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1、中央空调方案了解甲方的投资意向 我做中央空调工程工作多年，也经常参与中央空调工程的业务洽谈，经验无从谈起，在业务洽谈过程中有些点滴感受和体会，在此纪录下来，以便朋友们分享。中央空调工程是个比较特殊的行业，在我国也就算处在刚刚起步阶段，市场潜力很大，在业务洽谈过程中，对业务人员的技术素质要求也很高。大一些的工程项目，业务洽谈的时间较长。行业内人士分析，中央空调工程从洽谈开始，到验收合格，主要由三个阶段组成。第一阶段我认为这是业务洽谈阶段。这个阶段是做中央空调工程业务人员最关键的时段。第二、售中服务阶段，也就是安装阶段，在这阶段业务人员比较轻松，因为工程合同已经签订，人员也已经进场开始施工安装，这
2、时业务人员的主要工作就是与甲方进一步建立良好关系，以便回款。第三、也就是售后服务阶段。考虑到市场信息渠道的进一步完善，应该尽最大的努力把售后工作做好。第一阶段至关重要，工程项目成功与失败，完全取决于在这个阶段的业务洽谈。我今天想谈的也是这个问题。在这阶段首先需要做的工作是要了解甲方的投资意向，也就是甲方想安装中央空调的档次，这样便于我们选择品牌。因为品牌对工程总造价起着决定性的因素。然后是技术方案的确定，这个也很关键，中央空调技术方案能牵连到很多方面的问题。一个良好的中央空调方案，必须具备两方面的条件。第一、在保证空调运行效果的前提下，要尽可能降低一次投资费用；第二、尽可能多利用现有条件，以降
3、低日后的运行费用。这两点的有机结合，才能称之一个比较好的中央空调设计方案。熟知空调品牌与性能 一个合理的、能够让我们接受的中央空调设计方案的确定，是由多种因素组成的。首先要了解中央空调市场，对各品牌中央空调机组的性能更要熟知、了如指掌。工作才能顺利进行下去。目前我国中央空调市场上，大型中央空调设备，以美国的四大品牌为主，这四大品牌是 “约克”、“开利”、“麦克维尔” 、“特灵”。 其中“特灵”与“约克”，无论是在品牌影响力还是在产品质量上，甚至或说在产品系列方面，都没有很大的差别，在市场上我们称之为一线品牌。根据我在市场多年经验，我自己的感觉是，在营销方面，“约克”的营销政策相比“特灵”要灵活
4、一些，也就是在与甲方的跟单过程中，在最关键的价格方面，“约克”能给予更大、更多的支持。“开利”品牌进入国内市场比较早，品牌的影响力也较大，在价位上，相同机组相比较，比以上两个品牌较低，在市场竞争中，在价格方面有更大的优势。在产品系列方面，“开利”有溴化锂直燃和蒸汽双效中央空调机组，这个产品是以上那两个品牌所没有的。这种空调机组主要优点是可节省电力。在电力非常紧张，或有天然气资源和热源的地方可以考虑。经过十多年的市场推广和具体使用的情况来看，是弊多利少。首先是机组的造价较离心机组和螺杆机组要高，运行维护量也大。在一次能源逐渐紧张的现在，我认为溴化锂空调机组的前景不是很乐观，首先我是不会选用这个机
5、组。“麦克维尔”，看这些年的中央空调市场，“麦克维尔”基本上把重点放到了商用机方面，多联机与风冷模块的市场做的不错，这些空调的产品质量也很好，尤其是“数码涡旋一拖多”商用机，更是安装灵活、操作方便，在节能上也是目前空调机组的领先技术。但是这种空调机组不适合大面积项目，五千平米以下的项目还可以考虑。 这十几年国产中央空调机组发展的也很好，产品在质量方面与进口中央空调机组相比较，有些品牌与国外品牌已不分高下。象这些年发展比较好的“清华同方”，无论是螺杆机与风冷模块，还是风管机等，在产品质量上，都已与国外品牌不分高底，而且设备价位较进口品牌要底的很多。如果甲方是个人项目，对初投资费用考虑的比较多的时
