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1、我做装饰公司业务员的日子说明：本帖转自杭州19楼论坛，网名叫“神采奕奕”的装饰业务达人分享的经验，非常经典，在这里分享给大家。好，下面开始了：让你看得更简单更明了！1、 你对那些见人就发名片的人有印象吗？ 这就是我的工作！2、因为我背诵一段文字 于是我被直接升为主管 薪水涨了一级3、做任何销售都离不开这3部分 看我们怎么发挥到极致的(1)4、做任何销售都离不开这3部分 看我们怎么发挥到极致的(2)5、我们4个人 每个月签单150W以上！6、我以为有一张女孩都喜欢的脸 就可以很牛了 但现实很残酷7、爆料那些银行里的人是怎么买房怎么装修的！8、如果你正在找家装公司 看看我们是如何谈判收钱的9、假如
2、你还没有付款给别的公司 那我们有机会让你把钱掏给我们10、家装业务员做销售时的装备和辛苦一天的再现11、牛人是可以做着正业的同时还可以兼职一份月薪3000的工作12、身为一个领导该发火时就发火 我把一名资深设计师骂走了白版马克笔一直向我约稿，写写工作方面的心得，只是我作为万千中的一个职业销售人，永远在路上一直推脱忙，也没有忙出个所以然来现在是自己也管理一个团队反躬自醒应该成为常态，特别写下此文，怀念在装饰行业做销售的那些岁月！虽然写的是职业经历，但与装修有关，所以最初发在装修版块我是2003年到2006年在装饰企业做市场我在入行之前，先上了项目经理人的培训班，然后在一个做包工头的朋友手下学习了
3、3个月在3个月的时间，我白天都守在工地上，不断做笔记从水电，泥工，到木工，油漆工的整套流程从计算用料量到工时，从材料等级鉴别到工量的计费，从上百种材料的品牌价格到卖各材料的店主姓名，乃至各工种多个施工人员的电话，及最重要的施工质量的检验！晚上不断回忆，背诵，一一铭记于心！后来朋友挂靠某家装饰公司，我专门为他联系业务！好在朋友做项目出身，比较踏实，使用材料，手下施工员的技术和他工程管理水平都不错，在所有项目经理中是非常突出的，他虽然是挂靠公司，但亲自负责管理项目施工，管理和运营成本比所有的装饰公司都少多了，当然项目价格比一般公司都低，那时候家庭装修决策人大多是60后和70后，揽装修业务，也几乎完
4、全靠磨嘴皮子！我在刚交付的小区里全天12小时蹲点驻守一有人进小区，发名片，帮人义务验房收房，然后邀请到我们工地去参观，只要客户到了我们工地，我通过自己比较专业的介绍和引导答疑解惑，给客户留下很深刻的印象虽然我们是挂靠的公司，装修游击队的做法！但给客户留下这就是样板的感觉！在这里我想多说句：装饰公司也不一定都正规，装饰游击队也不一定都是粗制滥造，更多的时候，是装饰公司把游击队收编了，或者是多家公司使用同套施工班子，单纯的比较施工工艺，其实没有什么意义除非客户看到一个比较好的施工元正在做的工程，技术非常好，然后在装饰协议里点名必须该人施工，否则，你看到再好的施工样板也不一定能移植到你家里！当时觉得
5、做装饰业务真的一点也不难我们在一个小区做了一家，往往能带动一大片，十几家，几十家的都来联系我们，仅2004，我们就做了70多套家装工程，我朋友也通过家装完成了原始积累，有感于行业的压力在2005年下半年，和人合伙去开重晶石矿去了. 而我在2005年跳到新的装饰公司，正式系统的进行了装修市场的学习和开发这家新的公司是家本土单位，规模是30人，其中市场部门人员占一半，设计人员有三分之一，其他是材料员和工程负责人，我跳到这家单位的原因是，它不是采取简单的项目经理承包制，材料配送是完全独立开的，工程上的任何财务支出都必须项目经理签字，项目经理有固定工资和奖励，不接触现金，一般来说要做到这些，装饰公司肯
