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1、齐鲁鞋城竞标方案,2010年1月18日,本体分析,SWOT,找出问题,解决方法,市场研究,目标,价格测算,营销建议,核心价值点,合富优势,整体框架,本体分析,本体分析,位置隶属泺口，省内知名服装鞋帽批发区项目所在泺口商圈，是省内主要服装、鞋帽批发专业市场之一。商圈辐射范围广泛，商品可辐射到周边各地市。泺口商圈各类批发市场，主要包括：,本体分析,济青高速,北园高架路,济泺路,交通商品集散极其便利，为批发业态提供物流基础项目紧邻济泺路，该路段为济南南北向重要交通线路；北可直达济青高速路；南可直达北园高架路；长途汽车站、火车站均在济洛路沿线；区域内汇集众多物流公司。,本体分析,本体分析,业态分布鞋类
2、为主，服装箱包并存正常营业的楼层共有四层鞋类商品占有一半经营面积,本体分析,经营状况鞋类商品经营区域冰火两重天以鞋业为主导，目前已形成市场口碑，知名品牌的山东总代理均在项目开设门店一层与二层的经营定位重叠，导致二层经营惨淡，大部分店铺转为仓库,本体分析,经营状况差异化业态，打通楼层瓶颈三四层经营服装、箱包等非鞋类商品。由于业态上的差异化，三四层的经营商户反倒没有受到高楼层的不利影响，经营状况明显好于二层。,本体分析,经营状况物业费相对较高项目物业费统一收取为1元/天，约合30元/月（不含电费，含空调、保安保洁、电梯等）缤纷五洲物业费：8元/月（含电费、空调、保安保洁、电梯等）一般百货物业费：2
3、5元/月左右（含电费、空调、保安保洁、电梯等）,本体分析,租售状况产权销售中采用返租方式一层部分商铺进行产权销售，同时承诺进行3年高租金返租，第一年3.8元/天，第二年4.8元/天，第三年5.8元/天（目前仍执行3.8元/天）部分商铺抵押给银行,F1,F2,F3,F4,抵押区域 可售部分产权销售部分使用权出售部分,/,本体分析,租售状况未销售产权的商铺中，通过其它方式获取收益使用权客户签署了20年的使用协议，地下一层召集会员，收取2万元/户的的入会费，但此部分会员大部分未开展经营。,抵押区域 可售部分产权销售部分使用权出售部分,/,*F1,*F2,*F3,*F4,本体分析,目前阶段项目同时具有
4、销售部与租赁部两个部门，同时对外招租或出售二三层平均租金约1.6元/天二三层平均售价约15000元/（以上价格是通过初步走访商户、租售部门后预估所得）,抵押区域 可售部分产权销售部分使用权出售部分,/,*F1,*F2,*F3,*F4,小 结,项目外部环境非常优越，对于批发型业态的发展提供了极其便利的基础条件；项目自身条件较为复杂，前期销售因素以及目前经营状况都为再次营销带来不小的挑战。,本体分析,SWOT,找出问题,解决方法,市场研究,目标,价格测算,营销建议,核心价值点,合富优势,PART1：市场研究,宏观大势研究 商业物业研究 专业市场物业研究 区域竞争商业物业研究,经济回调基础渐稳，经济
5、复苏基本确认,宏观经济数据表明，2009年各项数据普遍好于2008年和此前预期，根据综合数据和信息，可以判断：经济社会发展情况好于年初的预期，回升向好的趋势得到巩固。经济企稳回升势头逐步增强，总体形势积极向好。,房地产行业与宏观经济走向保持一致 从全国范围内看房地产需求不仅与宏观经济保持较强的一致性，且波动幅度大于宏观经济。在宏观经济下行时期，房地产行业也迎来了10年来首次冬天。在经济复苏的情况下，房地产行业通常会率先走高。,宏观经济复苏，房地产加速活跃,市场预期之下，房价有望大涨,2009年下半年土地市场出现“井喷”，大量土地市场频频推出，且“地王”不断刷新。房地产价格随之闻风而起，地价与房
