绿能空调公司太阳能空调项目商业计划书.doc

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1、目录第一章 摘要5第二章 公司介绍62.1公司简介62.2宗旨（任务）62.3 公司团队管理72.4企业文化102.5企业发展分析102.6公司战略132.7法规与特许权142.8 协作及对外关系142.9 知识产权策略15第三章 太阳能空调项目的市场可行性分析153.1空调行业的市场现状153.2 从产品的生命周期看太阳能空调市场173.3 SWOT分析193.4太阳能空调的市场前景预测20第四章 竞争性市场营销战略214.1 竞争状况分析214.2竞争战略21第五章 产品与服务225.1 本公司产品介绍225.2研究与开发235.3 产品多元化和服务规划255.4 生产265.5 服务与支

2、持38第六章 目标市场营销战略396.1市场细分396.2市场选择406.3市场定位41第七章 市场营销策略427.1产品策略427.2太阳能空调的价格策略457.3产品的分销渠道477.4促销策略50第八章 投资估算及资本筹措528.1 项目总投资基本估算528.2 各项成本估算538.3资金筹措628.3.1.1 资金来源63第九章 财务分析及评价649.1 财务分析说明659.2 财务数据预测659.3 财务指标分析68第十章 风险评估6910.1企业形象问题6910.2产品滞销及对策7010.3资金周转问题7010.4企业亏损及对策70第一章 摘要本公司的宗旨是将公司发展成为专业生产低

3、碳环保型太阳能空调的主导制造商，并将公司的品牌发展成为低碳环保型太阳能空调行业的知名品牌。本公司是一个集加工、研发、生产、销售于一体的股份公司。本公司拟定企业商业法定名称为广东绿能空调有限公司，商号为绿能之星，法定地址是茂名制冷设备工业区。本企业战略初期主要业务是依托后面强大的大公司进行合作，通过他们给我们提供一些大型的机器设备进行融资生产，以赚取加工费和组装费用维持本企业运转以及弥补初期的资产投资，获取的剩余利润用来准备第二期发展壮大和本身特色技术的研发。绿能空调有限公司目前拟生产的产品：低碳环保型太阳能空调。以绿色能源-太阳能为主要动力，并以市电为补充能源在热量不足的情况下，节能环保，真正

4、做到低碳。公司发展分三个阶段：初级阶段（35年内）：企业刚刚起步，由于资金及其他条件的限制，本企业战略初期主要业务是依托后面强大的大公司进行合作，通过他们给我们提供一些大型的机器设备进行融资生产，以赚取加工费和组装费用维持本企业运转以及弥补初期的资产投资。本公司在这阶段的目标主要是在广东省内借助大企业的影响力从而树立一个具有自己独立特色的空调生产企业，积累公司发展资产同时不断提升企业的创新能力。主要目标市场在广东省内。公司发展中期阶段（510年内）：在这个阶段，国家正在全国全面推行绿色能源，出台政策扶持新能源电器，太阳能空调的占有率也得到了很大程度的提高，这时公司的低碳环保型太阳能空调市场空间

5、巨大。公司在这个阶段会提高低碳环保型太阳能空调的产量。此阶段，在经营家用空调的同时，本公司也将会进军中央空调市场。具体来说就是在企业、居民区和事业单位等机构安装大型的太阳能中央空调，这将大大起到节约能源和保护环境的目的，这是我们公司的一个发展战略。目标市场将进军到整个华南地区的中小城市与发展中城镇。公司发展成熟阶段（1020年内）：随着经济不断发展及环境问题的日益突出，人们对空调质量的要求会进一步的提高。为此公司需要不断改进生产技术，进行技术创新，提高公司的产品质量及降低生产成本，以高质量的产品深化企业高质低碳环保的企业形象。公司经过初期、中期阶段的发展必定能发展为成熟的公司，也积累了足够的资

6、金与雄厚的技术经验。公司可以在不断提供产品质量、产量的同时小试欧美市场。假如欧美市场试水成功可以根据本土化经营环境建立生产和销售模式。我们相信，在我们全体工作人员的努力之下本公司一定会不断发展壮大。一定能在市场中占得一席之位。第二章 公司介绍2.1公司简介广东绿能空调有限公司成立于2011年3月31日，本着“低碳环保，健康舒适的理念，采用先进的真空管集热器生产技术、双效溴化锂水热能驱动的空调技术，生产节能环保的低碳环保型太阳能空调，创造出良好的经济效益和社会效益。企业商业法定名称是广东绿能空调有限公司，商号为绿能之星，法定地址是茂名制冷设备工业区。本公司是一个集加工、研发、生产、销售于一体的股