6、定要有一定的底蕴和实力，如南鸿九鼎2005年开始到如今都是这样做的，而南鸿九鼎的工程进度款收取的时间是值得商酌的（木工进场前必须付清90%工程款见都市快报）店大欺客，客大欺店是永恒的法则，不能这样收款，任何公司无法保证充足的资金来进行管理！闲话少说，说段插曲，我到公司的第一天，参加晨会，公司全部人员要起立朗读如下一段话：我是这世界上最优秀的人因为我的存在，人们可以过上幸福的生活！我是天底下最棒的人！因为我每天都在成功的超越自我！我是记忆中最有价值的人！因为我创造财富，让我拥有辉煌的人生！我是有史以来最幸福的人！因为我拥有一切美好的事物！ 我爱我自己，因为我用爱心做事业！我欣赏我自己，因为我用感
7、恩之心做人！我相信我自己永远是一个行动的巨人！-请为这样的我喝彩！这段话在百度上是搜索不到的，是公司的女老总在某本书上的摘抄，我读后荡气回肠，非常有感觉，就把它背下来了，到第二天开晨会的时候，公司女老总问大家，我们中大多数人都把这段话朗读了快半年了，现在不看墙上的字，谁能把它们背一遍，搞笑的是，30多人中，就我完整的背诵了下来，当即，我就被提升为业务主管，负责综合业务组的工作，底薪直接涨了一级. 做任何业务都是分为3个部分：寻找潜在客户服务跟单见面谈判装饰公司业务员也不例外，综合业务组成员连我共有4人，许强，刘平 小洪，然后就是我接触装饰行业时间都不长，刘平比我年长点，当我先半个月进公司许强会
8、点平面设计，小洪是86后我有点业务实战经验，但也从来没有带过团队，辅助新人成单，并且公司上层有一定的信息渠道，是不会给我们新手跟单的，我们组兵分两路，许强懂点设计，带小洪到新交小区守客户，我和刘平专门联系信息渠道，我们联系的渠道主要是以下方面：中介：2005年左右到处是中小中介，连锁中介还不算主流，往往一张桌子，一部电话，外面一大片白板，贴些信息就是个小房产中介公司，我们一个个的面谈，一个发资料和名片，建立挡案，定期电话联系，实际上那时候的中介联系的都是旧房小房二手房，这块市场都是被主流装饰公司放弃的，我们联系的200多个中介店，通过电话跟踪，第一个月就取得了很不错的成果，有十多套旧房需要装修
9、由于这样的单子利润不高，设计部门做的兴趣也不大，和公司定位不吻合，最后成交的也不多，虽然我们对提供信息的中介单位私人送了些礼品表示感谢但一次不成，两次不成，三次也也不成，渠道还是不可避免的流失了很多！现在想想，真的很可惜！ 物业单位：每个物业公司的运作也不是完全一样的，哪怕是大的物业公司，在小区还没有完全配套好的情况下，很多事情是主任独自拍板决定的，比如交付的时候，让哪些装饰公司业务员进场做营销哪怕是普通保安，也是有机会接触到客户资料，向装饰公司推荐客户的，对正在交钥匙的小区物业是重点公关的对象，领导层不能拿下来，就走底层路线，保安如果推荐成一个客户，我们直接给一个红包，没有谈成，只要推荐了，
10、反正一个礼拜请吃一顿饭，或者唱歌什么的！保安一般来自外地，圈子很封闭，多联络联络，对自己公司蹲点守客户的人员也是一个帮助，这个办法我们运用的很好，一般新交付的小区，我们总能在5天内开工成一套，以至后来离开了装饰行业，还能接到物业公司的要推荐客户的电话！楼盘销售人员：是帅哥，就带美女过去拜访，是美女就更好说了，整理一番好大方进去，平时售房小姐守那里也很寂寞的，第一次反正也不要多说什么，能留电话，相互介绍客户的名义交流下，回去后2天内电话联系，约出来K歌泡吧什么的，只要愿意出来，就什么都好谈了，你有钱有各类资源，没有人不会不和你合作，毕竟谁也不会和钱过不去！重点是要把握好场合，最好是售楼部只一个销
