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1、,金门投资/中国苏州,“金门国际商业广场”招商、销售策划推广方案,温州易创地产机构2010.6,呈致：苏州金门投资发展有限公司卢总及各位领导,版权声明：本文仅供客户内部使用，版权归温州易创投资顾问有限公司湖南分公司所有，未经温州易创投资顾问有限公司湖南分公司书面许可，不得擅自向其它任何机构和个人传阅、引用、复制和发布报告中的部分或全部内容。,第一部分：项目总体安排及策略,1、项目时间节点及时机,一、项目时间及工作计划,1）、项目尽快启动宣传 按项目10月8日开业的计划，现项目仅4个月周期，因此，需尽快完成前期工作准备，启动项目宣传。2）、猛烈造势入市 项目前期未进行大规模的宣传启动，现又经过项
2、目的停顿调整期，致使项目知名度不高以及客户对项目信心不足。在目前市场及项目状况下，“无造势即无市场”。因此，在现阶段，必须猛烈造势，启动市场！3）、有计划的推进 项目虽面临的时间较短，工作任务重，但仍需有步骤地推进工作，层层引爆，方能实现最终的计划目标。,一、项目时间及工作计划2、项目重要时间节点安排启动宣传-6月1521日（祥见启动招商诚意金认筹-6月30日一楼小百货区选铺-7月31日二楼鞋包区选铺-8月8日二楼小百货区选铺-8月15日销售宣传启动、诚意金启动-8月9日部分一层、二层商铺推出销售-9月5日启动三楼服装区选铺-9月19日商铺交铺，进场装修-9月2025日启动四楼服装、家居选铺-
3、9月28日一、二层开业-10月8号三、四、五层开业-2011年1月各批次商铺推出销售-2010年10月2011年5月,3、项目目标解析：,以上数据为保守预估！,解析：1）、按此目标推算，无论是十月的第一次开业或2010年1月的第二次开业，项目都面临着非常严峻的任务，需要大量的客户进行支撑。（项目前期所有来访来电为2333组。）2）、在现阶段局面下，需各方齐心协力共同去撬动市场，如强有力的推广、优惠的政策、良好的服务等！3）、将三、四层招商选铺设置于九月份，可借用开业前形成浓厚的商业氛围，以促进招商的进展。4）、开业将对后继招商有着至关重要的促进作用，需千方百计促进开业的成功，以及开业阶段的良性
4、经营。,二、项目总体策略,先招商、再销售：通过项目良好的招商业绩，树立经营、投资客户信心，而后再促进销售进展。招商促进销售，销售带动招商：招商、销售各为互补，招商是为了更好地促进销售，良好的销售更能推进招商的进展。客户服务：通过前期客户沟通了解，目前各市场间经营户的沟通非常畅通，做好已购客户的工作，以及来访客户的服务，更能为项目树立良好的口碑，以及使项目信息传播的更加顺畅化。诚信待客，以客为尊：加强客户为尊的理念，不仅仅是营销部的理念，更需要公司上下统一思想，真正地去重视客户。确保第一批火爆：确保第一批招商单位火爆招商，为后继招商单位奠定良好的基础。加强宣传功势：短期内形成火爆的宣传攻势，重塑
5、项目形象。,大众宣传与针对性宣传有机结合：在做好市场针对性宣传的基础上，进行大众性宣传覆盖，形成各方互为影响的效果！商业价值逐步提升：在目前时间短、任务重的前提下，更需要考虑如何实现商业价值逐步的最大化。建议招商前期让利，吸引商家进驻，从而现实火爆的招商业绩及良好的招商进展，进而为后期商铺销售奠定基础以及实现商铺价格的提升空间。以开业、经营促招商、销售。因项目体量过大，短期内要实现整体招商完成难度较大。因此，必须保证十月开业及后续经营效果，以促进补充商家、三、四、五层商业招商以及销售的进展。做好后续经营，招得进，稳得住！做好经营，不仅关系到商铺的销售，更关系到委租商铺的回报情况，也和持有物业四
