什么”一定要知道别人不买你产 品的真正原因？步骤二：我什么地方做错了吗？步骤三：不再关心，难道你对改善环境，让生活更舒适更健康，不再关心了吗？（你要提醒对方）刺到他的痛处，
40、也许他会重新思考，而不是一味地拒绝你。,2023/2/25,112,步骤四：也是这些话“我们有很多忠诚的顾客，刚开始也是说这些话，但是了解了我们的产品和我们的公司后，马上感觉到的确有兴趣了，最后，都成为了我们忠诚的客户。”步骤五：关健因素 你做决定时要考虑的关健因素到底有哪些呢？（让他告诉你，做决定的关健因素是什么，然后依照这些因素再次打动他）,2023/2/25,113,步骤六：需要发生什么？“XX先生需要发生什么情况，你才能做出购买的决定呢？”（让他告诉你，假如五折我就能买）,2023/2/25,114,借口十：“下次再买”,2023/2/25,115,步骤一：（很吃惊）“你为什么推迟做出
41、一个这样重要的决定呢”“让我们今天就把事情办妥吧？”（很直截了当地要求他现在下决定）“你怎么会推迟呢？时效很重要，为什么你不想在此时此刻，做出一个最好的决定呢？”,2023/2/25,116,步骤二：我相信你是在任何情况需要的时候就会立刻行动的人，那你还需要哪些信息才能让你今天就下定决心采取行动呢？,2023/2/25,117,步骤三：描绘损失的说明力，有时候比描绘利益还需更大。“我知道你还需用更多的时间来考虑，但是在考虑的同时，你仍然用着不舒适的家具，仍然忍受着家人的抱怨，仍然，为什么不现在就做决策，采取行动来改变这种状况呢？”,2023/2/25,118,步骤四：有道理 您说这话一定有道理
42、，我希望弄清楚背后的原因是什么？步骤五：让我们想象,2023/2/25,119,如果对方坚决因为条件不允许等种种原因推托，这个方法引导对方将这个单纯的思考模式，变成一个具体的想象画面。“让我们想象，当您把这个沙发搬回家，换掉原先那个丑陋和脏脏的旧沙发，您的老婆一定会幸福地冲过来，XX你，您的儿子也会兴奋地跳上去蹦来蹦去多么幸福的一家啊！”,2023/2/25,120,迈向巅峰的成交绝技,成交的关键:要求,2023/2/25,121,成交其实很简单，记住一句话：“只要我要求，终究会得到”要求就是成交的关键每一次销售结束都必须要求顾客成交,2023/2/25,122,例：卖保险的故事研究表明：63
43、%的人在结束时不敢要求。46%的人在结束时要求一次后放弃。24%要求二次后放弃。14%要求三次后放弃。12%要求四次后放弃。但是，所有销售的60%是在要求五次后成交的。,2023/2/25,123,且有4%的人能够成交那60%的生意，其它96%在四次后放弃了。如果你放弃要求结果，顾客拒绝你一次，二次，三次你放弃了，下一个销售人员要求一次、二次，他就成功了。,2023/2/25,124,成交大师的三大信念,2023/2/25,125,信念一,成交一切都是为了爱 相信让你买我的产品，是因为我想关心你，我想帮助你，你要你的顾客跟你买产品，只要你是爱他的就叫他买产品，是帮他，是为他好，你要他买东西，是
44、帮助他。,2023/2/25,126,信念二,每一个顾客都很乐意购买我的产品 你要真正相信，每一个人都想购买我的产品，因为没有人不想更加健康、舒适的生活，没有人不想家庭的幸福和谐。每一个顾客都很乐意买，你不去要求，别人要买也没有机会付钱给你，有多少人想付钱给你，你知道吗？他们想付钱给你，但是你不敢要求，你错失了多少机会你知道吗？,2023/2/25,127,信念三,顾客口袋里的钱是我的，我的产品是他的，达不成交易我决不离开。你真的要这样说服你自己，我怎么能容忍我的钱放在他的口袋里，他的产品放在我这里，达不成交易或决不离开。这种坚定的信念会让你不断地要求，会让你得到你想要的。,2023/2/25