11、售员的时候进去交流一个售楼部你只要认识一个人就够了，认识人多了，售房员心里反而认为你不信任她，那个时候，我手里有10多个售楼小姐的联系方式，当然有亲有疏，但不管怎么样，节日，生日我的电话和礼物总会首先送到的，由于做业务的过程中，手里也收集了一些房产销售公司负责人的名片，售楼小姐想换单位，总也先问问我有没有渠道，在杭州呆了5-6年了，那个城市的售楼的一些朋友还在联系！实际上做到这样的地步，我已经没有必要去天天守小区，去打陌生电话联系客户了，每天是安排好行程，第二天去联系渠道朋友！ 最经典的一次，我现在还记忆尤新！是那次开房展会，我知道了承办策划的单位，恰好和那单位有个朋友认识，他们单位负责主持抽
12、奖活动的一个女孩子，我们约了出来，大家都谈得很开心，很熟悉了，我也没有提什么要求后来房展结束的时候，凡是交了定金签了合同的业主，都要提交资料，电话，身份号码，姓名，放到票箱，最后一天抽那个18万的汽车大奖，大家可能猜到结果了，2005年，某市金秋房展会所有成交客户的名单，最后连票箱一起都被我拿到了，虽然大多交房是半年后，但光这些资料已经够我们好好跟单培养大半年了！等等还有很多渠道方式，我不一而述，在半年的时间，我自己每个月能成交6-12单，我们4人团队，签单额每月都是150万以上！公司的发展也到了一个辉煌的顶点！ 最开始做业务的时候，总以为自己能说会道，有监理经验，比一般人专业年轻时有张秀气招
13、女孩子喜欢的小脸，嘴也甜，觉得自己很牛的，做业务是天下第一，但后来发现自己接的单数量多，金额一般般，并且维护客户也不在行，客户的转介绍和回头率不高有的人只做大单，一个月接一单的收入，相当于我接10单，打败了很多竞争对手，和同行业务员，我以为我业务已经做得很好，非常不错！过刚易折，木秀易摧，实际上真正的装饰业务员不应该是这样的！这个社会都在提倡赢者通吃的狼性思维，认为商业竞争不光是吃掉市场，还要吃掉和你竞争市场的人！我认为这不符合丛林和自然法则，狼王对于和他竞争过王位的公狼也不是一口咬死，只要示弱，也不会赶尽杀绝，自然的野马群，为了保证种群的繁衍，和防御外敌，马王总会留下一两匹成熟的公马留在马群
14、里！所说这些，只想说明一个道理，一个企业支撑不了一个行业，一个行业只一两家垄断企业的话，是最危险和最脆弱的，一个人也吃不下这么大的市场，高明的销售人员，最善于资源整和，是终端销售之王，而销售的一大半收入都投入到渠道之中，所以任何同行的业务员，都不是你的死敌，而是你的合作者，你信息的触角，你是个优秀的谈判者，你身边聚合了一大批人脉，你就是行业的销售之王！ 任何一个城市的市场，买房的人都有一定的圈或者行业性，但中国这个特殊地方，首先买房的人总是那些人：公务员，垄断企业员工，银行职员，公务员永远是享受低价房的那批人，他需要你优惠，然后可以用公权给你一定的业务机会，垄断企业员工是改善性兼投资性的那批人
15、，买的房一般都会装修出租，不会空置，银行职员买房贷款，内部有优惠，接触的买房客户也非常多！职业炒房人是看不上装修那点钱的，一般对装修爱理不理的！除非你手里有房源，他才感兴趣！公务员这群体，如果带长的，是正的，那每年都有点业务，哪怕是改造下厕所也要弄的，如果碰个到这样的人，可以考虑装饰服务方面大优惠，具体操作水太深，并且涉及到公司的高层运作，业务员不一定掌控得了，我就不多说了！垄断企业员工，这圈子很小，不是一般人能走进去的，但如果做了一家，之后一般会给你介绍好几家，这样的客户业务员多挖掘和服务，会得到很好的回报！我重点说说银行的员工，特别是管房贷的主任我曾经接触过某市建行房贷的邱先生，他买的是个