6、价互为因果，相互策动的局面已经形成。土地市场的火爆，明年必然传导到楼市，济南房价有望大涨。,市场研究,宏观大势研究 商业物业研究 专业市场物业研究 区域竞争商业物业研究,目前济南市场上存在多种类型的商业物业，本文将其分成五类进行分析，包括：,商业物业研究,大型卖场类商业街类/高价值街铺专业市场类社区配套类非常规商业物业类,商业物业研究,小 结,专业市场的置业者一般为中小投资客群，要求置业门槛低，一般投资面积较小、总价容易控制的商铺。大型卖场、商业街等商业物业因其总价高、投资门槛高，与项目不形成竞争；与项目形成竞争的为专业市场、区域内的社区商业、周边区域人防类的非常规项目。其中项目所在区域内社区
7、商业规模小、数量少，不作为重点研究对象。,市场研究,宏观大势研究 商业物业研究 专业市场物业研究 区域竞争商业物业研究,区域集散型专业市场,专业市场商业地产,区域集散型专业市场七里堡茶叶商城七里堡茶叶市场是七里堡商贸中心的二期，为七里堡蔬菜综合批发市场升级改造的一部分，建筑面积3万余平米。经营模式：发展商自持60%的物业，40%的物业对外出售，由于七里堡茶城是七里堡商贸城的一部分，为七里堡村村建商业地产，项目无产权，实际销售的为使用权。,专业市场商业地产,区域集散型专业市场七里堡茶叶商城客户：由于非产权出售，投资价值相对较低，客户多为自营性客户。价格：一层均价为15000元/平米，二层7800
8、元/平米，三层4000元/平米（目前在售价格）租金水平：临街房5元/平米天 一楼内部2.8元/平米天 二楼内部1.8元/平米天经营状况：开发商采取先招商后销售的商业模式，销售较为理想。许诺的内外部硬件未实现，以及相对较高的租金水平，没有达到客户的预期收益，目前的经营状况不理想，半数商户要求退租。,专业市场商业地产,区域集散型专业市场海鲜大市场总建筑面积达10万余平米，在原有海鲜市场的基础上升级改造，以经营水产为主，兼顾副食、调料、蔬菜、酒店用品等多种业态为一体的大型综合批发市场。,专业市场商业地产,区域集散型专业市场海鲜大市场经营模式：产权销售。客户：投资客户、自营客户比重相当。售价：2000
9、0-32000元/平米（当前二手市场价格）租金：地下一层：57元/平米天；地上一层：57元/平米天；地上二层：2.54元/平米天。经营状况：海鲜大市场销售出现火爆局面，目前经营状况良好。,专业市场商业地产,区域集散型专业市场齐齐发大市场项目总体量150万平米，其中一期建设面积50万平米，先后确立了纺织品、五金、电动车、茶叶、副食调料等超过5种经营业种。属于“平地造市”型的商业地产，周边没有成熟市场，后期运营成效极差。经营模式：产权销售由于缺乏必要的条件和经营传统，目前经营极其惨谈，后续施工几乎处于烂尾状态。目前租金水平仅为0.15元/平米/天，售价不足4000元/平米。在市场上留下恶劣影响，成
10、为典型的失败案例。,零售型专业市场,专业市场商业地产,零售型专业市场新世界商城总建筑面积达7万余平米，在原有小商品市场的基础上升级改造，以经营古玩字画、服饰以及其他小商品。经营模式：产权销售,专业市场商业地产,零售型专业市场新世界商城客户：投资客户、自营客户比重相当。售价：一楼25000元/平米；二楼20000元/平米（目前的二手房售价）租金：5-13元/平米天经营状况：新世界商城自94年开始运营，此后经营状况良好。2004年商城装修一新，2005年成功改制，中侨（香港）集团成为新世界商城的控股公司；2005年9月起开始销售，三年返租，投资回报率7.9%/年。售价、租金水平大幅度提高，但属于成
11、熟的经营商铺，客户对其预期收入认可度高，销售状况较好。,专业市场商业地产,零售型专业市场老东门万货汇总建筑面积达6.8万余平米，在原有老东门小商品市场的基础上升级改造，经营服饰、针织、小商品。,专业市场商业地产,零售型专业市场老东门万货汇经营模式：出售经营权客户：投资客户、自营客户比重相当，原有客户占很大比例。售价：三年期5000元/平米年；六年期3400元/平米年；十年期2300元/平米年经营状况：成熟的商圈、6-10平米小商铺销售、投资门槛低，吸引大量客户抢购。三年售价转化为房租为13.6元/平米/天。,专业市场商业地产,在相似的租金水平下，同样是有经营传统的专业市场，几个典型项目的价格对
