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1、团体保险要点,张绍白,一、团险的主要特点,1、从投保人（被保险人）角度2、从保险公司角度,1、从投保人（被保险人）角度,保险费率低不需针对每个被保险人进行核保可以量身定做可以分享保险公司的风险管理技术可以积累对续保有利的经验可以享受国家的政策优惠可以增进员工对企业的忠诚可以用固定的成本换取高额的风险保障。,2、从保险公司角度,1）低成本特征2）低风险特征3）展业周期长4）技术要求高,1）低成本特征,销售成本低核保成本低单证成本低,2）低风险特征,风险分散和逆选择性小续保可能性高，且费率可调整退保风险低,3）展业周期长（1/2）,团体购买保险的过程长，影响因素多，展业周期长。从投保人产生投保意愿
2、，到表达保险意愿，再到选择保险人，谈判投保和承保条件，通常要经过一段相当长的时间。,3）展业周期长（1/2）,不同的投保单位的办事程序不尽相同，难有统一规范可循。大单位更倾向于理性、慎重，程序化，形式上也更”规范“，例如招标。,4）技术要求高（1/3）,个人寿险销售好比步兵作战，而团体寿险销售则好比装甲兵团。相对于其他业务销售，团体寿险销售更具复杂性、先进性。,4）技术要求高（2/3）,个险销售的标准化的条款，保险价格也都是在条款上标明的，销售人员无权调整，保险服务都是条款上注明的和保险公司公开承诺的，因素，个人保险合同确实是要式合同。,4）技术要求高（3/3）,在发达的寿险市场，团体保险都是
3、贯彻一单一费率的分散定价原则，在团体寿险业务特别是团体养老金保险和公积金业务发展上，国家鼓励合同双方自行谈判承保条件，订立保险契约。,团险业务的特点,业务规模市场影响客户对象销售队伍购买过程展业承保,核保定价客户服务核付理赔销售模式结构效益系统支援,结论,由于团险的诸多特点，对团体寿险的销售和承保技术要求就显得非常严格和重要。要求保险人建立稳健的投资和经营战略、先进的管理体系、专业化的销售队伍；销售队伍要能够运用销售技术、使用销售工具、掌握定价方法、扮演投保团体的”顾问“角色。从销售环节看，国际上的寿险公司都在销售团队化、管理专业化、服务个性化等方面下功夫，借以塑造经营团体寿险业务的形象。,二
4、、团体寿险市场的构成,（一）团体寿险需求（二）团体寿险的供给,（一）团体保险需求,1、创造员工福利（Employees Benefit Plan)2、节省管理成本3、享受税惠政策,1、创造员工福利（Employees Benefit Plan),提供有竞争力的报酬支付方式，激励员工进行创造性劳动和长期服务，通过给员工安排团险，免除雇员对在职时和退休后经济保障和安全保障的需要的担忧。据统计资料显示，美国近年在职职工得到的员工福利计划，占工资比重高达36.6%留住员工的“金手铐”。,市场经济条件下企业的薪酬福利结构,2、节省管理成本,无论是什么样规模的团体，通过购买团体保险，都可以给雇主提供潜在的
5、资金流动和自筹资金的费用优势，同时，减轻雇主的管理负担和灾难性风险的可能性。,3、享受税惠政策,世界上大多数国家都对团险和企业年金实施EET税制，即对养老金保险的交费、资金运用、领取三个环节分别实行免税（Exempting)、免税（Exempting)、征收个人所得税（Taxing)的 做法。,（二）团体保险的供给,1、发展团体寿险的意义2、团体寿险经营要点,1、发展团体寿险的意义（1/2）,扩大社会影响为寿险公司创立品牌、树立形象、提高知名度和美誉度，拉动个人保险业务最重要的载体和外在标志。快速积累资金扩大资产规模。发展多种销售渠道团体单位的团体和个人保险业务，可以支持多种销售渠道。,1、发
6、展团体寿险的意义（2/2）,优化业务结构团体保险具有稳定性，一旦选择了一家保险公司，则后续的保险业务一般都会转化为这家公司的保险费。尤其是在为投保单位提供一揽子保险方案时，则业务结构更为良好。,2、团体寿险经营要点,团体寿险的经营过程主要可分为两个环节，一是销售过程，二是投资过程，从团体寿险的销售环节看，其特点主要反映在以下三方面：（1）制作承保计划；（2）合理分散定价；（3）服务管理。,（1）制作承保计划,投保人风险解决方案。成功地制作团体保险计划，首先要考虑的主雇主目标。雇主目标可以概括成两个：顾及员工经济保障和福利增进。考虑到自身的预算约束。,雇主目标分解（1/2）,谁有资格参加团体保险
