房地产营销与策划.ppt

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1、,房地产（项目）营销与策划讲稿,目 录,导论 房地产、房地产经营管理、房地产营销第1章 房地产项目营销策划概述第2章 房地产项目土地使用权获取第3章 房地产项目市场调查第4章 房地产项目购房者心理与行为分析 第5章 房地产项目的STP策划第6章 房地产项目的产品策划第7章 房地产项目的定价与价格策略,目 录（续）,第8章 房地产项目的广告策划第9章 房地产项目的销售策划第10章房地产项目的物业管理前期介入第11章房地产买卖、交易、经纪第12章房地产专业术语第13章房地产企业与行业管理,导论：房地产、房地产经营管理与房地产营销,第一节、房地产的基本知识一、房地产的基本名词1 房地产：房地产是一种

2、经济和社会制度（核心为产权制度），指土地、建筑物及其地上的附着物和相关设备设施，包括物质和依托于物质实体上的权益。核心是产权权能、产权权利束（the rights)。房地产由于其固定不可移动性又被称为不动产，会计学上作为固定资产，是房产与地产的总称，是房屋和土地的社会经济形态，是房屋和土地作为一种财产的总称，英文写为 Real Estate或Estate。房地产的三种存在形式：单纯的土地；单纯的建筑物；土地和建筑物结合的“房地”。,。,2 房产与地产的关系 房产：指各种明确了权属关系的房屋及与之相连的构筑物或建筑物。房产是房屋经济形态，在法律上有明确的权属关系，在不同的所有者和使用者之间可以进

3、行出租、出售或作其他用途。地产：明确了土地所有权的土地，既包括住宅或非住宅附着物的土地，又包括已开发和待开发的土地。我国的地产是指有限期的土地使用权。地产是指土地财产，在法律上有明确的权属关系，地产包含地面及上下空间。地产与土地的根本区别就是有无权属关系。,。,（1）实物形态：（2）价格构成；（3）权属关系。,。,3、房地产的特征资源的有限性物业的差异性位置固定性开发建设周期长使用期限更长投资数额大，具有保值增值性价格不仅取决于本身投入，还取决于其所处位置和周边环境受政府规划和政府管制，政府有征用权。规划的猫腻。（你想让它等于几？）为什么建筑房地产领域腐败案特别多？,。,4、物业的含义 物业译

4、自英语“Property”或“Estate”或Facility，是指已建成并投入使用的各类房屋及与之相配套的设备、设施和场地。单体的建筑物、一座孤零零的不具备任何设施的楼宇，不能称之为完整意义上的物业。“物业”一词在国外，特别是在东南亚地区是作为房地产的别称或同义词而使用的。物业是单元性的房地产，它既可以是单元性的地产，也可以是单元性的建筑物。物业有大小之别，可以根据区域空间作相对分割，整个住宅小区中的某住宅单位可作为一物业，办公楼宇、商业大厦、酒店、厂房仓库也可被称为物业。,。,5、房地产、物业和不动产三者的区别（1）称谓领域不同。“不动产”是民法惯常使用的词汇，“房地产”则是经济法和行政法

5、及商事实务中较常用的称谓，“物业”则仅仅是房地产领域中单元性的房地产概念的别称。（2）适用范围不同。从宏观的角度来看，一般只用“房地产”而非“物业”。如“房地产业”不可以用“物业”来代替。（3）概念外延不同。“房地产”概念的外延包括房地产的投资开发、建造、销售、售后服务等整个过程。“物业”有时也可用来指某项具体的房地产，但它只是指房地产的交易、售后服务这一使用阶段的或区域。（宏观与微观，全体与部分）,。,二、房地产开发与房地产业的名词1 房地产业的含义 是以土地和建筑物为经营对象，从事房地产开发、建设、经营、管理以及维修、装饰和服务的集多种经济活动为一体的综合性产业，属于第三产业，是具有先导性

6、、基础性、带动性和风险性的产业，具体包括：（1）国有土地使用权的出让；（2）房地产的开发与再开发；（3）房地产经营（4）房地产中介服务：咨询、评估、代理（5）物业管理（6）房地产的调控与管理,。,2、房地产业的分类（1）房地产投资开发业 除了取得土地、建造房屋、然后预售或出售新建的房屋这方式外，还有购买房屋后出租，购买房屋后出租一段时间再转卖，或购买房地产后等待一段时间再转卖；房地产开发不仅仅是建造新房屋，还有把土地变为建设熟地之后出售，有对旧房屋进行装修改造，以及接手在建工程后继续开发等。（2）房地产服务业 房地产中介服务：咨询、评估、经纪 物业管理,。,3、房地产开发的含义 是指在依法取得