6、、五层商业经营息息相关，因此，必须重视后续的经营管理工作！,第二部分：项目招商方案,一、招商营销推广大纲,招商营销推广大纲,优惠政策,大力度宣传,客户营销,人员沟通,外区域拓展,营销活动,招商策略,优惠租金,其他优惠,后期扶持,立体宣传,大众性宣传,针对性宣传,老带新策略,点对点沟通,市场专项营销,无锡、常熟、常州等地拓展,大型营销活动,异地考察,培训学习,积蓄力量、集中爆发,层层推进,装修、开业促进三、四层招商,现场展示,样板区域,广场及配套,广场系列活动,二、招商对象及特征分析,1、苏州小商品市场经营户,本项目作为苏州最大的小商品市场，本土客户是我们最重要的挖掘市场。从现状分析，各小商品市
7、场都或多或少存在着不小的问题。钱万里桥市场：面临拆迁，新市场远，周边居民少，零售生意期望较低，现众多经营等待、观望，摇摆不定。钱万里桥市场作为苏州的源头市场，其经营户的举动对市场整体走向有着至关重要的影响。中翔市场：因市场的成熟及商铺已出售给投资户，导致业主涨价幅度高，租赁经营户难以接受。南门市场：生意经营惨淡，并一度面临拆迁。德合市场：部分经营户存在对市场老板的较大意见。凤凰生活广场：市场新开业，但经营状况不佳，经营户多数考虑转让或转租。,2、有意经商的个人 本项目拥有绝对的地段优势、规模优势，且从事小商品或服装类经营投资较小，对广大有意经商的个人具有较大的吸引力。项目可通过品牌对接、优惠政
8、策等模式吸引此部分群体加入。3、苏州其他区域客户 苏州其他乡镇、街道零散经营客户。此部分群体多为零散经营，部分客户希望做大、做强。4、周边城市市场客户加大力度对周边城市客户的吸纳，特别是针对无锡招商城、常熟小商品市场客户资源。,二、招商对象及特征分析,三、项目招商九大功略,由小至大：目前由于市场大户的犹豫不决，届时可采取由小户至大户的招商模式或大小齐进。通过对小户挖掘，来影响大户。专项营销：钱万里桥市场作为项目重点挖掘的市场，应设立针对钱万里桥市场的专项营销措施，以更好地影响市场客户，最大限度地挖掘。加强老客户营销：据统计，现项目客户分布各市场，以及周边城市，做好老客户营销，可以更有效地实现项
9、目的传播。如制定老客户介绍新客户的奖励措施。多元招商：为吸引部分品牌或树立市场的号召力，可考虑采用与商家联营、或自营部分品牌的措施，以最大化影响市场。积蓄力量、集中认筹、分层招商，达到层层火爆:通过大力度的宣传及活动组合，将客户积蓄到一定量，再根据各层品项，进行集中认筹，以达到层层火爆招商的局面。,外区域拓展：针对外区域同类型市场，加强进行拓展工作，如驻点宣传、一对一沟通等。分区定位、一铺一价：依据不同区域，制定不同档次租金价格，拉大价差，突出位置优势，进行一铺一价定位。优惠招商：采用免租期、免管理费、送广告位等形式进行大力度优惠招商，短期内聚焦市场。完善配套设施，加强经营管理：根据客户需求，
10、完善项目商业配套设施；并注重后期经营管理的投入，使市场尽快渡过培训期。,三、项目招商九大功略,四、招商租金及策略建议,1、租金及项目其他费用定位思路,1、项目状况：1）、本项目前期在3月至5月份近3个月时间推出一楼在100元/月的价格，交诚意金的商家只有50-60间商铺，市场的反应比较疲软。并近期对市场的扫街过程中，客户普遍认为租金100元/平米偏高。2）、一、二楼商铺零散的现状：现商铺零散分布，优质铺位较少，很难形成爆发力。3）、本项目招商时间周期短：一、二层面临着4个月近800多个商铺的招商，时间短，任务重。4）、市场负面不利的信息：由于前期原因，现各市场都在传播各种项目的负面信息。5）、
