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1、现场管理 推动生意,一、产品的价值,产品的价值是由哪些方面现体？1、产品的实际价值2、产品的附加值,1、产品的实际价值,产品的款式产品的面料产品的品质产品的颜色产品的功能产品的舒适度,2、产品的附加值,店面装修门头橱窗灯光音乐味道陈列服务售后,二、店铺现场管理怎么做？,1、目标订立2、目标分解3、目标落实4、目标执行5、目标推动,现场管理的重点,形象陈列服务士气能力销售业绩现场管理为了什么，是为了打造优秀品牌,1、目标订立,老店铺生意目标制定方法：1）增长率推算法=去年同期*增长XX%（增长比例15%45%）,2、目标分解,原则1、年/月/周/日销售总金额原则2、每人/每天/每周/每月销售总金
2、额原则3、时段生意额（关键点）,目标分解月,二月、五月、十月占总指标50%三月、六月、九月占总指标20%七月、八月、十二月占总指标30%一月、四月、十一月占总指标10%,目标分解方法,目标分解周,目标分解日,例案：某店9月份计划指标30万，请问如何分解？,目标分解时段,一档上午12点前二档下午3点前三档下午6点前四档晚上10点前,3、目标落实,晨会流程和内容,1、生意回顾,A、昨天目标是多少？实际完成多少？达成率？上周同期对比，对比差异；,B、这个月指标多少？截止昨天完成多少？这个月指标差多少？还有多少天，还需要每天做多少？,C、昨天连带率是多少？客单价？平均单价？VIP贡献度，新增VIP客户
3、；,D、昨天第一名是谁？最后一名是谁？最大单是谁？,E、货品：昨天畅销前五佳款的今日库存情况？；,4、产品知识,A、让分享人提前做好准备，让分享经验更有价值；,2、经验分享,A、新款或今日主推FAB与款式搭配；给员工制定目标B、让员工重复介绍新款或是今日主推款的FAB与搭配；,5、服务+运作目标,6、销售技巧,A、自我介绍，试穿后真诚赞美，介绍一些附加品搭配；,3、畅销、滞销款通报,8、目标订立与分解,A、如今新款上市或促销活动，海报摆放与陈列；,7、推广安排,A、让员工清晰知道今天个人目标；B、将指标分解到每个员工；,9、区域划分,A、安排员工站位区域，如：门口、陈列区、收银区；,10、资讯
4、分享,A、如公司或店铺的一些新的信息传递给员工,注：最后让员工重复自已的今日的目标与服务目标；晨会的服务目标应该坚持一到二周，但要换形式变化演练；晨会提前准备/开晨会让员围成一团，不应排二排；,晨会口号,开始语如；家人们早上好！好、很好、非常好！结束语如：太阳天天要升起，我们天天要努力，努力努力再努力结束语如：我很健康，我很快乐，我充满活力。,晨会技巧,1、具体性：目标须是具体行为或结果2、量度性：目标必须可清晰衡量 如：图形、限期、数字或客户回应3、达致性：订立的目标需予人有鼓励及成功感的，不可太高或太低，要配合实际环境 团结一致认同4、相关性：能回答为何，何人，何地，做什么，何时做及怎么做
5、5、跟进性：明确清晰跟进行动、形式、负责人、沟通方式、时间等6、参与性：提问、邀请建议及作出鼓舞或回应等7、投入性：分享正面的经验，专注在有进步的方面等,4、目标执行,淡场管理旺场管理,开门前的准备营业前,1、确认人手 点名确认人手是否无误2、安排同事清洁 卖场地面打扫、玻璃、门、画框 收银台电脑、音响、收银台 货架高矮货架 陈列物料海报架、模特、衣架、地台 橱窗橱窗道具、模特、模特台 试衣间镜子、鞋子3、收银员的准备工作 电脑数据传输 清点银头、准备收银用的物料（胶袋、手提袋、收银打印纸、封口胶、笔、销售小票）,晨会的准备工作营业前,1、看昨日的交更2、销售及排名报表3、清楚了解新到货品（款