7、土地使用权的土地上按照使用性质和要求进行基础设施、房屋建筑的活动。它包括从定点选址到交付使用的全过程，由征地与拆迁安置、规划设施、供水、排水、供电、通信、通道路、绿化、房屋建设等多项内容组成。房地产开发具有投入资金大、投资风险大、收益高、附加值高、产业关联性强的特点。,。,4、房地产开发的分类（1）按业务侧重的不同分为：狭义的房地产开发 成片开发：开发经营成片土地。（2）按项目运作方式的不同分为：狭义的房地产开发 土地由生地变为熟地再转让 其他方式：购房后出租、接手在建工程等,。,5、房地产开发的参与者（1）房地产开发商（2）承建商：负责建设房地产项目的市政工程、基础工程及土建装修工程的建筑企

8、业。（3）代理商 狭义：销售代理 广义：咨询、经纪、评估等,。,6、与房地产开发有关的政府职能部门（1）发展与改革委员会：对项目投资、立项的审批。（2）规划、国土与房管部门：批地、报建、验收、权属 登记等。（3）建设委员会：对施工单位、设计院的管理，以及施工 手续的审批。（4）消防局：消防设计的审批、验收。（5）劳动局：电梯的验收和维修申报。（6）质检站：对工程质量的验收监督。（7）环保局：对环境治理的监督。（8）安监站：对施工现场安全措施落实的检查监督。,。,三、房地产市场的知识1、房地产市场 是对包括土地的出让、转让、抵押、开发，房地产买卖、租赁、转让、互换、抵押、信托，以及一些与房地产有

9、关的开发、建筑、修缮、装饰等劳务活动，以及有各自特定需求并参与其中的全部单位或个人的总和。简单地地说，房地产市场是指房地产商品交换关系的总和，是令房地产的买卖双方走到一起，并就某种特定房地产的交易价格达成一致的任何安排。,。,2、房地产市场的分级（1）房地产一级市场：即土地市场（2）房地产二级市场：房地产开发市场（3）房地产三级市场：二手房交易,3、房地产市场与一般商品市场的特征比较,。,4、房地产市场的分类（1）按地域范围分：广州市场、上海市场；广州城 区市场、近郊区市场、远郊区市场等（2）按用途分类：居住物业、商业物业、工业物业、特殊物业（3）按交易形式分类：从土地市场角度划分：出让市场、

10、转让市场 新建成的房地产产品：销售（预售）、租赁、抵押等子市场 存量房屋的交易：租赁、转让、抵押、保险等,。,第二节、房地产与社会人生漫谈房地产是摇钱树吗？,第三节房地产经营管理房地产项目营销策划,项目与房地产项目项目：项目是一个组织为实现既定的目标，在一定的时间、人员和其他资源的约束条件下，所开展的一种有一定独特性的、一次性的工作。美国项目管理学会的PMBOK定义:项目是为了在规定的时间、费用和性能参数下满足特定的目标而由一个人或组织所进行的具有规定的开始和结束日期、相互协调的独特的活动集合。国际标准化组织（ISO）定义项目是由一系列具有开始和结束日期、相互协调和控制的活动组成的，通过实施活

11、动而达到满足时间、费用和资源等约束条件和实现项目目标的独特过程。房地产项目的定义：房地产项目经营与一场战战役的类同房地产项目经营与房地产企业经营管理,六韬三略与房地产项目营销策划,六 韬,一、文韬择人用人的艺术大人物钓天下，小人物只钓鱼钓鱼和用人的道理相同站在原点做检讨独占利益的人令人憎厌命运要靠自己去开拓控制自己的欲望，避免干涉别人当赏则赏，该罚则罚,。,若肯付出，众望所归上下关系如父子关系一样最理想谦虚待人，抛弃偏见倾听民众呼声好是即刻实行严守上下分寸祸苗趁小须除掉生活不安定的民众无法教化,。,乱世出英雄对于巧言善辩的人要特别警惕工作时连手都没有弄脏的人都是假意的丧失机会，很难再挽回选择值

12、得信赖的人做朋友信赏必罚没有团队精神的群体不堪一击必须顾虑寻乐后的灾祸,二、武韬百战百胜的法宝,不战而胜方是最完美的处事不正太过骄横、容易遭失败搅乱流水，水机会变污浊掌握对方的弱点，使其变成无用之人拒绝社会，自然就会被社会拒绝让对手之优点变成缺点,龙韬统率千军的智慧,心腹只可一人，策士愈多愈好胜败取决于人才的配置是否恰当不能轻视应该做的事情辨别外表与实质的差距不要因坚持独断而忽视多数人的意见罚高官，赏民众要掌握部下的心理，必须抑制自己的欲望要有效地利用密码,。,对手不会解读的暗号使用法失败决定于对阵之前守信的将军会胜，无信的将军将败依靠声音，来判断对手的动静培养洞察事物的眼光谣言不停的团体，将