12、照说明，具有产权的商铺是非产权销售的商铺1.51.8倍。,价格比照,小 结,具有产权的专业市场商业地产相对于非产权更具有更高价值。购买产权所产生的所有权以及衍生出来的其他权益，能够给置业者带来更多的收益，更具有置业价值，价格相对较高。另外对自营客户来说，购买具有产权的商铺，转化为经营成本较低，并且对商场的归属感较强，经营状态较为稳定。产权是吸引置业者的“卖点”。已经经营的成熟专业市场商业地产更受置业者青睐。海鲜大市场、老东门万货汇、新世界商城之所以热销，因为其属于已经经营的商业物业，能够保证置业者的长期利益，客户的预期收益认可度高。既具有产权、且经营装状况良好的专业市场物业，市场认可度高，具有
13、很高的置业倾向。因此项目“产权”“已营”这两个优势应作为项目价值点的挖掘重点。,市场研究,宏观大势研究 商业物业研究 专业市场物业研究 区域竞争商业物业研究,区域竞争物业,缤纷五洲,低价策略，快速出货。由于项目的土地性质原因，开发商选择了速战速决的销售策略，售价5400-12000元/平米之间。项目未动，招商先行。目前项目招商进行极为顺利，银座、麦当劳、KTV、电玩城、影院、快餐店等不下20余家商户已经签约，静待入住。先行招商的成功，为项目发展奠定了良好的基础，目前其虽未销售，但蓄客情况十分火爆。,其土地性质是非建设用地。土地方是济南市商会，由缤纷五洲商城开发有限公司开发。该项目没有相关的土地
14、手续，其所销售的仅为使用权，实际上是为变相的租金。租期最长35年。,区域竞争物业,炫街区项目为天桥区的人防工程，目前主体已经完工，尚未经营。2010年交付使用。出售50年使用权。商铺面积6-45平米的小商铺，总价低，目前在认筹中，认筹效果较好。规模小，所处长途汽车站核心位置，很快被市场消化。,总 结,区域内在售的商业地产没有产权，销售长期使用权，且均未开业。既具有产权，又处于经营中的商铺是目前区域市场的空白。“产权+已营”是项目区别于其他项目的独特、差异性的价值点。,本体分析,SWOT,找出问题,解决方法,市场研究,目标,价格测算,营销建议,核心价值点,合富优势,SWOT分析,优势分析,商圈优
15、势，省内知名批发商圈，积累时间长辐射范围广商业氛围浓郁商圈内能够共享更多的客,SWOT分析,优势分析,交通环境优越，紧邻济泺路，为商业发展提供便利条件道路优势对外：济青高速连接济南与外部市场对内：北园高架连接济南主要零售市场物流优势众多物流公司济南主要长途枢纽,SOWT分析,优势分析本项目具有产权，区域内市场类型商铺尚属唯一业主利益能够有保障，尤其对于本项目之前面临过拆迁的问题，使用权商户利益损失较大。可抵押，降低客户的资金压力。,SOWT分析,优势分析由鞋城作担保，民生银行可向项目内经营的小业主提供贷款增加小业主的开店经营资金扩大小业主的经营范围,SOWT分析,优势分析商铺面积多样项目的商铺
16、的面积从小到十几平米，大到百余平米。小面积商铺，投资总额相对也相对较低。降低了投资门槛，扩大了客户群体范围。项目是框架结构，店铺可进行灵活的组合，适合不同规模商家经营或投资客户购买。,SWOT分析,劣势分析前期销售混乱项目经过前期操作，卖场内穿插产权销售、使用权销售、返租等形式商铺。不利后期的再次营销。,抵押区域 可售部分产权销售部分使用权出售部分,/,*F1,*F2,*F3,*F4,SWOT,劣势分析客户已有价格衡量标准，不易于后期价格调整二三层平均租金约1.6元/天二三层平均售价约15000元,SWOT分析,劣势分析物业费较高，于销售不利高物业费降低租金提升得空间，降低客户的投资回报高物业