7、份公司，并拥有一批对低碳环保型太阳能空调事业充满热忱和执著、对工作精益求精、懂经营、善管理、会营销、精服务的创业团队。本企业坐落于茂名制冷设备工业区。土建经济指标：总用地面积：4000，装置占地面积：1650，建筑总面积：3500，绿化面积：950，绿化率：0.2375，工厂用地4000，优惠租用价格10.5元/平方米，租入价格42万元。主要建设装置区、消防水区、循环水区、办公大楼和科研区等。绿能人以拼搏共勉、追求卓越、务实创新的精神，坚持用低碳绿色环保导航，信心满满地朝着前方迈进！2.2宗旨（任务）本公司的品牌名称：“绿能之星”是在“低碳环保，健康舒适”的理念下形成的，被赋予了低碳环保、节能

8、减排、可持续发展的企业使命。“绿能之星”旨在提供低碳环保型太阳能空调以满足消费者节能的需求，同时吻合消费者的环保意识，更是体现本企业的社会责任心和节能环保的现代理念。以绿色能源为动力核心的新兴新型制冷空调，环保低碳。“绿能”犹如在温馨的大自然中，在天空中闪烁的一颗星星给人留下无限的遐想，使人印象深刻，同时又给人一种很亲切很柔和的感觉。我们的终极目标是将公司变成专业生产太阳能空调主导制造商，并将我们的品牌发展成为低碳环保型太阳能空调行业的知名品牌。本企业立志于在加工、生产与销售等领域恪守真诚的信条，提高声望，利用价格优势，产品优势，技术和设备优势以及适销对路的产品来丰富市场需求和提高市场渗透率。

9、为达此目标，本企业将会采取加大科研和生产投入，密切注视市场趋势和需求，开发更具有环保性和节能性的产品，并在销售服务上加以创新等方式来实现。为贯彻我们的目标和即定方针，我们秉承着“低碳环保，健康舒适”的态度对待资金监护人、顾客及社会其他团体，努力将高科技实用化，满足社会的需求。“物竞天择，适者生存，我们若是想在这个被垄断的领域中赢得自己的一番天地，则要借助双赢的力量：资金监护人为本企业的运转提供资金及资金的监督保护，本企业将为其分配部分股权，使其获益；消费本公司的产品不仅可以帮助顾客减少一大笔费用支出同时也为环保做出贡献。由此可以看出，本公司的产品具有良好的经济效益和社会效益。广东绿能空调有限公

10、司需要2000万元、较为先进的真空管集热器生产技术、双效溴化锂水热能驱动的空调技术、高素质的营销管理与销售队伍、相关技术的高科技人才等，方能实现我们的目标。2.3 公司团队管理本公司管理团队是一支极具特色特点的团队，有一股敢于拼搏的精神。这种的精神来自于团队内部的沟通、凝聚、信心和信任。我们团队的优势所在如下：一个优秀的团队不单单要有个好的团队带头人，更要有的是队员彼此间的沟通，为着同一个梦想，团队成员同心协力，同舟共济。有困难一切解决，大伙出谋献策，各自负责的部分也是团队的。成员间可以提出宝贵的意见，对计划的完成起着推动作用。手机、QQ、饭堂小聚都是我们沟通的方式，是沟通促使我们一起拼搏的。

11、沟通是我们紧紧凝聚在一起，形成一股强大的凝聚力。团队的成员就像一捆箭，具有很强的凝聚力与攻击力，而这种凝聚力来自于我们团队成员自觉的内心动力，来自于共识的价值观和共同的情感与不断地沟通。团队是否具有优越性、能否高效地执行任务，除了要有一股强的凝聚力还要一种坚信不移的信念：相信自己，相信伙伴。我们的团队，队员之间各有本领、优势互补。团队是人力资源的核心，即有战略眼光的队长和团结知识全面的队员，又有技术与市场两方面的人才。队长考虑到先前创建的团队全部是由热能与动力工程专业组成的创业团队必定会缺乏对市场分析、财务管理的分析力和敏感性，因此又特意挑选了两位富有经验市场营销专业的队员、两位娴熟会计实操的

12、队员。同时又挑选了一位熟悉产品外观设计的队员，一位熟悉电脑技术操作和两位热能与动力工程专业的队员把握技术，并由此八人组成团队。经过一番艰辛之后，我们建立优势互补的创业团队，队员优势互补能够扬长避短，提高执行效率和效果到达预定目标。绿能之星创业团队，一个有着理想并不断拼搏的卓越团队，一个勇于实践和探索的团队。拼搏、包容、诚信、自信、团结是我们团队的核心精神。我们团队的宣言“低碳环保，健康舒适”。团队成立于2011年，由8位有志热血青年组成。队员来自广东石油化工学院经济管理学院市场营销专业，会计专业和机电工程学院热能与动力工程专业、工业设计专业，本着“低碳环保，健康舒适”的理念加入绿能之星创业团队