13、会一片混乱有备无患,虎韬攻其不备的谋略,攻击时必须一鼓作气天时、地利、人和为获胜的要素陷入困地的士兵，将会为了摆脱困境而拼命在上者不以身作则，部下就不会努力唯有万全的准则，才不会陷入危机集中力量攻击对手的要害一味工作，并非最好,。,派先遣人员，以掌握对手的虚实识破对手的意图，研究对应策略让对手的攻击落空培养辨别虚实的眼光,五、豹韬随机应变的诡计,首先除去眼前的障碍对于进攻过急的对手，可从背后加以攻击力量不足可以用敏捷的行动来弥补指挥的判断是否恰当决定胜负布阵时必须临机应变贿赂对手，找出活路应用变化莫测的奇策寻找对手不利，却对我方有利的条件势均力敌时要先发制人,犬韬围追堵截的秘诀,统领全军要有条

14、不紊，严格军纪对于军心动摇的敌人，要立刻予以攻击根据部下的能力分类使用要培养随时可以急用的人才号令齐全，齐进齐退要随时为下一次作战做准备任何强大的武器，都有弱点冲入对手的死角，加以攻击以障碍物来阻止来犯的敌手,三略,一、上略以柔克刚的哲学临机应变地使用柔、若、强盲目相信的人，必定会失败忽视细微末节，必定遭败只知刚强必遭失败要重视部下的利益不独占利益，将利益分给部下,.,没有见识的将领，没有纪律的士兵不可送上战场战如疾风、攻如决堤诚恳地听取别人的意见不合时机的攻击，只是一种浪费认为只要有金钱，就可以找到人才，这是大错特错政局混乱，将招来外敌的侵略上横暴、下穷追是亡国之 兆派阀是乱国的病根重用方媚

15、之人，离败亡不远,中略尽人其智的诀窍,任何人都有其与生俱来的本能容易被打动的人，不可使其管理财政与其糊涂一时，还不如好好考虑将来的事情把人用完后，就一脚踢开，将会招致叛乱累积太多的矛盾，总有一天会爆发,下略以防不测的策略,不团结是灭亡之征兆从不考虑将来，只知道享乐，必定灭亡做出一件错事，其祸害将会持续很久 不可以马马虎虎地凑在一起行事不可违反哲理争斗永远不会消失吗？,第一章 房地产项目策划与房地产项目营销策划概述,一、房地产项目策划与房地产项目营销策划的概念（一）、策划的含义1、策划的概念：谋划、计划、构思、规划、设计、论证、比较2、策划与计划、创意、决策的区别（二）、房地产项目营销策划的含义

16、,二、房地产项目营销策划的由来,（一）、策划的由来与发展不谋万世不足以谋一时，不谋全局不足以谋一域（二）、房地产项目策划的由来、发展与分类1、单项策划阶段-营销策划、财务策划等2、综合策划阶段3、前期策划,三、房地产项目营销策划与房地产项目前期策划的比较,附：房地产项目前期策划的内容1、项目目的、项目概念构思、项目经营战略 2、市场研究3、初步设计方案4、技术要素5、投资估算6、资金筹措,。,7、建设计划8、投资形式与合作伙伴9、财务效益10、项目风险11、项目管理机构12、方案比较13、决策与实施14、项目后评价,四、房地产项目营销策划的内涵、本质、地位以及作用（一）房地产项目营销策划的内涵

17、（二）房地产项目营销策划的本质、特征（三）房地产项目营销策划的地位和作用五、房地产项目营销策划的程序1、房地产项目的概念设计2、房地产项目的土地使用权获取3、房地产项目的市场调查4、房地产项目的消费者行为分析5、房地产项目的市场细分、目标市场选择与市场定位6、房地产项目的产品策划,六、房地产项目营销策划的概念设计技巧和模式,（一）、房地产项目营销策划的基础与思路1、基础：广博知识、悟透人生2、思路：目标经验概念主题时空运筹正式策划实施（二）、房地产项目营销策划的概念挖掘人生需求与百态(三)、房地产项目营销策划的主题开发新意、简洁、刺激、个性,。,七、房地产项目营销策划的时空运筹势、时、术八、房

18、地产项目营销策划的其他运筹1、人际关系；2、利益团体；3、资金对策4、大众传播；5、障碍与阻力；6、政府与公共部门；7、政策法规运筹政治风险不大的项目市场风险大；市场风险不大的项目政治风险大,九、房地产项目营销策划的思维模式,一、项目前期策划构思的涵义与过程创意、设想、准备、领悟、完善二、项目前期策划构思的方法：（一）群体创造法、头脑风暴法、多学科小组法、集体问卷法（二）项目组合法（三）外延内涵法三、项目前期策划构思的灵界看山是山，看水是水看山不是山，看谁不是水看山是水，看水是山看山是还是山，看水还是是水,十、房地产项目营销的战略策划及其分析分析技术,（一）战略选择模式：选择价值提供价值传播和

