上汽销售IT战略规划现状调研报告：业务部分（完整版） .ppt

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1、IT战略规划现状调研报告 业务部分,2003年10月18日（完整版）,2003 毕博管理咨询,目录,前言上汽销售总公司业务现状和未来发展规划总部业务现状和未来发展规划物流板块业务现状和未来发展规划销售板块业务现状和未来发展规划服务板块业务现状和未来发展规划各业务之间的关联主要业务问题IT组织结构和管控模式,2003 毕博管理咨询,项目组通过对上汽销售总公司进行全面的访谈，迅速了解了公司目前各业务的现状和未来发展规划,总部,叶永明、史倩、韩露、陆永涛、杨巍、吴持平、洪智敏、肖志豪、汤鸿达,物流板块,金麒、严俊、施工、忻坚敏、徐跃峰、莫金康、王华、金维伟、孙建国、于晔、林万隆、李杏根,销售板块,杨

2、国平、范见星、陶坚、赵振明、任剑锋、李惠中,服务板块,屈立中、吴国平、安飞士租车、夏军、金伟春,IT部门,李雷、黄海峰、王健、樊炯、刘云波,唯智,唯智,上海汽车工业销售总公司,IT服务提供商,客户,海勃,海渤,上汽大众,尚未进行,通用,尚未进行,2003 毕博管理咨询,目录,前言上汽销售总公司业务现状和未来发展规划总部业务现状和未来发展规划物流板块业务现状和未来发展规划销售板块业务现状和未来发展规划服务板块业务现状和未来发展规划各业务之间的关联主要业务问题IT组织结构和管控模式,2003 毕博管理咨询,目前上汽销售总公司主要分为三大业务板块，并且和多家国外领先企业成立了合资公司，引进国际先进管

3、理模式,上汽销售总公司,物流板块,销售板块,服务板块,安吉天地,安吉物流,海通公司,名流（通用）,汽贸（大众）,安吉销售（赛宝）,二手车经营,俱乐部,安飞士租车,置换,总经理办公室,财务管理部,人力资源部,规划发展部,审计部,与荷兰TNT公司合资,与AVIS公司合资,与上海港务局合资,码头公司,与NYK公司合资,运输公司,2003 毕博管理咨询,公司的利润主要来自于整车物流业务，并以此为基础大力发展汽车零备件物流、汽车销售和汽车服务业务,整车物流业务发展迅速，已经拿下了通用和大众的整车物流总包合同，并和国内所有的整车厂都有业务往来进厂物流业务和大众、通用的项目都已启动，预计年底完成主要供应商覆

4、盖，CKD业务也将从10月起开始售后物流项目已在西安设立分中心，并对上汽在陕西、山西、河南等周边地区的146家维修站提供配送服务码头业务发展迅速，已经开始了对烟台、仪征等地的零部件海运和CKD件业务。马上竣工的码头将成为上海地区唯一的整车进出口公共码头整车销售业务主要以上海地区的通用和大众品牌车型为主，在北京、南京和福建有合资公司自主品牌业务处于起步阶段，目前规模不大。已经构建了全国的经销商网络。二手车的业务运作模式受政策的影响较大，计划在政策的允许下构建网络，开设专卖店俱乐部业务目前市场还不成熟，工作重点定位于建立俱乐部业务的载体，树立俱乐部的品牌汽车租赁目前主要集中在上海地区，拥有1000

5、辆左右的汽车保有量，6个门店和2家服务站，员工一百五十多人。,2003 毕博管理咨询,未来上汽销售总公司有可能会向事业部形式的组织结构演变,上汽销售总公司,物流事业部,销售事业部,服务事业部,安吉天地,安吉物流,海通公司,码头公司,国产车经销,进口车经销,自主品牌分销,二手车,俱乐部,汽车租赁,金融事业部,快修快保,总经理办公室,财务管理部,人力资源部,规划发展部,审计部,证券法律部,正在合资谈判中,正在合资谈判中,成立单独的法律部门,运输公司,整车物流统一平台,整车物流进厂物流售后物流,进出口货代国内水运货代公路运输,整车物流,整车进出口滚装码头,2003 毕博管理咨询,随着汽车市场的不断发

6、展和成熟，上汽销售已经完成了对今后业务的发展规划,未来5年SAISC将形成完整的汽车物流、汽车贸易、汽车服务等相关汽车服务领域的战略架构。未来5年SAISC主要从提升现有业务的协同效率和外部业务扩张两个方面来实现SAISC的快速发展,未来业务发展规划,未来整车物流市场竞争将越来越激烈，利润将逐步降低而随着市场不断成熟，技术含量较高的零部件物流有着广阔的发展空间整车销售业务的利润也将不断下降，需要依靠网络优势和规模经济汽车相关服务将成为未来汽车行业新的利润增长点,未来市场变化趋势,持续开拓整车物流的新业务大力发展零部件物流和码头业务扩大整车销售网络布局，增加所经销的汽车品牌开展进口车销售业务扩大