13、。我们既有过硬的理论知识，也有较强的动手操作能力和逻辑思辨能力。我们有精英的团队力量，队长有勇有谋，思维缜密，队员勤奋踏实，勇于创新。我们团队秉着精益求精的精神，追求生产上精耕细作、经营上精打细算、管理上精雕细刻、技术上精细严谨、油质上精益求精、环保上锦上添花。我们知道创业的征途上必定会困难重重，但相信靠着我们团队的力量，一定有乘风破浪之时。团队成员（公司领导层成员）介绍：成员介绍特长、兴趣爱好相关背景介绍在企业中的任职情况黄少群（队长）组织管理，社会交际，时事分析，洞察归纳，思维缜密，善书法、写作，衷运动。在团队中担当总指挥，全局策划，组织整体活动，协调与分配人员。座右铭是：追求卓越！大学本

14、科在读，现担任学院辅导员助理，组织部副部长组织多次活动。首席执行官付欢伟拥有渊博的市场营销理论知识和管理知识，也有比较丰富的工作经验。爱好广泛。有良好的沟通协调能力，能调动团队成员的积极性。在团队中担任总经理可以处理公司中各项任务。在读本科生，就读专业为市场营销专业，曾担班里团支部书记，现在是班里文娱委员。总经理朱明吉为人沉稳、严谨。对市场的发展动态比较敏感，具有独到的系统分析能力。有团队精神，能接受上级分配的各种任务。爱好广泛。在团队中担任副总经理。2010年专科毕业，在专插本考试考上广东石油化工学院市场营销专业。先担任班里组织委员副总经理（负责营销）刘清华本人曾担任班长，学习委员，语文课代

15、表，机电工程学院分团委宣传部助理，现任宣传部部长。为人乐观向上，艰苦奋斗，成绩优秀。本人从小对艺术有浓厚的兴趣，并且积极参加各种艺术类的活动。本科在读，现担任宣传委员，多次有效成功完成团内的各种活动副总经理（负责管理）林星宇酷爱唱歌，有天生的亲和力。遇事冷静，待人友善，组织能力与管理能力十分合理与有效本科在读，现担任分团委团校部部长，多次有效成功完成团内的各种活动行政主管罗 祥沉稳少言，有强烈的洞察力，热爱活动，有书法的习惯，耐心有说服力本科在读，有扎实的财务基础，并对excle的操作熟悉灵活运用财务总监赖奋万熟悉脑技术，软件（Photoshop，网站维护、制作，视频制作、音频处理，CAD,电

16、子杂志制作等。）曾经做过多个网络部助理（包括学校和院系），建过网站。在读本科生，工作严谨，一丝不苟，处事耐心。副总经理（负责生产）林高玄处事冷静，顾全大局，什么时候该做什么不该做什么我很清楚，我对自己要求比较高，尤其在责任方面本人必然克尽厥职大学本科在读，本人对机械、电路的工作原理比较了解，有较强的动手能力。副总经理（负责生产）2.4企业文化企业精神真诚、拼搏、卓越本公司秉着“真诚、拼搏、卓越”的精神，追求生产上做真做细、经营上真真切切、管理上真诚真心、技术上追求卓越、精神上以拼搏为旗帜。只有实干才能兴邦。本公司以卓越立业、以卓越应对挑战、以卓越铸就辉煌，追求卓越是本公司竞争的核心；本公司的卓

17、越切合实际而且是实质性地提高经济效益，而不是空口说白话的理想。企业作风拼搏实干、追求卓越企业方针高质为本，市场导向，不断改进，满足用户。企业宗旨追求低碳环保，领略舒适生活企业理念 管理理念：实事求是，与时俱进 用人理念：纳贤举才，不拘一格 经营理念：环保节能，市场导向 技术理念：追求卓越，精益求精 营销理念：诚实为本，竞合双赢 质量理念：科学先进，优质实用 服务理念：我的卓越，你的需求 环保理念：低碳生活，节能环保 企业人格：自强自立自律，真诚相待2.5企业发展分析2.5.1企业内部因素（1）企业的竞争优势：企业所处的厂址具有区位优势本公司选址于广东省茂名市茂名制冷设备工业区，处于市外交通发达

