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1、Cold call 培训方案,一、cold call定义,1、所谓Cold-call（常称CC）就是白撞式的冷访，您和对方并不认识，通过公用电话本或其它渠道得到的电话名录一个一个的进行电话联系。2、陌生电话，推销电话：打给陌生人或不希望被联络的人的一通电话或是拜访，常常是为了推销东西。,二、为什么要打cold call,Cold Call是一种在加拿大被证实的、非常有效的找工方式。当你觉得五分之四的就业市场已经关闭，各种媒体包括网上不再有招聘新人的广告,如果你不进一步地搜寻，将不可能得到任何有用的和有价值的招工信息，因为80%的就业市场雇主工作职位是不登广告的,是一个所谓的隐形工作市场Hidd
2、en Job Market,此时Cold Call就可以发挥它无以伦比的威力，Cold Call有多重要?如何在这个狭窄的就业市场里挖掘到真正有用的招工信息.,三、Cold Call的精髓,第一步,首先收集整理所有你感兴趣并愿意为之工作的公司名单。别担心名单太长，事实上，你所搜寻的公司越多，成功的可能性就越大。你可以将这些名单按不同地区、不同性质、工作类别、和感兴趣程度等等进行分类。第二步，设法找出这些公司中有权给你工作机会的人的名单。这个名单可以通过电话从公司接待员那里获得。但千万注意不要是人力资源经理的电话和名字，因为你第一个需要接触的人是你想工作部门的部门经理，而不是人力资源部经理。这一
3、步非常重要!你必须直接写信给有用人权利的部门经理，一定要写上收件人姓名,尽量不要发email,许多部门经理通常都会把那些没有直接署名给他们的信件在没有看过的情况下扔掉。,第三步，写一份与众不同能充分吸引部门经理注意力的Cover Letter。当你要发出大量的求职信时，要注意每一封信要写明是寄给谁并寄往哪里。如果可能，在信中谈一下所申请公司的相关情况以表明你曾做过调查，并真正感兴趣到这家公司工作。Cover Letter在整个求职过程中有着举足轻重的作用，因为你的雇主只有当被Cover Letter吸引时，他才会有兴趣花时间进一步看你的Resume。,第四步，打电话联系你写信的那个人。对许多求
4、职者尤其是新移民来说，这是非常艰巨并最为困难的任务。换句话说就是你要打电话给雇主或用人单位要求面试Interview的机会。需要注意的是即使是那些雇主说他的部门目前没有职位空缺,或不愿意现在给你面试的机会，你也可以询问了解一下公司其他部门现在和将来的招聘机会。但切忌不礼貌和催得太急。切记一定要通过这次面试尽可能多的了解招工信息，另外你也可以顺便问一下他是否知道其他公司同行在招人以及联络方式和联系人姓名等。与大量雇主见面可使你的求职美梦成真。,四、如何打Cold Call-猎头入行基本功,Cold call(以下称cc)是猎头的工作方法，中国绝大多数猎头顾问每天就是在 cold call 中度过
5、的。cold call 效率的高低直接影响着一个consultant 甚至一个 search firm的绩效。,1、消除心理障碍：很多新入行的猎头不免对CC有消除心理障碍：很多新入行的猎头不免对 cold call 有心理障碍，这跟面子问题无关，这是我们的工作方式。2、做好准备工作：打每个 CC 前做好准备，包括对方资料的收集；question list，记录用文具等等。3、结构化交流：漫谈式的聊天并不适合大多数 CC，结构化的交流对于提高 CC效率来讲至关重要。4、善于记录：根据150理论，一个人最多只能同时与150人保持经常联络大多数 CC，结构化的交流对于提高 CC 效率来讲至关重要！善
6、于记录：根据150理论，一个人最多只能同时与150人保持经常联络,五、如何用电话拉近与客户的距离,打Cold-call没有技术，只要您有足够的信心便可以了。虽然没有技术，但有一定的方法。如果您能够在三个月的时间内，每天拨足四个小时的电话，每个小时拨三十五位客人，三个月之后，您会发现您找到了石油源，一本公用电话本，其实是我们的金矿。,以下是可用方法：,1、要充满活力、信心、热情和兴趣：要掌握以上的情绪，您一定要变成自己产品忠诚的拥护者。兴奋的来源，处于满意的效果。如果您用过产品而满意的话，自然会有以上的情绪，不相信自己的产品而销售的人，只会给人一种隔靴搔痒的感受。想打动客户的心，真是难过登天。2