7、计划？资历、职位、服务年资及其他因素如何影响员工福利安排？团体保险计划实施后会如何影响员工的行为？团体保险计划实施后会对总劳动力成本有何影响？,雇主目标分解（1/2）,团体保险计划实施后对企业在产品市场上的竞争力的影响？如何为团体保险计划进行财务安排？法律法规如何影响团体保险计划的设计和实施？税收政策对团体保险计划有何影响？,团险销售人员的角色,合格的团体保险销售人员往往扮演“三大顾问”的角色：员工福利顾问安全技术顾问税务财务顾问,员工福利顾问,将团体保险计划合理置于企业薪酬福利体系中，帮助企业构建一个充分反映雇员需要并与同行相比具有竞争力的员工福利体系，全面提升企业在产品市场上的竞争力。,安
8、全技术顾问,熟悉该企业的产业背景和行业特点，在统计数据的基础上导入全面的风险管理制度，预防和控制风险，并降低疾病，意外伤害等事件的发生率。,税务财务顾问,根据现行政策，合理安排团体保险的供款、保费列支渠道，并选择好税惠享受条件有差异的员工福利计划。,（2）分散定价（1/4）,影响团体保险定价的因素主要有：雇员人数雇主地址雇员健康状况雇员性别构成雇员年龄分布过去的理赔记录“世界上没有两片相同的树叶”。,（2）分散定价（2/4）,在发达国家的团体保险市场，监管政策支持对团体保险的分散定价，主要是通过费率自由化来实现的。即对每个团体进行量体裁衣，度身定做，一单一率。团体保险的分散定价机制主要体现在销
9、售环节，要求销售单位和销售人员根据影响定价的诸多因素进行定价处理。,（2）分散定价（3/4）,尽管销售定价是由销售单位来完成的，但是它凝聚了团体保险专业化经营的一系列要求，它成为团体保险销售不同于个险销售的一个非常重要的差别。,（2）分散定价（4/4）,由于团险销售人员需要完成对团体保险的分散定价，需要扮演三大顾问角色，仅仅依靠单个销售人员的努力是远远不够的，必须组成一个销售团队才能承担完成分散定价的任务，而且，在基层的销售单位或销售团队中，必须有专业精算人员的参与。,（3）服务管理（1/2）,基于团体客户对保险公司的特殊贡献，寿险公司往往为团体大客户开通“绿色服务通道”，定期召开客户联谊会或
10、建立大客户回访制度，定期向团体客户反馈保险计划的统计数据信息等，逐步树立保险公司为客户提供全面金融服务和管理服务的良好形象。,（3）服务管理（2/2）,为了加强对大客户的市场拓展和服务能力，大多数公司纷纷成立大客户业务部，配备熟悉精算、财务、政策法规、企业管理、销售公关等优秀人员参加，专门负责对大企业、大行业客户的销售公关和承保、风险管理服务。,三、团体寿险营销的内部环境分析,一）行业和竞争二）产品三）销售四）企业经营与从业人员,一）行业和竞争,目前的寿险市场，团体保险正逐步成为寿险公司竞争的焦点，尤其是意外险和短期健康险，还是产、寿险公司共同争夺的重点；随着团体保险对外资的开放，团体保险、特
11、别在大团体保险市场的竞争必将更加激烈和高强。,二）产品,目前团体寿险产品的主要有四类，即团体年金险、团体寿险、团体意外险和团体健康险，在团体年金市场，竞争主体除寿险公司外，还有社会养老保险机构、基金公司、银行等。团体意外险市场，则是产寿险公司竞争之焦点，而团体健康险则除产险公司外，还有社会医疗保险机构。在目前团体保险产品中，年金险产品的销量最大，而寿险和健康险产品则有待进一步开发。,三）销售,从目前的团体保险销售看，大量的业务仍然主要通过公司员工直销而得，但团体直销也出现了一些特点：,1、购买方式发生变化，,企业购买保险常常采用招投标方式进行，货比三家，公开透明，程序规范。,2、企业对保险的后
12、续服务非常重视,这也是企业招标过程中成败的关键之一，多数企业对理赔速度、出单保全都有要求，对于养老金给付方式，服务网点，甚至资金收益情况都有具体要求。,3、销售中需要团体合作,以往的外勤单兵作战，通过外勤个人与企业建立联系，完成保单销售，但随着市场环境的变化，可供企业选择的保险公司和产品多了，从而提高了客户的谈判能力，个人有时根本不能满足企业提出的一揽子问题，满足企业需求，因此，团单销售需要包括营销、税务、法律、投资、实务方面的专家组成的团队的合作。,4、市场日趋细分,展业队伍也相应细分，如些公司专门设置了健康保险销售部门，有的针对资公司、合资公司的销售部门，有针对性地开展业务，取得了良好效果