18、处，地价也低廉。同时，茂名是广东的人口大市,劳动力资源丰富而且工资低，可以提供廉价的劳动力。区内交通便利，三茂铁路与京广、广九铁路相连,河茂铁路与柳湛铁路相连,即将建设的洛湛铁路通过茂名,使茂名与华南、华北腹地连起来，进港铁路也在规划建设；茂名有发达的公路网，325国道与高水一级公路连通。茂湛高速已通车，茂名到湛江机场仅1小时车程，茂名至广州全程高速仅3小时车程，茂名至重庆的高速公路也于2005年通车。以上的种种区位优势可以让本公司的经营生产成本大大的降低。生产低碳环保型太阳能空调技术在国内具有优势性公司产品中的核心主要在于溴化锂水吸收式制冷机，并在太阳能集热器上做了突破，在提高集热器能源利用

19、效率的同时，成本也得以降低。集热器的生产实现了效率的提高以及成本的降低，在国内处于领先地位。所加工生产的低碳环保型太阳能空调具有明显的价格优势通过在真空管上的改良，真空管在质量方面得以提高，同时，价格也出现大幅度的降低。集热装置中聚光镜面、跟踪驱动装置、集热管、全自动追日系统、智能切换系统共同实现太阳能顺利应用，槽式集热器有抛物面的弧形反光镜，将太阳光集聚在含有特殊液质的吸热管上，能将液质加热到280摄氏度，这些热量随后驱动主机蓄能器进行制冷、制热。整个系统中，真空管的成本下降，给整个空调系统的价格做出了贡献，加之空调在管道及其它设备上的改良，以及国家相关政策的支持，这些都大大地减少了加工生产

20、的费用，形成了本企业的价格竞争优势。所加工生产的低碳环保型太阳能空调的发展潜能巨大太阳能空调有巨大的市场。我国空调器市场正处于发展和完善阶段，而大中城市空调器的市场潜力最大。随着人们生活水平的提高，空调已逐渐成为家庭必备的家用电器。当前，阻碍空调进入家庭的主要矛盾是耗能和价格因素，大部分空调耗能巨大，还影响环境。从太阳能空调的特性和技术特点来看，它适合于上述矛盾的解决，太阳能空调基本不用电能，运行费用低，无运动部件，寿命长，还无噪声。当前空调行业的需求给太阳能空调的发展带来了难得的机遇，太阳能空调的市场潜力非常大。（2）企业的竞争劣势：企业刚起步，资金和经验有限作为一个刚起步的企业，本公司的创

21、业资金相对比较缺乏，这给我们整个公司的业务和产能的扩展带来了一些限制。另外，公司的管理人员还比较缺乏管理经营和掌控市场风险的经验，使企业应对风险及承受风险的能力较弱。加工、生产规模小，产品单一本公司实施专业化的发展策略，以专业的加工生产低碳环保型太阳能空调作为公司的发展业务。由于专业化从而造成公司的生产产品单一，同时加工、生产规模较小容易受到一些大型企业的挑战，这样可能会导致公司流失一些潜在的顾客群体。2.5.2 企业外部因素（1）行业机会：行业需求逐步增加太阳能空调的节能环保特征。随着经济的发展和人们生活水平的提高，空调的需求量将越来越大。在一般民用建筑物，空调的能耗占了一半以上，给能源、电

22、力和环境带来很大的压力。电力的发展同时带来废气排放，温室效应和酸雨等环境问题，空调机的制冷剂(CFCs)还会对大气臭氧层造成破坏。太阳能空调用的是清洁的太阳能，制冷过程也没有污染的危险，系统本身是符合环境保护要求的。另一方面，节省了电力和燃料，间接上也减轻了环境的压力，太阳能空调的应用完全符合可持续发展战略的要求。国人的环保意识逐渐增强据调查，49 %的受访者认为环境保护问题为最重要, 其次才是人口问题, 教育问题, 就业问题, 社会治安问题等。环境意识的形成是由多方面因素作用的：一是我国的环境污染、生态破坏问题在总体上仍是日益加剧的趋势；二是人们对自己生存的环境问题更加关注。天空、大地、河流

23、, 森林、草原、绿地，越来越多地进入人们的视野，表明随着经济和社会的发展，人们关注的已不仅仅是温饱问题，还有生存环境决定的生活质量，还有决定未来的可持续发展。因此，我国于2000年4月29日修订通过中华人民共和国大气污染防治法。消费者对优质能源需求量的不断增长与人类环保意识的不断增强和生活水平的提高有密切关联。国家政策对该行业的支持我国已把太阳能为重点的可再生能源开发利用，作为能源发展规划的重要组成部分，作为生态文明的重要内容，2006年颁布并实施了可再生能源法，国家有关部门纷纷出台优惠政策，力促其发展应用。经过多年发展，我国的太阳能热利用行业已经具有完全自主知识产权的专利技术、较为完整的产业