7、、培养出一个工作时间表：时间表一方面可以推动自己，另一方面又可以在适当的时间内找适当的人。一般来说，打电话找人的时间，最好是早上9点至10点，或者下午2点至4点。再有针对不同的客户有不同的时间，比方说：会计师最忙是月头和月尾，不宜接触；医生最忙是上午，下雨天比较空闲销售人员最闲的日子是热天、雨天或冷天，或者上午9点前下午4点后；行政人员：10点半后到下午3点最忙；股票行业：最忙是开市的时间；银行：10点前4点后；公务员：最适合的时间是上班时间，但不要在午饭前后和下班前；教师：最好是放学的时候；主妇：最好是早上10点至11点；忙碌的高层人士：最好是8点前，即秘书上班之前。成功人士多数是提早上班，
8、晚上也比较晚下班。,3、工作上的目标：打电话找客户是销售人员全部工作的一部分，既然是工作，一定要有成绩。整个月的成绩，决定在每月30个工作日内，每天的工作成绩，又决定在每个小时的工作量内。长远的目标，是由小目标累积而成的。所以，工作的时候，我们要注意每个小时的收益，否则工作只是浮夸而不踏实，没有成绩的。4、要注意源头：正所谓人望高处，水往低流。河流的水是向下的，下流的水永远不会高出源头。我们的收益，决定在接触的人。我有位销售朋友，今年的收成比往年增加了200，他是否更加卖力呢？不是的，他仍然每天工作10个小时，他是否技术高了呢？技术是高了一些，但并不是高了200%。他增加收入的原因，是改变了源
9、头。当他开始的时候，他用电话和医生联络找生意，但被医生拒绝了。于是，他转了方向，向公务员入手，生意是有了，但公务员的收入有限，从而也局限了朋友的生意。,六、良好的电话习惯将会给您带来以下的收益：,您会认识多一些人，有更多的见面机会。每小时的收益，将会因善用时间而增加。因为互相早已通气，见面的气氛当然会比较客气一些。陌生人因为不认识您，见您的面是因为好奇或需要，减少了一些友谊上的应酬或者幻想，比较实际一些。经过固定电话工作的习惯，您的工作组织习惯，自然会好一些。,七、CC过程中要避免的习惯：,切勿在电话里分析市场大事，哪家公司长哪家公司短，更不要在电话里进行批评，无论是优点还是缺点，都避免在电话
10、里提及。千万不要和客户发生争执，更不要教人做事的方法。千万不要谈得太多，更不要在电话里口若悬河地演说。谈得太多是CC人员的大忌，切记切记。打电话的目的是拿到他（她）的私人电话或邮箱，确定意向。客户答应的话，及时确定电话等联系方式不要记错或记漏。收线之前，再重复电话等以确实。,八、CC前要做的准备：,所有准备拨电话给某人要说的资料准备妥当。打完电话之后，将谈话的资料记下，例如客户刚刚患了感冒，嗓子沙哑了，或者情绪不好等等，方便他日倾谈之用，如果您能够巧妙地引经据典般提及客户的往事，他一定会以您为知己。将所有打电话时要用的文具准备妥当，方便随时应用，例如一支签字笔，一本笔记本，用以记下客户的资料。
11、甚至一份教您打电话的说话次序等等资料。对于初尝试的朋友，在未念熟对白之前，是很难开口的。如果照着讲词去读，便比较方便一些。在单独进行打电话这个步骤时，要耐得住寂寞，因为任何一个外人，都会令您紧张和分心，切勿让旁观者骚扰您。挑选适当的时间去找客户。要有准备。将要说的内容操练纯熟，直到掌握气氛，投入自己的情绪，说话才可以产生效力。如果只是照单宣读，便会失去一种感情，很难打动别人。,九、CC的五大基本技巧,1、准备的技巧：打电话前，您必须先准备妥下列讯息；潜在客户的姓名职称；企业名称及营业性质；想好打电话给潜在客户的理由；准备好要说的内容；想好潜在客户可能会提出的问题；想好如何应付客户的拒绝；2、电
12、话接通后的技巧：接下来，我们来看看电话接通后的技巧。一般而言，第一个接听电话的是总机，您要有礼貌地用坚定的语气说出您要找的潜在客户的名称；接下来接听电话的是秘书，秘书多半负有一项任务回绝老板们认为不必要的电话，因此，您必须简短地介绍自己，要让秘书感觉您要和老板谈论的事情很重要，记住不要说太多。,3、引起兴趣的技巧：当潜在客户接上电话时，您简短、有礼貌的介绍自己后，应在最短的时间，引起潜在客户的兴趣。4、诉说电话拜访理由的技巧：依据您对潜在客户事前的准备资料，对不同的潜在客户应该有不同的理由。记住，如果您打电话的目的是要和潜在客户约时间会面，千万不要用电话谈论太多有关销售的内容。5、结束电话的技