6、号、款式、颜色、尺码、面料、洗涤方法）4、根据周/月目标完成情况，实际状况订立当天销售目标5、同事的区位安排及工作分配晨会1、检查同事的制服与妆容，文房四宝（笔、尺、本子、工牌）2、生意回顾，带出当天及周/月目标3、新款介绍4、服务与推广，分享销售过程中碰到的问题及开心的事5、公司及店铺资讯6、醒神游戏（再次重申目标）,淡场管理 生意重点：抓连带率,卖场准备：巡场管理,货品管理,服务管理,员工能力准备,气氛管理,淡场管理之道,早上（9：0011：00）,1、卖场巡视管理巡视货场（见下表）CD播放正常灯火明亮空调温度适合卖场海报、挂画与推广相符货场货量充足整齐陈列符合标准（侧正挂装、模特）物料用
7、具齐备（胶袋、手提袋、收银打印纸、封口胶、笔、销售小票）,2、货品管理 有新货到立即请同事拆货、点货、迅速补充卖场，如卖场货品有 断尺码现象应及时调整陈列3、服务管理 不断为同事打气、加油。提醒同事每时段的目标/报数 播咪提醒同事所推广的服务 玩游戏增加同事的精神 随时留意同事在卖场上的表现（服务、精神）留意同事站位是否适当,4、员工的能力准备 加强员工的产品知识（面料、洗涤方法、保养方法、款式搭配、FAB演练）加强员工的销售技术（销售技巧演练，顾客类型熟悉：创新型、主导型、融和型、分析型）5、气氛管理 加强团队的默契（产品搭配演练、做团队游戏、跳空操舞）当员工有情绪或有心事时（店长应开导员工
8、，思想教育）,旺场管理 生意重点：抓成交率,人员管理,货品管理,数据管理,生意管理,旺场管理之道,1、人员管理1）确保每位员工拥有良好的工作状态。2）员工对顾客有卓越而一致的服务表现。3）员工有良好的销售技巧能够应对销售中随时遇到的问题。4）每位员工均有能务完成所设定的个人目标。5）员工间有良好的配合度旺场时能够相互配合及时补位。6）每位员工在旺场时均会加强服务速度做到以一敌四、一眼观七。重点：建立一套完善的服务准备、大量训练、大量跟进、单独考核、考核与工资挂勾。,2、货品管理1）能够准确区分商品的类型做出有效的推动布置。2）确保正确的货品放在正确的地方有正确的陈列方式。3）每日关注新旧货品的
9、销售比率。4）每日关注各类别货品的销售比率。5）重点关注主推的货品的销售比率。6）确保员工熟悉掌握前二十大货品的卖点。7）训练员工清晰每款产品的配搭手法及适合顾客。8）销售中多分析顾客成交与不成交的原因。（见下表）,三、数据管理1）数据是店铺最重要的信息资源，它的正确与否，反馈速度的快与慢将直接影响到店铺物流销售策略等各环节能否对市场变化做出及时正确的反应。2）通过数据分析提供的信息，可以帮助店铺更合理准确的制定与调整相关销售策略和管理策略。3）销售分析中通过对店铺问题发现和制定解决方案可以跟进监督店铺问题的解决方案。,4、生意管理,5、目标推动,人,环,法,物,机,目标推动,1、人员工1）打
10、电话给老顾客。2）店铺主动邀请顾客（或是在店外邀请顾客）。3）令顾客在店多停留1分钟，例如员工和顾客聊相关时尚话题（或顾客感兴趣的话题）。4）通过增值服务令顾客在店铺停留更久。5）令卖场的气氛流动起来，减少顾客进店时的压力。6）创造轻松愉快的卖场氛围，令顾客更愿意在店铺中停留，令顾客试穿更多件货品。7）提醒员工加强附推销售在招呼、介绍、试穿、完成售货、收银时创造连单。8）玩销售游戏令员工积极参予，激法工作热情。,如：小姐你刚才是打车来的吧，你的外套都皱了，麻烦脱下来我帮你烫一下。,2、机设备、机器等1）放一些目标顾客最喜欢的音乐吸引其入店。2）店内温度调高或调低令顾客感觉比其他店铺更舒服，多停