24、链和发达的国内市场。随着太阳能下乡的开标，农村的太阳能市场将全面启动。国家发展和改革委员会能源研究所一份报告称，到2010年我国太阳能集热器安装面积将达到1.5亿平方米。 “九五”期间，“太阳能空调”列入科技攻关计划，成功地建成了两座有一定规模的实用性太阳能空调系统，分别是：中科院广州能源所在广东省冷却塔江门市建成的100kw太阳能空调系统，采用高效平板太阳能集热器、低温运行的两级吸收式制冷机；和北京市太阳能研究所在山东省乳山市建成的100kw太阳能空调系统，采用热管式真空管集热器、中温运行的单级吸收式制冷机。这些表明，太阳能空调发展迎来了一个新的契机。（2）行业威胁：行业竞争激烈空调行业本身

25、就是一个成熟的行业，虽然国内能生产太阳能空调并能达到高效低成本不多，但是随着国家对太阳能技术的推广，这些企业定会提高生产工艺，到时竞争会是相当的激烈。同时本公司也可能面临着一些企业对本公司抵制和打压的风险。国外企业的进入会造成冲击国外的部分发达国家如欧盟、美国及日本等，他们对太阳能空调标准设立了很高的门槛，且他们的技术相当的成熟。一旦有实力的国外太阳能空调生厂商进驻中国，则会对本公司造成一定的冲击。2.6公司战略1.公司发展初级阶段（35年内）：企业刚刚起步，由于资金及其他条件的限制，本企业战略初期主要业务是依托后面强大的大公司进行合作，通过他们给我们提供一些大型的机器设备进行融资生产，以赚取

26、加工费和组装费用维持本企业运转以及弥补初期的资产投资。本公司拟将会与快意空调公司形成战略合作伙伴关系，通过与快意空调公司合作，加工和组装空调而赚取一定的加工费。本公司在这阶段的目标主要是在广东省内借助大企业的影响力从而树立一个具有自己独立特色的空调生产企业，积累公司发展资产同时不断提升企业的创新能力。主要目标市场在广东省内。2.公司发展中期阶段（510年内）：公司通过初级阶段的已经逐渐发展壮大，由原来的单一加工、生产线转变为从事创新兼自产自销的。固定资产有所增加自由资金已经较充裕，开始考虑找合作对象，扩大生产线。逐步转型，开始转为绿色能源空调企业。企业将继续与快意空调公司保持着战略伙伴关系，公

27、司在初级阶段树立的企业形象有利于公司业务的转变。在这个阶段，国家正在全国全面推行绿色能源，出台政策扶持新能源电器，太阳能空调的占有率也得到了很大程度的提高，这时公司的低碳环保型太阳能空调市场空间巨大。公司在这个阶段会提高低碳环保型太阳能空调的产量。此阶段，在经营家用空调的同时，本公司也将会进军中央空调市场。具体来说就是在企业、居民区和事业单位等机构安装大型的太阳能中央空调，这将大大起到节约能源和保护环境的目的，这是我们公司的一个发展战略。目标市场将进军到整个华南地区的中小城市与发展中城镇。3.公司发展成熟阶段（1020年内）：随着经济不断发展及环境问题的日益突出，人们对空调质量的要求会进一步的

28、提高。为此公司需要不断改进生产技术，进行技术创新，提高公司的产品质量及降低生产成本，以高质量的产品深化企业高质低碳环保的企业形象。公司经过初期、中期阶段的发展已经较为成熟了，也积累了足够的资金与雄厚的技术经验。公司可以在不断提供产品质量、产量的同时小试欧美市场。假如欧美市场试水成功可以根据本土化经营环境建立生产和销售模式。2.7法规与特许权本公司的创立有了以下的相关法规与特许权的支持：建设项目环境保护管理条例中华人民共和国国务院令第253号 1998年11月29日；建设工程安全生产管理条例 中华人民共和国国务院令 第393号 2003年11月24日；茂名市工业园区投资优惠办法茂名市人民政府以茂

29、府200023号；中共茂名市委茂名市人民政府“关于进一步改善投资环境，推动茂名市三级工业园区建设，加快工业立市步伐的决定 2003年7月；关于加快我市三级工业园区建设地决定 2003年7月7日；空调产业发展政策 2004年中国应对气候变化国家方案 2006年哥本哈根协议 2009年12月19日2.8 协作及对外关系本公司已同相关行业的主要公司发展了重要的利益关系，主要有以下几种方式：（1）联合营销协议本公司为了达到节约成本和降低风险的目的，企业与中山市快意空调公司汽车运输队签订了联合营销的协议。本公司以后所需的货物将由中山市快意空调公司汽车运输队负责运输，另外中山市快意空调公司汽车运输队也将首