45、,128,成交绝技,2023/2/25,129,方法一,假设成交法 假设成交法，隐蔽的同意，你用不着请示你的客户要不要买，你只要假想他正在买就可以了。你要问他，“你要黄色，绿色还是红色？”“你付现金还是刷卡？”，“你要不要发票？”，“你家住几楼？”，“什么时候送货？”他只要回答任何一个问题就表示这个交易是要的。,2023/2/25,130,你用不着请示他：我们能不能做生意，我们能不能成交，你愿不愿意跟我买东西，那都是不对的。先假设成交，你改变思维你才会改变问话的技巧，问话技巧改变，你才会让客户的回答也跟着改变，说服自己的人才能说服别人。,2023/2/25,131,注意：最后你还要加续问“对了
46、，顺便问一下，送的礼物你是要雨伞还是抱枕”“将来我们结婚是拍中式的还是西式的结婚照”“将来我们生男孩还是女孩”,2023/2/25,132,你问的问题都是他无法说”NO”的问题，他只要回答你了，你就不断地要求成交，成交，成交，YES,YES,YES 成交后，会谈什么话题会问什么问题，你只需要去问成交后才会问的问题就可以了。例：卖鸡蛋（要多少个），卖衣服（穿多大的）,2023/2/25,133,加续问：、随便问一下你是要雨伞还是要抱枕；、你看你什么时候要货方便呢；、你看你是付现还是刷卡呢；、你看你是付定金还是可以付足全款呢；、请问你的详细交货地址是；、请问你将这款沙发放在客厅还是阳台呢；、你看你
47、是要植绒面的沙发套还是免洗的沙发套呢；、你看你是要收据还是发票呢；、你看你是要自提还是送货呢；、你看你是自行安装还是提供安装服务呢；、你看你是需要四把椅子还是六把椅子呢；、你看你是需要九孔棉背靠还是羽绒背靠呢；、你看你是要软点的还是硬点的座垫呢；、你看你是要圆形的还是方形的脚踏呢。,2023/2/25,134,方法二,分解决定成交：人很难一时做一个大决定，但人可以做出很多的小决定，一个小决定一次一次的做，加起来就是一个大决定。你不需要请示顾客做一个大决定，你只需要问他很多小决定，问颜色，问尺寸，问款式，加起来就是买一套餐枱椅了。,2023/2/25,135,“如果买餐枱是选1.2m还是1.4
48、m的？”“1.2m”“你是要黑玻还是白玻？”“黑玻”“金属脚是要直的还是弯的？”“弯的”“餐椅是皮面还是木面？”“皮面”“4张还是6张？”“4张”“好，我跟您重复一下，您需要一张1.2m，弯腿的黑玻餐枱，配4张皮面的餐椅，是吧？我帮你推荐一张”,2023/2/25,136,方法三,三选一：“这套沙发6800元，这套4600元，这套3900元，您要哪一款？通常你摆三个价位，对方会选中间的”你想卖他哪个价位的，就摆哪个的放中间，这叫三选一成交法。,2023/2/25,137,方法四,小狗成交法：例：卖小狗，卖复印机 你的很多东西可以先给别人试用，别人用上瘾之后就买了，而你没有给人家先试用之前，他因
49、为还没有试用过，他要买的机率小了。,2023/2/25,138,方法五,反问成交法“你这款餐椅有红色的吗？”“你要红色的吗？”“你们有小一点规格的吗？”“你要什么规格的？”“你们送货吗？”“你要送哪里？”,2023/2/25,139,方法六,三句话成交法 你已经介绍产品介绍很长时间了，你已经证明你的产品的确品质优良，价格合理，顾客的种种抗拒也被你解除了，最后你要成交了，三句话就够了：“XX先生，你现在知道我们的产品品质优良了吗？”“知道”“你希望您的家具品质优良吗？”“希望”“如果你希望您的家具品质优良，那你觉得我们什么时候订下来呢？”“现在”,2023/2/25,140,方法七,给他一个危机
50、的理由 重复强调一个危机的理由，迫使他立即下决定，你要在创造一个急迫的理由，重复告诉他说再不买，可能就会有什么损失，再不买可能就会什么坏处，你的工作就是重复强调。,2023/2/25,141,那个最后关头到了，假如你不能这样做的话，他当然拖延。“不买明天我们可能缺货，不买明天我们可能会调价，不买可能会有什么对他的坏处和痛苦，你都要告诉他”,2023/2/25,142,方法八,情景成交法 把顾客带入一个情境，让顾客进入情境之后，他的感受跟思想被改变，于是你就能够成交，所以你一定要当一个说故事的高手，把故事中的主角变成顾客，并且要让他进入角色，体验一下故事。例：保险故事,2023/2/25,143