19、实现价值（二）常见战略1、成本领先战略2、差异化战略3、聚焦战略4、综合战略（如结合公司资本运营）（三）分析技术1、PEST分析技术2、SWOT分析技术3、波特五力分析模型,十一、房地产项目营销策划的热点模式,1、概念策划模式2、多卖点策划模式3、等值策划模式十二、房地产项目营销策划的创新（一）开发理念的创新（二）产品策划的创新1、建筑风格的创新2、户型设计的创新3、景观设计的创新4、会所与配套的创新,（三）价格策略的创新,（四）广告策略的创新1、报纸广告2、电视广告3、其他广告（五）销售策略的创新1、售楼处的布置2、样板房的布置3、售楼书的制作4、项目开盘前的内部认购5、项目的促销策略（六）

20、物业管理的创新,十二、房地产项目营销策划业的未来发展,十三、房地产项目策划机构的选择1、理论水平2、实战经验3、创新能力4、洞察力5、合作力,第二章 房地产项目土地使用权的获取与资本运营,一、房地产开发地段的选择1、地段论的再认识2、开发地段的影响因素分析3、开发地段的选择方法二、开发商获取土地使用权的方式三、开发商获取土地使用权的策略四、基础设施与房地产开发五、土地储备与资本运营,第三章 房地产项目的市场调查,一、房地产项目市场调查概述二、房地产项目市场调查的内容三、房地产项目市场调查的方法四、房地产项目市场调查的问卷设计五、房地产项目市场调查的资料整理与数据处理六、房地产项目市场调查问卷的

21、误区七、开发商与市场调查机构的合作,第四章 购房者心理与行为分析,一、购房者心理过程分析二、购房者个性心理分析三、社会文化、家庭因素对购房的影响四、购房者行为模式分析,第五章 房地产项目STP策划,一、房地产项目市场细分二、房地产项目目标市场选择三、房地产项目市场定位四、房地产项目的概念设计五、房地产项目命名与注册,第五章 房地产项目的产品策划,一、房地产项目的产品策划与规划设计二、住宅选型三、建筑风格选择四、住宅户型设计五、环境景观设计六、住宅小区的科技含量与智能化应用七、规划设计中的经济问题八、开发商、策划师与建筑师的合作,第七章 房地产项目定价与价格策略,一、房地产项目价格策略概述二、房

22、地产项目定价方法三、房地产项目基本定价策略四、房地产项目定价工作流程五、确定垂直差价六、制定水平价差七、价格组合与租金转换八、运用调价策略,第八章 房地产项目广告策划与品牌经营策略,一、房地产项目的广告策划流程与广告公司选择二、房地产项目的广告目标确定与广告费用预算三、房地产项目的广告媒体的选择与广告费用预算四、房地产项目的广告主题与广告标题拟定五、房地产项目的广告设计技巧六、房地产项目的广告质量评价与广告节奏把握七、房地产项目的广告策划书的编写八、房地产项目的广告效果评价九、房地产项目的品牌经营策略,万通广场项目的广告策划与品牌经营个案,前言 本项目策划书以大力推广万通广场项目的品牌价值和独

23、特内涵，灌注以新的活力，制定具有创意实效的品牌策略，拓宽万通广场的广大市场，提高其形象美誉度为目标，通过深入的市场调查分析，对中国广场总体市场的需求总量和市场容量及前景做出判断，形成对万通广场的市场定位以及市场战略扩张策略。与此同时，我们不仅秉持着广东省万通物业发展公司的经营理念“共同发展，携手奋进；顾客至上，质量第一；关爱生活，诚信为本”，而且融入“创新，个性，和谐，勇往直前”的创业精神，将万通广场的“聚健康、时尚、品位于一身”的亮丽形象深深植根于广大消费大众的心中，让有人的地方就有万通广场，让人们时时掂记着万通广场，让人们深深爱上万通广场，让人们从此离不开万通广场。家居万通广场吧，大声喊出

24、来：我有我的感觉，我有我的风采！,目 录CONTENTS 公司介绍 Corporation introduction 5二、品牌评估 brand ecaluate 8三、市场状况分析 market condition analysis 10（一）行业状况分析 Industry Analysis（二）市场营销环境分析 marketing contexts（三）市场结构分析 Market Structure（四）产品分析 Product Analysis（五）消费者市场分析 Consumer Marketing Analysis（六）市场竞争格局 Market Competition Patter

25、n四、SWOT分析 SWOT analysis 24,五、市场发展前景预测 market forward-looking 28（一）产品发展趋势 The Development Trend of Product.（二）价格变化趋势 The Development Trend of Price（三）渠道发展趋势 The Development Trend of Channel（四）用户需求发展趋势 The Development Trend of user requirement（五）用户发展趋势 The Development Trend of user六、目标战略 Strategic obj