17、费降低投资客户的购买意向,SWOT分析,劣势分析楼层商业价值展现不充分一层、二层经营品种相同，直接导致二层的客流减小，无法维持。五层目前闲置，未开展经营,SWOT分析,机会分析泺口商圈影响力不断增强，商业价值不断增高；自创品牌的不断增多，对商业物业的需求不断增强。,SWOT分析,机会分析过黄隧道的开建，将直接影响其周边的商业物业经营环境，而对本项目的影响较小。可预见，届时隧道施工地段周边的市场营场所会出现大范围的商户退市现象，寻找新的经营场所，而本项目的位置偏南，影响很小，是其经营的最佳选择。,济南泺口穿黄隧道工程南接济泺路，北接309国道，线路全长4.5公里，其中隧道长度3786米，总投资预
18、计为16.08亿元，是我国第一条民用穿黄隧道。按照设计，隧道为双洞四车道，设计车速60公里/小时。,SWOT分析,机会分析项目经营重新梳理，通过对个楼层的经营调整，再次将济南鞋业市场“龙头”的身份提升高度，获得更多的投资客户认可,SWOT分析,威胁分析项目已经开始经营，部分区域经营不很理想，会直接造成客户对项目的认可程度大打折扣。,惨淡经营毫无人气,SALESALE SSALE SASALE SALSALE SALE,SWOT分析,威胁分析前期销售的历史遗留问题会导致部分客户的抗性使用权客户签署了20年的使用协议，此部分可群对新销售政策的抗性如何进行解决。地下一层召集会员，收取2万元/户的的入
19、会费，但此部分会员大部分未开展经营，销售阶段，如何保障此部分客户的利益同时又不伤及开发商的利益。,SWOT分析,威胁分析市场同期在售的项目竞争区域内的，如缤纷五洲或其它开发项目区域外的，万达广场、鲁商广场等等，其它商圈项目,SWOT分析,总 结：结合项目目标分析，如何有效的利用项目优势，提炼项目核心竞争力，降低威胁的影响程度。,本体分析,SWOT,找出问题,解决方法,市场研究,目标,价格测算,营销建议,核心价值点,合富优势,销售目标,实现较高的销售利润在保障开发商利润的基础上尽量快速完成销售销售区域：地下一层至地上五层（未销售产权区域，约4.8万平米）,本体分析,SWOT,找出问题,解决方法,
20、市场研究,目标,价格测算,营销建议,核心价值点,合富优势,找出问题,问题一：项目后期执行的价格肯定比现在销售部的价格要高，如何去打破客户对价格的衡量标准？问题二：如何体现项目的价格，让客户觉得项目是“物有所值”？问题三：项目目前二层、五层尚未开展经营，于销售不利，怎样定位，能够使客户认同？问题四：项目在销售阶段，最能吸引客户的卖点是什么？问题五：如何处理使用权客户所购买的商铺？问题六：地下一层的会员资格如何处理？,找出问题,上述问题我们归结为三个主要问题,?,卖什么？,本体分析,SWOT,找出问题,解决方法,市场研究,目标,价格测算,营销建议,核心价值点,合富优势,优势及机会条件梳理的卖点,已
21、经开展经营,卖点一,非独有，区域内项目同样具有。以地段作为主打卖点，很难锁准投资客户。,位置、商圈,非独有,卖点二,泺口影响力扩大，商户需求增加,区域内专业市场数量很多，不同种类、不同档次都有针对性较强的专业市场提供经营场所。,共享资源,卖点三,项目已开展经营，未来经营改善,既是机会又是威胁；经营的预期跟现状具有较大矛盾，通过现状难以打动客户，简而言之就是客户对未来经营扭转的预期“依据不足”。就“经营”本身而言既有利又有弊。,双刃剑,卖点四,商铺面积多样,卖场型商铺多为框架结构，同样可实现灵活组合或面积跨度大的商铺，单独以此突出项目很难打动客户。,不充分,卖点五,民生银行贷款,由于商户数量较多
22、，而贷款总额有限，导致最终商户是否能得到贷款具有一定的不确定性，同时所获贷款额度并非很高。,锦上添花,卖点六,项目有产权,区域内商业物业均没产权；专业市场类型商铺很少有产权销售，目前在售项目均非产权销售。,区域内唯一,对于我们项目而言，商圈、经营、交通等卖点都是显而易见的，毕竟开展过营销、开展过经营。因此，此次项目的再度推售，我们需要在上述卖点的基础上再升一级，将已有的价值提升。对于我们项目而言，相对唯一的卖点就是“产权”。下面，我们分析产权给我们的客户带来的优势。,“产权”的价值,权益更有保障相对于使用权来说，产权商铺更具有保障，这一点在“拆迁问题”上体现的淋漓尽致，而任何房屋都无法避开未来