7、汽车租赁业务网络布局，提供更多的服务开展快修快保业务,整车物流将建立统一运作平台，整合各方面业务和流程通过运用IT技术实现资源共享和业务协同，提高工作效率和管理水平，打造上汽销售的核心竞争力,外部扩张,业务协同,2003 毕博管理咨询,目录,前言上汽销售总公司业务现状和未来发展规划总部业务现状和未来发展规划物流板块业务现状和未来发展规划销售板块业务现状和未来发展规划服务板块业务现状和未来发展规划各业务之间的关联主要业务问题IT组织结构和管控模式,总经理办公室财务管理部人力资源部,2003 毕博管理咨询,总部总经理办公室主要负责总公司的秘书、组织、协调和办公自动化工作，并对下属公司的总经办进行管

8、理,总公司,部分全资子公司,合资子公司,总经理办公室,直接管理,总经理办公室,合资公司有独立的总经理办公室，在总公司的总经办管理下有一定的自主权,部分下属全资子公司设有总经理办公室，由总公司总经办直接领导和管理。,间接管理,直接管理,管控结构,2003 毕博管理咨询,目前的OA系统功能比较简单，正在考虑在全公司范围统一对OA系统进行升级,集团规定内部统一使用金蝶（原开思）办公自动化系统，主要用于集团内部的公文流转由于系统版本较老，很多功能不完善。而且目前金蝶的技术支持服务跟不上，而对系统的改造需要集团统一规划现状,上汽集团金蝶,上汽销售金蝶,子公司金蝶,子公司软易,上汽股份金蝶,OA 系统现状

9、,大部分公司使用金蝶OA软件部分下属公司已经实施了软易的OA系统，其功能更加全面、易用，而且与原金蝶系统完全兼容正在考虑实施软易的文档管理系统,集团公司OA现状,上汽销售总公司OA现状,2003 毕博管理咨询,未来希望能够建立统一的信息平台并提供个性化的信息内容,通过统一的操作平台,针对不同的用户展现不同的内容,客户,供应商,下属公司,员工,内部信息发布平台,外部信息发布平台,电子商务平台,OA系统,财务系统,人事系统,物流板块系统,销售板块系统,服务板块系统,整合不同系统的功能和信息,2003 毕博管理咨询,目录,前言上汽销售总公司业务现状和未来发展规划总部职能部门业务现状和未来发展规划物流

10、板块业务现状和未来发展规划销售板块业务现状和未来发展规划服务板块业务现状和未来发展规划各业务之间的关联主要业务问题IT组织结构和管控模式,总经理办公室财务管理部人力资源部,2003 毕博管理咨询,总公司财务管理部的职能定位于投资管理，主要负责财务核算和数据分析工作,合资公司有独立的财务部门，总公司对关键指标进行监控。,总公司,全资子公司,合资子公司,总公司财务/部分全资子公司财务,下派财务人员,财务部,下属全资子公司由总公司下派财务人员。,间接管理,直接管理,管控结构,总公司财务管理部包括三个公司的财务职能：总公司、安吉销售、安吉物流,2003 毕博管理咨询,基础数据,由于基础数据质量（准确、

11、全面、及时）不高，数据集成性低，增加了对数据进一步分析工作的难度,下属公司财务核算信息,下属公司业务数据,财务数据,业务数据,数据分析,缺乏对业务数据进行采集的手段，无法与财务数据比较进行深入分析,财务信息由下属公司定期上报总部，数据不及时数据经过加工，无法追溯到明细记录,基础数据的质量差：数据规范和标准不统一财务系统之间没有集成，无法查询原始数据获得的数据不准确、不及时、不全面,首先需要保证基础数据的质量（准确、及时、全面、规范），在此基础上对数据进行进一步的分析通过财务数据和业务数据的集成，加强对业务管控的力度,业务数据都掌握在各下属公司，而且数据质量不高（准确、全面、及时）,财务数据和业

12、务数据之间没有集成，财务无法做到对业务事前的管理和控制,数据分析的工具和手段不足，无法进行灵活、动态的智能分析,2003 毕博管理咨询,未来信息系统也将向支持集中式财务管理方向发展，加强总部的投资管理职能和提高决策分析水平,SAP 财务模块,子公司,子公司,天地JDE,安飞士Accpac,未来总公司及下属全资子公司将实施SAP软件财务模块，数据库集中存放在总公司安吉天地将使用JDE财务系统，安飞士将使用Accpac财务系统。各个下属公司的财务系统将实现集成，总部可以看到各个下属公司的财务明细情况,博科,博科,用友,博科,目前除安富公司使用用友财务软件外，各公司都在使用博科财务系统各个公司的系统