26、ective 30（一）推广目标 Promotion objectives（二）市场目标 market objective（三）产品目标 Product objective,七、市场营销策略 Marketing Strategy 35（一）品牌策略 Brand strategy（二）产品策略 Product strategy（三）价格策略 Price strategy(四)促销策略 Promotion strategy（五）分销渠道策略 channel of distribution strategy（六）体验式营销策略 Experience Marketing strategy（七）网络营销

27、策略 On-line Marketing stragety八、对万通品牌未来营销策略的建议 suggestion 49九、品牌推广具体执行方案 action program 53十、团队管理计划与工具 management,第一部分：公司简介万通物业发展公司简介发展中的万通物业发展公司是广东省目前最具发展潜力的公司之一，目前涉及写字楼、商业物业、住宅物业等开发经营业务。自成立之日起在董事长先生的领导下迅速发展，目前已成为广东省的利税大户。公司成立至今聚焦于品质、大胆创新、不断进取，着眼于新产品的研发与创新，已经形成了写字楼、商业物业、住宅物业并重的经营特色。目前物业销售网络已遍布全国4000多

28、个客户；功能性物业又推出了全球创新产品，是目前全球物业发展时尚品位。符合外贸和国内两条路线同步畅销的新产品；以过硬的质量和良好的服务已同全球众多知名品牌合作如：Puma Adidas Speedo等.万通物业发展公司坚持高效，优质，文明，规范的服务宗旨，愿与各地市单位，个人进行多种形式的 双赢友好合作，共创辉 煌,二、公司的简介：（一）公司的宗旨：团队合股投资的万通广场有限公司，秉承着“信心、耐心、责任心加创新”的公司理念，以推广万通广场给广大群众为核心，让更多的消费者了解、购买万通广场。我们致力于打造出一个团结互助、共同学习、高效运转的团队，充分挖掘出每一位公司成员的潜在价值，把我们在书本、

29、理论中学习到的知识运用到实际工作中，提高我们的实际工作能力以及与人交往的能力，创造出属于我们“万通3+1”的辉煌。（二）公司文化：1、理论与实践相结合。我们鼓励公司里的每一位成员都坚持理论联系实际，理论与实际的相结合。鼓励他们把自己学习到的知识运用到实际工作中，同时，根据在实际工作中所发现的问题来促使他们学习新的知识。因此，我们坚持在实践中学习，在学习中工作，在工作中感悟，在感悟中提升，在提升中成功。2、尊重个体、把握整体。我们根据每位成员的不同兴趣与爱好，结合他们自身的能力，从整体中出发，把他们分配到各个部门，从而有效地开展工作。在实际的工作中，我们尊重员工意见，注重沟通，鼓励想法的交流，容

30、纳不同的建议，从而找出每位员工观点中的亮点，进行最佳的组合，把握整体，进而得出满意的方案。3、Never give up！我们公司的每位员工都有自己执着的追求，明确的目标以及never give up的意志。把在工作中所遇到的磨难当作考验，不为自己的失败找借口，而为自己的成功找理由。4、We are a team！我们向公司里的每一位员工传达这样的一种思想we are a team。通过加深每一位员工对公司的了解，培养他们对公司的归属感，从而形成一个和谐的整体。我们倡导团队合作，在工作中互相学习，互相帮助，共同进步。,（三）公司制度：万通广场有限公司追求高效率原则。通过公司效率带动个人效率，个

31、人效率推动公司效率的不断提高。1、消息互通准则部长和经理发给公司成员的信息，要求每位成员收到短信后都要回复给部长和经理，确保消息可以传达到每位成员。同时组委会发给部长的通知以及各部长所要展开的会议都必须把这些消息告知每位经理，在会后出现什么情况都必须告知经理，让经理了解各部门的进度，及时解决公司存在的问题，从而更好的掌握公司的概况。2、守时原则参加公司会议、工作时，要求公司成员一定要准时到达，如有急事来不了要提前向负责人请假，不得无故缺席。如果会议非常重要，还需看请假的缘由再给予批准。,会议准则公司各管理层对待会议要特别慎重，不开无意义的会议，不到万不得已不开会。到会人员应在会前做好资料阅读、

32、问题准备。而负责人会前要做好充分准备，遵循以下会议原则：会议目的明确提交符合要求的报告谨记围绕主题积极参与，提出问题每场会议限定时间，尽量不耽误大家太多时间提高效率、速战速决此外，我们要求各部门开会人员也必须人手一份笔记，并且各部门的小秘要做好会议记录，在会后帮助未到会人员了解会议内容，开会人员确认会议内容。提高部门工作效率部门在执行任务前要做好计划表，完成工作后要及时写工作总结。附：计划表、总结表,提高个人工作效率 在公司提高会议效率的同时，员工个人应改变思维模式，负责人分配的任务必须按时按质完成，不能出现迟交或不交的情况，各位公司成员必须积极地配合上级分配下来的任务。明确自己的定位，提高自

