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1、招投标部业务分析及工作思路,XXX2013年1月18日,个人简介,1,招投标部门职能,2,招投标部岗位设置及岗位职责,3,招投标部业务流程,4,2012年业务开展情况及存在问题,5,目 录,个人简介,姓 名：XXX现任职务：大客户部招标分部经理申报岗位：招投标部门经理工作经历：2010年3月进入公司集中采购部业务员 2011年7月任大客户部集采中心经理 2012年4月任大客户部产品中心经理 2012年10月任大客户部招标分部经理,工作成果经营数据：2012年年销售任务4316万元，实际销售1550万元；年利润任务75万元，实际毛利98.1万；费用指标53万，实际发生费用32.78万。组织会议：
2、2012年3月组织召开新华书店全省数字校园教育装备营销会，明确了工作的方法，统一思想，提高团队人员对项目的认识，调动了基层推广人员的积极性，为全省开展招投标工作奠定了基础。2012年2月、3月、6月分别参加了河北省教育厅教育装备展示会、沧州市教育装备工作会、张家口教育装备展示会、保定教育装备展示会、邢台教育装备展示会等，提高了新华书店在多媒体电教产品行业的影响力，将我们的产品承接给了客户。上游合作：与方正、创维等厂家建立了良好的合作关系，并借助公司资金优势与方正公司建立平台合作，托盘销售580多万元。招投标项目：全年共设计参加18个项目招投标活动，中标7个项目。,个人简介,个人简介,2012年
3、参与投标项目总目录,个人简介,招投标部岗位设置及岗位职责,招投标部岗位职责,招投标部岗位设置及岗位职责,招投标部岗位设置及岗位职责,招投标部岗位职责,无论是书店渠道还是社会渠道，我们最终接触的都是客户，做好招投标业务就是在做客户的工作，想要做好客户工作，就必须要满足客户采购的六大要素。,招投标业务流程,六要素：客户资料（组织结构、个人信息、竞争信息等）信赖（品牌、客户关系）、需求（使用、政绩等）、产品价值（产品质地、外观、功能、特点等）、价格（由需求决定）、客户体验（质量、服务）,招投标业务流程,挖掘需求,赢取承诺,回收账款,客户分析,建立信任,需求,价值,信赖,价格,客户,客户,体验,资料,
4、招投标业务九步曲,立项,设计,评估,实施使用,招投标业务流程,第二步 建立信任,招投标业务流程,第三步 发掘需求,在招投标项目中一般为较大订单，大订单销售具有时间跨度大、顾客心理变化大、参与人员复杂等特点。客户对项目产品了解不够全面有所顾虑，而我们帮助客户分析并找到问题，提出总体解决方案，成为客户信赖的顾问，如果客户要求，还可以实施方案并提供全部产品，得到顾客的信赖，下决心购买产品。,Situation对客户的现状进行提问Problem对客户遇到的问题提问Implication暗示客户解决方案Need-pay off让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购,SPIN：顾问式销售技巧,招
5、投标业务流程,第四步 立项,立项阶段，就是决策者要做出的三个决定：是否采购；采购时间；预算。决定预算的依据是采购的投资回报率，我们必须在很短时间内，将明确的投资回报，或者利弊分析呈现出来，（可以以价值建议书的形式呈现）促使决策者作出采购决定。,价值建议书,招投标业务流程,第一步 客户分析,招投标业务流程,第五步 设计,这一阶段我们应该介入客户采购指标的设计，帮助客户建立正确和完善的采购标准，为客户创造价值同时将竞争对手引入对我们有利的战场。,在设计阶段，客户把需求转变为明确和量化的采购指标，用于潜在供应商的评估，这是难得的屏蔽对手的时机。,招投标业务流程,第六步 评估比较,评估过程中客户依据采
6、购指标来比较各种解决方案。为了保证公正公平，客户往往有严格的纪律，并采用科学的方法进行评估，例如随机抽取专家，将招投标分成商务标和技术标，各自使用评分表格进行评估。,在大型招投标中，客户将发出标书，进行招投标活动。,让客户及评估专家接受我们的方案，无外乎两种方法，一种介绍自己方案的特点优势和益处，另一种是让客户意识到竞争对手方案中的缺陷，避免带来的危害，这也是我们应该为客户带来的价值。,招投标业务流程,第七步 赢取承诺,招投标业务流程,第八步 实施使用,签订合同并非销售的结束，而是一个开始，签订合同之后，我们还需要提供让客户满意项目实施、产品培训及后期的售后服务，巩固客户满意度，保留客户，维系
7、关系拓宽合作宽度和深度并以这个客户为堡垒，进行转介绍销售。,招投标业务流程,第九步 回收账款,2012年业务开展情况及存在问题,2012年上半年招投 标业务业绩几乎为零，但在公司领导的帮助下加强对外延合作的探索，借助社会合作伙伴及基层书店的人脉资源在2012年下半年招投标业绩一路飙升，全年共计完成采购项目27个。虽然去年的招投标工作业绩突出，但仍存在较多问题,业务开展情况,2012年业务开展情况及存在问题,存在问题,2013年工作目标,2013年招投标部经营目标招投标项目销售任务目标：2000万利润任务目标：90万渠道合作销售任务：10000万费用指标：100万2013年招投标部业务目标全年投
8、标项目中标至少5次至少与2家以上厂家建立业务平台合作渠道拓展覆盖全省30%市县引进2-3款新型产品,2013年招投标部工作目标在各个市县店设立招投标专人，组织相关业务技能培训，并与基层店建立信息互通机制办理省店、数码公司、创想公司投标相关资质，配合基层店积极参加投标项目全年不少于20个跟进省教育厅课外活动场所建设采购，推荐合适产品至少1个，促成项目采购基层书店配合积极参加省、市教育装备展示会，不少于3场书店渠道合作中标至少2个社会渠道合作中标至少2个多渠道合作跟进教育督导县大型采购项目至少中标1个至少与2家厂家签订合作协议，以我们资金优势与代理商合作扩大销售规模引进城域网建设、录播设备，高清网课点播系统等产品至少2个完成所有项目的实施及催收当年账款工作,2013年工作目标,2013年工作思路,书店渠道加强强化厂家合作，建立深度合作平台，构建供货通路加强社会渠道合作积极参与项目提高知名度围绕数字校园解决方案，引进新型产品，建设售后服务体系，探索打造运营模式业务,预祝招投标部2013年业绩再创新高谢谢,XXX2013年1月18日,