13、之间没有集成，由下属公司定期上报报表，总部进行报表合并总部看不到原始数据，数据在加工和传输过程中会产生失真,集中式财务管理,总公司,子公司,子公司,报表,报表,报表,总公司,2003 毕博管理咨询,目录,前言上汽销售总公司业务现状和未来发展规划总部职能部门业务现状和未来发展规划物流板块业务现状和未来发展规划销售板块业务现状和未来发展规划服务板块业务现状和未来发展规划各业务之间的关联主要业务问题IT组织结构和管控模式,总经理办公室财务管理部人力资源部,2003 毕博管理咨询,人力资源部采用直接管理和间接管理相结合的方式，目前的主要工作包括组织架构、人力资源管理和培训发展三方面,总公司,全资子公司

14、,合资子公司,人事部,直接管理,人事部,合资公司有独立的人事部门，在总公司的人事体系框架下有一定的自主权，但主要的业务决策仍需上报总公司审批和归档，如人员招聘,下属全资子公司不设人事人员，由总公司人事部提供所需的人事服务。,间接管理,直接管理,管控结构,2003 毕博管理咨询,人力资源部目前正在使用的有两套系统，各公司之间的系统尚未集成,目前两套系统需要分别输入相关信息，维护工作量比较大嘉扬系统基本可以满足目前业务的需求。所有模块都在使用，用的比较多的是薪酬模块总公司和各下属公司的系统独立运行，没有集成，信息的传递采用盘片的形式。,嘉扬/上汽集团,嘉扬,嘉扬,希望能够减少重复劳动希望通过IT技

15、术可以收集更加及时、准确、详细的数据来计算绩效指标，加强管理 希望能在保证信息安全的前提下，将总公司和下属公司的系统集成，实现部分数据的共享,现状,未来,盘片,盘片,盘片,总公司,子公司,子公司,2003 毕博管理咨询,目录,前言上汽销售总公司业务现状和未来发展规划总部职能部门业务现状和未来发展规划物流板块业务现状和未来发展规划销售板块业务现状和未来发展规划服务板块业务现状和未来发展规划各业务之间的关联主要业务需求IT组织结构和管控模式,2003 毕博管理咨询,目前整车物流运作体系比较完善，已形成相当的规模。未来还将加大发展零部件的入厂物流和售后物流业务的力度,具有货运代理、公路运输等职能,作

16、为物流整车业务分包单位。并对运输资源建设和管理,作为同客户签定物流总包单位。并建设和管理仓库资源,负责执行整车运输业务。共拥有运力资源：驳运车1101辆，铁路驳运车378个，海船4条，江船5条。,2003 毕博管理咨询,各家公司在物流业务中所从事的业务和担当的职能各不相同,2003 毕博管理咨询,对物流板块业务也形成了比较清晰的未来发展规划,物流业务将大力发展。将成立物流事业部以强化对物流业务的协调管理。整车物流将在目前已成规模的基础上，成立虚拟的业务运作平台，整合各类资源，有效地提高营运效率、降低成本。零部件物流业务目前刚起步，未来将会有大幅度增长，将成立专业的零部件运输公司。正在筹建的码头

17、公司，作为上海唯一的专业码头公司，将在整车进出口市场取得战略高地。股份变化后的海通公司，负责开发汽车海运物流市场。,上汽销售公司,物流事业部,整车统一平台,码头公司,安吉天地,安吉物流,安富汽运,安捷汽运,安吉迅达汽运,水路运输公司,铁路运输公司,零部件运输公司,零部件仓库,整车仓库,海通公司,2003 毕博管理咨询,目录,前言上汽销售总公司业务现状和未来发展规划总部职能部门业务现状和未来发展规划物流板块业务现状和未来发展规划销售板块业务现状和未来发展规划服务板块业务现状和未来发展规划各业务之间的关联主要业务需求IT组织结构和管控模式,整车物流进厂物流售后物流码头业务,2003 毕博管理咨询,

18、整车物流是物流业务中最为成熟和最具规模的业务内容。业务内容为接受并执行整车厂的运输指令。,整车物流业务涉及安吉天地、安吉物流和运输公司。安吉天地与客户（目前仅SVW和SGM）签订总包合同，负责订单受理、订单执行全过程的服务质量控制及与客户的关系维护；安吉物流作为分包方进行调度和协调运力；下属的运输公司承担运输操作。,2003 毕博管理咨询,配合整车物流的业务流程，三个应用系统经多年的开发和改进，目前已覆盖了业务的各环节。,系统之间、系统与客户之间已实现了电子数据的互联。业务所涉及的各公司人员全部在系统上进行操作。,2003 毕博管理咨询,目前，整车物流在业务组织方面和IT系统方面都还存在着一些

19、问题,整车物流目前存在着安吉天地和安吉物流两个管理性公司，但在运作管理和操作管理在实际执行上是不能完全分开的。目前采用的方案是安吉天地的计划人员和安吉物流的调度人员在一起办公的形式。但仍无法从根本上解决问题。汽运公司现已开展外部市场的业务，这些业务没有纳入到两个管理公司的管控，从长期看，不利于整体发展中外合作方对整车物流市场拓展的意识相差较大。外方从投资回报率的角度，并不希望加入到低价位的上汽集团外市场中；中方从长期战略的角度，认为应该更多参与市场开发，发展核心竞争力。,业务组织问题,调度的优化，即订单和资源的匹配不能自动实现。仓库数据在通信传递中丢失，造成集中系统数据不全。中央调度系统发出内