13、巧 电话不适合销售、说明任何复杂的产品，您无法从客户的表情、举止判断他的反应，并且无“见面三分情”的基础，很容易遭到拒绝。因此您必须更有效地运用结束电话的技巧，达到您的目的后立刻结束电话的交谈。,十、Cold Call之实践篇-11个技巧,1）了解公司业务。如果你要打某家公司，最好登录下该公司的网页（或者通过其他渠道）了解该公司的业务架构，主要产品，客户类型等等。做不到这点，在很多情况和对方说不上几句就歇菜了。2）了解对方的工作。对方工作的关键结果是什么？怎么考核的。如果对方是sales，告诉他你是他的潜在客户。如果对方是marketing，告诉他你有个非常好的marketing的点子。当然这
14、里不是要你做他的工作。这么说吧，你的谈话要让他觉的有价值，他才会给你点有价值的东西。另外，这样的谈话对你也是有很多帮助的，因此花点时间思考非常值得。3）创造一个相对完整的故事，有人物，有情节，至少保证对话要超过3个回合！创造一句话容易，但是创造一整个情节，包含好几句对话，还要有联系，就不容易了。4）把事先创造好的故事和可能的对话写下来，像背台词一样背下来。这样做的好处是：A.你的声音听起来很可信；B.你的自我感觉会很良好，自己不打怵。,5）不要急于“讲故事”。先问问，也许有机会。不要假设对方肯定不会说。别给人留下此地无银三百两的感觉。所谓言多必失。（这个是我的弱项，我就喜欢唾沫横飞的啰利巴嗦讲
15、个没完）6）给你自己一个“真实”的身份。“你好，我是从加州总部打过来的”，“你好，我是从亚太总部战略规划部的Stan”。想想如果你说“我是杰克.韦尔奇的中国助理”，对方是什么反应。帽子大小看情况。7）利用语言的优势。用英文，讲粤语，还有用老外讲中文的方式（我以前的一个同事用过，过来快10年大家说起来还在拿这个当谈资，超有创造力）。不管你怎么觉得，英语绝对是优势语言。8）把握最佳时间。选择早上上班前，中午午餐，晚上下班后打怎么样？信不信，很多高管每天去办公室去秘书早1-2个小时。中午午餐是因为难打的总机秘书总有休息或者轮班的时候。晚上下班更多是因为总有自个留在公司搞自己事情的，很容易聊上。还有，
16、联系候选人的最佳时间是在下午3点到5点，很多人都想下班，会尽量把会议等等安排在上午和下午早些时候。,8）把握最佳时间。选择早上上班前，中午午餐，晚上下班后打怎么样？信不信，很多高管每天去办公室去秘书早1-2个小时。中午午餐是因为难打的总机秘书总有休息或者轮班的时候。晚上下班更多是因为总有自个留在公司搞自己事情的，很容易聊上。还有，联系候选人的最佳时间是在下午3点到5点，很多人都想下班，会尽量把会议等等安排在上午和下午早些时候。9)了解公司的电话系统。分机是8开头的四位数，随便拨拨看。另外，别不相信，还有些电话系统会自己告诉你里面的人和他们的分机（工作时间之外的那个留言系统）。10)声东击西。想
17、要sales的电话，打到和sales打交道比较多的部门，如CS。有些不怎么对外的部门很难搞的，绕个弯子，找对外的部门从中了解也许有机会。11)利用语气。急迫的，紧急的，无容置疑的。我以前在公司接到过那种真正的税务部门打过来的电话，那个霸道。你不告诉她，她和你真急。要的就是就这种感觉。,十一、实际案例分享,1.在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若对方问到我是谁，我会说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些，（装老板朋友/客户与外有业务联系的部门是比较好转的，如：人事招聘，销售，市场，广告，采购。）2.多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反
18、应，这样成功的几率也比较大。3.随便转一个分机再问（不按0转人工），可能转到业务员那里或人事部，这样就躲过前台啦，然后就看如何与非前台人员如何沟通了，没准一下转到老总那里，呵呵！4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝！,4.直接告诉前台建网站有好处，或者做推广的必要性，让她无法拒绝!5.如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打，顺便考考你的同事，也可以学到新的方法!6、事态严重化（使无权处理）例如：（对于房产公司）你好，我有一栋楼要出租，希望找你们公司老总谈，不知道你们老板贵姓？再如：（对于广告公司）你好，我是北京晚报的，您们公司老总是那一位？我
