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1、营销招商部2012年8月,武汉深鸿润国际文化科技城商业招商策略,目 录,第一章 项目介绍 第二章 商业招商策略第三章 案例分析 第四章 商铺定价策略,第一章 项目介绍,1、项目总建筑面积46万平方，一期开发约13万平方,已建成15栋（红色范围）2、建筑产品种类包括商业、退台、独栋、小高层，详见下表,深鸿润国际文化科技城项目功能分布图,项目总规划平面图,已建成15栋项目参数及功能定位,项目体量大，市政府重点扶持项目，已对外宣传文化科技新城概念，工业地块适合做工业项目地区开发及投资热潮持续地区工业、商业进入革新阶段公司成立了专业的商业经营管理有限公司,项目所处地不在蔡甸政府中心周边配套不完善，目前
2、人口基数不足片区商业气氛不足，招商预计难度大，周期长该项目开发为工业用地开发，外面建筑结构太工业化,劣势,优势,片区逐渐融入武汉半小时生活圈地区未有代表性商业奠定区域工业商业地标时机成熟中核世纪广场已启动全国招商，蔡甸正是进入商业时代,周边各项目还没完全建完，只有1家工厂投产-裕大华商业氛围不足，起步难度大地区培育预期较长，前期培育代价高中核世纪广场招商和深鸿润科技城在主力店招商有竞争（对方为商业综合体项目）,风险,机会,项目分析SWOT,商业招商定位,目的：打造姚家山经济开发区唯一的全业态商业配套中心、全面提升项目的商业价值 商业业态：集购物广场、超市、商业步行街：（打造特色的美食街、休闲购
3、物街、娱乐酒吧街等）基础生活配套：（银行、医院、学校、幼儿园）等,第二章 商业招商策略,招商原则,商户招商策略（我们如何引进商户？）,本案整体定位为“移居宜居科技文化新城”，整体定位中端、与中核世纪广场错位经营、品类互补，对于进驻商家需进行资质评审。为确保项目定位纯粹性，以保持项目整体的中端形象，商户的引进采取局部高档，中档为主的原则。,原则：商业招商和工业招商一切都为销售做推动,经营档次定位,根据目前区域发展现状及对未来几年的预期，结合我们的目标消费群体，本项目商业应为中档；如果从提升项目整体品质的角度出发，应定位于高档，因此出于上述两方面的理由，本项目商业经营档次应定位为：前期以中档为主，
4、局部高档项目各专业店、专卖店以中档偏上为主，各品类均设置个别高档商家，来带动商业的整体形象及影响力，更多的中档消费，来满足区域内更为庞大的主流需求，通过不同业态不同档次的组合来提升整个项目的品质。,招商对象,商户招商策略（我们如何引进商户？）,国内大型主力超市、影院、大型餐饮、休闲娱乐、酒吧、咖啡厅、KTV、电玩城、美容SPA、时尚购物街等。,进驻要求：品质：中端品质，满足普通消费作用：能带动人流，促进住宅入驻率，满足生活配套，带动商铺销售。,主力店=超市+美食城+国际影城（主力店量身打造，由大至小，以商引商）,16,Village concept&theme项目主题和概念定位餐饮休闲,定位分
5、析,主力超市-生活消费必需业态，引进知名零售商提供优质产品和星级购物体验，能迅速培养人们消费习惯，是吸引大量消费人群的主力；美食城-最具人流业态，迎合区域人群餐饮、商务应酬需求，以多样化特色美食吸引庞大的稳定的消费人群；酒吧、咖啡厅、KTV、电玩城-休闲娱乐、聚会交友必到场所，带来长期稳定的消费人群，提升整体商业形象与消费凝聚力；国际影城-休闲娱乐主力业态，辐射范围广，消费号召力强，成为地区休闲消费标志；休闲会所、美容SPA-完善商业结构，提供优质的服务吸引消费者，满足消费者休闲养生、减压、美容健身的消费需求，带来长期稳定的消费人群。时尚购物街-引进时尚名品店，满足中高消费者需求，良好的形象与
6、时尚的商品，能提升整体的商业形象，刺激区域消费水平提高；,通过这些商业业态的进驻，可以满足不同层次的消费者来我项目消费，优先满足低层消费者，同时可以推动我们住宅、商铺的销售，并提升我项目的最大商业价值,第一阶段 招商准备工作,第二阶段 主力店招商工作,第三阶段次主力店及配套商业招商工作,次主力店配套签订正式合同,整体招商思路,第四阶段,招商顺序,第一阶段：筹备阶段，组建深圳招商团队，正式开展业务工作（9月-10月）先签订主力店超市意向，确定商业街各配套品类，制定商业街各楼层品类落位图，以色块图填充（9-10月）第二阶段：完成深圳、武汉二大招商团队培训，明确两大团队工作内容，完善招商工具（确定最
