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1、瑞斯康达白皮书-移动大客户市场如何建立竞争优势,瑞斯康达武汉办 史亚菲1817122895313071270937,集团大客户的特点及建设状况如何？,如何快速建立移动竞争优势？,我们能建立哪些竞争优势？,历史案例,目 录,2013年运营商业务动态-营运商的战略转移,营运商业务战略正在转移,移动营运商的业务发生巨大变化,四大营运商发展近1-3年业务发展趋势概述,趋势一 业务与技术融合,趋势二：产业与跨行业融合,趋势四：通道提供商向业务提供商转变,趋势三：云应用促进应用层变革,趋势五：同轴-光纤-无线-宽带卫星,融合带来的终端的改变,运营商行业化的进程正在加速,行业化的分水岭正在形成,营运商业务发
2、展趋势怎么样？,移动大客户市场状况如何？,如何快速建立移动竞争优势？,我们能建立哪些竞争优势？,大客户接入平台的搭建的历史案例,目 录,移动市场发展的成功,移动集团专线业务的类型,移动集团专线市场的特点,移动集团专线业务的优势,合作伙伴,品牌优势,网络优势,合作伙伴,优势,应用类合作伙伴、设备类合作伙伴、管理咨询机构、市场调研机构、金融机构等,移动具有PTN及SDH二张承载网平面，相对联通、电信营运商而言，网络的先进性与丰富性已经远远超越其它二个营运商,移动经历多年的发展，在个人用户方面具有非常高的口碑和品牌，比如资费规范、信号稳定、业务丰富、应用方面等等优势。,移动集团专线业务发展的瓶颈是什
3、么,1 集团专线业务优势缺乏，以低价作为主要竞争优势。,2 集团专线业务套餐缺乏，创新产品少，业务单一。,4 网络建设不规范，同一集团大客户接入模式过多，影响客户体验.,6 基于PTN先进的网管功能没有使用，导致主动服务方面没有拉开与电信、联通传统网络的竞争优势。,5 网络设备及线路层面复杂，设备繁多，具有较多收发器、交换机等。,3 缺乏专门的维护人员。,集团大客户发展的重要性,集团的大客户是各个营运商的“必争之地”。,集团客户和VIP 大客户等高端、高价值客户更是各运营商重点争夺的对象；如何为这些重点客户提供更优质服务、增强其忠诚度是今后工作的重中之重。,竞争焦点,市场牵涉面广,集团专线业务
4、不仅仅是大客户单一专线的竞争，而是大客户所有业务包括增值业务的竞争,集团客户专线的应用，不在仅仅是一条简单的通道的应用，集团用户牵涉到从固网、宽带到无线三大领域的语音、接入与增值业务业务，并在此基础上可以进一步为客户提供多媒体、行业应用、IT服务等全方位的融合信息服务。,长期的市场效益,集团专线市场发展成功与否，是关系到后期移动全业务的发展及未来业务转型的关键一环。,现阶段集团专线业务的发展，牵涉到后期全业务的发展及由通道层营运商向应用层提供商的转变。中移动正处于此发展的第二阶段，即针对企业信息化需求，提供产品包；后期将信息化应用开始真正渗透到企业商务流程之中,？,有没有一种办法能快速建立移动
5、的多种竞争优势，加强前端市场的竞争力，快速抢占大客户？同时也能增强后端维护能力，提高大客户忠诚度？,问题?,营运商业务发展趋势怎么样？,集团大客户的特点及移动大客户市场状况如何？,如何快速建立移动竞争优势？,我们能建立哪些竞争优势？,大客户接入平台的搭建的历史案例,目 录,？,如果我们能给您提供下列竞争优势，您是否会感兴趣？,行业负责人,前端市场,行业负责人,中端建设,行业负责人,后端维护,快速开通优势,低成本提供更高带宽.同样专线价格比联通、电信提供2-10倍的带宽优势,提供多业务一站式接入，适合移动套餐推广，绑定大客户多种业务。,缩短项目建设周期,统一专线接入模式，加快网络建设规范化的进程
6、,解决采购繁琐的问题,规范化的故障处理流程,快速的响应维护体系,我们想给移动客户建立哪些竞争优势？,大客户接入平台,不在是基于综合接入设备的概念,定位,围绕大客户接入能够提供给移动客户的设备及服务平台。,我们一直想做和正在做的是。,建立前端竞争优势，如快速开通、高带宽客户竞争，配合移动用户开展行业推介会、研讨会等等。,提供专业的服务机制，加强网管的多种功能，实现瑞斯康达网管人员驻守，提供多种培训机制。,配合移动建设及规划部门，规范网络建设，提供合适的解决方案及技术白皮书，统一接入层多种接入模式。,在大客户接入平台基础上,我们期望大客户接入平台的模式,相关解决方案-全业务接入网构建部署,PTN/