23、被重新规划的命运，而此时，使用权的商铺将无法得到更多的保障。,“产权”的价值,权益更有保障商铺的产权人同样可以与住宅一样，成立业主委员会，对项目的把控能够更为深入，共同定制合理的经营方向、推广手段等等，让项目的发展与自身的利益息息相关。,“产权”的价值,可贷款客户付款压力相对较小，通过按揭的方式降低短期的资金压力，“使用权”商铺需要一次性付款。,“产权”的价值,可转租，利益不受损失当投资客户不去经营店铺时，可将店铺转租、同时可收取租金；转租期间，店铺的商业价值并不会受到影响；业主的收益同时受到法律保护；使用权是产权的一部分，单独的使用权商铺没有收益权，业主不去经营店铺时，也就放弃了所有与店铺相
24、关的收益。而法律规定也是不允许转租的，若转租后其收益也得不到相应的法律保护。,“产权”的价值,扩大融资渠道产权可以进行抵押，部分银行也可提供“循环贷”，客户可获得更高的资金支持从而盘活自己的资金链。如：项目单个商铺售价100万，首付50万经营后可做相应的评估，商铺价值可达150万此时业主可进行抵押贷款，贷款额度可抵商铺的首付款,“产权”的价值,而项目所在区域内的市场型商铺都是“使用权”使用权仅是产权的一部分，产权商铺的权益均无法享受放弃使用权后，无法获取更高利润转租不受法律保护只有经营收益，没有升值收益融资渠道受到限制,核心价值点,其它卖点泺口商圈交通便捷经营状况升级，鞋类为主复合多种业态商铺
25、面积多样，易于投资、经营民生银行贷款,卖多少钱？,本体分析,SWOT,找出问题,解决方法,市场研究,目标,价格测算,营销建议,核心价值点,合富优势,在我们已有的“产权”基础上，我们分析项目与其它商业项目的不同因素，通过市场比较法来确定项目的最终价格。,价格初判,定价原则：,为使我司对项目的价格定位有据可依，我们通过对相似项目进行大量的市场调查，并对其进行细致的分析后，最终通过“市场比较法”量化分析，确定出项目的价格。结合本项目在市场中的地位及项目的产权特性，测算出项目最为稳妥的销售单价。,价格初判,市场比较法：,价格初判,依据2009年房地产市场发展态势，结合2010年宏观形势分析，预计明年价
26、格将整体上幅5%左右：,2010年价格涨幅：5%,销售均价：10628元/,价格初判,产权VS使用权价格系数：,方案测算,以快速销售为原则基于快速销售的基础上，实现价值最大化基于价值最大化的基础上，保证销售速度,基于项目销售价格，结合项目目标，对本项目定价作如下思考：,价格方案,一层：325002层：243003层：182004层：136005层：8776负1层：19500,一层：354002层：265003层：199004层：148605层：9550负1层：21240,以快速销售为原则,基于快速销售的基础上，价值最大化,基于价值最大化的基础上，保证销售速度,以系数1.5计算均价：15942元
27、/,以系数1.65计算均价：17536元/,以系数1.8计算均价：19124元/,价格测算,各楼层可售面积与不同价格方案,根据此前的沟通，各楼层可售面积情况和不同方案下的各楼层均价情况如上表所示。,价格测算,不同方案下的销售收入预算,根据三套不同的销售方案分别得出每一方案之下的收入预算，其中第一套最低仅有7.6亿元，第二套方案其次8.3亿元。第三套方案最高，预期收入为9.1亿元。,价格测算,考虑时间价值的不同方案下的销售收入预算,尽管从静态的角度看，第三套方案的预期收入最高，但是如果考虑甲方在获得资金之后每年有约15%的年度收益，即考虑资金的时间价值，则第二套房明显胜出。,价格测算,考虑风险因