7、新招商手册、DM折页、大客户接送车安排）确定超市品牌主力店以便推广（10月-11月）第三阶段：招商攻坚阶段，召开招商新闻发布会，约见意向客户为招商造势，并现场签订招商意向书，新闻发布会在项目现场举办（包装项目地）（11月-12月）第四阶段：次主力店、配套项目签订正式合同（12月-1月）,超市目标商户：,主力超市品牌：优选：沃尔玛、家乐福、麦德龙、吉之岛、华润万家、次选：人人乐、大润发、岁宝百货、乐购、武商量贩、中百仓储、乐天玛特、新一佳、易初莲花、华联、欧尚、好又多、大福源、中商平价、徐东平价等,餐饮：星巴克、85度C、汉堡王、必胜客、KFC、麦当劳、西湖春天、一茶一坐、绿茵阁、味千拉面、小黑
8、牛、许留山、满记甜品、汉拿山、面包新语、大家乐、千味涮、面点王、仙踪林、江南厨子、许留山、中森名菜、大饱口福、等休闲娱乐：HAPPY钱柜、欢乐颂、水立方、鲍鱼鲍、星期8、SPA会所等,深圳招商团队主要工作：1、主要联系深圳大型超市各开发部负责人来深圳京基100大厦45楼洽谈意向合作事宜，并对沙盘进行讲解，和客户达成初步意向。2、了解各主力超市在蔡甸开店的基本要求，和各项工程指标，为主力店量身打造商业项目。3、争取客户去武汉实地考察机会，并和武汉招商团队对接接待事宜。武汉招商团队主要工作：1、武汉项目地的包装工作，包括风情商业街区的导视指引工作，接待大客户的统一说词和确定参观路线图。2、陪同客户
9、了解项目周边环境，并传达未来蔡甸核心商圈向新城转移，类似中核世纪广场已进驻（乐天玛特超市、华谊兄弟影城、国美电器）信息，未来3-5年内后官湖生态新城的建立，新增30万消费人群，商机无限，给到主力商家进驻信心。,B、大客户策略,主力店先行大品牌先行,榜样的力量是无穷的,强大的带头作用,C、行业制高点策略,利用行业协会寻找制高点针对行业进行招商推广 选择重点区域招商（深圳）,项目策略,招商进度 招商价格,项目的经营管理核心统一运营管理,现代商业管理运营的精髓就是要把松散的经营单位、多样的消费形态、不同的商业业态，统一到一个统一的经营主题和信息平台之上，进行统一的运营管理。不能统一运营管理的商业，会
10、逐渐从“商业管理”蜕变成“物业管理”，直至最终完全丧失自己的商业核心竞争力。,项目策略,招商策略要点,1、为主力商家量身订造，增强进驻意向2、放宽前期租赁条件，实行放水养鱼3、统一规划,统一形象管理,统一风格4、执行标准化商业招商管理5、按商用物业特点，合理规划人流动线及业态组合分区6、控制招商节奏，优先引进能带来大量人气的业态为首要，带旺整体商业7、以点带面，主力店先行8、由大至小，以商引商,推广策略要点,在深圳和武汉两地设立招商接待中心，深圳设立招商总部，两地专车接送，使项目招商辐射武汉、深圳，有利于项目的快速招商推进；利用京基100公司总部办公环境优势举行招商推介会，随招商进度举行名商签
11、约新闻发布会，大力宣传突出项目优势；,进驻深鸿润国际文化科技城城八大优势,打造武汉西商业项目的里程碑作品 为后继开发项目制造声势 树立企业在商业消费市场的影响力 实现在风险可控前提下的利润最大化,愿景,第三章 案例分析,商业案例分析一（中核世纪广场）优势一、交通优势,优势二：未来50万消费群体,优势三：打造城市中心、走一站式路线（SHOPPINGMALL),优势四：多家主力店意向进驻,小结分析,一、从地理位置看中核世纪广场与我项目非常接近，项目规划了大型超市、大型影院、商业步行街，和多主力店组合，招商方向为先引进主力店，在引进次主力店。二、中核世纪广场一期总建筑面积17万平方，商业面积9.6平