11、客户观望情绪严重：钱万里桥的搬迁，让此市场客户都处于犹豫不决的态势。6）、新市场的局面：虽项目地段较好，但客户仍对新市场信心欠缺。7）、同类市场竞争状况：新钱万里、礼品城市场的夹击，项目如不成功，必将促进其二项目的进展。所以：现市场租金的制定必需符合现市场状况，并加大力度吸引客户，促进项目形成的决心。,四、招商租金及策略建议,类比项目参考表（一）,2、市场租金情况,类比项目参考表（二）,2、市场租金情况,类比项目参考表（三）,2、市场租金情况,成熟市场,2、市场租金情况,未成熟市场,2、市场租金情况,根据同类市场分成熟市场和未成熟市场分析：成熟市场：钱万里、德合、中翔、中心城、南门，这几个市场
12、最少都是已经营五年，其中钱万里有十多年时间，其经营户是几个同类市场中经营实力最强的，而且有很大部分是做批发生意，其市场的租金价格也是几个市场最高。未成熟市场：新钱万里、新德合、水产品批发市场、礼品城，凤凰生活广场，这几家市场现也正在招商当中。其中新德合、凤凰生活广场、水产品批发市场经营状况差，新钱万里、礼品城还处于观望中！,3、市场分析,项目一二楼委托租赁商家租金回报率分析：本案的商铺的公摊在40%左右，如按实际面积的租金计算一楼均价会在195元/月，这和中翔等已成熟市场现有价格差不多，这显然前期回报是偏高的！,1）、一二楼委托租赁商铺投资回报率统计表,3、市场分析,2）、苏州市场回报 现市场
13、上总体回报在8%。如印象城、长江一号、金枫国际等商业项目都为8%的租金回报。,定位策略 本项目规模较大，铺位近2000多间，商城在实际运营时将会有一个比较长的启动期，要吸引租户进驻本商城，并且能与商城共同度过启动初期的艰难时期。建议本商城以免租期吸引和稳住商户，以期进入良好的运营状态。如果按照标准投资回报率租金水平进行实际招租的话，市场、商家势必不接受，会对招商工作不利，确定实际招商租金水平从以下四个方面考虑。第一条：放水养鱼，培育市场是招租工作的关键，需要给商家以信心，毕竟我们是市场的开拓者，有一定的风险。第二条：租金偏高，即使可以招满并开业，但是商场很难长久兴旺，因为在市场还不成熟的情况下
14、，高租金无疑使商家增加成本、生意难做，这无异于“杀鸡取卵”。（新德合案例）第三条：初始租金低一点，等商场做旺后，再上涨，经营者也较容易接受。第四条：如果租金定的高，苏州现有成熟商场租金持平，甚至还高于他们，那么，我们就没有招商的竞争优势，很可能出现招租周期长，推广难度大等问题，风险大，不宜采取。,4、租金定位策略,5、租金建议,建议租金价格：（按建筑面积计算）,本建议租金采用“高租金、大优惠”的方式，此有利于与前期招商政策看齐；也拉高了后期市场租金水平；对后期投资者也更有利于接受。,按已售商铺（位置最好的商铺）销售均价推算，现租金回报较优。按未售商铺建议均价，现回报基本能达到市场预期标准。,细
15、部租金制定考虑A、拉大价格区间：将具位置优势的商铺价格提高，控制死角、边角商铺租金，让价格更加合理化，以保证后期经营及招商的成功。B、分区定位、一铺一价：采用区域定价，进行一铺一价的定位模式。C、对各种品项区别对待：对部分经营状况好的品项，且招商相对容易的品项制定相对要高的租金。D、制定部分最优惠价：对部分位置差、面积大的单位制定最优惠的价格，以吸引市场。E、根据面积不同，制定租金的不同：根据商铺面积的大小，租金适当进行调整,6、租期建议,合同统一采取三年一签，有特殊要求大户可额外申请。,7、递增状况 三年内不递增。,8、管理费用按项目即定的8元/月收取，管理费一年一付，为每年第一个月内付清。
16、(注：原向客户承诺管理费内含：公共区域水、电、空调费用),9、押金每铺交纳5000元租赁押金，为电费、遵守商场经营管理规划的保证金。,10、租金优惠政策,1）、免租期：第一年免收租金，第二年、第三年按标准租金收取。（五楼不参与政策的优惠）具体操作：为促进招商认筹的进展，于招商认筹第一个月交纳认筹金客户，第1年免收租金优惠；第二个月交纳认筹金客户，免收11个月租金优惠；第三个月交纳认筹金客户，免收10个月租金优惠，依次递减。如认筹结束，则以客户交纳租赁定金时间作为认筹时间，按此类推。2）、免管理费：赠送半年管理费。同样按照递减的模式操作。按此操作，极大吸引市场注意力，快速地促进前期认筹客户的积累