30、先满足本公司的运输要求。（2）第三方协议本公司同中山市快意空调建立了战略伙伴关系，这填补了公司在采购方面的委托空白。由于中山市快意空调拥有大量本公司需要的基础设备，同时也给予本公司设备技术的供给无后顾之忧。（3）合作开发当本企业处于发展成熟阶段时，企业将会试水欧美市场，企业凭借技术和成本优势与当地有实力的企业形成友好合作关系，双方互补互助，实现双赢，共同开发市场。通过合作开发可以增加企业的影响力，提升品牌形象，降低企业在海外经营的风险。2.9 知识产权策略本公司将对公司的核心生产技术双效溴化锂-水吸收式制冷机及新型真空管生产方法实行严格的保护措施。这项工作需要依靠有关法律的帮助：本公司已经在专

31、利、商标上向国家部门申请了保护，因此本公司的太阳能空调将会得到专利法、商标法和商业机密保护法的法规的保护。同时还需要本公司还会对有关商品制定合同限制条款，以保护本公司的知识产权。第三章 太阳能空调项目的市场可行性分析3.1空调行业的市场现状3.1.1空调消费者的价位关注度分析孙子兵法有云：知己知彼，百战不殆。在进军空调市场之前，对其进行市场调研是很有必要的，这样就能知道消费者的需求在哪里，了解消费者的结构以及消费者对价格的敏感程度。这样就能做到有的放矢，采取合适的市场策略。根据2010年互联网消费调研中心（ZDC）的数据显示，截止到2010年，中国的空调消费者的市场价位段分布如下：通过对这些数

32、据的分析，我们不难发现，3000元价位是一个分水岭，在这个价位的上下，消费者群体基本上形成了五五分的态势。有了这样的一个参照物，我们无论是在制定价格策略，还是制定促销策略都会有一定的依据，而不会是凭空的蛮干。我们知道，在空调消费领域，消费者最关心的就是空调的能耗和价格问题，如果这两个方面都解决了，那么消费者也就没有什么忧虑了。太阳能空调作为一个全新的产品，在这一领域还完全是一个空白地带。因此，找到相关的参数，对我们制定价格有至关重要的影响。毕竟，消费者对价格的敏感度还是相当高的。3.1.2空调行业令人乐观的一面根据最新的产业在线数据显示，2010 年全年空调总销量达到 9495.6 万台，比

33、2009 年销量增加2512.06 万台，同比增长 35.97%。从月度数据来看，2010 年全年各个月度空调市场均表现较为火热局势，淡季也未见淡销状况。图1：空调历年销量及变化情况图2：历年空调月度销量及变化情况由此可以看出，无论是在增长数量上，还是在增长速度上，空调行业都显示出较为强劲的势头，空调行业未来的发展形势一片大好，这是一个好的方面。这些数据说明，空调行业的市场潜力巨大，未来的市场竞争必将越发激烈。如果想在竞争日益激烈的今天脱颖而出，就必须要有核心竞争力和优秀的销售技能，以及让顾客满意和放心的售后服务体系。3.1.3太阳能空调的良好契机节能、低碳背景下，空调节能的概念在 2010

34、年快速升级，其中变频空调在各大空调厂商的强力推动下，成为了空调市场的主角，所占份额也快速提升。产业在线显示，2010 年前 11 个月变频空调总销量 1481.8 万台，占空调总销量的比重达到 16.96%，其中 11 月份已经达到 23.51%。由最新的数据，我们不难看出：在目前的空调市场上，传统的空调仍然占据绝大部分市场份额。变频空调作为一个优于传统产品的新产品，正在逐渐的崛起，在消费者心目中的影响力也在逐渐上升。但是根据变频空调的工作原理，我们知道：变频空调节电的前提是每次开机时间较长，这样才能充分发挥其节电的优势。如果开机时间较短，变频空调就无法发挥其节电的优势，甚至比普通定速空调还费

35、电。也就是说变频空调只是原来空调的改进版，它并不能充分的发挥低碳、节能、环保的优势，这样以来，太阳能空调作为一种全新的绿色产品便应运而生了。3.2 从产品的生命周期看太阳能空调市场产品的生命周期一般分为四个阶段，包括：产品进入阶段（也称为导入期或介绍期），市场成长阶段，市场成熟阶段和市场衰退阶段。产品生命周期是一种理论抽象，在现实经济生活中，并不是所有的生命历程都完全符合这种理论形态。出了这种正态分布曲线，还有生命周期再循环形态，不过我们习惯于采用产品生命周期的四阶段理论。这几个阶段的成长路径如下图：产品进入阶段是指在市场上推出新产品，产品销售呈缓慢增长状态的阶段。成长阶段是指产品在市场上迅速