16、复排屋装修也花了好几十万，当然不是我们公司装修的！我只是偶然介绍了一个朋友买房，从他那里贷的款，一来二去大家就认识了，后来他给我介绍了好几个比较高端的客户，都是别墅排屋的，贷款从他那里走的，和他当然认识甚至在我们公司没有多少排屋为样板的情况下，把自己的房借我们当样板，让客户对装修工程心里更有底，我最后还是成交了好几套，这样的感激，不是单纯金钱就能够表达的，到现在我还非常感谢他，只是现在一直在杭州，联系也慢慢断了！还几个银行窗口的柜台人员，也是守小区认识的，她们也经常遇见买房付款类的手续，联系后都留了个心眼，一般每2-3天下班后我都会和他们联系下，看有没有资源客户进行提供有一次，其中一个银行柜台
17、朋友因为工作期间接我电话，导致她给储户多付了200元晚上电话里好一阵抱怨我，我笑着第2天给她孩子买些糖和几本娃娃书，到她家坐了会，离开后打电话告诉她书的封皮里有200元，让她好一阵子不好意思，当然感情效果可以想象了 。下面我想说说谈单！装饰公司里业绩做好的设计师不是一定是设计做得最好的那个，但肯定是沟通和谈单能力最强的那个！，一个家装单谈下来，我想沟通占70%，设计占20%，其他占10%，分配到岗位上，业务员的因数占50%，设计师占30%，其他占20%，越是有能力的业务员，越能影响公司的决策甚至工程方面的投入，一个专业的业务员，应该是万金油，会量房，懂工艺，知道制作流程，懂设计，不会CAD至少
18、会画草图，工程设计还有售后服务都能了如指掌，我记得以前湖南家装行业的老大，鸿扬家装，发行了装饰巧答疑义的宣传册，很受装饰业务员的欢迎，有心的朋友可以百度一下，也许还可以看到电子版本谈单的过程很长，是耐心和意志的较量，也是让客户从试看到完全相信你的过程你的专业，你的口才，你的设计眼光，如果达到水准，就可以完全给客户洗脑！但家装除非是贪官受贿，否则永远是自己掏腰包，人与人之间永远是钱包之间的距离最远，你只有站在省钱的角度为客户考虑，客户才放心把资金交给你来操作，谈钱伤感情，你拉近了两人的思想，自然也拉近了腰包就无往而不利了，很多客户因为你为他省钱办了好事情，不好意思了还想办法增项，让你赚点辛苦费，
19、这样的客户就很可爱了，但这是装饰业务员和设计师将心比心的结果！在装饰行业，圆满无纰漏的完成装饰工程，是基本的成功！给客户省钱，让客户觉得物超所值，可以算非常成功！如果，在可以的预算范围内，从设计到材料都是高品牌消费，强烈的满足了客户的虚荣心，就是非常非常的成功！ 再谈业务员和设计师的配合问题，客户来一次公司其实很不容易，不知道费了业务员多少口水，几乎可以说是连哄带骗的让潜在客户来我们这并不出名的公司来考察，细节决定成败，设计师的一个疏忽就可以让客户给个否定的评价，所以，业务员一定要和设计师沟通好，仔细的介绍客户的年龄，家人，爱好，职业，习惯等情况，确定好谈单的时候两人谁先说，各说什么，以谁为主
20、要谈判人，谁做补充，向客户介绍案子和公司情况，一定要随时察言观色特别是一般来公司考察的是两口子，或者3口之家一定要通过他们眼神交流的情况了解最终是谁能拍板或者谁的意见占主导，对占主导的客户家人，要反复提问，反复咨询：还有什么想法，什么意见，考虑到每个细节才行，业务员应该和家庭中另外的人进行沟通，谁也不能冷落，有孩子的，要公司的其他女员工拿玩具带着玩，有了氛围，什么都好说，只要客户到了公司开口说话，能微笑，合作就完成了一半，以后的工作就是尽快把客户补充的要求完成好，把预算书做成决算，定好时间，趁热打铁，下次来能签掉协议！记住，一个客户再信任业务员和设计师，一般来公司3次，最多不超过4次如果不能签
