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1、看山是山、看山不是山、看山还是山。视界不同、境界不同,反复问过许多人，没有人的答案和我一致，,对问题思考体会，和大家分享！,工作中,踩盘,本培训课件将详细讲叙如何踩盘，采集各信息目的，如何做个案研究，以及对策划的启发作用！,踩盘不就是为了收集竞争对手资料,看看对手看看自己,简单理解：,让我们从,项目前期：,提出产品规划建议,打造消化速度最快的产品（受市场追捧）,制定营销策略,区别于竞争对手（合适市场，合适项目）,项目中期：,各阶段策划其中一环节：,什么样的产品最受欢迎？什么样的策略最合适？,客户说的算,答案：,与其研究客户，不如研究对手,研究竞争对手是对市场最直接认识,策划需要什么样的 个案进
2、行参考？,2、对策划来说，个案研究拿过来有什么作用？,1、对市场来说，踩盘侧重点在哪？,我们踩盘具体踩什么？,7、客户信息,1、项目基本信息,2、项目规划,3、营销节点与活动,4、推货量与消化量,5、整体价格走势,6、户型配比与结构优劣,1、项目基本信息（总建，占地，容积率，户数）,案例：郡原广场,2、项目规划（建筑规划、景观园林、交通组织等等）,风车式围合建筑布局 中央广场，四大业态,合理风车式围合布局，构成一个围而不闭，开而不乱的开放式社区，并以及以高大银杏所组成的中央树阵广场，营建出地域范围内具有地标性的建筑群落。,整体景观规划,四幢建筑围合形成了110米*85米的大型中央广场重点突出了
3、城市生态的理念，由60棵15米高的银杏树组成树阵广场，具有极大的视觉震撼力，带给消费者与众不同的休闲体验。,万平米中央广场60棵银杏树几何排列,整体建筑风格,高品质的纯正德国现代建筑，现代、简约、理性。遵循简洁明快，富有理性色彩的原则，利用通透的玻璃、富有肌理的实墙面，以及必须的功能构件（包括阳台及栏杆、百页等），用最简约朴素的建筑语言，创造出一个完整的人性空间。,纯正德国现代建筑,外部主次干道结合有序，内部道路人车分流,项目整体交通分为城市主干道、消防通道、小区道路，小区入口等，外部为城市主干道环绕项目，内部为小区道路，各交通路线相互独立且有效结合。,道路交通分析图,案例：湘阴项目,项目基本
4、信息和项目规划属于硬性指标这里，我们不过多述说！,3、营销节点与活动4、推货量与消化量5、整体价格走势6、户型结构与配比7、客户信息,重点阐述：,3、营销节点（面市、蓄客、开盘时间，营销主题与活动）,案例：郡原广场,问：研究竞争对手营销节点、活动目的是什么？,答：1、及时关注，知己知彼；及时洞察各楼盘最新动态，明确竞争对手目前营销进度、活 动形式，活动效果以及客户的认知情况。2、把握时机，优先切入 对于自己，根据市场情况与竞争对手现状，及时调整策略或 按兵不动。如：为抓住营销战机，催促工程进度，样板房加速施工，楼 盘实景绿化营造。,对策划的意义：,动态掌握及时掌握各楼盘动态，为自己楼盘选准入市
5、、认筹、开盘的最佳时机,扬长避短对各营销活动进行效果评估，使自己在做营销活动时扬长避短,判断竞争楼盘市场热度,客户分析通过活动分析客户对竞争对手项目认知度、信任度、火热度,4、项目推货量与市场消化量,案例：沁园春御院,一期（一批）开盘时间：2007年8月11日一期（二批）开盘时间：2007年9月23日,问：研究竞争对手推货量（包括未来）与消化量有什么作用？,答：1、单个楼盘：推货量受工程进度、蓄客效果、市场行情影响，而消化量表明市场对此楼盘的接受程度。2、区域角度：通过研究各楼盘的推货量和消化量，可以推导出该区域的市场饱和程度，而未来推货量利于我们判断该区域在未来一段时间内市场的货量情况。,对
6、策划的意义：,见缝插针，节节推进 1、从区域角度，可看出楼市动态，火热程度。2、根据市场推货量预判并结合自身情况，调整自己项 目推货节奏，抓住市场切入最佳时机出货。,举例说明：,根据政府统计数据显示：,5、整体价格走势,案例：郡原广场,问：采集各竞争楼盘价格走势有什么作用？,答：1、了解整个区域楼盘价格范围，对自己的楼盘定价有一 定借鉴价值。2、一定时间内，楼盘价格增幅越快，表明该楼盘受市场 追捧度越高，蓄积客户数量多，销售情况良好。3、价格走势同时也与当期推货量有关系，量大价格走的 平，量小价格相对增幅快。,对策划的意义：,1、借鉴参考 采集区域内竞争楼盘价格走势，有利于对自己的项目定价起到
7、一定借鉴作用。2、价格递增频率 竞争项目价格递增频密高低，预示该项目市场火热度，换句话说，定价策略与培育客户方面有过人之处，值得我们分析研究。,楼盘常用定价方式：,一、市场导向型 参考市场同区域同类物业价格，根据各物业各项参考指标（如：地段、配套、户型、景观等）分析对比测算出自己项目基价。此方法单纯从市场角度考虑。（注：项目最终成交价格，根据市场情况、客户需求决定）二、成本导向型 根据房地产开发软硬成本（土地、勘测设计、建安、配套、消防、各种税率、园林道路）投入，预算一定额度利润，进行价格制定。,这两种定价方法根据实际情况通常交互使用，综合考虑。,6、户型配比与结构优劣点评,在某一区域内，各楼
8、盘户型配比情况与销售情况，表明某类户型在此区域内受客户接受层度。,（1）采集楼盘户型配比目的？,沁园春御院（户型配比）,美林银谷（户型配比）,以河西市府板块为例：,盛大泽西城（户型配比）,西子湖畔（一期户型配比）,在户型规划上可建议三房户型可适当增加比重,河西市府板块各楼盘三房户型占比重较大，且销售率也较高,该内户型在此区域内非常受市场认同,对策划的意义：,通过研究竞争对手户型配比以及销售情况，可以很清晰的了解市场需求，更加准确的制定本案的户型配比。,户型的好坏直接与客户的购买挂钩，也是衡量一个项目品质的基本指标，我们研究竞争对手的户型结构，是为了扬长避短，造出最合适的产品，如飘窗，露台，双阳