20、部调度指令单后，如分供方管理系统需调整运输车辆，两系统需要各自人工修改系统的数据，无法同步调整。驳运车出入库使用IC卡管理，并结合商品车VIN码扫描，现存在部分动态混乱现象，给调度和考核工作带来困难无法及时从经销商处得到商品车交接信息统计报表和查询的要求变化多，系统难以快速支持这种变化。,IT系统问题,通过OTD考核来控制，即将业务分段至每一细化的环节，考核每一环节中的质量。,2003 毕博管理咨询,SAISC对整车物流业务的IT系统已经有了一些比较明确的改造计划,整车物流的IT系统近期的改造计划主要是改善目前系统的原有不足。随着新版中央调度系统投入运行，部分原有的系统也需要进行数据层和功能性

21、的完善，以配合核心系统的使用。,2003 毕博管理咨询,为了更好的解决这些问题，SAISC还计划通过建立整车物流统一平台来整合各方面的业务和资源,操作实体层：业务操作的统一，按业务过程，由各公司相关人员组成，集中办公。处理全部业务；汽运支持资源的统一。将场地、维护等资源集中。作为成本中心，成本可向各公司按业务分摊。由上汽销售物流事业部直接管理。为便于管理，可在现场设立办公室等机构。,IT支持管理层：在经整合的统一IT系统平台上运作；人员仍在各公司作业，不需要集中。各公司只能从系统中得到与本公司相关的业务数据。IT系统的管理和支持服务直接对上汽销售物流事业部负责。,市场管理层：各公司独立进行，I

22、T系统可提供部分业务数据，但无需在系统上直接作业。管理归口于各公司，物流事业部对各公司进行管理。,2003 毕博管理咨询,为配合SAISC对整车物流统一平台规划，以及未来市场业务的开拓，将对现有系统调整，并整合到集中的应用平台上,整合的重点首先是中央调度系统。会将目前分供方管理系统的功能，纳入到中央调度系统中，以实现在一个集中的系统中实现将计划、调度、运输一体化的运作模式。这个计划最早将在明年的柳州五菱业务中实现。仓库系统选用商品化的V3系统。实现集中式的仓库管理，既容易与中央调度系统交换数据，也减少维护的人力投入。预计难度会比较大。统计和报表系统将使用数据挖掘和展现技术，由于业务需求不明确但

23、期望很高，这个项目的风险会比较大。配合财务系统SAP和JDEdward的上马，业务系统与财务系统的数据交换将在计划内。,中央调度系统,GPS管理系统,仓库管理系统,统计/报表系统,网上查询系统,呼叫中心系统,财务管理系统,2003 毕博管理咨询,目录,前言上汽销售总公司业务现状和未来发展规划总部职能部门业务现状和未来发展规划物流板块业务现状和未来发展规划销售板块业务现状和未来发展规划服务板块业务现状和未来发展规划各业务之间的关联主要业务需求IT组织结构和管控模式,整车物流进厂物流售后物流码头业务,2003 毕博管理咨询,进厂零部件物流未来有很大的发展空间，零部件物流的业务将主要由安吉天地负责,

24、业务内容包括：,按物料蓝补货按序列补货,仓库操作快进快出操作,CKD运输管理,运输管理、仓库管理、生产线喂料管理,S1,S2,S3,S4,S5,S6,物流中心,厂内库,整车厂,生产线喂料,短驳,JIT,JIS,循环取货式,整车装载式,2003 毕博管理咨询,进厂物流业务和大众、通用的合作已经在逐步展开，目前正处于规划、签约、流程设计、试点实施阶段。,2003年7月，和上海大众签订了为期5年，总金额达15亿人民币的LLP(Lead Logistics Provider)合同。该合同涉及到300多家零部件供应商。SAISC计划在今年年底达到能够完成SVW业务中流量最大的20家供应商（占总量78%）

25、物流业务的规模。现已在试点实施过程中。与通用签订了LLM（Lead Logistics Management）协议，负责零部件入厂物流的规划、计划、控制职能。在生产线喂料业务方面，200人的队伍已经到位。目前安吉天地派人参与SVW原有的物流中心管理，考虑将SVW原有的十几个外库合并成为一个物流中心。,2003 毕博管理咨询,SAISC对进厂物流业务及其IT系统也进行了相应的规划,对SVW作为LLP，对整个供配过程起管理职能，包括计划、控制和对分供方KPI考核。目前的SVW的十几个仓库整合为合资成立的物流中心，支持仓储、排序、整合等各种类型业务。对SGM，将合资成立烟台物流中心，和上海汽运公司。