28、素的销售收入预算（单位：万元）,此外，销售的时间长短还蕴藏着不确定性，时间越长，面临的不确定性风险越多。因此，根据三套方案的时间长短，分别设定100%、85%和75%的风险系数，则三套方案的预期收益又发生了明显变化。其中第二套方案的优势更加明显。,价格测算,综合考评，无论是从去化速度、利润最大化还是从风险方面考虑，方案二均略胜一筹，故我司建议本项目采纳方案二价格。,怎么卖？,本体分析,SWOT,找出问题,解决方法,市场研究,目标,价格测算,营销建议,核心价值点,合富优势,已经确定了项目核心价值与目标售价之后，我们分步骤阐述如何展开系统营销，达到销售目标,营销建议,经营定位 形象定位 营销策略
29、执行部署,经营定位,齐鲁鞋城：延续鞋城的主题定位不变尚：高尚，展现项目档次提升品：品牌，作为各类品牌鞋业的统称荟：荟萃，业态的复合型，以鞋类为主，其它复合经营,经营定位,引进国内外知名鞋类品牌提高一层的整体商业档次,一层国际馆,经营定位,国内品牌为主,二层品牌馆,经营定位,三层运动馆（延续现在定位）,经营定位,四层箱包馆（延续现在定位）,经营定位,商业价值低，经营难度较大，业态选择面较窄大品牌代理商需要独立的办公场所,五层功能转换为写字间,营销建议,经营定位 形象定位 营销策略 执行部署,形象定位,*唯一，仅用于定位阐述，不作为广告推广使用,营销建议,经营定位 形象定位 营销策略 执行部署,准
30、确把握时机,保障有序运营,营销策略,核心价值强化,精准化推广,抽薪止沸,高效营销执行力,多元化推广,1,2,3,5,4,6,7,营销策略,开展项目物业营销的同时，推动项目经营层面营销，以确保项目后序的有效运营；,策略一：保障项目有序运营 物业营销与经营营销同步；,营销策略,策略二：准确把握时机 以前瞻性的视角合理制定项目入市时机；,综合项目销售目标、前期筹备、营销条件具备等因素，结合市场复苏节点，建议本项目最佳入市机为2010年3月份；,营销策略,策略三：核心价值强化 强化项目的产权唯一性，并确定其于市场中的地位；,产权价值强化：,产权商铺，永续经营打造泺口唯一具有完整产权的专业市场，经营者再
31、无市场搬迁、流离失所之忧，更可买下商铺，实现零成本经营，真正成为市场的主人；,营销策略,策略三：核心价值强化 强化项目的产权唯一性，并确定其于市场中的地位；,产权价值强化：,产权商铺，自营、租售、抵押尽相宜强化产权商铺的操作灵活性，适合不同商家的不同需求；,营销策略,策略三：核心价值强化 强化项目的产权唯一性，并确定其于市场中的地位；,产权价值强化：,产权商铺，资金操作灵活强化项目产权商铺的可抵押贷款、盘活资金、循环贷款的优势；,营销策略,策略三：核心价值强化 强化项目的产权唯一性，并确定其于市场中的地位；,产权价值强化：,产权商铺，额外资产收益强化项目优于使用权商铺经营收益之外的资产增长收益
32、；,营销策略,策略四：精准化推广 针对不同类别客户实行精准化推广逐层突破；,精准化推广：,现有经营商家巩固项目现有商家对项目的认可度，可不定期举办定货会、新品发布会等系列活动，有效促进现有商家对项目的依赖及信任感；,营销策略,策略四：精准化推广 针对不同类别客户实行精准化推广逐层突破；,精准化推广：,区域内商家锁定区域内客户及市场类型经营商户，通过行销、单页派发、DM投放等形式，深度挖掘区域内潜在客户群体；,营销策略,策略四：精准化推广 针对不同类别客户实行精准化推广逐层突破；,精准化推广：,投资客户通过专业市场投资论坛、专家讲座、报广等形式，传递项目信息，吸引投资客户对项目有关注；,营销策略
33、,策略五：抽薪止沸 深度剖析项目，行之有效地解决历史遗留问题；,遗留问题解决：,如何妥善解决前期已购使用权客户？优先购买权；原已缴款项可抵兑购房款，如无购买意向的，可进行带租约销售；,营销策略,策略五：抽薪止沸 深度剖析项目，行之有效地解决历史遗留问题；,遗留问题解决：,如何妥善解决已购会员卡客户？对于购卡客户，可通过负一层单价的提升，将会员费的退费损失平摊在销售均价中；,营销策略,策略五：抽薪止沸 深度剖析项目，行之有效地解决历史遗留问题；,遗留问题解决：,如何于销售中处理负一层的附属产权问题？可通过负一层与其它楼层捆绑销售的形式，如购买三、四层，赠送负一层，既可解决附属产权的问题，又可促进