17、。,11、租金支付,租金每半年支付一次，为每半年起始的第一月内。签定租赁合同一次性交纳半年租金。,12、租赁具体操作流程,交纳2000元/铺的认筹金，所认筹商铺必须为自营，严禁转让、转租；遵循品项规划及开业时间要求。,接到通知，参加选铺，每铺定金10000元，原认筹金可转为定金，签订认租协议。,按认租协议规定的时间内签订租赁合同，每商铺押金5000元，及半年商铺租金。,交铺，跟进装修。,7、租金收益情况,一二楼租金收益表：,未含优惠的每年租金水平。,五、招商宣传推广策略及媒体组合,1、宣传推广策略,由于项目前期的历史因素，现市场、客户对项目存在着较多信心不足或信息不清，需要在短时间内重新建立项
18、目商业形象，树立客户信心。在现局面下，需充分利用具规模地、全方位、立体式的广告集中宣传，并发挥人员点对点的营销，以及大力度地挖掘已购客户的宣传效应，形成项目全方式的营销体系。,1)、渗透式策略主要体现为点对点和重点突破。a、直接上门拜访招商人员直接电话联系、上门拜访或邀约面谈等方式，直接面向客户推介项目和洽谈租金优惠条件、项目定位、经营优势、消费潜力和开发前景等。b、重点突破针对个别市场建立专项招商方案；对市场大户设置专门人员负责洽谈和招商。,2、现场展示项目现场包装是项目推广的关键，也是增强客户信心的主要场所。通过加强现场工程形象，营造强烈的商业氛围，展现即将开业的场景。a、接待中心及广场互
19、为呼应除接待中心外，广场是展现项目的另一重要场所，广场施工的完成将与接待中心形成良好的呼应。b、建立商业样板区项目一层装修即将完成，规划一楼南大门部分区域进行装修，并布置相关商业氛围，让客户能实地体验项目品质，及未来经营场所。c、举办各类系列活动于广场完成时，举行系列活动，以制造气氛及汇聚人气，同时建立经营户的信心。举办经营户关注的系列活动：如成功市场考察、经营户培训会等。,3、推广策略 以苏州市区作为宣传重点，对周边城市进行渗透性宣传。考虑到项目知名度的提升及新手创业，需让大众性宣传及针对性宣传的有机结合。活动营销与广告宣传的结合。,5、充分挖掘市场客户的影响力,充分挖掘项目前期已购客户的潜
20、力，如进驻大户的影响力，如在广告宣传中展示大户商家、邀请参加电视专题片节目的录制、以嘉宾的形式对经营户进行座谈、培训。通过他们的现身说法，进一步建立市场及客户的信心。,4、与媒体深度合作 与媒体进行深入合作，除正常的广告投放外，还需形成系列性、联动性的深度炒作，使项目理念深入人心。,2、媒体组合及营销活动,“项目知名度不高，项目需加大宣传力度。”这是多数业主所反映的问题，也正说明了项目前期宣传的片面性。因此，项目宣传必需重视大众性宣传，在此基础上，着重有效的针对性宣传。因此，本项目着重的媒体载体为：报纸：作为大众性宣传的主要载体，也是项目知名度提升的关键媒体。主要以平面广告及系列性软文宣传，同
21、时考虑报纸夹报。电视：以15秒/30秒广告片与专题片的组合形式播放。专题片如邀请市场中已进驻大户、项目人员、及主持人共同对话，阐述项目优势、市场走势等，以经营户十余年的经商经验向市场、向新手推荐项目。户外广告：以户外高炮、道旗、站台广告结合。短信：最有效的传播途径，特别如何针对各市场经营户的短息传播。电台：作为辅助媒体，具有一定的传播效果。,营销活动：大型营销活动：通过具规模、全城性营销活动的举办，使项目增强知名度及推动招商进展。广场系列活动：在广场完成的基础上，举办系列性营销活动，如啤酒节、龙虾节等，争取每周一次或每二周举办一次活动，为项目拉动人气。商家致富培训班：针对前期老客户，或来访客户