7、IPRAN,SDH/MSTP,MSTP,承载网,全业务接入网,BTS,BTS,3G Node,iTN200,iTN200,iTN200,iTN100,iTN100,iTN100,iTN2100,iTN2100,iTN2100,G.8032,G.8032,G.8031,G.8031,LAG,LAG,MSTP,G.8031,iTN2100,相关解决方案-垂直分层与水平分区,紧凑型ITN,垂直分层,水平分区,垂直分层与水平分区，实现移动业务“接入一片，精品一片”。,相关解决方案垂直分层，综合接入,地理化呈现,寻找城区重点区域,整体业务量上来看，武汉A类网格中，业务量占比比较高的场景依次为高校校园、商
8、业热点、交通枢纽以及旅游景点和居民区。,武汉A类网格为例寻找价值区间,通过地理化呈现，武汉市区有20个重点业务区域；其中商圈6个，交通枢纽2个,大学校区12个,相关解决方案-网格化划分高价值区间,部署高价值区间，实现快速接入,核心网,PTN网络,综合接入基站（业务量较大）,业务量较小的基站,基站,PTN局端汇聚型设备,集团客户,集团客户,集团客户,集团客户,PTN远端,PTN远端,集团客户,集团客户,零星业务的基站,针对移动基站业务量的区别接入方式,传输网络,大客户接入平台的部署不仅仅是基站的部署，同时也牵涉到商务楼宇、商住楼宇、商业区等价值用户的覆盖部署。,三维价值空间的覆盖,营运商业务发展
9、趋势怎么样？,移动大客户市场状况如何？,移动如何快速建立移动竞争优势？,大客户接入平台能建立哪些竞争优势？,大客户接入平台的搭建的历史案例,目 录,前端竞争优势建立,竞争优势1 高带宽及海量带宽业务接入,PTN网络,A客户,B客户,客户端,企业客户一站式接入,ITN智能远端,数据专网,高清会议,语音,OA办公,监控,WIFI,互联网,带宽更高了！业务更丰富了!维护也更方便了！机柜空间变得更小了！光纤和线缆变得更少了！一站式接入使得总体价格更低了！,基站A,基站B,基站C,竞争优势2 多业务一站式接入,竞争优势3 快速开通,高价值区间,中端建设竞争优势建立,核心网,PTN网络,综合接入基站,IT
10、N局端,集团客户B,集团客户A,竞争优势1 缩短建设周期,集团客户A,集团客户B,ITN局端,竞争优势2 降低首个项目建设成本,综合接入基站,PTN网络,基站接入A客户设备成本为ITN局端成本+ITN远端成本。基站接入B客户设备成本为ITN远端成本。导致基站第一个客户接入会占用较大建设成本问题。,竞争优势2 降低首个项目建设成本,综合接入基站,ITN局端,ITN局端,PTN网络,基站接入A客户设备成本为ITN局端成本/端口数+ITN远端成本。基站接入B客户设备成本为ITN局端成本/端口数+ITN远端成本,竞争优势3 统一接入模式,综合接入基站,PTN网络,大客户接入平台,OLT,基站端,面对专
11、线大客户接入,面对公众宽带用户接入,双光路终端,单光路终端,FE,FXS,WIFI,多业务终端,竞争优势4 解决采购流程繁琐问题,综合接入基站,ITN局端,ITN局端,PTN网络,部署大客户接入平台后，后期仅需采购远端设备，解决采购流程繁琐的问题,后端维护竞争优势建立,竞争优势1 规范化的故障处理及服务体系,网格化维护与网格化减少相对应，实现故障处理的规范化流程,竞争优势2 网管机房专人值守服务,iTN,网管工程师,维护人员,设备上电,客户,故障通告,查看网管,数据故障网管工程师处理,线路、设备故障通知相关维护人员处理,输出,1 日报2 服务月报3 故障处理总结4 其它,竞争优势3 基于业务的
12、网管数据更具备说服力,竞争优势3 基于业务的网管数据更具备说服力,实时测试直接用户线路质量及数据流量，可定时告诉用户是否需要升级带宽。更能体现移动专业性。,营运商业务发展趋势怎么样？,移动大客户市场状况如何？,移动如何快速建立移动竞争优势？,我们能建立哪些竞争优势？,湖北其它成功案例,目 录,2008年开始，湖北电信各地市在SDH网络基础上陆续搭建基于MSAP技术的大客户接入平台，替代传统协转、收发器、交换机等接入模式，统一接入层。2012年由MSAP切换到ITN2100，准备为后期IP RAN网络、SDH网络、OTN网络三网络的大客户平台做迁移准备。,2008年湖北电信大客户接入平台的搭建,2012年后,2010年湖北联通大客户接入平台的搭建,2010年，湖北联通以中石油项目为切入点，搭建基于SDH的全省大客户接入平台，2012年采用兼容IP RAN技术的ITN2100向IP RAN及SDH双平面的大客户接入平台迁移。,2012年,谢谢大家！,