13、。,四）企业经营与从业人员（1/2）,从市场发展的情况看，团单费率自由化是必然趋势，团单定价将采取分散定价，每单一价，但产品定价应由精算人员和财务人员确定，目前的一般销售人员几乎无法承担，因此，团险销售急需专业人才。,四）企业经营与从业人员（1/2）,通过销售体系改革，销售队伍整合，新的人才引进，老员工的系统培训提升，整个团险从业人员会有很大提高，从而将进一步促进团体业务的健康发展。,四、促进我国团体寿险发展的因素（1/3）,1、我国经济保持长期健康快速发展是保险业务发展的坚实基础。2、市场潜力巨大，需要共同开发。目前银行业的部资产超过13万亿，证券业超过5万亿，而保险业才不过3000亿。从我
14、国保险深度和保险密度与世界水平的差距更可看出市场潜力的巨大。3、我国的养老和医疗保障体系改革为团体寿险的发展提供了巨大的市场契机。,四、促进我国团体寿险发展的因素（2/3）,4、我国人口老龄化趋势和家庭结构变化提出了新的保险需求。到2015年，60岁以上的老年人口将超过2亿，占总人数超过14%，标志我国进入老年型国家。在未来的40年里，65岁以上老年人口年均增长速度将是总人口年均增长速度的15倍，80岁及以上高龄老年人口的增长速度将是总人口增长速度的32倍。5、企业的福利观念正逐步改变，为员工购买保险不仅仅是一种新型的福利手段，更是现代企业的管理方式，对提高公司员工的凝聚力大有裨益。,四、促进
15、我国团体寿险发展的因素（3/3）,2004年起，团体寿险市场将向外资公司工放，由于外资公司有着悠久的历史，雄厚的资金实力，先进的管理手段，成熟的产品设计、开发技术和经验、优厚的福利待遇等，外资进入必将带来新的产品、新的保险理念、新的管理办法，必将对国内公司带来巨大的挑战。,五、团体寿险市场细分的依据,（一）所有制形式（二）地域（三）保险需求（四）行业（五）规模（六）购买方式（七）客户来源（八）组织购买决策模型,（一）所有制形式（1/2）,按所有形式对团体寿险客户进行细分,可分为企业(包括国有独资,国有股份,民营,三资企业等)、国家机关、事业单位、社会团体等。由于所有制不同，其保险需求、资金列支
16、渠道购买程序等都会有所区别，因而需要根据其特点设计不同的保险方案，采取不同的销售方式，甚至开发不同的保险产品。,（一）所有制形式（2/2）,不同的团险销售人员由于其社会关系、从业背景、经历经验的不同，可能会各自专长于同某一类型的客户打交道，所以，为了有效的拓展市场，甚至要针对客户分类组建专门的销售队伍。,（二）地域,按地域细分，可将团体寿险市场分为城市市场和农村市场，也可以分为发达地区市场和欠发达地区市场。在不同的区域，由于经济、文化条件不同，客户的保险意识和保险需求、甚至保险购买方式都有差异。,（三）保险需求（1/2）,团体客户的保险需求一般都是复合型的，而且有所不同，但每个客户在其购买团体
17、寿险的若干需求中，必有一个是排在第一位的，即是该客户在进行保险购买决策时最看重的，因此保险公司要寻找出客户最主要的保险需求，并按该需求对团体客户进行细分，具体的，团体客户的保险需求可分为以下几类：,（三）保险需求（2/2）,1、吸引人才型2、追求回报型3、资金周转型4、企业改制型5、政策补偿型6、配合社保改革型7、人事管理外包型8、险种组合带动型,1、吸引人才型,为了增强企业吸引力和凝聚力，吸引并留住优秀人才，希望通过为职工购买补充养老、补充医疗、终身寿险等长期险种，并按员工工作年限控制领取标准或保险金额。,2、追求回报型,在购买团体保险时最关心的是其保险资金的保值与增值情况，在这种情况下，甚
18、至会出现假借保险之名，行投资之实的现象。这种追求高回报的客户往往会在诸如分红率、管理费提取比例等方面特别计较，而对保险公司的管理、服务能力不加关注。,3、资金周转型,这类客户往往在会计年度结束前需要将一定规模的资金“挪出”，用以合理避税、均衡各年度利润水平等财务需要，因此希望通过购买团体保险来达到资金周转的目的。对这种业务，一般从源头就不是立足于”团体保险“，所以，其操作的合规性、业务的稳定性都很特殊，需特别对待。,4、企业改制型,并非所有具有吸引力的团险客户都必须是经济效益良好并处于成长期的。随着国有企业改革步伐的加快，企业兼并重组将导致许多企业产生”改制保险“为面临重组的员工解决后顾之忧。