21、约，这个单子估计就黄了这样的情况，一定要总结，到底是什么原因，丢掉了这样一个准客户？对下次同样的情况就可以很好的避免！成功的业务员一般对已经和其他公司签约的客户还会回访，因为装修是个长期的工程，没有最好，只有更好！哪怕他已经找人做了，只要有一点不高兴，他还是会想起你的服务，后悔当初为什么没有选择你，更可能会向朋友和亲戚推荐你！在这里特别要说明下，装修是个苦活，累活，对业主的也是一种体力的考验，只要客户还没有最后下决定，就要尽一切可能来争取，哪怕客户已经签约，只要没有付款你都还有机会！任何公司都应该请两到3个人，分别设计一套方案给客户进行选择，一个人做3套图纸和3个人各一套图纸的感觉格外不同，客
22、户跑了3家单位，看了3套图纸，而在你这里一下就看到了3套亮点不同的方案，这既是给客户省了时间和精力，又是说明公司对客户的重视，为客户负责！想让客户不心动都不可能！ 我不得不说一个事实，在装饰企业里，业务员的地位很低！原因不多说了，前几年人好招，门槛低，大部分公司都没有完善的培训机制，很多业务员就经过2-3天的理论学习，然后就扔到小区去，美名曰实战锻炼，在我看来，这对建立业务员的信心，对公司的形象宣传都有弊无利，一个业务员代表的是一个公司的形象，他的谈吐和专业度直接让客户明白了你公司的底，在业务员没有上4大阶段的工地参观前，在业务员没有背下装修500问（巧答异意）前，是不允许见客户的，就拿前几年
23、杭州来说，业务员，老得老，小得小，大部分都是入行不到2个月的新手年轻点的都不愿意做，勉强做下去的都是外地人，连杭州话都听不懂，你要他们联系业务，那真是瞎猫去抓耗子哪怕现在网络营销兴起，家装的决策权向80后转移，线下业务员的状况也没有改变多少！我这里说说家装业务员做终端销售时的装备：1宣传册：公司不想做任何广告但请把你们的宣传册做大气点，人性化一点！很难相信，客户收集了10多份宣传册，你们公司的比狗舌头大点，客户能有多大的信任和感觉宣传册上最好有传统和知名媒体对你们的采访和报道！，宣传册上最好有对客户有用的信息（具体我就不多说了，毕竟我现在有很多客户都是装饰公司）2电瓶车逛小区，考察小区必备，开
24、车想停都很不方便3卷尺，铅笔，A4纸，名片，量房必用4有条件的可以带个笔记本电脑，现在2手笔记本就5-6百元，公司专门配发给业务员用的业务员踩盘第一天：1小区多少套，几种户型，最好有图纸，物业负责人姓名电话，交付情况都要记录2长期守这小区，每套房都要建立档案，包括别人装修的客户，进程要清楚3网络去寻找该小区的资料，这我以后会讲！4有其他公司带其他小区客户来看样板房的，这样的客户千万不要错过，大方发资料和名片我曾经守一个小区一个礼拜没有开单，但其他公司看样板房的客户被我拉过来签单了，呵呵 再谈谈装饰业务员兼职代理其他产品的问题管理严格真正有实力的装饰企业（不好意思，在我眼里以家装为主业务的装饰企
25、业都是小企业，不管是连锁模式还是分公司模式，资金链正常团队相对稳定才算有实力）都是严格限制业务员在外兼职代理产品的，特别是建材产品，但现实总是残酷的，特别是新业务员刚进公司的情况下：应为公司定位和员工配合或者其他的原因，不能保证1个月就能做2单以上，而装饰业务员一般的底薪连电话和车费都不够，怎么办？怎么办？只有生存下来才能谈发展！兼职代理建材产品是无奈的选择！在这里，我强烈反对在某装饰公司做业务员的情况下，兼职做其他装饰公司的业务员！一女也不嫁二夫呢？兼职做其他装饰公司业务员，本身是对你自己主要的东家背叛和不信任！做人都没有原则，做生意，做事业又能成功到哪里去？当然，我也不反对你将一些谈僵局或
26、者死单交给同行或者竞争伙伴进行处理但重要原则是，确实已经没有戏了，客户明确表示已经PASS了你们公司了！你本着为客户负责的态度，为他推荐他需要的装饰企业或者装饰队伍！代理其他产品，原则上也不可以占用你正常的工作时间，这是为人做事的大是大非问题！我记得有个业务员，很多人称他为牛人，但实际上也是成不了多大气候的人，他在一家装饰公司做全职，那家装饰公司每天8点公司报到，然后业务员就各奔岗位了！而他分别在9点和10点左右还要到另两家建材单位去报到！原来他还在另两家单位做全职，很狗血，很震撼，很搞笑吧！更重要的是两家建材单位已经默认了他的做法！原因很简单，他每个月至少能做出一单的业绩，他客户维护得很好，