33、己的工作效率。,第二部分：品牌评估,品牌认知品牌认知度是品牌资产的重要组成部分，它是衡量消费者对品牌内涵及价值的认识和理解度的标准。品牌认知是公司竞争力的一种体现，有时会成为一种核心竞争力，特别是在大众消费品市场，各家竞争对手提供的产品和服务的品质差别不大，这时消费者会倾向于根据品牌的熟悉程度来决定购买行为。品牌矩阵运用品牌矩阵，可以对品牌建设中最复杂的品牌认识和品牌态度进行解构，从而有效定义出品牌建设的目标矩阵和现状矩阵，并通过对目标矩阵和现状矩阵的对比准确界定出品牌鸿沟之所在，然后，再操作正确的品牌建设方法填补品牌鸿沟，从而达到建设一个成功品牌的目的。万通广场核心-感性态度是“营养，时尚，

34、品位”。在我们所了解到万通广场从平面媒体中的宣传主体都是追求塑造“营养，时尚，品位”，这一点我们在包装上可以明显感觉出来。,核心理性认知的象限，考验的是消费者是否真的对这个品牌有深入的了解。在我们的调查问卷中67.2%的消费者完全没有听说过万通广场，41.20%的消费者都认为万通广场是一种保健品，甚至有高达71.2%的消费者认为其余同类产品差别不大，没有特别的感觉。延伸感性态度，万通广场代表着万通物业发展公司。的先进管理理念以及完善的文化理念，体现出万通物业发展公司。聚焦于品质、大胆创新、不断进取的精神。延伸理性认知，万通广场背后的是一个资本雄厚、理念先进的优秀的万通物业发展公司制药。这样，万

35、通物业发展公司制药的品牌现状矩阵就出来了，万通物业发展公司制药一直致力于打开市场局面，引导消费者进行消费，努力塑造“营养、时尚、品位”的形象。品牌承诺万通物业发展公司制药已经形成了物业，功能性物业和印染三步走的战略，我们始终坚持“共同发展，携手奋进，顾客至上，质量第一，关爱健康，诚信为本”的理念。万通物业发展公司以优质、高效、文明，规范的服务宗旨，愿与各地市单位，个人进行多种形式的 双赢友好合作，共创辉煌。,品牌文化发展中的万通物业发展公司是广东省目前最具发展潜力的公司之一，目前涉及医药、物业、印刷、等行业。自成立之日起在董事长林家云先生的领导下迅速发展，目前已成为广东省的利税大户。公司成立至

36、今聚焦于品质、大胆创新、不断进取，着眼于新产品的研发与创新，已经形成了物业，功能性物业和印染三步走。目前物业销售网络已遍布全国4000多个客户；功能性物业又推出了全球创新产品，是目前全球聚营养，时尚，品位于一身的产品之一，符合外贸和国内两条路线同步畅销的时尚新产品；印染以过硬的质量和良好的服务已同全球众多知名品牌合作如：Puma、Adidas、Speedo等.万通物业发展公司坚持高效，优质，文明，规范的服务宗旨，愿与各地市单位，个人进行多种形式的 双赢友好合作，共创辉煌。品牌规划万通广场是由多种天然珍贵草本精制而成怡神爽口，保持嗓子持久清润，适合人群广，销量大。因此，我们的品牌从合作伙伴、终端

37、市场以及市场效益三个方面来阐释我们的运作思路。从选取合作伙伴上，我们品牌要求实行本地化，由当地有代理意愿以及有实力和经验并且有一定销售网络的公司和个人代理。从选择终端卖场上，我们品牌主要是对象是B、C类的超市、零售店、士多店、商店、校园店商店、娱乐场所、高级宾馆、加油站、便利连锁店，通过这一些渠道进行多样化的销售。从市场效益上讲，我们品牌在2009年9月份已正式在广东南方台投放电视广告，在广东省根据经销商的实际情况，可插播当地的电视广告或其他媒体和电台广告，随货附送POP海报等等市场支持。,品牌优势从产品的配制上看，万通超凉广场是由多种天然珍贵草本精制而成的润喉产品，由独家祖传天然草本配方配制

38、，不含防腐剂，怡神可口，清咽润喉，能有效舒缓口干舌燥、咽喉不适，保持嗓子持久清润。从产品的包装上看，万通超凉广场系列产品是目前全球聚健康、时尚、品位于一身的润喉产品，包装精美，可随身携带，方便食用，迎合年轻一代的需求。从产品的销售团队上看，公司保证24小时服务热线以及实时网上咨询的开通，并且拥有大型物流公司提供快捷的货物储运，准时到达。同时，我们的销售团队也会深入到第一线了解终端市场动态，为代理商提供及时有效的市场服务，而且我们的营销总监时时跟踪市场解决交际困难。,第三部分：市场状况分析,行业现状分析行业现状如今，市场上充斥着各种各样的广场品牌，例如金嗓子、京都念、王老吉等。整个市场容量在不断