36、为顾客所接受、销售额迅速上升的阶段。成熟阶段是指大多数购买者已经接受该项产品，市场销售额缓慢增长或下降的阶段。衰退期是指销售额急剧下降、利润渐趋于零的阶段。但有的时候，当出现市场需求变化或者厂商投入更多促销费用时，就有可能出现第五个阶段的现象。产品的生命周期理论对我们分析产品所处的位置、市场规模以及市场潜力等方面都具有重大的参考价值。太阳能空调作为一个全新的产品，它尚处于起步阶段，也就是说它处在产品生命周期的第一个阶段，是一个刚刚起步的产业，因此它的市场潜力巨大。找准了市场定位是一个相当关键的环节，在这一环节中，我们可以根据市场的竞争状况以及企业自身的具体特点决定采取何种市场策略，这对一个刚刚

37、起步的产业尤为重要。太阳能空调作为一个全新的产品，要想从传统的市场格局中占据一席之地，要想得到广大消费者的认可，就必须找准自己的位子，采取最有效的策略，一步一个脚印的取得竞争的胜利。3.3 SWOT分析太阳能空调的SWOT分析StrengthWeaknessOpportunityThreaten1，太阳能空调用的是清洁的太阳能，制冷过程没有污染的危险； 2，节省了电力和燃料，间接上也减轻了环境的压力； 3，政府支持高新技术产业的发展，有政策上的优势； 4，人们对绿色环保产品的需求在客观上为它的发展提供了一个极大的市场推动力。1，产品研究开发的成本较高，所以价位也相应较高；2，目前，太阳能空调市

38、场还是一个新型的市场，它的发展还处于初始化的阶段，所以产品在技术方面上还有待于进一步的完善和提高；3，普通空调的现有市场仍然十分巨大，要想扭转广大消费者的观念是他们接受新产品还尚需时日。1，当前，空调行业的极大需求给太阳能空调的发展带来了难得的机遇。2，国家大力支持高新技术产业的发展，为太阳能空调的发展提供了契机。3，全球环境状况的改变为绿色产品的开发提供了可能性。4，家电补贴政策的出台推动了该产品普及。1，来自同行业竞争的压力较大。目前包括美的和格力等空调大鳄已经介入市场竞争；2，空调行业原材料上涨压力明显大于往年，这在客观上对该行业的发展带来了一定的威胁。3，空调行业在中国是一个“大吃小没

39、商量”的状况，中小品牌生存起来很难。因此，在开始阶段我们将采取与别的企业合作的方式。3.4太阳能空调的市场前景预测随着国家对太阳能产业的大力支持，一系列太阳能产品正逐渐步入我们的生活。作为一种绿色、节能，并符合宏观政策的产品，在节能和环境方面有很大的发展潜力，太阳能空调既节约了能源，还降低大气的环境温度，不言而喻，太阳能空调有着极其广阔的市场前景。一般的太阳能热利用项目，如采暖、热水等，在需求上与太阳能的提供并不完全一致:当天气越冷、人们越需要温暖的时候，太阳能量的提供越是不足。从这个角度来看，太阳能空调的应用是最合理的，它的诱人之处在于越是太阳能辐射强烈的时候，环境气温越高，人们的生活越需要

40、空调，而此时，太阳能空调的制冷能力就越强，这是太阳能空调应用最有利的客观因素。太阳能空调的节能环保特征。随着经济的发展和人们生活水平的提高，空调的需求量将越来越大。在一般民用建筑物，空调的能耗占了一半以上，给能源、电力和环境带来很大的压力。电力的发展同时带来废气排放，温室效应和酸雨等环境问题，空调机的制冷剂(CFCs)还会对大气臭氧层造成破坏。太阳能空调用的是清洁的太阳能，制冷过程也没有污染的危险，系统本身是符合环境保护要求的。另一方面，节省了电力和燃料，间接上也减轻了环境的压力，太阳能空调的应用完全符合可持续发展战略的要求。太阳能空调有巨大的市场。我国空调器市场正处于发展和完善阶段，而大中城

41、市空调器的市场潜力最大。随着人们生活水平的提高，空调已逐渐成为家庭必备的家用电器。当前，阻碍空调进入家庭的主要矛盾是耗能和价格因素，大部分空调以电能为动力，把室内热量加以吸收排除到室外，不仅耗能巨大，还影响环境。从太阳能空调的特性和技术特点来看，它适合于上述矛盾的解决，太阳能空调基本不用电能，运行费用低，无运动部件，寿命长，还无噪声。当前空调行业的需求给太阳能空调的发展带来了难得的机遇，太阳能空调的市场潜力非常大。空调制冷大市场专家分析认为，太阳能空调的优点决定了这是一个极具前景的产品。在全球大力发展新能源产业，积极推动传统家电产业绿色低碳化转型的背景下，太阳能空调的推广普及必将是大势所趋。第

