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1、1,通过商品结构优化提升门店经营业绩,主讲人：刘秀新2011722,敬请配合：,请把手机调整到震动位置或关闭；请不要随意走动；积极思考，主动参与；你是学习的主人；重在应用。,1、商品结构的定义 经过管理人员按照市场研究结果挑选出来的不同品类的商品组合在一起而呈现给消费者的一种整体结构。,一、商品结构的概念,房屋结构、人体结构、城市结构,一、商品结构的概念,商品结构是隐性的，不像许多营运问题是显而易见的，如卫生、服务、价格等。商品结构的好坏，不经过数据分析或调查是得不出结论的。,一、商品结构的概念,什么是商品的宽度？,什么是商品的深度？,商品对整个类别的覆盖度以及基本功能的覆盖度。,某种功能的商
2、品在该类别的品牌覆盖度，以及相关功能的细化和延伸。,由于实际陈列位置的限制，体现商品结构的宽度，对小门店来说尤为重要！,商品宽度,丰富性，中类多，功能多多样性零售行业要重视商品宽度，而宽度是靠功能来实现的。功能区别相对较大的不同系列的商品，并不产生价格竞争。,商品深度,单品多，同类中具可选择性，纵深发展。重复性,什么是商品的深度？,二、商品结构优化的概念,1、商品结构优化的含义 商品结构优化就是通过对商品销售绩效的分析对商品进行ABC分析，找出A类和重点商品、滞销商品以及需要增加的商品，进而采取针对性措施的过程。,二、商品结构优化的概念,2、商品结构包括内容（1）功能结构（2）价格带结构（3）
3、包装结构（4）品牌结构（5）20/80结构（6）ABC结构（7）库存结构,二、商品结构优化的概念,2、商品结构内容包括（8）货架结构（9）颜色/口味结构（10）促销结构（11）品种结构（12）销售结构,二、商品结构优化的概念,3、商品结构优化的原则是对产品生存机会的评估是为消费者提供最佳的产品选择千万别“睡着”了（商品）增加多样性降低重复性,二、商品结构优化的概念,重复性产品：功能及卖点类似，销售不突出，贡献小，占资源。多样性产品：建立品类的多样性；满足消费者进一步的需求。实践证明：增加了多样性产品，减少了 重复性产品后：70的消费者认为品种数增加了 20的消费者认为品种数没变 10的消费者认
4、为品种数减少了,制定合理的商品结构,影响商品结构的外部因素,顾客,商品,供应商,品类管理核心理念,顾客需求为第一,三、商品结构优化,1、功能结构,香油花椒油藤椒油大蒜油葱油辣油芥末油生姜汁,调味油,功能结构 零售行业要重视商品宽度，而宽度都是靠功能来实现的。功能区别相对较大的不同系列商品并不产生价格竞争,卷筒纸,湿巾纸,手帕纸,三、商品结构优化,思考你需要拓宽商品宽度还是加深商品深度？拓宽或压缩商品宽度是为了什么？加深或减小商品深度是为了什么？咖啡？奶茶？,三、商品结构优化,2、品牌结构,领导品牌跟随品牌补充品牌,形象塑造快速走量创造利润,关注成长性品牌关注地方性品牌关注自有品牌,三、商品结构
5、优化,2、品牌结构超市各类别的一线品牌、二三线品牌。品牌的组合比例：一线5060，二三线4050。品牌的销售比例。品牌的选择：（1）根据消费者（2）根据竞争对手（3）根据供应商资源,不同业态各品牌选择,小分类中品牌选择各品牌中单品数量的选择,品牌数量选择时需考虑该分类在该业态的角色同一小分类中的品牌数量尽量控制在10个以内同一小分类中的供应商数量大于1，小于10根据营业面积大小，控制同一品牌商品数量,三、商品结构优化,3、包装（规格）结构市场上都有什么包装？我们在卖什么样的包装？什么样的包装卖的最好？,三、商品结构优化,4、颜色/口味结构全色系条色系条格色系花色系,三、商品结构优化,5、20/
6、80（30/70）结构占商品总数20的商品创造了80的销售每个品类都有自己的20商品，不能只看大分类，还要研究中分类。通过20/80的分析，确定门店的20商品和重点品类。每一个月都要用此原则检查自己的商品结构。,三、商品结构优化,5、20/80（30/70）结构如果目前门店销售的80是13的商品做到的，说明什么？1、有很多零销售商品、滞销品。2、促销商品价格低，卖的多，毛利率有无影响？,三、商品结构优化,5、20/80(30/70)结构如果目前门店销售的80是由35的商品做到的，又说明什么？1、促销商品卖的不好（价格、陈列、库存等因素）2、门店没有价格形象，无价格竞争能力。3、动销商品、A类商
7、品缺货，订货到货有问题。,三、商品结构优化,6、商品ABC结构,单品数,销售额,50%,40%,10%,60%,30%,10%,销量大,销量小,xx店商品ABC结构数据分析,xx店品类ABC结构数据分析,三、商品结构优化,7、商品价格带结构价格带定义：同一品类中价格的区间在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质中间价位的占50%以上,高价位商品占20%以下,高档精，中档全，低档做补充,xx超市,XX店护肤品164SKU,目标客群与价格带定位,三、商品结构优化,7、商品价格带结构价格带合理的商品结构能使此类商品销售最大化。确定价格带。找出主力价格带。同时列出