19、,5、政策补偿型,政府在执行某项国家政策或项目时，为了不使与该政策或项目有关者的利益受到损失，经常采取一些政策性的补偿措施，这其中不乏通过购买保险的方式来解决。例如，对被征用土地者投保养老保险。,6、配合社保改革型,补充养老保险补充医疗保险,7、人事管理外包型,这类客户购买团体保险最看重的是通过保险公司将其部分人事管理外包，即将该公司福利保险的行政管理工作外包给专业保险公司处理，从而从繁琐的行政工作中解脱出来。这种形式在国际上很流行，并产生了专门的TPS机构。,8、险种组合带动型（1/2）,险种组合带动型的客户最初的保险需求往往只是意外险或健康险，这可能是由于行业的危险或某次偶然灾难事件造成员
20、工的生命危险或损失，促使雇主激发购买其他保险的念头。,8、险种组合带动型（2/2）,由于客户对保险了解的不足，团险销售人员在为客户制作保险计划时也应尽可能挖掘客户的保险需求，用适当的险种组合，建议客户建立周到的保险保障计划。,（四）行业,按行业进行细分在目前我国团体寿险市场具有特别重要的意义，目前团险大单的分布具有明显的行业特征。尤其是原来自保的11个行业，由于其种种特殊性，对补充保险的需求更为旺盛。,大客户行业分布,（五）规模,将团体寿险按客户规模进行细分，可以选择人数或总资产等作为变量。具体以多少人或多大的资产作为标准，取决于各寿险公司的不同考虑因素。通常，大型企业比小型企业的市场示范效应
21、更大，大型企业的人力资源管理和员工福利，以及购买程序也较规范。而大型客户业务市场的竞争往往更加激烈，其组织购买者的议价能力也更强，业务的促进时间和成本也往往更大。应该根据不同规模的团体客户的特点，确定合适的产品、定价和销售策略。,（六）购买方式（1/3）,按购买方式对团体寿险客户进行细分，可分为”直接采购型“和”中介参与型“。其中，直接采购型又可分为”首期采购”和“再次采购”，其中再次采购的客户应成为特别关注的群体，他们对公司业务稳定、经营效益与形象树立都有意义，特别地他们还能为公司推荐潜在客户。,（六）购买方式（2/3）,相比之下，中介参与型客户为了平衡采购利益或由于缺少采购专业人才，聘请保
22、险中介机构代这处理投保事务，这时不仅会增加保险公司的展业费用，而且还在价格与服务战略上给公司带来挑战。,（六）购买方式（3/3）,随着市场竞争的加剧与客户保险意识的增强，公开招标业务日益增加，这其中既有直接购买的，也有中介参与的，保险公司需对此高度重视，需要加强对相关事项的研究，并配备专门机构或人员专事此类工作。,（七）客户来源（1/2）,业务开拓型通过销售人员主动开发的客户客户推荐型由现有客户推荐的新客户。市场声誉型通过公司促销宣传等吸引的潜在客户。,（七）客户来源（2/2）,通过对客户来源进行细分，可确定区别的销售渠道战略和促销战略，并可根据对现有客户来源的分析，提高各种销售渠道及促销战略
23、的成效，为资源配置优化提供依据。,（八）组织购买决策模型,新任务购买型客户以前未买过保险，所以比较陌生。直接再购买型客户是保险公司的忠诚客户，再次投保时不考虑其他选择，直接到忠诚的保险公司购买。调整后再购买型客户原先在其他公司投保，或此次投保的情况与以往有较大变化。,六、团体保险产品的主要类型,1、团体人寿保险计划2、团体养老（退休金）保险计划3、团体健康保险计划,两种常见的团体终身保险计划,（1）团体缴清保险（2）团体均衡保费终身寿险,（1）团体缴清保险,是一种分担保险费计划，雇员的保费分担额作为趸交净保费购买缴清终身寿险；雇主的保费分担额用于购买使雇员的总保额达到预定水平的一年定期保险。每个雇员的缴清保险总保额逐年递增，而雇主为雇员购买的一年期定期保险保额则逐年递减。不论雇员是否脱离团体，终身保险都终身有效。,（2）团体均衡保费终身寿险,通常是退休前限期缴费终身寿险，由于其具有现金价值，可在提供死亡保障的同时为退休积累资金，但雇员对现金价值在退休前无处置权，即若中途离开团体，则现金价值归雇主所有。,