26、成立零部件汽运公司支持配送服务,业务规划,WMS系统，选用Exceed。能够支持厂区内库（Buffer）和LOC的管理。TMS系统，选用Descartes。支持多种运输模式，未来可扩展至其他业务如售后物流、整车物流等。JD Edward财务系统，未来将在安吉天地使用，并与上述两个业务系统数据交换。上述系统的实施计划将先实施TMS系统，及WMS在LOC和SVW的一个厂内库。再对其他五个厂内库实施，预计项目进度将历时2年。目前已有各系统相应的专家、团队在安吉天地工作。从物流中心到厂内库的短驳业务，由于距离短，时间少，不会用TMS系统来管理，将通过WMS系统的库存变化情况来计划和记录。,IT规划,2

27、003 毕博管理咨询,目录,前言上汽销售总公司业务现状和未来发展规划总部职能部门业务现状和未来发展规划物流板块业务现状和未来发展规划销售板块业务现状和未来发展规划服务板块业务现状和未来发展规划各业务之间的关联主要业务需求IT组织结构和管控模式,整车物流进厂物流售后物流码头业务,2003 毕博管理咨询,售后零部件物流业务正处于项目准备阶段，目前已经在西安进行试点,售后零部件物流将由安吉天地负责 将推行“48小时配送”的服务模式未来安吉天地将负责管理SVW的售后零部件的全国总库、和六个分中心。已成立西安分中心，支持SVW在陕西、山西、河南等省份的146家维修站的零部组供应。根据出运量x价格，制定零

28、部件周转的快、中、慢速周转的ABC标准。在全国范围统筹调节最佳库存。,全国总库,分中心1,分中心2,分中心6,维修站,维修站,参与SVW5万平方米仓库规划，明年10月接管,全部的快速和部分中速周转货品,部分的中速和全部慢速周转货品,2003 毕博管理咨询,未来售后零部件物流业务也需要相应IT系统的支持,WMS系统因SVW的售后零部件库全部由SVW投资成立，安吉天地派人员进驻并对仓库的管理。因此，可能会使用SVW使用的SAP系统对仓库进行管理。TMS系统选用进厂物流所使用的Descartes。由该系统在集中式的平台上对售后运输进行管理。,IT系统规划,控制中心SAISC,全国总库,分中心,2运输

29、指令,4运输状态,2入/出库指令,2入/出库指令,3入/出库状态,3入/出库状态,1配送指令,5出/入库状态,整车厂,运输公司,2003 毕博管理咨询,目录,前言上汽销售总公司业务现状和未来发展规划总部职能部门业务现状和未来发展规划物流板块业务现状和未来发展规划销售板块业务现状和未来发展规划服务板块业务现状和未来发展规划各业务之间的关联主要业务需求IT组织结构和管控模式,整车物流进厂物流售后物流码头业务,2003 毕博管理咨询,SAISC对码头业务发展规划,上海安吉国际汽车码头公司目前正在筹建之中，由上汽销售、上海港务集团和NYK共同出资。将于今年年底投入生产。公司是一个公共的滚装船码头，未来

30、将作为上海港唯一的整车进出口码头。码头公司的业务将关注在滚装箱码头的运作和管理上，包括：整车进出口；整车国际中转；明年码头将改造以适合江轮靠泊，实现江海联运；增值服务，如汽车检测等；中长期将在沿海汽车集散地租赁码头经营。,业务规划,码头系统，计划年内完成，运作半年后作二次开发升级。包括功能：船舶靠泊计划处理码头前沿堆场管理码头进出场管理费用结算与港务局、船公司、海关的接口,IT系统规划,对外为海通国际汽车物流公司,2003 毕博管理咨询,货代业务现状,海通国际汽车物流公司，由上汽销售和上海港务集团合资成立。主要从事与汽车物流相关的海运货代和运输业务。定位是进出口业务、沿海物流和相关业务的延伸。

31、由于货代和码头公司在业务上有较大差异，特给出专门说明。,海运进口业务：SGM/CKD，韩国釜山-柳州,内贸水运业务：SGM/零部件，上海 烟台,公司运输业务：SVW/自产件，上海-仪征,CKD集装箱运输：码头-集装箱堆场-SVW仓库,接受安吉天地指令,接受安吉天地指令,IT现状：配合SGM/零部件内贸水运项目，有简单运输状态查询系统。按箱号/封号查询集装箱的动态。无其他系统。,海通公司负责环节,2003 毕博管理咨询,SAISC对货代业务发展规划,物流业务零部件海运出口业务，将以三菱项目开始。扩大海运进口业务，以大宇零部件为重点。整车出口集装箱堆场仓库建设，CKD拆箱成零部件配送。建立海外分支

