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1、总公司个险综合开拓部,综合金融，让我们更强,2,我的讲话题目是“从产品推销员到客户经理”，只讲三句话。第一句，“交叉销售就是好，对业务员好、对客户好、对公司好”。第二句，“打通天地线，让梦想变成现实”。第三句，是“买房买车买保险，投资储蓄信用卡”。,马董在高峰会上面的讲话，充分体现了把平安建设成为国际领先的综合金融服务集团的决心。,平安综合金融介绍,寿险综拓发展历程及意义回顾,寿险综合开拓内化,课程目录,4,综合经营模式是全球金融业近百年实践探索的选择,各国逐渐认可金融综合经营，并相继调整金融监管规则与架构大型综合性金融集团成为全球金融业的主导,时间,银行、证券混业经营产险、寿险混营经营,严格
2、界定各类金融业务防止混业经营造成的风险,1930年代,1980年代以后,金融业经营模式,混业经营,分业经营,综合经营,金融综合经营已成为不可阻挡的潮流,现代信息技术的发展,外部治理机制的完善,金融行业竞争日趋激烈,金融监管的支持,消费者需求的变化,经济/金融全球化,必然选择,全球金融业综合经营,5,提供保险保障的主体越来越多,6,外资金融集团加速战略布局,银行/信用卡,保险,证券/基金,参股交通银行参股上海银行间接参股兴业银行,合资设立北京汇丰保险经纪公司与国民信托合资设立保险公司,参股汇丰晋信基金,德累斯顿银行北京/上海分行参股中国工商银行,安联产险安联大众寿险,国安基金管理公司（与国泰君安
3、证券合资）,QFII金融衍生产品交易权,友邦人寿美亚保险,友邦华泰基金管理公司,QFII飞机租赁直接投资,深圳、上海、大连设有三家分行,太平洋安泰首创安泰,招商基金,瑞士友邦银行已设立私人银行代表处,不仅是产品的竞争，更是公司实力与业务服务水平的竞争,7,客户购买实力不断增强，理财由单一需求变为复合需求,8,各种金融理财产品纷繁复杂，客户选择众多,车贷,信用卡,房贷,保险,理财产品,证券,9,10,金融综合经营得到国家的大力支持,引自中国人民银行 中国银行业监督管理委员会 中国证券监督管理委员会 中国保险监督管理委员会关于金融支持服务业加快发展的若干意见银发200890号,“引导保险集团公司发
4、挥子公司协同效应和集团优势，推动金融业务的交叉销售和综合拓展，促进保险服务多元化发展。”,平安20年来的总结，做了三件事:,在竞争中求生存，在创新中求发展,1、业务规模,20年从无到有、从小到大，从蛇口走向全国，持续稳健增长，发展成为市值全球金融业第17、保险第3的大型金融保险集团,建立了一整套符合现代企业制度的机制和文化，整个公司充满生机和活力，不因规模扩大、结构复杂而老化、僵化，为我国金融业改革提供了经验借鉴,建立了较为完善的综合金融架构和可持续增长平台，探索出一条具有“国际化标准、本土化优势”的综合金融发展道路,2、机制文化,3、综合金融,保险,银行,资产管理,平安的目标是成为以保险、银
5、行、资产管理为核心，国际领先的综合金融服务集团之一,全球十大综合金融集团之一,三个支柱均衡发展,平安的战略目标成为国际领先的综合金融集团,针对不同客户，通过不同渠道提供不同的产品,客户群,渠道,产品,个人客户,个企交叉客户,企业客户,个人营销队伍,营销收展队伍,利润中心,利润中心,平安寿险,平安产险,平安证券,平安信托,深圳平安银行,平安养老险,平安健康险,平安资产管理,证券营业网点,产险经纪代理人,银行保险网点,直销直邮电话,银行服务网点,养老险销售团队,高收入理财顾问,产险销售团队,证券投行销售团队,银行企业客户经理,综合开拓是集团实现综合金融目标的重要途径,贷款,清算,上市融资,企业年金
6、,投资理财,国际业务,住房贷款,汽车贷款,人寿/医疗保险,养老金,教育储蓄,投资理财,居民客户,企业客户,实现一个客户、一个账户、多个产品、一站式服务,打通“天地线”，让中、后台和销售前台无缝连接，让业务队伍直接获得支持和帮助,后台集中,客户集中,中台集中,个人客户,企业客户,完整的综合金融集团架构：一个集团，三大支柱、十项业务,交叉销售可以实现全赢，对业务员、客户、公司都有好处。,为客户提供更全面金融服务，提高业务同仁与客户沟通的机会，帮助业务员得到更多客户，收入更好,满足客户多种需求，为客户提供便利地一站式服务，客户获得切实方便与好处,整体业务结构、利润结构将更加稳定,未来要求更高、机会也