42、四章 竞争性市场营销战略4.1 竞争状况分析竞争是市场经济的基本特征。市场竞争所形成的优胜劣汰，是推动市场经济运行的强制力量，它迫使企业不断研究市场，开发新产品，改进生产技术，更新设备，降低经营成本，提高经营效率和管理水平，获取最佳效益并推动社会的进步。在发达的市场经济条件下，任何一个企业都处于竞争者的重重包围之中，竞争者的一举一动对企业的营销活动和效果具有决定性影响。目前在空调的市场领域，只有美的和格力两家家电厂家推出了太阳能空调。美的和格力的太阳能空调就是我们公司的品牌竞争者。但是考虑到太阳能空调高昂的市场价格，这些高科技的产品还主要销往西方发达国家，在国内的市场上，该产品的市场销量还是一

43、片空白。因此，这为我们公司的发展提供了难得的机遇，我们要加快自身发展，以便能够在未来的市场竞争中占据一席之地。4.2竞争战略虽然国内的太阳能市场还有很大的市场份额，但这并不是说国内市场竞争不激烈，随着技术的进步和太阳能空调成本的下降，国内市场必将迎来一次发展的高峰。因此，我们会早作准备，积极着手。在竞争市场上，我们将会采取市场追随者战略，在市场追随者战略中，我们会采用选择跟随。这就是说，我们公司将在某些方面紧跟市场领导者，在某些方面又有我们公司自己的优势。虽然追随战略不冒太大风险，但是也存在明显缺陷。研究表明，市场份额处于第二、第三和以后位次的公司与第一位的公司在投资报酬率方面有较大的差距。所

44、以说，认识到这一点之后，接下来的工作便是在市场竞争中做到趋利避害，认真研究对策，避开自身的缺陷，争取在市场竞争中占据相当的市场份额，在竞争中取得胜利。考虑到我们企业自身的实力，如果将来企业发展到一定的规模，占有了一定的市场份额之后，在保护市场份额方面，我们将采取阵地防御。我们会围绕我们的主要产品和业务建立牢固的防线，根据竞争者在产品、价格、渠道和促销方面可能采取的进攻战略，制定自己的预防性营销战略，并在竞争者发起进攻时坚守原有的产品和业务阵地。阵地防御是防御的基本形态，是静态的的防御，在多数情况下是有效的、必要的，但是单纯依赖这种防御则是一种“市场营销近视症”。我们企业的更重要的任务仍然是技术

45、创新、新产品的开发和业务的扩展。对于这一点，我们公司必须要有一个清晰地认识，找准适合自己的战略和方式，以便在激烈的市场竞争中取得胜利。第五章 产品与服务5.1 本公司产品介绍5.1.1、产品名称、规格和型号（1）产品名称: 本公司生产的空调低碳环保型太阳能空调（2）产品规格:分体式空调（3）产品型号：KFR-26GW KFR-32GW KFR-35GW5.1.2、产品性能与相关指标说明（1）产品外型：绿能之星空调时尚美观，打破传统空调的形象，使空调成为点缀空间的一部分。空调的正面采用彩虹色，绚丽多彩，让人耳目一新。侧面以及上下底面采用灰色，使其耀眼夺目的同时也有着内敛的一面。产品的主要功能特点

46、： 时尚美观设计 环保冷媒对臭氧层的破坏接近于零 太阳能高效利用，节能环保，真正做到低碳、省钱 静音设计，静享舒适睡眠 抗菌防霉过滤网、儿茶素滤网 智能+可控电无缝切换辅助制冷 可控超强档 自动清洁 独立除湿 防冷风设计（3）产品技术参数：主要性能参数和技术指标太阳能集热系统制冷系统集热器集热面积日供生活热水热水温度高效平板式集热器10/20/50/100 等2m/5 m/10 m/50 m 等55150制冷机制冷能力热源温度冷冻水温度供空调用户面积双效吸收式溴化锂制冷机3 kW/10kW/20 kW/50 kW 等75910/50/100/500 等5.2研究与开发5.2.1研发背景随着经济的发展和人们生活水平的提高，空调的需求量将越来越大。随着空调设备使用的日益广泛，一直困扰人们的能源问题、环保问题显得更为突出。例如：在上海，日常生活中，空调用电量占到总用电量的40%。空调的能耗将近占了一半以上，给能源、电力和环境带来很大的压力。电力的发展同时带来废气排放，温室