8、各价格带的商品品项数、陈列米数。,三、商品结构优化,7、商品价格带结构价格带划分方法,中,低,高,最低价,最高价20,最高价50,最高价,三、商品结构优化,7、商品价格带结构如何调整,三、商品结构优化,7、商品价格带结构规格相对统一，价格区间较大，进行价格带分析。饮料？日用杂品？,三、商品结构优化,8、商品库存结构门店合理库存天数：业态：大/中/小 天数：35/30/22门店合理库存金额：业态：大/中/小 金额：1:1.3/1:1/1:0.7,销售、毛利率、库存的关系图,三、商品结构优化,8、商品库存结构 销售 单品数 库存数,50%,40%,40%,10%,三、商品结构优化,8、商品库存结构
9、 A类：最大库存量 B类：安全库存量 C类：最小库存量,三、商品结构优化,8、商品库存结构最小库存量：M=日均销量（送货天数1或2）安全库存量：S=日均销量（送货天数1.5）最大库存量：L=日均销量（送货天数2或3）2下期订货量预设库存量（当前库存本期销量）,三、商品结构优化,9、商品货架结构每组（节）货架销售额和整个门店的组（节）的销售额的比较。（货架效率）如果比较组（节）的节效明显低于比较对象，则该组（节）货架的调整就是必须的。根据分析的需要来确定日、月、年的节效。,三、商品结构优化,9、商品的货架结构某店全店共150组货架，日销售15000元，节效为100元/日/节。其中酒饮23节，日销
10、售3500元，节效150元/日/节。冲调食品11节，日销售650元，节效60元。这两个品类的销售是否合理？,三、商品结构优化,9、商品货架结构冲调食品中，茶叶2节，日销售50元，保健品蜂蜜2节，日销售60元，奶茶/咖啡1节，日销售180元，麦片/糊类/果珍3节，日销售70元，奶粉3节，日销售290元。你怎么调整货架？,三、商品结构优化,9、商品货架结构货架的阴阳面人：季节性商品货架的明线和暗线维护排面的有效性 一年4次调整排面：2月15日 4月15日 8月25日 10月25,三、商品结构优化,10、商品促销结构（1）促销品种占总品种数的2。（2）促销销售占总销售的20。（3）A类60、活动20
11、、10新品、10毛利补充。（4）每个组的促销平均单价大于本组品单价。（5）DM2周一次。,三、商品结构优化,10、商品促销结构（6）封面只放主题和封面商品（负毛利），每页2025个单品，每个组要有1020惊爆商品（零毛利）。（7）促销商品降价幅度至少10。（8）每个组预设促销毛利率，便于促销评估（9）生鲜商品价格34天一变，（10）保证每个中分类有商品被促销。,山寨DM,三、商品结构优化,11、商品品种结构商品数货架数2024（综超）商品数货架数18（大卖场）,关注分众市场！,商品数量参考数据,制定合理的商品结构,三、商品结构优化,12、商品销售结构A.大卖场及综合超市商品组合特性：一二级城市
12、：-商品平均销售占比分别为：食品45%，生鲜15%，非食品40%（其中HBA约占15%）-商品毛利额贡献率占比分别为：食品38%，生鲜10%，非食品52%（其中HBA约占12%）-场地面积占比分别为：食品30%，生鲜18%，非食品52%（其中HBA约占10%）,三、商品结构优化,A.大卖场及综合超市商品组合特性：三四级城市：-商品平均销售占比分别为：食品50%，生鲜12%，非食品38%（其中HBA约占12%）-商品毛利额贡献率占比分别为：食品45%，生鲜10%，非食品45%（其中HBA约占8%）-场地面积占比分别为：食品40%，生鲜15%，非食品45%（其中HBA约占10%）,B.标准超市和社
13、区店商品组合特性：一二级城市：-商品平均销售占比分别为：食品65%，生鲜10%，非食品25%（其中HBA约占10%）-商品毛利额贡献率占比分别为：食品55%，生鲜8%，非食品37%（其中HBA约占10%）-场地面积占比分别为：食品50%，生鲜10%，非食品45%（其中HBA约占15%）,B.标准超市和社区店商品组合特性：三四级城市-商品平均销售占比分别为：食品70%，生鲜5%，非食品25%（其中HBA约占10%）-商品毛利额贡献率占比分别为：食品60%，生鲜5%，非食品35%（其中HBA约占10%）-场地面积占比分别为：食品60%，生鲜10%，非食品30%（其中HBA约占10%）,三、商品结构优化,13、新品和滞销品（淘汰品）（1）新品（采购能力）知道成长性品类看两类节目的广告：湖南卫视、卡通动画上几个网站：大润发、红孩子、一号店、华南商业网、赢购网去市场：义乌、临沂去基地：浙江永康,三、商品结构优化,13、新品和滞销品（淘汰品）（2）滞销品（淘汰品）分类销售排行后5长短尾法C类第一名销售法单品销售额/分类销售额40%+单品销量/分类销量30单品毛利额/分类毛利额300.5%-0.3%为淘汰品。,