7、更多！,17,为实现马总提出的成为国际领先的综合金融服务集团的目标，对寿险的要求将会越来越高。,增长106,增长156,增长111,单位：亿元,渠道占比,14,16,渠道占比,37,45,渠道占比,71,30,2013年渠道占比30,集团对寿险综拓寄予厚望我们重任在肩！,*09年渠道占比为1-5月数值,平安综合金融介绍,寿险综拓发展历程及意义回顾,寿险综合开拓内化,课程目录,个销产、养短单位：亿元信用卡单位：万张,综合开拓业务逐年稳步成长,在集团统筹规划下，寿险已全面开展保险类、金融类综合开拓业务，并成为合作最广泛、最重要的销售渠道,保险,信用卡,零售业务,证券,信托,07年6月开始在深圳、上
8、海、福州陆续开展，后陆续在泉州、厦门、杭州、广州、北京、南京启动，随着公司战略部署，未来信用卡将会快速拓展。,08年5月在深圳、上海、福州等城市陆续开展零售借记卡业务。,个销产、个销养在2000年开展；个销健在07年10月陆续在上海、广州、北京启动。,06年4月开始在广州、大连、南京、北京、天津、深圳、上海、新疆、湖北、重庆、海南、珠海、杭州、青岛等机构陆续开展.,寿险已与集团各产品方开展全面的交叉销售业务,07年7月起陆续在北京、上海、南京、广州、深圳、青岛、杭州、大连、厦门、成都、武汉等机构本部开展。,平安的交叉销售是起步最早、具有相对成熟的业务优势，是体现集团优势的重要表现，综合开拓业务
9、的 开展有力的支持了各专 业公司的市场竞争力。,借助综合开拓彰显集团综合金融的优势，提升当地机构的外在形象和品牌价值。,机构达成奖等均加入了综合开拓部分，帮助提升员工收入。,综合开拓个产、个养、个健等业务的开展，增加了机构管理幅度，有力提升了机构的综合金融业务管理水平。,开展综合开拓，有利于提升机构的管理平台、收入和品牌价值，支持个险发展、实现共赢。,开展综合开拓，有利于促进寿险销售队伍的发展，推动综合理财师的培养。,提升个人收入促进个人技能、素质提高树立个人品牌，增强市场竞争力提升客户忠诚度提升职业社会地位参与基本法考核，延长个人职业生涯,利用综合开拓提升客户服务品质,利用综合开拓增员,利用
10、综合开拓进行主顾开拓,利用信托开发高端客户,通过办理信用卡积累准主顾,通过证券推介开户进行主顾开拓,利用车险、家财险进行主顾开拓,针对套餐客户进行个险再开发,利用卡式业务积累准主顾,！,！,！,！,！,！,借助综合开拓进行个险主顾开拓，为个险业务拓展提供有利工具,其他客户,养老险客户,养老险产品,金融产品等其他产品,寿险客户,寿险业务员,产险产品,产险客户,吸引客户、留住客户、开发客户,销售寿险产品,借助综合开拓进行个险准客户积累及开发。,平安的销售人员与同业有着不同的品牌，“综合理财师”的定位将吸引更多的高素质人才,各项综合开拓业务的开展，在积累准主顾的同时，更提升了有效增员的机会,成功增员
11、,借助综合开拓品牌，支持寿险业务队伍增员。,开展综合开拓，有利于提升寿险队伍的收入,寿险的佣金分为首期、续期，而且收入曲线呈递减趋势；产险和养老险业务在收入方面没有这样的区分，只要能将客户维护住，保证业务不流失，那么年年都是首期。,在提供传统综拓业务的同时，客户可从业务员处享受到银行、证券、信托等全面的综合理财服务，提显公司综合金融优势、提高个人技能和品牌的同时获得公司给予的新业务客户服务费用。,单位：元,有综合开拓业务*的人员其人均个险FYC高于未销售过综拓业务人员的人均个险FYC,*包括个销产、个销养短业务*个险FYC+个销产、个销养短FYC部分机构个销产由产险直接发佣，因此假设个销产佣金
12、比例为15%。,相差2.1倍,收入增长34.5%,综拓件数与业务员营销FYPFYC对比分析:,单位：元,有综合开拓业务的人员中，个销产、个销养短出单件数越高，其营销FYP/C越高,个销产出单人员,个销养短出单人员,综合开拓业务的开展，对销售队伍的考核留存有帮助作用，有利于队伍的稳定,通过综拓维持人数占比11%,通过综拓维持人数占比12%,数据取自08年上半年,127349人,14935人,128476人,13907人,综合开拓可为不同的客户提供更个性化的服务，满足客户多方位的需求，最大程度的提高客户满意度，从而获得对寿险公司及销售人员的认可，为寿险的持续经营提供持续动力，推动综合金融战略、实现