39、的增长当中，因此市场的竞争非常激烈。各个市场的份额也在不断的出现被割据以及被巩固的现象。在广场行业中，大多数的品牌都打着天然草本的旗号，以颗粒状形态为代表不断地占据市场并呈现增长的态势。在这样的行业背景之下，不少知名度低、功效差的产品被清洗出局，如冰清喉爽、清嘴含片等。而从市场的占有率分析，无论是片状还是颗粒状的产品，著名品牌与老品牌都是最具有竞争力，处于市场的领先地位。主要发现广场产业在产品市场发展中存在不少问题，其中主要问题有三：产品的品牌种类丰富，竞争激烈，资源浪费。咽喉疾病位居常发性疾病中的第三位，无论是唱歌引发嗓子痛，还是吃辛辣的东西，喝酒，抽烟导致咽喉不适，在这个时候很少有消费者会

40、随身带有药物，所以不少消费者选择了广场。同时，广场的市场容量大，所需要的而生产资料成本不高，技术要求也不高，因此也造就了大量竞争者。企业间的激烈竞争，造成企业压力大，如不能打响品牌，更加吸引消费者，就很难在竞争中取胜，所以很可能久会造成企业资源及资金的浪费。,万通广场，占据市场。在近几年，万通物业的上升势头异常快速，多个品种的家居物业不断涌现，很多主流品牌都在开发家居物业，并且有不少家居物业甚至具有舒适时尚作用等。毕竟，物业在种类上比广场丰富，它的消费者规模也理所当然的大于广场的消费者规模。广场缺乏实际的家居功能，功能局限。家居物业就会面临压力甚至存在巨大的风险。,市场营销环境分析市场营销环境

41、是存在于企业营销部门外部不可控制的因素和力量，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件，所以正确的营销环境分析对企业营销活动的成功具有举足轻重的意义。宏观部分：人口统计环境人口是构成市场的第一因素。市场是由有购买欲望同时又有支付能力的人构成的，人口的多少直接影响市场的潜在容量，是衡量市场潜在容量的重要因素。所以我们品牌将针对广东省市场以及校园市场做出分析。1.广东省人口环境：对于企业而言，企业的主要目标是整个广东省地区，在广东2009年的统计年鉴中我们得知广东人口拥有9544万人，男女比例为51.2：48.8，其中0-14岁人口占比例19.7，15-64岁人口占比例72.4，65

42、岁以上占比例7.9。广东省人口主要呈现城镇人口密集，主要分布于珠三角地区。2.校区人口统计：经过28年的建设发展，学校已经拥有全日制在校研究生和本科生21439人，教职工1413人，而在三水校区约有9000名学生，400人左右的教职工及保安和饭堂工作人员，其中男女比例大致为2比3。,经济环境经济环境一般是指影响企业市场营销方式与规模的经济因素。1.广东省经济环境：广东省作为中国的主要经济省份，其经济实力不容小觑，其消费市场巨大，我们从2009年的统计年鉴可知，广东省人均家庭年总收入高达20000以上，其中用于医疗保健的消费性支出占消费总支出的5%。2.三水校区经济环境：三水校区位于佛山市云东海

43、旅游经济区，从学生的构成状况而言，大部分来自于珠三角地区，学生的平均消费水平比较高。同时，由于三水校区地处旅游经济区，离市区比较远，生活消费的领域大有局限无法满足三水校区师生的消费欲望，因此学生的潜在消费能力很大。社会文化环境社会文化主要是指一个国家、地区的民族特征、价值观念、生活方式、风俗习惯、宗教信仰、伦理道德、教育水平、语言文字等的综合。同样，我们同样将分析对象分为广东省社会文化环境以及校园文化环境。1.广东省文化环境：由于社会文化多方面的影响，使消费者产生共同的审美观、生活方式和兴趣爱好，从而导致社会需求的一致性，并且在保健品方面表现尤为突出。2.校园文化环境：广东商学院的大多数学生年

44、龄处于1822，横跨80后与90后两个阶段。并且作为新时代的大学生，他们对新奇的事物有着强烈的探索欲，易于接受新事物。对于万通这个新兴品牌来说，较能引起他们的购买欲。,微观部分：营销渠道企业营销渠道企业包括供应商与营销中间商。供应商 供应商是像企业及其竞争者提供生产经营所需的企业或个人，包括原材料、零配件、设备、能源、劳务、资金及其他用品等。广东万通物业发展公司。是广东省目前最具有发展潜力的公司之一，目前所涉及的领域包括医药、物业、印刷等行业。万通物业发展公司成立至今聚焦于品质、大胆创新、不断进取、着眼于新产品的研发和创新，已经形成了家居物业、商业物业和写字楼物业三步走的格局。目前物业销售网络