34、整体销售；,营销策略,策略六：高效营销执行力 高水平营销团队与高效的案场服务流程；,高效营销执行：我司深耕山东市场，对区域认知及客户需求有很足到的把握，在团队组建、业务交流等方面可充分整合公司内部资源，这样就能很快的切入客户需求，与客户达成心理共识，成为高效的营销终端执行者。,高水平的营销操作团队：,营销策略,策略六：高效营销执行力 高水平营销团队与高效的案场服务流程；,高效的案场服务流程：,双动线接待流程：常规客户讲解之后，通过大环境了解即可送走；高意向度客户则进入包装设计之后的洽谈区。,专业营销培训：销售团队进场前3个月接受培训，内容包括：商业运营模式、投资理财分析、客户心理学等；,营销策
35、略,策略七：多元化推广 多元化的媒体组合搭配，全方位推广；,本项目于市场中已具有一定口碑，建议推广媒体以区域内的行销、单页派发、DM、短信等小众推广为主，报纸硬广、电台广播等大众推广为辅；,媒体组合：,PART2：营销建议,经营定位 形象定位 营销策略 执行部署,执行部署,整体推广执行：,3月,5月,7月,9月,11月,1月,3月,2010年,2011年,执行部署,推广分解：,第一阶段：蓄客期：（2010/1-2月）,诉求重点：项目价值推广主题示意泺口独具完整产权的专业商城推广渠道 报纸、广播、鞋城销售内刊、短信、DM、项目楼体、区域行销阶段主题活动产权知识普及活动,注重项目核心价值的宣传，与
36、周边项目拉开差距，强化项目唯一性，迅速扩大项目认知度，奠定形象基础。,阶段性目标,执行部署,阶段性主题活动：,齐鲁鞋城产品说明会,开展系列关于产权知识的普及活动，让商家清楚地认知产权与使用权的区别，购买产权物业的重要性；,项目形象导入阶段,执行部署,推广分解：,第一阶段：蓄客期：（2010/3-5月）,诉求重点：项目形象推广主题示意齐鲁鞋城尚品荟 国际品牌入驻 即买即送推售货量：一层捆绑五层、二层；推广渠道：报纸、广播、鞋城销售内刊、短信、DM、项目楼体、行销阶段主题活动国际品牌入驻齐鲁鞋城签约仪式,注重项目形象的塑造和宣传，从营销包装等各方面展现项目全新形象，实现项目的整体升级。,阶段性目标
37、,执行部署,齐鲁鞋城&国际品牌签约仪式,阶段性主题活动：,项目形象导入阶段,紧密围绕项目定位开展系列活动，高调传递项目信息，树立崭新的项目形象；,执行部署,推广分解：,第一阶段：蓄客期：（2010/6-9月）,诉求重点：项目价值强化推广主题示意齐鲁鞋城尚品荟 双重收益 即买即送推售货量：三层捆绑负一层、四层；推广渠道：报纸、鞋城销售内刊、广播、短信、DM、项目楼体、行销阶段主题活动齐鲁鞋城新品发布会、定货会,加强项目形象塑造和宣传，通过系列活动拉近与商家的距离，促使商家对项目产生依赖感趋向。,阶段性目标,执行部署,品牌鞋业新品发布会,建议于二层为在营商家开辟专属场地，可供于各品牌鞋商举办新品发
38、布等活动，提升在营商家的归属感和信任感；,项目形象强化阶段,阶段性主题活动：,执行部署,齐鲁鞋城2010夏季定货会,定期开展定货会，为在营商家提供良好的交易平台，同时通过定货会树立良好的项目形象；,项目形象强化阶段,阶段性主题活动：,执行部署,推广分解：,第二阶段：开盘热销：（2010/10-12月）,诉求重点：开盘信息传递和开盘热销炒作推广主题示意产权商铺，永续经营齐鲁鞋城尚品荟盛大开盘推广渠道：报纸、广播、鞋城销售内刊、短信、DM、项目楼体、网络、行销推广策略：该阶段应扩大媒体应用，全面立体传播开盘信息；精心策划开盘活动，吸引全城眼球，以活动带动开盘期的热销氛围，从而促进开盘现场的成交；充
