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1、青岛地区鞋类2007年总结及2008规划,2008.2姬金霞,2007年总结,2007年销售收入完成,2007运作问题-结款率,百丽2007年销售折扣,2007年鲁豫各地区结款率,鲁豫各地区结款率.xls共性问题：受靴子和凉鞋货品运作问题影响大，结款率普遍下降,2007年店均销售,2006、2007年自营销售占比分析,2007、2008销售占比分析,青岛库存率分析,关于库存率的解决措施（货品角度）,库存率影响因素(货品角度)：订货量、订中率、补货时间（到货时间）根据2007年库存率的分析，主要原因为：1、平销款、滞销款的库存率高，特别是滞销款的库存率与进货时变化不大；2、补货滞后：待市场反映出
2、畅销款再补货，到货时已错过销售高峰；措施：1、减少补货宽度（暂定前50%款式），加单款补货深度2、补货时间前提，五一货品必须在3月15日前补完3、滞销品在旺季时开始处理,归 纳(货品角度),使销售收入、结款率、库存率等各指标良性的因素就必须：高价格、更快速、更多的销售货品就需要：三订准：款式准（宽度：总宽度、畅销品）数量准（深度：总量、畅销品量）时间准（补货频率、促销点、销售高峰）,货品运作分析,利润,费用（成本）,结 款 率,折扣,扣费,折扣低的主要因素,滞销多,订量大,开发,订货,暂不考虑,订中率,补中率,频率,深度,宽度,根据单款销售量确定款式集中度、宽度,根据单款销售量确定预计畅销品深
3、度,前深后浅，随时调整，确保促销点高峰期足量,全员参与,货品存、销动态分析,把实现结果的途径逐级倒推，找到实现每个环节的支持因素,举例-07年BL春鞋分析,以青岛07春鞋为例-见4个附表附表一：单款销售在300双以上有1个，200-300双的有8款，150-200双的有12个，100-150双的有22个，即100双以上的共有43个，低于50双销售的共有46款，具体见附表。附表二：补货中49%是畅销，49%是平销，2%是滞销。由此看出，太分散。为此，考虑以上数据在深度不足的影响，08订货预计前五款可定400对，6-15可定300对，补货宽度控制在30款以内。另外，还存在补货晚的原因，为此今年，建
4、议3月15日之前要将五一货品补完（考虑今年五一假期调整因素调整补货量），以免节前不到货（不能责怪到货晚，只能我们改变），具体见附表。附表三：根据实际销售数据，48%的款式贡献80%的销量，可以坚定补货缩宽度、加单款深度附表四：对货品折扣分析，畅销品、平销款、滞销款呈阶梯差异，畅销品在利润贡献上明显优于其他,附表1-青岛07春鞋销售排名,附表2-青岛07BL春鞋订货、补货,附表3-青岛07BL春鞋销售、款式分析,附表4-青岛07春鞋货品折扣分析,2008年规划,2008年销售收入,年度销售额每月分解比例,2008年开店,银座百丽广场森达：长江、麦凯乐在新店少的情况下，主要是提高单店质量来保持增长
5、,2008年货品运作,货品：订 补 调 清订货：尽量足量、严禁过量、减少DEF量补货：缩短宽度、增加深度、补货频率调货：周调货，大店足量（未必畅销品）清货：要快、提前（按收仓时间要求，滞 销品提前至销售旺季处理）,2008年货品运作,畅销品1、订货：ABC款占比大2、补货：缩宽度、加深度3、店铺参与判断滞销品1、订货：DEF款减量，够陈列即可2、在销售旺季开始处理3、对上季销售最差颜色、鞋楦、尺码慎重订货,品牌运作,继续按主力品牌、高端品牌分别运作主力阵营：BL、TM、TT高端阵营：JP、ST、BT 促销形式、店铺管理、店员管理差异化,2008年活动规划,详见附件2008年活动规划概况.xls
6、主要变化：每季度一次大型主动促销，特别是凉鞋和靴子；南京路会员活动(凭手机短信)；JPST 继续差异化运作特点：增加了对货品清理的主动性，08年将有近十万的顾客信息作支持,商场促销规划,掌握主要商场的促销规划针对性货品支持各商场活动规划，见附件与各商场沟通：陆续进行,店铺分级、概况,模版：以百丽为例（见下页附表）目的：1、了解店铺整体概况2、确定A类到D类店铺的流转方向，每级店铺的预计货品比例，控制货品流转良性3、货品流转效率和效益最大化特点：1、考虑扣点2、畅销程度：滞销品分配在扣点低的店铺要求：所有营运、货品必须知道且必须熟悉,附表-BL店铺概况,店长例会,1、上周问题跟进及解决2、月销售
7、计划进度跟进，及时激励（后三位负激励奖励给前三位）3、畅销及滞销产品款式库存、占比分析销售预计、订补货论证4、竞争品牌活动内容及畅销款式5、营运总结周店铺工作内容及发现的问题6、通知通报,店 铺,目标到店店铺日志：每日总结每周排名激励月度总结激励半年优胜劣汰考评目标：店铺真正关心货品、销售最大化,2008青岛发展主题,发展主题：2008效率、效益、创新年效率：快速增长、理顺流程、高执行力 效益：提高毛利、降低费用创新：打破常规 自我超越 鼓励尝试,2008青岛发展主题-效率,快速增长：支撑点：1、货品运作（订、补、调、清）；2、主动促销（有可能为7次，四次新品 上市，三次季末促销）3、店铺参与
8、：充分利用店长资源对畅销品、预计增长的意见和建议；4、鼓励创新、尝试理顺流程：订货的论证流程、补货的论证、店铺各项管理的闭环管理流程（下规定-监督实施-实施到位）、营运管理流程（合同、商场费用、人员优胜劣汰、开闭店）高执行力：闭环管理 与考核挂钩,2008青岛发展主题-效益,提高毛利（实现份额不变前提下的利润增长）1、提高折扣率：提高正价及高折扣鞋的销售比例；降低清仓库存、提高清仓折扣；2、商场扣率、活动扣率不提高、寻找降低扣率的途径降低费用1、经营费用控制2、营运费用3、管理费用的控制,2008增长点,1、凉鞋、靴子运作（2007运作主要问题点）2、订货：订货量和订中率（2007年畅销品缺货
9、严重，滞销品较多）3、主动促销：三次季末促销四次主动促销4、营销推广5、批发市场：部分市场收归自营、森达等能否做批发6、单店质量提高：目标到店、到人（店铺日志制作）,2008管理改革,1、店长淘汰机制：2次/年2、分品牌管理：店长会、培训、规划、品牌运作、订货论证3、销售导向-全员考核跟进,2008年解决课题,商场扣费不降低情况下的结款率提高各商场促销扣点的相对稳定、平衡实现各大商场的战略合作：沟通会、产品差异、促销计划,2008年合同签订改变,帐期：缩短付款期限（百盛、佳世客、利群、北方、崂百）时间：提前两个月准备到期合同，提前一个月确定，分散集中到期带来的困难费用：扣点确保不涨争取降（有难度）降低费用（主要切入点）其他,个人管理重点,沟通交流：定期与主管、员工交流（问题、希望、个人发展）跟进货品订、补、调、清各商场沟通财务指标营销推广,谢 谢！,