9、台，空中花园，书房卧室一体等等。,（2）研究户型结构优缺点目的是什么？,户型：3房2厅2卫建筑面积：150.18,户型亮点分析:1.阔绰私家入户花园2.时尚典雅的八角气派主卧3.主卧带书房、主卫、衣帽室，全城首创,户型：3房2厅2卫建筑面积：150.50,户型亮点分析:1.南北通透，户型方正2.卧室、客厅进深长，开间短3.动静不分，餐厅、茶室浪费面积4、阳台窄小，使用率偏低,对策划的意义：,知己知彼，扬长避短 通过研究竞争对手户型设计的结构，很明显看出各个户型的优劣势，并根据销售情况得出什么样的户型是畅销，什么样的户型不被客户接受，以此对自己项目进行户型设计时给出良好建议，比如大卧室、双阳台、
10、衣帽间等等。,7、客户信息,客 户,客户资源分布图,答：研究分析，因地制宜 对同属一个区域内相似物业的竞争对手客户信息研究，利于直接了解潜在客户，研究目标客户的分布与特征，让策划更好的制定有效的抓客策略与育客手段。由于区域地理位置不同，楼盘物业不同，对应的楼盘目标客户有一定差异。例如：河西环境好，居住舒适；南城长株潭一体化发展前景看好，居住投资皆可；产权酒店投资回报稳定，吸引本地、外地投资客等等。,问：研究竞争楼盘客户信息有什么作用？,对策划的意义：,预知客户方向，制定阻击策略 对竞争楼盘现有客户进行摸查分析，找出客户的分布情况与特征属性，制定有效的抓客育客手段。,例：株洲天雅国际服装城（抓客
11、手段之一）客户分类：服装批发销售和商务办公为主 客户分布：芦淞服装市场内 故当时最有效最直接也是最经济的办法就是派单扫 街，在芦淞服装市场内，全方位信息轰炸，对销售产生 了巨大推动作用。,通过市场信息收集整理移交策划进行推导与预判,制定相应策略,市场线,策划线,进步在于思考，知识在于学习，经验在于积累，成功在于努力。希望在坐各位都能找到适合自己的平台大放光彩！,房地产销售流程培训课件,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,销 售 训 练 流 程,2009年房地产营销策划大全移
12、动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第一部分、案前,一、区域历史背景整理二、区域楼市状况整理1、）政治、经济、法规、规章2、未来发展前景三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,四、自身楼盘资料的收集和建立1、个案基本资料：个案产品业主概括与业绩产品规划特色会所物业面积结构建筑商建材设备特色介绍,2、个案环境：工地环境位置各项生态设施重大公共设施与未来
13、发展介绍生活机能（交通，教育，商业等）3、周边大型企业（中小城市）客群,五、整理吸引买家的优越点 1、利多点强化六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化七、全面了解楼盘工程进度,八、销售说辞统一（销讲）1、客户积累2、报表单据的熟悉预约单来人来电表日志市调表,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,第二部分、案中,一、来电接听要则将客户引至售楼处1、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话速度适当，简洁而不长2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径3、销售部人员每人都有
14、义务和责任接听电话，外来电话响声不能超过3下4、接听电话必须亲切地说：“您好，”,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,5、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其不到售楼处来。6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的售楼人员为他介绍7、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现场洽谈）,8、在客户交谈中，要主动问
15、到几个基本问题，即媒体来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，放话筒时动作要缓慢。10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话12、广告电话接待1）其他电话进来2）客户签约（强烈要求，请再打来）,二、来人接待1、接待规范客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎接，同时控台上喊“客户到”，业务员起身喊“欢迎参观”接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的视线和表情，主动上前打招呼接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模棱两可
16、，如有不清楚的将客户问题记下来再回答,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,三、介绍楼盘情况1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，着重点明了2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，不要照本宣科及时掌握客户心理及需求锁定房型，锁定楼层随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，并说：“欢迎再次参观”,实