19、们跟他谈谈代理的事情！7.你好我是www.51job的，贵公司在我们这里登记招聘员工的信息，我想问一下贵公司的法人是谁？因为我们要核对您的相关资信情况！8.夸大身份！例如：你好，转你们李总（声音要大）！我是公司的王总啊！,9.我是用了历史上最卑鄙无耻的两种方法。假设知道老总姓李A：你好这是+公司B：你好李*叔叔在么？我是他的侄子！嘟嘟-转过去了设不知道老总姓什么A：你好这是*公司B：你好*公司吧，你们在*大厦上么？我是电力公司的，你们这个月的电费有点问题，给我转到行政部嘟嘟-转过去了对付她们很容易的，只要你有征服他们的欲望，就有办法！10.威胁法！1）例如：小姐，这事情很重要，你能否做主？我很
20、急，马上帮我转给你们公司老总（或负责人）备注：此类方法适用于买域名！11.A:喂.李总在吗?B:不在,你哪里A:我泉州的,我姓章,他电话（手机）是多少?声音放低点,一般情况前台都会告诉你老板手机的,12.前台：你哪里？回答：厦门的，刚来福州，有重要事情找你们老总（知道姓名，那就直说姓名）前台：我问你哪里，哪个公司的？！回答：小姐，你姓什么？我很不习惯你这样问话知道吗？！（语气要强，拍着桌子说话）在不在，在就给我转进去，不在就把手机拿过来！13.A：小姐，张总可能有急事找我，他打了我的手机，现在还在公司吗？我回电！谢谢!14.大家好，我是厦门商务部的新员工，黄添荣，希望能和你有很好的交流，对于绕
21、前台，我自认为这种办法有时还是挺管用。针对外地的，官方式：你好，我是（厦门），受国家有关部门委托，找贵司总经理！本地的：我：“你好，转总经理”小姐：“你有什么事？”我：“有”小姐：“你是哪个单位的？”我：“我是黄添荣。”评论：小姐听到我们的名字一定会以为我们和总经理很熟，这个办法真的很不错的，试试！,15.直接法1)惠州这边很多的土老板,我就会直接说:老板在吗?他电话多少?2）有时在知道老板的姓以后我会讲:王老板在吗?若不在就说:他过我公司来了没有呀?怎么还没来?手机多少?“16.“我是*路邮局的，请问你们公司的全称是*，总经理是*，我现在找他核对一下.。一般广州这边这种方法比较有效，还有假装
22、政府机关或银行等17.假如我是厦门分公司的周统彬，针对平常方法绕不过的前台时，索性坦白相当，尊重她：王小姐，你早！我是中国企业网的周统彬，我昨天已与李总联系过了，不知你是否可以替我安排今天上午或者下午，与李总通个电话，只需2分钟，谢谢！18.我通常是用国际采购商的身份找相关负责人或老板。有时我会留下另一个手机给她们让他们叫老板来找我！19.你好，我是国家互联网信息中心XX处办事处的，叫你们老总接电话！,20.在武汉，很多人好管闲事，非要问清楚，其实问不问结果都一样，所以她越想知道我越拽，通常说，*总在不在啊？你是哪位啊？我是他一个朋友。找他有什么事？有点私事，他是不是不在啊？这时她就给老总了。
23、或者她会说，他不在。那你告诉我他的手机，我把他号码弄丢了，谢谢，有点急事。21.如果是要找老板,我一般会说是外商的翻译员,然后就拿老板的姓名和手机,这个方法还是挺管用的.各位不妨可试试的.例如：你好，有一家德国的公司，看到你们公司的英文网页（供求信息）想和你们公司老总通个电话，你们老板的手机是多少？他在吗？22.“您好！XX公司吗？我们是市政府经济贸易委员会的，我们有一个重要的经济论坛活动要邀请贵公司负责人，麻烦您把电话转给他，我们要就具体的事宜跟他确认。”因为上个月我们广州公司刚好有这样一个大型活动，我通过这种电话得到不少老总的姓名和电话。,23.知道该公司老总名字（男性）后，请一男士拿起电
24、话：我找*（直呼其名）不在？他手机号码是多少？我是谁？昨天还一起喝酒了的！（很拽的语气）24.你们总经理姓什么我忘记了，对了，上次他对我说：过段时间再打给他。所以我今天就打给他了，你帮我转到总经理办公室好吗？谢谢你！25.请找总，怎么不在？不是说好今天这个时候让我去个电话吗？你看他什么时候回来？这事挺重要，他的手机是138还是139？你告诉我，我记一下。26.您好！我是沈阳分公司的庞玉。我一般就是告诉前台的小姐说：“我知道你很为难，每天接到各种各样的电话都很多，很难确定那个电话该去找老板，我也有过这样的经历，我很理解您。同时我也告诉您，我给你们老板打电话是有一个对贵公司很重要的事情。必须马上和你们老总取得联系，麻烦你现在帮我找一下。,27.自称自己是某银行的需要和X总核对资料，或者是存款出了些问题，要通知X总。（前台一般不敢过问老总的钱的事情。）28.你好,我是某某记者.(我本身有记者证)想和你们老总商量一些事情！29.“您好！帮我接一下你老总！我昨天有一份传真给他，确认一下他是否收到了”30.假如你英语好的话，给前台几句纯正的英语，立马搞定，百试不爽。,培训完毕，辛苦大家了！,
