泰康养老保险股份有限公司-银行渠道的销售管理(1).ppt
《泰康养老保险股份有限公司-银行渠道的销售管理(1).ppt》由会员分享,可在线阅读,更多相关《泰康养老保险股份有限公司-银行渠道的销售管理(1).ppt(46页珍藏版)》请在三一办公上搜索。
1、银行渠道的销售管理,渠道管理中心2007年12月14日,销售策略,选择重点合作机构,不断提升专业技能,配备专门的渠道人员,维护良好的渠道关系,主要内容,一、银行渠道业务的定位二、如何开展银行渠道业务三、开展银行渠道业务注意的问题,品牌客户技术队伍网络,1、渠道业务可以协同实现泰康养老“五个提升”的营销战略定位,渠道业务可以快速整合金融机构优势,协同提升泰康的整体品牌渠道业务将成为企业年金客户资源最大的“蓄水池”(钓鱼理论)渠道业务将率先触及年金核心技术领域,共享金融机构优势资源渠道业务将成为团队知识多元化、团队价值增长的“黄埔军校”渠道业务将搭建年金业务持续发展、永续经营的战略联盟平台,2、渠
2、道业务:,将成为企业年金客户资源最大的“蓄水池”(钓鱼理论),主力渠道 银行,基金公司 地方商业银行 地方社保机构 地方国资委辅助渠道 保险代理公司 保险经纪公司 人力咨询公司,3、银行渠道业务:,是蓄水池中最大的一个。与银行合作共同开拓企业年金市场,主要定位于中小型客户。,目前的企业年金规模主要集中在大客户,未来将逐步向中小客户全面辐射,抓大不放小,主要内容,一、银行渠道业务的定位二、如何开展银行渠道业务三、开展银行渠道业务注意的问题,二、如何开展银行渠道业务 对外渠道开发与维护对内渠道支持与激励,对外渠道开发与维护1、了解商业银行的特点(了解他人)2、养老保险公司年金业务特点(优点)(了解
3、自己)3、了解其他养老保险公司年金业务特点(了解竞争对手)4、如何开展银行渠道业务,(1)目前商业银行的管理特点(2)目前商业银行年金业务的特点(3)目前商业银行年金业务的优、劣势,1、了解商业银行的特点(了解他人),总对分业务把控力度大;绩效考核力度大;激励机制不灵活;(大型商业银行尤为突出)业务品种多,人手少,一个萝卜几个坑;,(1)目前商业银行管理特点,(2)目前商业银行年金业务特点总行高度重视,省行比较重视;绩效考核力度不大;二级分行一般重视,支行力不从心;忽略了小客户;,(3)目前商业银行年金业务劣势/优势缺乏补充养老保险的设计经验;缺乏领取期的配套产品;非主营业务,难以获得足够的资
4、源(人力、物力、专业);企业客户资源丰富,有较强的谈判能力;,(4)熟悉银行获得年金资格的情况,合作的点不同;每个银行的特点不同;找出我们的切入点。,2、养老保险公司年金业务特点(优点)(了解自己)专业养老保险公司;多年补充养老保险的经验;激励机制灵活;主动服务意识强;专门的年金业务人员;配套产品丰富;(有精算技术,可以提供年金领取后的养老保险产品。)了解总公司建立的渠道合作平台,3、了解其他养老保险公司年金业务特点(了解竞争对手),1、先进入市场,积累了经验;2、少走弯路,站在更高的起点出发;3、引进专业人才;,小结:(知己知彼,百战不殆)一定要通过广泛的调查和讨论:银行的实力;客户资源的情
5、况;银行重视程度;人员的专业程度;以前合作的经历、成效如何及人脉等等。在总公司建立的合作平台基础上设定符合当地情况的合作策略,4、如何开展银行渠道业务(1)了解银行内部开展年金业务的架构(2)了解与合作银行银保产品的合作情况(3)了解合作银行的需求,找到合作的切入点(4)与省行管理年金业务机构共同制定业务竞赛方案,(1)了解银行内部开展年金业务的架构 找准方向,借银保合作的平台;(借人脉)借银保合作已显示的“双赢”模式;(借效应)借银保合作已建立的“品牌”;(借良好信用),2、了解与合作银行银保产品的合作情况 借力进入,人力、物力、财力、“才”力,3、了解合作银行的需求,找到合作的切入点 得到
6、认同,分公司总经理/团险第一责任人,年金经理,省分行机构部年金负责人、主管,年金专员岗,年金经理,年金专员岗,年金专员岗,分公司渠道业务中心组织架构,省分行 分管行长,支行行长/客户经理,备注 发展初期渠道业务年金经理可由年金部经理兼任,市分行分管行长、机构部年金负责人、主管,银行年金业务组织架构,沟通中应注意的问题:,(1)拜访时间。了解银行的工作特点:月末、月初、半年、年底报表总结等;了解部门的工作特点:周一例会或周五例会等;了解管理者个人的工作特点:性格;习惯;喜好;,(2)拜访的方式(联系、沟通方式)预约;电话沟通;(点到为止)见面沟通;(适可而止),(3)拜访频率 把握一个度,并非越
![泰康养老保险股份有限公司-银行渠道的销售管理(1).ppt_第1页](https://www.31ppt.com/fileroot1/2023-1/31/5248065e-5e6f-47da-acc9-596f010a5a6f/5248065e-5e6f-47da-acc9-596f010a5a6f1.gif)
![泰康养老保险股份有限公司-银行渠道的销售管理(1).ppt_第2页](https://www.31ppt.com/fileroot1/2023-1/31/5248065e-5e6f-47da-acc9-596f010a5a6f/5248065e-5e6f-47da-acc9-596f010a5a6f2.gif)
![泰康养老保险股份有限公司-银行渠道的销售管理(1).ppt_第3页](https://www.31ppt.com/fileroot1/2023-1/31/5248065e-5e6f-47da-acc9-596f010a5a6f/5248065e-5e6f-47da-acc9-596f010a5a6f3.gif)
- 配套讲稿:
如PPT文件的首页显示word图标,表示该PPT已包含配套word讲稿。双击word图标可打开word文档。
- 特殊限制:
部分文档作品中含有的国旗、国徽等图片,仅作为作品整体效果示例展示,禁止商用。设计者仅对作品中独创性部分享有著作权。
- 关 键 词:
- 养老 保险股份有限公司 银行 渠道 销售 管理
![提示](https://www.31ppt.com/images/bang_tan.gif)
链接地址:https://www.31ppt.com/p-2832176.html