11、留。3）留意试衣间是否有足够的舒适度及安全感。4）关注店铺的气味是否清新。,3、物货品方面1）主推高单价的货品，可设立大单奖令员工重点推动商价品的货品。2）调整陈列，多关注VP/PP是否对顾客有足够的吸引力，好卖的货品加大。3）故意打乱货品陈列吸引顾客入店。4）了解其他店铺主推商品是否有好的表现，现调整体陈列方式令畅销货品对店铺有更高的贡献度。,4、法方法1）利用促销、推广2）将金额目标变成件数目标，令员工认为可以达成目标，增强信心。3）可将繁忙时段调高，员工比较容易接受，有信心完成。4）先将目标调整到同事们接受的范围，例如当日目标的90%，增强其信心，达成后再恢复原目标。5）设计各种激励措施
12、：如大单奖，VIP开卡奖，令员工大力推动目标。,5、环环境1）观察主要客流类型，根据类型进行橱窗陈列。如：多数是学生，侧挂适合学生的货品。如：上班族则挂“套装”等适合其的货品。如：下雨或刮风，则陈列一些风衣等货品。2）观察竞争对手店铺的销售状况，是否因为活动等影响生意。3）了解竞争对手主推的商品是否和本店的主推有冲突，再调整店铺的商品策略。重点：错不在生意差，错在反应差（是否已从运作中各个方面找出生意差的原因，及时作出相应行动？,每月、周推动目标的重要时间1、月目标跟进时间：10号、15号、20号、25号。2、周目标跟进时间：星期一、星期二。,如何推动周目标实现周一、查看店铺的一周销售、库存、
13、上周活动、现存货等。周二、进行陈调整与大扫除，制定本周工作计划，销售达成策略活动计划。周三、实时对货品进行有效调配，主力推动销售。周四、跟进本周工作目标，执行效果如何，跟进店铺问题是否都有相关人员去解决，根据周末销售状况进行陈列调整。周五、跟进本周末活动安排，店铺货源准备情况，活动准备情况及加班人员安排。周六、全力推动销售，随时关注店铺销售情况，并做好协调工作。周日、全力推动销售，随时关注店铺销售情况，并做好协调工作。,目标跟进技巧一分钟回应技巧,我看到,我觉得,我听到,什么情况下给回应1）当同事给客人赞扬时2）当同事工作做得出色时3）当同事全心全意做好服务时4）当同事没有笑容或精神不振时5）
14、当同事销售技巧不够熟悉时6）当同事言语不礼貌时7）当同事工作态度出现问题时8）对同事处理顾客设拆不当是9）当同事间出现意见分歧而影响卖场表现时,回应的技巧1）选择适当的时间、地点给回应2）充分准备，有实质内容和具体事例3）给回应的标准坚定，不会经常变动4）抱客观开放态度，听取同事发表个人意见5）处理赞扬性回应时要言语及非言语表现出热切太度6）处理检讨性回应时要言语及非言语表现出诚恳7）所有意见必需是正/鼓励式8）让同事重回应内容，确保信息清晰收到9）订一下目标及完成时间,现场管理者的角色认知,导购与店长的差异,执行者,店员,店长,主要的角色,管理者,打交道的对象,顾客、店长,店员、顾客、商场人员、区长、公司财务、人事,最要重的工作职责,个人销售业绩,整个店铺团队的销售业绩,店长应具务的核心技能,目标管理力,目标管理力,目标管理力,目标管理力,核心能技,1、沟通是爱、相随、陪伴2、了解店铺所有员工的情况（工作能力、家庭背景）,1、以身长做则2、公平公正3、关心员工,谢谢！,