17、地介绍（再一次锁定房源）工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看,四、解答客户问题1、尽量不要正面反驳客户意见2、诚实信用，不胡乱承诺五、为客户度身定制买房个案逼订回顾锁定设计几个方案（菜单）1、购买力2、购买欲,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,SP技巧 概念SP（sales pr
18、omotion）”销售促进”，是一种说服性沟通工具。目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售过程中，我们经常通过一些SP手段来促进客户成交。,现场SP运用的要点 建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战 用言行去感染客户,实战技巧 利用销控对话“卖掉了没有？”目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。,对话流程,业务员,控台,控台,请进,请问卖掉了没有,对不起，卖掉了,注意事项：在客户未离开，控台需注意
19、“已卖掉”的户别，以免穿帮,“保留三分钟”目的：告诉控台你现在需要帮助运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的能力还不够,对话流程,业务员,控台,请确认一下，现在还有没有？,恭喜，现在还有,请保留3分钟,保留3分钟（确认，复述一遍）,注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有没有。,你在介绍哪一户？目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客户较有意向成交。,对话流程,业务员,控台,告诉控台你在介绍的户别,户别，这一户业务员也在带看，请把握机会,是嘛，我知道了，谢谢,注意事
20、项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然对话，切忌机械麻木。,业务员，你现在在介绍哪一户？,告诉客户，别人也在看这一户,控台建议业务员“换户”目的：帮助业务员催促客户快做决定订购运用时机：客户与成交之差一步之遥,对话流程,业务员,控台,回答控台,其他业务员，也要这一户，你是否换一户介绍,请再保留一分钟,注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，请不要再犹豫了。,业务员，你现在在介绍哪一户？,请快做决定，最后保留一分钟,团队协作 现场业务员根据控台安排，做SP配合，例如：用销控对话询问同一户别有没有
21、，且一定要让客户听见。来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也要选这一户，建议他是否能换一户介绍。,议价技巧 装作“菜鸟”以“菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不易“假底价表”专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你的诚意。,多请求业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少于3分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。,注意事项：业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控台能观察全场情况。多用肢体语言去感染客户
22、表情逼真自然多与控台互动随机应变时刻注意周边情况，利用好在场的人。,六、建立客户档案在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。七、客户追踪1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记八、再度接待客户,九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式确定）十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十二、老客户定时回访，新客户介绍,第三部分、案尾,交房手续一、交房标准标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。标准二：取得了
23、住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商品房房地产权证（大产证）,一、交房流程1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书2、向小业主提供各项证明大产证或者住宅交付使用许可证 新建商品住宅质量保证书 新建商品住宅使用说明书 质检站出具的住宅合格证明书,物价局出具的收费标准物业管理费维修基金：不配备电梯：12950.02面积 配备电梯：12950.03面积建筑垃圾清运费（各地区标准不同）交易中心测绘部门出具的建筑面积测绘报告物业公司出具的业主公约,开发商、小业主、物业验收住宅签署验收单，（如有质量问题，提出意见，进行整改后验收）小业主缴纳上述费用，签署房屋交接书、业主公约,如开发商代办产权证，收集以下资料及费用 资料合同身份证复印件贷款抵押证明（他项权证）登记证明印章 费用契税：普通住宅：1.5 别墅：3 商业用房：3,印花税：200元地籍图费（按土地局出具标准或发展商代付）产证工本费、手续费：250元代办费（也可提供免费服务）,THANK YOU,2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网 海量房地产资料免费下载 0755-83513598 QQ:69031789,