32、机构，从日本、韩国开始，开发欧美市场。,业务发展,码头系统，正在请海渤公司开发。计划年内完成，运作半年后作二次开发升级。包括功能：船舶靠泊计划处理码头前沿堆场管理码头进出场管理费用结算与港务局、船公司、海关的接口物流系统，尚没有计划。期望：能够提供计划支持业务操作开放的查接功能，能够随时反映业务运作的情况,IT系统发展,2003 毕博管理咨询,目录,前言上汽销售总公司业务现状和未来发展规划总部业务现状和未来发展规划物流板块业务现状和未来发展规划销售板块业务现状和未来发展规划服务板块业务现状和未来发展规划各业务之间的关联主要业务问题IT组织结构和管控模式,2003 毕博管理咨询,目前的销售板块主

33、要由名流、汽贸、安吉销售、二手车经营、置换，以及地方合资公司的业务组成,上汽销售总公司(销售副总经理),名流汽车销售,上海汽车贸易,安吉销售,二手车经营公司,置换公司,地方合资公司,北京公司,南京公司,厦门公司,销售板块的营业额约占公司总体的70-80%名流汽车销售公司专营通用品牌，每年营业额约7亿元汽贸公司主营业务是国内的上汽大众品牌，及进口车业务。营业额10亿左右安吉销售公司目前的主营业务是自主品牌“赛宝”，今年目标销售额约1.4亿元二手车经营公司主要在安亭汽车市场交易二手车。营业额4亿左右置换公司主要开展面向出租车公司和集团内部的旧车收购，以及旧车转籍等业务地方合资公司即总公司投资、控股

34、的大经销商，目前运作的有北京、南京、厦门三家，营业额约8-10亿元,业务概况,上汽大众品牌,进口车业务,通用品牌,上汽自主品牌,旧车交易,旧车收购、手续办理,50%股份,控股,全资,2003 毕博管理咨询,未来的销售板块将可能会按照四种不同的业务来构建组织结构,销售事业部,进口车业务,国产车业务,自主品牌业务,未来的销售事业部下将有四块主营业务：进口车、国产车、自主品牌以及二手车业务将与国外公司合资开展进口车销售业务。预计将按品牌来组织销售。不同的品牌将有不同的地域策略和渠道发展策略未来国产车业务将走“跨地区、多品牌”的销售策略，主要以地区性的合资公司来组织销售。每个地区的经销商会有不同的品牌

35、侧重点和渠道拓展策略自主品牌的业务将以发展经销商网络为主，重点发展几个市场潜力较大的区域，并成立相应的大区执行办公室来管理区域内的经销商。经销商将较多采用非专营店的形式二手车将通过建立专卖店来建立网络，扩大规模,未来的销售组织,品牌1,品牌2,品牌n,地区1,地区2,地区n,地区1,地区2,地区n,经销商1,经销商2,经销商3,上汽销售总公司,地区1,地区2,地区n,品牌1,品牌2,品牌n,地区1,地区n,二手车业务,门店1,门店n,2003 毕博管理咨询,目录,前言上汽销售总公司业务现状和未来发展规划总部职能部门业务现状和未来发展规划物流板块业务现状和未来发展规划销售板块业务现状和未来发展规

36、划服务板块业务现状和未来发展规划各业务之间的关联主要业务问题IT组织结构和管控模式,国产车销售进口车销售自主品牌销售二手车业务,2003 毕博管理咨询,名流公司作为上海通用的特许经销商，业务比较简单,名流汽车销售公司，是上海通用的单一品牌专买公司，负责对别克系列车型销售，并提供上牌、保险等服务，合资成立了维修站，提供维修服务。公司去年的销售量为3500辆，居全国第四，上海第二。注册资金1000万，流动资金约2000万。现有人员66人，除了本部外，还在长宁路设立经销点。自有可放置70台车的仓库。,业务发展现状,售前，根据SGM要求，用Excel报表记录客户信息，制定拜访计划并跟踪和及时修改计划。

37、根据计划，每月制定销售预测传给SGM。进货，在SGM提供的在线Call车系统上，向SGM提出进货指令。完成销售后，在SGM提供的MIS系统上录入客户信息，然后Email至SGM。财务，使用博科财务系统。库存管理，使用Excel报表记录。价格计算，直接用Excel报表完成。,IT系统现状,展厅接待/电话接待制订方案客户拜访/联系合同核准确定货源上牌/保险等一条龙服务交车售后跟踪,销售业务流程,2003 毕博管理咨询,汽贸公司主营大众品牌汽车的批发和零售，同时还负责进口车的销售,汽贸既有零售权，又有批发权。每年批发的业务量占总量六成左右。汽贸目前约有25名工作人员，每年的收入在7亿到8亿之间，利润

38、约800-1000万人民币拥有进出口配额。每年大约销售100多辆进口车汽贸目前只有曹安路一个经营点，是功能单一的展示和销售门店，不含售后服务、维修等功能。,业务发展现状,销售业务采用Excel表格形式，对进销存、销售流程记录、客户档案以及售后信息进行记录。表格之间的数据传送需手工完成除了自有仓库的库存外，能通过上汽大众的AS 400系统查询到大众仓库内的库存 业务模块之间缺乏信息共享。销售、库存管理、财务分别有自己的表格，访问其他模块的数据需要采用人工方式（电话等）财务部使用总公司的博科系统办公环境是总公司的OA系统（开思）,IT系统现状,财务收款销售顾问录入客户信息仓库管理员采购资源开票员开