6、候，为了降低工程总造价，我们就要为甲方推荐国产中央空调机组。 设计中央空调方案，品牌与机组的选择是很重要的环节，对于项目而言，选择不当，业务洽谈也就无法进行，而且还直接影响工程总造价。一旦选择失误，很容易让我们在价格上没有竞争优势，从而失去一次机会。所以，想做一个合理的中央空调设计方案，首要的条件就是我们要熟知市场上各个品牌空调机组的性能与价位，这样才能在激烈的市场竞争中占有主导地位！下次继续为朋友们讲外部环境对中央空调设计方案的影响。根据环境设计中央空调方案前边分别谈了“了解甲方的投资意向”和“熟知空调品牌与性能”的重要性，这儿主要谈“环境对中央空调方案的影响”。环境对中央空调设计方案的影响
7、是非常大的，尤其是在能源日趋紧张的现在来讲，怎么合理利用能源，这对降低中央空调的运行费用和投资费用，具有非常重要的意义。做中央空调设计方案，首先要了解甲方空调使用的内外部环境，闭门造车是不可能的，对环境了解的越多，做一个理想的中央空调方案的可能也就越大。对环境的了解，有便于我们为甲方选用合适的中央空调机组，这对预算总造价有着直接的联系，对以后空调运行费用的管理和降低运行费用也有十分重要意义。现在中央空调机组种类繁多，有关这些我在熟知空调品牌与性能中都已谈过，今天主要想谈的是根据环境设计中央空调方案。现在大型中央空调项目，所使用的空调机组，主要有两种类型，一、溴化锂直燃式和蒸汽双效式中央空调机组
8、；二、离心式和螺杆式中央空调机组。前者使用一次能源或周边有可利用的热源，后者使用二次性能源-电能。如果甲方周边环境有天然气和可利用热源的条件下，这种机组应在首选，虽然这个机组的价位比其他类型机组略高，但是可节省很多日后的运行费用。我在这里单指有可利用热源的条件下，不是天然气，如果是天然气，就不要选择这个类型的机组。在目前看，天然气是比较便宜，可是天然气是一次性能源，价格上涨的可能因素很大，而且溴化锂空调机组日后的维护量也相对略大。近几年发展比较好的，能效比也比较高的中央空调机组，就是“水源螺杆式和地源螺杆式中央空调机组。如果在甲方周边环境有可利用的水源，或政府允许采集地下水，这种形式的空调机组
9、，应该是我们做空调方案时的首选。其一、技术成熟，螺杆式中央空调机组是比较传统的空调机组，也是目前在市场中使用最多的中央空调机组；其二、能效比高，可节省很多运行费用，这一点是我们做方案时，应该为甲方考虑的，也是甲方比较关心，比较敏感的问题；其三、也是很关键的，就是与冷量相当的其它空调机组相比，价位也比较便宜。空调项目面积小于3000平方米的，可选择的方案很多。这样的项目，甲方几乎都没有安装空调机组的位置，不具有空调机房的条件，这时有三种方案可选，一、“风冷模块式冷暖中央空调机组”。这种空调机组不占用机房，安装布置也很灵活，可安装在屋面、房角等任何可利用的位置，价格也适中，是目前小型中央空调项目选
10、用比较多的方案。二、数码涡旋中央空调机组。这种空调机组，是这几年在中央空调市场发展比较好的空调机组。这种类型的空调机组在具有风冷模块机组的全部优点外，在运行费用方面，也比其它空调机组更节能、更省钱。在表面上看，这个机组的价位略高，但是综合考虑，这个机组的安装费用低，在总造价上相比，与”风冷模块空调机组”并没有太大的差距；三、“风管式空调”，这种空调不能算中央空调机组，但是，它也具有中央空调的送风效果。如果甲方实在是投资费用紧张，也不考虑楼体的外部效果时，这种空调方案，也应该在我们的考虑范围之中。有很多技术人员，在设计方案时，一味的强调中央空调的各项指标，也许为此就会失去一次机会。现在市场竞争的非常激烈，如果不考虑人为因素，一个项目的最后中标，在表面上看，好象是价格问题，其实事情并不是这样的简单。某一个项目，也许有的公司100万中标，还能赚取正常的利润，而让另外的公司来做，120万可能也不赚钱，这种现象，是经常在我们身边发生的。最后，我认为，现在市场上的竞争，其实质就是方案的竞争，要想在市场中求得发展，在空调领域而言，设计一个能让甲方认同的空调方案是很重要的，需要考虑的因素也很多。下次谈中央空调室内系统的设计。