22、，开展经商培训。培训可邀请各市场经营较好的客户、义乌商家、温州商家。此班每月展开、最好每周都开展。商家考察、学习：组织各类型商家至义乌、杭州等地考察、学习、交流，并可联系义乌、杭州等地商家，进行商家对接活动。老客户带新客户奖励措施：为促进老客户积极推荐本项目，建议：凡老客户（指已购客记或认筹客户、租赁客户）推荐新客户（为第一次来访客户）在本项目租赁商铺（以签定合同为准），奖励现金红包800元/户（此费用可以累加）。,五、招商推广计划及重点工作,开业执行及后期推广阶段（2010.10.8-2011.1）,持续推广阶段（2010.7.319.30）,推广引爆阶段（2010.6.217.30）,准备
23、期阶段（2010.6.20前）,招商推广计划阶段,五、招商推广计划及重点工作,1、宣传启动前准备阶段（6月20日前）制定项目相关租赁政策；完成所有宣传资料的设计、制做；确定项目招商宣传计划；对已购客户展开沟通，解决遗留问题，传递项目信息、政策。1）、宣传事项：客户函：向各位已购业主邮寄业主函，告知项目工程进展、最新动态，以及老带新措施。现场包装完成：完成售楼处内外包装、配合现场样板区域包装，烘托现场商业氛围。,2）、重要工作 租金及政策制定完成：确定租金及优惠政策 各层细项平面图确定：确定3、4层商铺平面图，以及各层细项分布图 商铺交铺标准：确定商业交付公共标准及商铺标准 经营管理及后续服务：
24、完善经营管理措施及后续服务内容 宣传资料完成及宣传准备完成：宣传计划、现场包装、宣传资料等完成 老带新客户措施：确定老带新客户奖励措施 仓库及租赁政策确定：确定仓库位置、面积、租金 现场样板区完成：展示现场样板区域，使客户参与体验 完成项目所涉及的合同资料 现场人员培训到位 客户沟通、信息传递，部分进行调整梳理,2、推广引爆阶段（6月21日7月30日）1)、阶段思路：前期的宣传推广侧重于提高项目的知名度和炒作项目的商业价值，同时进行“苏州首席小商品批零市场“形象的导入。在形成一定推广的基础上，通过各大报纸的平面广告、软文宣传、新闻炒作、电视、户外广告等宣传途径，迅速推进项目认筹工作的进展。2）
25、、推广目的 加强项目知名度，让大众、市场更深入了解项目。推进招商认筹的迅速进展。3）、推广重点 塑造项目形象 传递招商信息 项目优势 招商认筹造势,4）、招商工作重点 招商认筹开启（认筹只向客户报各楼层经营品项、均价、最高、低价、优惠政策等，具体租金需在认筹前五天向客户公示）对各市场人员“扫街”、经营户拜访 加强小百货类经营户的针对性招商 钱万里桥市场的专项招商 外区域招商工作推进 推进老客户带新客户政策的有效实施 金门国际商业广场刊物发行5）、推广策略 由报纸、电视、电台、户外广告、人员扫街等全方位的立体组合宣传攻势，并配合系列性营销活动，力争在短时间内产生轰动效应，引起经营户、消费者及大众
26、市民的广泛关注。力争与市场大户建立良好关系，通过经营户的现身说法阐述对本项目的看法，以及经营理念，从而影响、带动各市场经营户、有意从事经营的新手。,6）、营销活动 创业大赛 与电视台合作，共同举办苏州市创业大赛，凡有意从事项目品项经营的人员皆可报名参加，项目可为活动冠军提供三年免租商铺使用权。形成具覆盖全城，有轰动性的营销活动。市场考察 组织已购客户或认筹客户至义乌市场考察。并与义乌经营大户联系，传递生意经，以及开展品牌对接。商家致富培训班 邀请市场大户（如钱万里桥经营户）、义乌商家等为认筹客户、已购客户开展经营、经商培训班。副食品、餐饮联合签约仪式 尽快确定副食品、餐饮区客户，一经确定，举办