13、共赢。,养老险、信托、投连、万能、基金、证券、银行产品、车险、家财,信托、万能、基金、证券、养老、存款,小于18岁,1829岁,3044岁,4559岁,60岁及以上,高,中,低,年龄段,客户群现在价值,医疗、意外、信用卡、借记卡,青年自保群,青年被保群,产品需求,消费型产品偏好群,高值全保群,中青年关爱家人群,保守储蓄群,中青年被保群,高额储蓄群,中老年关爱家人群,安度晚年人群,平安综合金融介绍,寿险综拓发展历程及意义回顾,寿险综合开拓内化,课程目录,在集团综合金融战略下，为实现寿险可持续、有价值、高速的业务成长，需要搭建高效的经营管理平台,针对集团战略，寿险以内化为核心，认真落实各项业务基础
14、，积极夯实和提升综合开拓发展平台。,为保证综拓工作的协调和组织落实，寿险健全了综拓架构、配置标准并内化补充各层级综拓职责，为综拓业务开展奠定了组织基础。,内化,明确架构职责,健全和明确了寿险综合开拓系列组织架构和配置标准，推动三级机构专岗建设下发文件内化补充了区域、机构到营业区各级相关部门综合开拓职责重新编写了综合开拓作业手册08年在内化补充职责的基础上，对机构营业单位提出了具体工作要求，细化了职责,寿险将综合开拓业务纳入外勤基本法考核及内勤KPI考核并加入问责，提升了对综拓的重视度和推动力度，为各项工作的开展注入了内在动力。,内化,健全绩效考核,内勤 综合开拓产、养、信用卡业务计入寿险各级班
15、子和前线经理核心KPI考核并列入问责，同时综合开拓业绩纳入了机构内勤奖指标外勤 综合开拓产、养、健康险业绩计入寿险业务员基本法考核，同时明确了业务员综拓业务各项利益,为保证综拓业务达成，寿险建立了综拓荣誉组织，同时结合个险经营制定竞赛方案并纳入营销推动体系，健全报表体系和产品评估追踪体系。,业务竞赛总部制定开门红竞赛、四五月竞赛、7-8月竞赛、9-11月竞赛并纳入营销推动体系，区域、机构结合总部方案和机构节奏制定相应配套业务竞赛方案实施主管个销产活动率奖金方案并纳入个险基本法支持区域综拓发展，发挥区域的业务推动作用荣誉组织制定综合开拓高峰会、钻石方案并纳入寿险整体荣誉体系进行运作报表体系建立，
16、加强业务追踪健全个销保险、个推金融业务报表分析体系健全荣誉组织业绩报表和追踪体系编制和下发大客户续保追踪清单产品推动建立产品评估和追踪机制制定新产品推动方案并组织渠道宣导推动,内化,在集团指导下联和产品方制定了专员管理制度，以规范营业单位专员管理，充分发挥专员作用。,内化,专员管理,开展专员工作模式调研，配合集团和产品方深入研讨出台专员准入管理办法明确和规范营业单位专员进入和日常管理出台产品方人员配置和费用管理，保障了产销双方利益和协调合作协助产品方加强专员与营业单位沟通协作，提升专员工作效果,为提升业务队伍综合开拓业务理念和技能，寿险首先将综拓纳入寿险制式培训，并积极开发和推动非制式培训，协
17、助产品方人员培训。,内化,培训交流,制式培训综拓纳入制式培训，并配合建立了培训督导制度以保证课程的有效落实不断完善制式课程内容，提供及时全面的支持联合产品方开发项目课程并协调组织机构加入制式培训的试点非制式培训与产品方联合编写多个养、个产新产品宣到培训材料，开发了金融业务信用卡、证券、信托等专题培训材料建立健全非制式课程管理制度，鼓励机构开发课程组织优秀课程的交流,为保证综合开拓各项工作落实，及时了解和掌控业务动态，寿险在各层面营销会议中加入综合开拓议程。,内化,会议经营,内部会议寿险总部前线经理会议纳入综合开拓工作汇报总部综拓部定期组织召开区域综拓业务分析会，对综合开拓业务进行分析和检讨建立
18、了会议制度保障，区域、机构、营业单位各层级定期经营分析会议纳入综合开拓业务分析外部会议督导机构与产品方定期召开联席会议，及时沟通和解决业务进展和问题,为保证综合开拓业务全面、健康、合规发展，寿险联合产品方出台了多项管理制度并协助相关部门评估制定了其它重要制度和流程。,内化,制度管理,在集团产品管理原则下，出台了寿险内部产品管理制度出台了金融业务个推信用卡、零售、信托、证券综合服务业务的业务管理办法出台了续保等各项业务管理办法等规定和制度引导联络人建设和地区产销联席会议制度建设协助产品方制定佣金等业务流程等,开发和丰富行销支持平台，为前线队伍提供更多更方便的综合金融支持。,内化,行销支持,提供了丰富的综合开拓E化服务平台：个产、个养、信用卡业绩查询系统、续保查询提醒系统、金融保险业务综合知识模块、金领产品展示模块、车险计价器等开发综合金融产品彩页、行销手册等行销辅助品开发主顾开拓等综合金融工具，支持个险发展配合产品推动开发海报、销售指南等行销工具,综合金融让我们更强！,