39、票其它费用的录入财务结帐交车、客户签字售后跟踪,销售业务流程,2003 毕博管理咨询,国产车经销业务未来发展规划对IT系统提出了新的要求,经营实体,未来发展规划,名流,未来的IT系统,将在闸北区开设分店（A级店）发展雪佛莱和凯迪拉克品牌的经销权，不同品牌将分别成立单独的销售公司,汽贸,地方合资公司,通用正在为其经销商开发统一的进销存管理信息系统上汽销售内部统一的经销商管理系统（DMS）,近期,中远期,由整车厂提供的进销存系统上汽销售内部统一的经销商管理系统（DMS）上汽销售统一的集成财务、人事、OA系统,地区性大经销商集团,实施“跨地区、多品牌”的发展策略，借助大经销商集团的基础发展地区性业务

40、每个地区的经销商会有不同的品牌侧重点和渠道拓展策略名流、汽贸未来的定位是上海销售大区的通用、上汽大众品牌店,集团正在酝酿对中汽的整体收购。SAISC有希望得到中汽下的一汽、本田、二汽等经营资质,将建立独立的4S店,由整车厂提供的进销存系统上汽销售内部统一的经销商管理系统（DMS）,大众正在为其经销商实施统一的进销存管理信息系统批发、公务车、进口车业务系统上汽销售内部统一的经销商管理系统（DMS）,2003 毕博管理咨询,目录,前言上汽销售总公司业务现状和未来发展规划总部职能部门业务现状和未来发展规划物流板块业务现状和未来发展规划销售板块业务现状和未来发展规划服务板块业务现状和未来发展规划各业务

41、之间的关联主要业务问题IT组织结构和管控模式,国产车销售进口车销售自主品牌销售二手车业务,2003 毕博管理咨询,进口车经销业务正在与国外公司进行合资谈判，主要将作为经销商，从事高端车型的销售,进口车业务,地区1,地区2,品牌1,品牌n,同一英国公司合作，从事高级进口车的销售将会成立一个合资公司来运作，总部设在上海，各地设销售点运作方式主要是作为经销商的方式，考虑不会作为国内代理的形式,经销商管理系统：外方提出愿意提供信息系统，但需要进一步评估客户关系管理系统OA、人事、财务,业务规划,信息系统规划,未来组织结构,地区n,品牌2,2003 毕博管理咨询,目录,前言上汽销售总公司业务现状和未来发

42、展规划总部职能部门业务现状和未来发展规划物流板块业务现状和未来发展规划销售板块业务现状和未来发展规划服务板块业务现状和未来发展规划各业务之间的关联主要业务问题IT组织结构和管控模式,国产车销售进口车销售自主品牌销售二手车业务,2003 毕博管理咨询,自主品牌业务市场尚未成熟，已经建立了全国的销售网络,目前上汽销售的自主品牌主要由安吉销售公司负责目前安吉销售的主打产品是“赛宝”。该款车型设计受通用的影响较大，计划今年销售2000辆目前将全国划分为4个大区，通过大区的销售代表，对代理商进行管理目前已开发了26个一级代理商，130个二级代理商。年底将发展到30个一级代理商。网络已经覆盖了全部沿海地区

43、,业务发展现状,安吉销售,一级代理商,物流公司,和一级代理商签协议,下采购订单,确认库存,付款,通知物流公司运输,运货到代理商,验车收货,将回单交给厂商,每月开发票给代理商,安吉销售销售流程,由于原上海大众销售公司的信息系统更适用于大量的销售模式，目前的业务主要由人工管理目前销售无法看到物流系统中车辆运输的状态使用总公司统一的OA、财务、人事系统,IT系统现状,2003 毕博管理咨询,未来将重点提高管理水平、降低风险、合理化流程，做到精益销售,赛宝车的市场定位较为狭窄，目前还处于市场培育的阶段。赛宝设计受通用影响较大，导致售后服务要依靠通用的网络。但赛宝的品牌营销能力不能与通用相提并论，通用的

44、网络并不一定适合赛宝的销售由于销量小，对代理商的控制力不强。而且目前代理商比较幼稚，需要大量的辅导和沟通工作，如每月统计最终用户的名单对代理商的考核主要是销售指标，对其它方面的管理力度不够,面临的问题与挑战,在赛宝基础上扩展其他品牌，预计07年销售5万辆自主品牌的汽车做到精益销售：提高管理有效性，降低销售风险，不断合理化流程开设大区执行办公室，直接掌控区域内的一级经销商建立规范的经销商管理流程和管控制度信息共享最大化。有些信息可以随时共享，如代理商信息，各部门都需要使用；有些信息需要部分共享，如物流信息。,发展规划与目标,经销商管理系统(DMS），对一级经销商进行管理可实时查询的进销存系统与上