27、联合签约仪式，以促进项目其他业态招商的进展。枫桥路拉通工程启动仪式：举行枫桥路拉通工程开工仪式，树立北区客户信心。成立苏州金门小商品行业协会 成立金门小商品协会，并与义乌或其他市场行业协会签订战略联合协议，打通进货渠道、分享市场信息，增强市场经营户信心！,以上活动进行媒体配合跟进宣传！,2、强销期（7月31日9月30日）1）、阶段思路 本阶段为项目招商工作最重要的节点。确保一层选铺火爆，在此基础上再顺势推出二层鞋包、百货类区域招商。于一、二层达到一定量时，推出三、四层招商。同时也通过进场装修、开业等节点推动招商。2）、推广重点 各楼层选铺及促销信息 强化项目优势：通过良好的选铺场景，展现项目的
28、吸引力！3）、招商重点 实现一、二层整体招商率达到70%强化项目宣传力度，通过系列事件行销推动招商进度；五楼品项规划、装修设计建议及招商推进 督促商家进场装修并与之配合；完成开业策划方案，组织进行开业相关活动准备；完成开业准备工作及开业广告宣传；,5）、营销活动 规模性选铺活动 举办具规模、声势浩大的选铺活动，进一步提升经营户、市场的信心！创业大赛活动持续。外立面LED显示屏播放 完成LED安装、调试，并进行系列广告宣传。广场系列活动 在广场完成的基础上，在广场经常性地举办系列性活动，为项目提前汇聚人气。邀请客户外区域市场参观 邀请认筹客户或已购客户至杭州或上海进行参观（主要针对服装类客户）、
29、学习、交流培训。商铺交付及商管誓师大会 于商铺交付之日举办商铺交付及商管誓师仪式，向市场及客户展现经营商场的信心！同时商场客服中心成立，并开始受理客户问题及咨询。,3、开业及后续推广期（10月8日2011年1月）,1）、阶段思路 利用项目一、二层的盛大开业以及后续经营，促进三、四、五层商铺招商。2）、阶段目的 一、二层盛大开业，开业率达70%以上。推进市场的良性经营 推进三、四、五层商铺招商业绩3）、招商重点工作：三、四、五层招商推进 配合商管公司做好客户服务,4）、营销活动盛大开业活动：举办大型开业活动，并融入创业大赛内容，如最终获奖结果公布。举办苏州小商品购物节：于本项目内举办小商品展览会
30、。经常性商场促销活活动：针对不同品项，定期、不定期展开促销活动。,3、开业及后续推广期（10月8日2011年1月）,六、后继经营策略建议,1、投资商承诺1000万元经营推广费用金门公司将在项目前三年投入1000万元经营推广费用，以在苏州及周边地区形成较高的市场知名度，使市场尽快渡过培训期。2、成立专业的企划部在现有商业广场公司的架构下，成立专门负责市场经营推广的企划部，以加强市场的经营管理及推广宣传工作。3、建立项目信息网站，成立金门商业广场小商品批零市场专刊编辑发行部策划、编辑、出版金门国际商业广场专刊，随时报导项目及相关行业动态，刊登市场内商家广告、产品促销信息。3、定期或不定期组织客户座
31、谈或考察。4、前三年设立免费进货班车，每周一次发往义乌、杭州、上海等地。5、夜市：针对服装、鞋包等区域设置夜市。,6、安全检查：除对市场的安全检查外，另对市场内涉及安全隐患的商品，如电器类、食品类商品重点检查，以确保消费者的安全。（7月1日起实施侵权法，如消费者购买产品受到损害，消费者可向消费者、商场追究责任）7、定税：争取与税务部分沟通，对商家进行定税。8、统一办理相关证件：如为市场统一办理营销执照，以及后期统一年检等市场服务。9、经营管理规范：禁止市场摆摊人员在市场周边经营；规范市场管理，禁止随意进行业态调整。10、公交车站：将门口何山桥更名为金门国际站，另向市场位置迁移。11、货车进城问