27、还能提供一些客户信息，虽然这样的业务员对建材商家来说如鸡肋，但也聊胜于无！而他的收入是3000多的底薪，然后一个月还有1000-3000的提成！不过他这样的日子也没有走多远，至少我还在装饰行业的时候，他已经提前离开了！前面我讲的业务员为什么要对蹲点的小区建立房屋档案，并且关注其他公司已经进场的业主和工地！奥秘就在这里！我记得以前守小区，每户的水表外面还贴有业主姓名的标签，每个业主进了小区，我都会打招呼：张先生，您木工今天进场了啊？李阿姨，您又在补瓷砖啊？-知道诀窍吗？为什么要业务员对材料品种和价格非常熟悉和了解吗？为什么要业务员收集材料商的联系方式，并且多交流见面吗？-装饰公司不正规的实在太多
28、了，业主和装饰公司产生矛盾的也海了去！你以客户正要购买的主材为切入点，是可以发挥你兼职业务员的优势的！只要你给客户解决了麻烦？只要她能去你推荐的材料店看看，你无心插柳的兼职必然能做得风生水起！甚至这样的客户能介绍他亲戚和朋友到你所在的装饰公司来考察！ 团队的维护和管理！我在综合业务组做主管的时候，我是最后进公司的，升为主管，实际上综合业务组是个空壳，3个组员都是从另外两个组里抽出来的，在装饰公司呆过的人都知道，主管或者经理组织成员进行培训，每天分排任务，每周收集总结！达到一定的业绩，还会有团队佣金，在很多设计师都发展成蹲坑业务员的情况下线下业务员必须团结，相互配合和鼓励，整个部门才可能有更多的
29、业绩和更大的话语权，而业务部门的负责人不但要给下面的业务员鼓劲，还要和设计部门进行沟通交涉，在下面的员工和设计师因为工作发生冲突矛盾的时候，身为主管，你首先要站好立场，然后再过问其他！立场站稳了，事情怎么做就好说了，简单的说，工作上的矛盾：你从立场上去解决问题，而不必去纠结事情的对和错！工作上的事情，哪怕是错的，只要坚持下去，做出来了，最后来看也是正确的！说只在意部门利益也好，护犊子也罢，只要团队业绩出来了，任何人都没有话说！曾经一次刘平因为答应客户2天内让客户过来看预算，负责这案子的设计师在行业内做了三年，自以为资深，一向对业务员爱理不踩的，认为单小，在客户到公司前两个小时，一点都没有弄出来
30、给小刘的理由更是蹩脚：这两天一直在工地上交底！没时间！我当时听小刘说后就火了：没时间，单子派给你的时候，为什么不说？一个客户能约到公司来多不容易？巴掌大的地方，是要你做成人民大会堂吗？要这么长时间？这事情你不向我们业务部做个交代，今后别想从我们这里做一个单子！看他一副不已为然的样子，我一把把他从椅子上拉了起来：你在旁边看着，看我做这预算要多长时间！没有套现成的预算表，甚至没有看电脑上的平面图，拉开一张空白预算表，对着小刘画的草图，罗列出所以功能间的项目，用计算器把工程量算了出来，不到50分钟就做完了预算！那个设计师脸青一阵白一阵，第2天就打辞职报告，走人了！我们综合业务组的每月业绩是另两个组的总和还多，这与我们的团结相互支持和鼓励是分不开的，那时候我们不但做客户考察情景模拟，还对刚进公司的实习设计师进行演练培训，一对一，一对二，二对二，模拟施工现场，模拟量房场景，模拟客户唱双簧谈判，实习设计师经过我们的突击培训后，和客户交流也有了很大的提升，签单成功率竟能超过做了4-5年的设计师！后来我离开这装饰公司的时候，我带的团队都离职走了出来，现在还在和刘平经常联系，他早已经是装饰公司老板了！并且做得还不错！