45、汽销售总部统一的OA、财务、人事系统由于目前业务规模较小，考虑是否建立过渡系统此外，由于自主品牌发展的不确定性，系统还应满足以下要求灵活性前瞻性新旧系统转换成本不宜过高,未来的IT系统,2003 毕博管理咨询,目录,前言上汽销售总公司业务现状和未来发展规划总部职能部门业务现状和未来发展规划物流板块业务现状和未来发展规划销售板块业务现状和未来发展规划服务板块业务现状和未来发展规划各业务之间的关联主要业务问题IT组织结构和管控模式,国产车销售进口车销售自主品牌销售二手车业务,2003 毕博管理咨询,二手车业务现状（组织、业务内容和流程、IT）,过户转籍退牌,置换公司从成立之后曾专注于出租车以旧换新

46、业务，后因客观原因无法维持，现主要业务是旧车收购和手续办理服务二手车经营公司专注于二手车交易市场（包括收购和销售），同时利用自身资质开展相关手续办理业务,二手车经营、置换先后采用由博科开发的系统，含业务操作功能和统计功能。业务操作包括车辆基本信息管理与业务操作支持系统，统计功能指购销存明细报表，置换的系统还包括库存管理报表（静态报表）业务和财务之间缺乏集成二手车经营、置换之间的系统无接口，和总部及其他板块无接口,上海汽车工业机动车置换有限公司（简称置换公司）成立于97年，以公安、工商和上汽销售三方合资的名义，由上汽销售出资成立上海汽车工业二手机动车经营有限公司（简称二手车经营公司）成立于200

47、2年，目前与置换公司采用一套管理班子,信息系统,服务内容,业务现状,组织现状,目前组织结构,二手车业务,业务 部,办证部,市场部,销售部,置换部,办公室,上牌沪C牌照公转私,置换公司,二手车经营,财务部,办公室,2003 毕博管理咨询,二手车业务未来发展规划,扩展网络、专卖店，在恰当的时机进入外地市场对置换公司加强与销售板块内部其他兄弟公司的业务联系（比如与汽贸合作的公务车改革项目）加强与总公司其他板块之间的业务联系（俱乐部、租赁等）对二手车经营公司引入多样化、灵活的销售模式，如拍卖、网上销售等在政策允许下，引入新型业务模式（如同时销售新车和二手车）,在二手车业务系统中增加出/入库管理模块，支

48、持对库存的实时监控 财务、销售及其他相关业务的功能模块之间数据可集成置换和二手车经营的系统方便对接开放式的网络结构，能支持以后的发展新网点（门店）以及新的业务区域和名流、汽贸等销售板块内的兄弟公司数据接口可支持相关的业务往来，和总公司的财务、人事、OA等系统有信息来往的接口,未来组织结构,业务规划,信息系统规划,二手车业务,二手车经营,门店1,门店n,地区n,置换公司,地区2,职能部门,地区1,门店2,2003 毕博管理咨询,目录,前言上汽销售总公司业务现状和未来发展规划总部业务现状和未来发展规划物流板块业务现状和未来发展规划销售板块业务现状和未来发展规划服务板块业务现状和未来发展规划各业务之

49、间的关联主要业务问题IT组织结构和管控模式,2003 毕博管理咨询,服务板块目前主要包括俱乐部和汽车租赁两大业务，未来会开展快修快保业务,服务副总,安吉俱乐部,安飞士租车,服务事业部,安吉俱乐部,安飞士租车,快修快保,目前,未来,正在和两家美国的企业谈合资，预计04年上半年在上海开出1020家门店,国内和美国的情况差别较大，目前俱乐部提供的服务种类已经比较全面。需要进一步拓展服务的深度和质量。国内市场不成熟，业务增长缓慢,一般拥有1000辆左右的保有量。目前拥有6个门店，2家服务站，员工一百五十多人。主要集中在上海 业务关键成功因素是网络、汽车数量、价格和服务管理能力,今后主要以提供汽车相关的

50、基础服务为主。定位于客户管理中心和品牌维护中心拓展上海以外地区业务，全国布点，形成服务网络。产生协同增效,预计03年营业额9000万，04年1.5亿。将在北京、广州、苏州、杭州等地开展业务。,2003 毕博管理咨询,目录,前言上汽销售总公司业务现状和未来发展规划总部职能部门业务现状和未来发展规划物流板块业务现状和未来发展规划销售板块业务现状和未来发展规划服务板块业务现状和未来发展规划各业务之间的关联主要业务问题IT组织结构和管控模式,汽车俱乐部汽车租赁快修快保,2003 毕博管理咨询,汽车俱乐部业务目前国内市场环境尚不成熟，业务发展受到阻碍,安吉俱乐部,服务提供商1,服务提供商2,服务提供商n