39、分利用报纸、网络、电视等媒体，以软文及新闻形式炒作开盘当天的热销盛况。阶段主题活动开盘仪式、内部认购会、拍卖活动,执行部署,齐鲁鞋城内部认购会,主要针对现有使用权客户和负一层购卡客户，实行优先购买，保障其优先权利；,项目形象强化阶段,阶段性主题活动：,执行部署,齐鲁鞋城商铺拍卖会,针对已购业主和在营客户，打破其观望心理，以拍卖现场激烈的竞价突破客户心理防线，促进商铺成交（结合届时项目蓄客情况而定，非必定方式）；,项目形象强化阶段,阶段性主题活动：,执行部署,齐鲁鞋城商业发布会,针对潜在客户展开大型商业发布会，聚集各类鞋业经营业者，通过现在商业氛围的体验和未来商业价值的描绘，实现项目销售的目的；
40、,项目形象强化阶段,阶段性主题活动：,执行部署,2010年专业市场投资峰会,针对专业市场投资峰会的举办展示项目所具有的投资潜力，吸引投资客户关注；,项目形象强化阶段,阶段性主题活动：,执行部署,营销中心,可设置于一层电梯出口位置，可有效引导客户感受项目现有经营氛围，促进购买意向；,整体包装应体现项目的成熟商业感，基调以稳重大气为主，可搭配鞋类相关饰品与客户兴趣产生共鸣；,展示策略：,执行部署,项目楼体,楼体：充分利用项目沿街展示效果，悬挂项目广告、条幅等；,展示策略：,执行部署,前庭广场：利用广场空间为现有经营商家提供产品展示等一系列活动，促进潜在客户购买意向；,展示策略：,前庭广场,项目最终
41、实现,总回款额,8.3亿元,销售面积,4.8万平米,销售周期,12个月,实现销售目标的同时,保障有序运营,本体分析,SWOT,找出问题,解决方法,市场研究,目标,价格测算,营销建议,核心价值点,合富优势,合富优势,合富优势,资深商业运营经验：合富辉煌房地产（山东）公司：于2003年进驻山东市场，立足济南，面向整个山东地区，陆续操作济南、青岛、淄博、日照、潍坊等50多个项目，拥有丰富的商业操盘经验，项目包括：青岛国际工艺品城、中韩小商品城、趵北六号、天兴城等；,港联物业：以“来自香港，服务中国”的信念，服务区域覆盖全国，业务范围包括物业服务全程策划、物业服务顾问、委托物业服务、代管物业服务及房地
42、产策划与项目推广、销售和租赁代理、酒店及酒店公寓管理、投资及资产管理顾问，管理服务的项目面积超过1500万平方米，在中国范围内形成一张巨大而全面的实力网。,资深的商业运营机构,合富优势-青岛国际工艺品城,一期占地面积42995平方米，总建筑面积99351平方米，其中市场营业面积55737平方米，商铺1038间，商务写字楼建筑面积43614平方米，设商务套间180余间。采用递进规划，回字型布局，使得整个商场自然贯穿。二期占地面积1.1万平方米，总建筑面积3.3万平方米，其中地上建筑2.4万平方米，地下建筑0.9万平方米。,合富优势-中韩小商品城,占地260亩，总建筑面积达40万平方米，总投资10
43、亿元人民币，是中国北方最大的小商品市场，三期总建筑面积23万平方米，共计3000余个店铺。从前期策划合作逐步延伸到全面营销顾问。,合富优势-蓝石趵北6号,坐拥济南城市CBD和省会行政中心，雄踞财富中央核心，建设用地5515，总建面积近15000；参与前期发展策划及全程营销代理合作，包括规划设计方面的深入参与；创济南单套总价最高记录1700万，业绩良好，项目在市场中树立了良好品牌口碑，得到开发商的好评。,合富优势-天兴城,总占地面积：6.1万平米总建筑面积：16万平米 建筑形式：集银座购物商城、新天地步行街、商务酒店及高层住宅为一体的商住综合体合作方式：全程策划及销售代理项目进度：预计08年10月份开始销售,合富优势-港联物业,以“来自香港，服务中国”的信念，服务区域覆盖全国，业务范围包括物业服务全程策划、物业服务顾问、委托物业服务、代管物业服务及房地产策划与项目推广、销售和租赁代理、酒店及酒店公寓管理、投资及资产管理顾问，管理服务的项目面积超过1500万平方米，在中国范围内形成一张巨大而全面的实力网。,