45、已遍布全国4000多个客户，功能性物业又推出了全球创新产品，符合外贸和国内路线两条路线同步畅销的时尚新产品。同时，万通物业发展公司对于我们公司代理万通广场给予极大的支持。,营销中间商 营销中间商主要是指协助企业促销、销售和经销其产品给最终购买者的机构，包括中间商、分配公司、营销服务机构和财务中介机构。万通物业发展公司。在全国通过招收有实力和经验的公司和个人对产品进行代理，目前销售网络已经遍布4000多个公司和个人。万通物业发展公司。拥有大型的物流公司负责对公司产品进行包装、运输、仓库、装卸、库存控制和订单管理，并由董事长，营销总监，区域经理，市场专员，财务代表，技术质量顾问、营销顾问等组成的客

46、户服务团队会为您源源不断地提供周到贴心的服务。同时公司会派出庞大的市场跟踪队伍定期分赴全国各地，深入第一线了解终端市场动态，给代理商提供及时有效的市场服务。顾客顾客是企业的目标市场，是企业服务的对象，也是营销活动的出发点和归宿。通过深入研究各类市场的特点，我们公司产品的主要销售对象是各个销售中间商和直接消费者。其中各个销售中间商包括加油站（士多连锁店），咖啡厅，零售店，超市（连锁）、商场、学校周围的超市，小卖店，合适的娱乐场所，大型高级宾馆，各种公益展销会，批发市场，终端代理商。而相对于我们本次的校园营销，我们的主要的销售对象是学校辐射范围内的零售店以及校园9000多名的学生和400多名的学校

47、教职工以及服务人员。,竞争者 任何的企业都不可能独据市场，所以我们的公司会面对形形色色的竞争对手，除了来自本行业的竞争外，还有来自代用品生产者和购买者等多种力量的竞争。我们的产品主要功能体现在家居物业和写字楼物业两方面，所以我们的产品会与其他各式各样的物业产品产生竞争。同时，在同属广场物业的这一产品中拥有各种品牌，所以我们必须加强对竞争者的研究，了解对本产品形成威胁的主要竞争对手及其策略，只有知己知彼、扬长避短才能引起消费者的重视并强有力的确定其所提供产品的地位，以获取战略优势。,市场结构分析品牌结构分析品牌是企业抵御价格竞争的一种途径。强有力的品牌可以在消费者心中创造出更多的信任感和美誉度。

48、人们可以接受名牌产品高出市场价格的标价。虽然品牌最终的力量来自于产品本身的品质，但是在保证品质的基础上作适时适度的宣传和推广有助于营造声势浩大的品牌效应，并树立强大的品牌帝国。可以这么说，品牌最初由宣传和推广攻势创建和提升，最终靠产品本身的性能和品质来最终决定和维持。面对同质化竞争严重的广场产业，企业更需要重拳出击，打造强势品牌。万通物业发展公司。从产品、宣传、服务三个方面成功的实现打造万通广场的品牌，其主要内容体现如下：,1.产品：优质的产品和性能是打造品牌的第一个环节也是最重要的一个环节，万通广场物业是由2.宣传：万通广场的宣传策略极力打造简单时尚的品牌风格，通过投放大量资金在VI广告、平

49、面广告和视频广告上，全力营造万通广场的强势品牌形象。3.服务：服务是营销工作的重中之重，服务更成为近年来万通物业发展公司战略营销的重点。体现在以下几个方面：（1）24小时服务热线，实时网上咨询。（2）王牌团队支持 一条龙专业服务（3）庞大的市场跟踪队伍定期分赴全国各地，深入第一线了解终端市场动态，给代理商提供及时有效的市场服务。,区域结构分析广场行业中各品牌的竞争表现出明显的地域性，不同品牌在各自的市场表现出很大的区域性。在广场行业分析报告中指出，在广场消费者规模最大的10个城市中，荷氏在上海、广州、成都、南京和佛山等五个城市中的渗透率均居各品牌之首。同时报告指出，较发达城市的消费规模明显大于

50、经济较落后地区。因此，广东万通物业发展公司建立销售代理网，在全国4000多个地区和个人中根据地区大小和实际消费能力划分为4个层次，先后依次是：省会城市代理商首批购货量应不少于80-100万元；大型城市代理商首批购货量应不少于50万元；中型城市代理商首批购货量应不少于30万元；区、县级及小城市代理商首批购货量应不少于10万元。渠道结构分析1.渠道结构扁平化：万通广场致力于自建渠道，采用网站直销方式销售产品。渠道结构有利于厂家在终端与消费者佐直接、互动的沟通，做好售前、售中、售后服务，更好地满足消费者的需求,了解消费者的真实需求获取更准确的市场信息。2.选择性分销渠道：是指在某一渠道层级上选择少量