12、方，将打造蔡甸区商业综合体标杆。这是一个非常好的契机，说明蔡甸商业即将进入高速发展期。三、中核世纪广场开业后，会吸引沌口开发区、常福工业园、姚家山工业园消费群体有新的购物去处，王家湾商圈人流分流。四、该项目前期招商合作方式都采用保底扣点方式合作，说明世纪广场愿意和品牌商一起培训市场，未来商业模式向王家湾武汉摩尔城靠拢。,商业案例分析二（武汉摩尔城）,下一页,一、武汉摩尔城项目介绍 武汉摩尔城分两大板块 商业区 建筑面积为18万方 酒店住宅区 建筑面积为12万方项目总建筑面积约为30万方,SOHO办公区,商业区,武汉摩尔城商业区详细规划,武汉摩尔城商业区建筑群分为地下两层和地上A、B、C三栋六层
13、总建筑面积18万平方米A、B、C三栋通过宽阔的空中连廊相互连接。,C区,B区,A区,A栋 广百百货,广百百货为广东省最大的国有商业集团广州百货企业集团有限公司的核心企业。广百共有六层楼，单层面积为5832M2，总建筑面积为35154M2主营高档百货、时尚精品、知名电器。,A区（广百百货）,沃尔玛超市区,沃尔玛全球大型零售企业之一，总承租面积17024，主营日常生活用品,B区简介,B区共六层楼，单层面积为5832M2，总建筑面积为34992M2B区拟定位为摩登时尚购物中心，集国际时尚潮牌、儿童潮流时尚、时尚家居饰品等为一体,B区（摩登时尚购物中心）,C区简介,C区共六层楼，单层面积为6804M2
14、，总建筑面积为27216M2；C区定位为餐饮娱乐休闲广场：1、国际时尚快餐麦当劳、KFC、DQ等 2、国际时尚餐厅中西餐厅、日韩料理、韩式烧烤、时尚特色小吃、中式正餐、咖啡甜点等3、娱乐休闲大型电玩、国际影院、时尚KTV、主题乐园等,C区（餐饮娱乐）,武汉摩尔城项目定位,小结分析,一、武汉摩尔城的定位是成功的，公司率引进了华中最大的沃尔玛超市、广州百货龙头广百百货、金逸国际影城，采用的也是以商引商的原则。二、前期王家湾商圈的不成熟给武汉摩尔城的招商也带了了很大的困难，虽然主力店已进驻，面对汉商21世纪广场的竞争，大多品牌都跟汉商签订战略合作，同时又面临隔壁大洋百货的打压，摩尔城的定位经过多次调
15、整，最终打造成汉阳时尚消费新地标。三、2012年4月28日，摩尔城“蝶变新生”，成功引进H&M、C&A、星巴克、麦当劳、屈臣氏、娘惹裙厨、半丘山、秀玉等异国风情餐厅。,片区商业总结,通过对以上两个项目的分析，总结如下：一、任何一个新项目新区开店，都需要一个市场培育期，不可盲目定位高端，在定位比例上要遵循商业规律。二、蔡甸片区商业还是空白，要想将商业做活，就要从差异性角度去寻找成功的方法。三、项目定位必须找到符合消费者的空白点，配套要齐全，一站式购物在未来会被更多的消费者认同。,总结,通过汉阳和蔡甸的商业情况调研，可以得出以下结论：一、汉阳区域整体商业已成熟，目前逐渐往武汉西发展，给本项目带来了
16、机遇。二、大洋百货、沃尔玛、家乐福、广百百货、金马凯旋家居、金逸国际影城、环艺国际影城、国美电器、工贸家电、汉商21世纪、武汉摩尔城都抢滩王家湾，说明片区商业已进入革新阶段，本项目离王家湾15分钟车程，是未来商业发展的核心区域，姚家山必将打造下一个王家湾。通过以上分析：建议本项目根据实际情况引进可实现的品牌，1、先引进主力店，在引进次主力店，培养固定消费群体，以拉动人流，推动商铺住宅销售。2、建议先招商后销售，商铺带租约销售，主力业态物业自持，已达到商业价值最大化。,第四章 商铺定价策略,汉阳周边商铺价格调研,蔡甸周边商铺价格调研,为了推动商铺销售，合理制定商铺价格，建议如下：一、建议项目分三
17、期出售，根据项目成熟度展开销售的项目，可采用以下三种方式出售：1、商铺带租约销售，以租带售。2、售后返祖运营。3、只销售不运营。二、借政府之势，宣传本项目为政府重点扶持项目，增强投资者的信心。三、组织客户答谢会、招商新闻发布会、节日促销活动、中部城市产业高峰论坛、工业商业发展趋势研讨会等，吸引社会各行业对本项目的关注。总结：从整个蔡甸的商铺销售情况来看，销售并不算理想，主要原因是该片区商业价值还没有真正被挖掘出来，商业还处于空白区，因我司项目本身是工业地块，现改成商业商铺销售，跟蔡甸纯商业企业竞争，我们本身处于劣势，建议深鸿润集团在商铺定价上，进行合理定价。,汇报完毕,MajpjMVcyzj2
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