32、题：需解决经营户货车进城问题，特别是从事批发生意的客户。,第三部分 销售方案,一、销售思路 1、以招商促销售 在取得良好招商业绩的基础上，顺势推出商铺销售，以招商成果促进商铺销售，奠定投资者信心。借助招商成功所营造的商业氛围，所以第一批商铺销售必须在开业前推向市场，以实现良好的销售业绩。2、以开业促销售 通过开业前后宣传及开业状况，促进商铺销售。3、以经营促销售 特别注重开业后短期内市场的经营状况，努力维持市场向良性经营方向的发展，以通过经营状况的展现奠定客户信心。,二、销售模式1、返租销售因商铺前期三年已租赁给经营户，投资者前三年不经营，只收取回报。2、返租回报项目前期所制定的三年回报36%
33、，此回报较高，对项目后期销售势必不太有利。综合市场状况，初步建议前每三年，每年回报9%，不进行递增。3、降低投资门槛项目采取购买即一次性返租三年27%，以降低客户门槛，扩大客户群体，使项目商铺从为苏州市民皆可投资的产品。以总价50万元商铺为例，首付仅11.5万，极大地降低了客户门槛。,4、销售模式分析利：项目体量大，商铺数量众多，需有效地扩大客户群体。有利于加快项目整体销售速度，尽早实现项目资金回笼。有利于项目单价的提升。因首付低，可减少了客户对单价的关注度以及项目只有租赁权的忧虑。弊：前三年租金一次性支付，减少了此部分租金三年的利用率。,三、销售策略,1、积蓄力量，集中引爆：通过前期认筹，储
34、备客户，再视客户数量，推出相应的数量商铺销售，进行集中引爆，营造项目火热的销售氛围。2、分批销售、分层组合、多档次价格：采用分批销售方式，每批推出单位可将一层、二层或三层商铺进行组合，形成不同档次总价商铺。此推出时需注意按区域推出，以免出现销售散乱的情形。3、经营户优先购买：为使市场更好地处于良性经营局面，经营户具有优先购买商铺的权力，且需引导、鼓励经营户购买。,四、价格策略及价格建议,1、价格策略每批火爆，每批价格上涨：形成每批次销售火爆，每批次商铺价格上涨。挖掘价格涨幅，每批次上调35%，形成多批、多涨的局面。拉大价格差：以价格形成商铺位置鲜明的对比，拉高位置好商铺的价格，对位置差、面积大
35、的商铺适当制定要低的价格，使商铺销售的合理化。价格试探：前期先报项目各楼层均价，试探客户接受程度，再根据具体情况进行调整。具体商铺价格在充分了解客户后，再制定，于销售前一个星期确定、公布。,2、项目价格建议项目一、二层商铺位置较好的皆已销售，未销售的基本都零散分布，也较难形成市场爆发点。制定的价格需根据客户积累数量及意向而确定，建议现阶段对价格不进行大幅度调整。,未含2号楼、3号楼商铺，以及已定未签合同商铺。建议初步以1000元/进行上调。以此作为项目现阶段对外宣传楼层均价。,五、项目销售计划预估,此销售计划为初步预估，具体还需视政策、公司力度而定。,第四部分 营销推广费用,一、项目主题广告语
36、1、项目定位语 苏州首席小商品批零市场 定位语支撑点：1）、市场唯一性：苏州城区最后的小商品市场！2）、核心地段：金门路上的黄金铺！3）、规模优势：13万平米的小商品综合市场！4）、购物环境：市场消费，商场享受！2、项目招商主题广告 得金门者，得小商品金口岸！,3、项目核心卖点1）、地段优势：坐拥苏州两大核心商圈，占据苏州财富第一线！2）、规模优势：13万平米一站式的小商品城！3）、低门槛进入：到金门国际去，3万元让自己做老板！4）、交通优势：四通八达的零距离便捷交通5）、消费群体：坐守百万人群的亿万商机！6）、客户群体：与专业市场大户一起赚钱！7）、市场环境：市场消费，商场享受！8）、小商品批发金口岸、大百货采购新天堂！,二、项目营销费用1、项目营销推广费用 预计项目剩余4个亿销售金额，剩余物业租金年收入预计在3600万元。按此预计，本项目宣传费用为：招商宣传费用按年租金1个月计算，则为300万元。销售宣传费用按销售额1%计算，则为400万元。则项目总体营销费用为700万元。,2、各阶段项目营销费用,感谢各位聆听！,
