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1、,外校旁 湖畔湾 武汉最大高知社区,目 录,二、工作核心活动&卖点,三、工作重点诉求&价格,四、工作计划投放&执行,一、工作内容广告&销售,一、工作内容,广告执行必须完成的书面文件,广告投放策略(方案)广告投放计划(日程表)广告投放预算(图表)广告设计方案(设计稿),控制卖点诉求,控制广告节奏,控制投放成本,控制传达效果,销售执行必须完成的书面文件,产品卖点解析(解析图表)开盘定价策略(方案价格表)开盘销售政策(方案)销售培训方案(方案日程表),破译卖点诉求,制定销售价格,提高成交概率,提高人员素质,先知道我们为什么而做，再明确我们必须做什么。明确做什么，是怎么做、什么时候做、谁来做的前提。无
2、论做什么，都必须先抓住工作的核心和重点。做什么不等于“用什么”，“有备无患”总胜过“临阵磨刀”。做的再多或再少，都要归纳成一张大家都清楚的纸。,关于工作内容的小结,公关活动,产品卖点,物料,户外,媒体,卖场,9.24开盘,9.2认筹,培训,价格,政策,销控,二、工作核心,所有千锤百炼的广告行为，都是为了在一朝一夕的“活动”中，形成厚积薄发的“泻洪”效应。所有的广告行为，都需要融合卖点、表现卖点。所有的销售行为，都依托于卖点、归结于卖点。所以，“活动”就是所有广告行为的核心和大旗，“卖点”则是所有销售与广告行为的核心和灵魂。,活动：层层递进,9.9,外校公开课与社区开放日,8.27,9.2,9.
3、19,9.24,外校教育咨询与子女成长环境论坛,外校开学典礼与二期VIP认筹会,教师节活动与“美加百家秀”,双语灯谜会与开盘庆典,10.21,外校秋季运动会与“美加百家赛”,活动：四大功能,聚人气,传名气,引客源,促成交,远郊盘入住率不高,竞争激烈大盘气度特色教育,高知盘客户层次多客源分布广,实景提升信心人气推动攀比政策激发冲动,活动：一条主轴,聚人气,传名气,引客源,促成交,武汉外校美加分校,外校师生：人气基本盘,国际化新私学：独一性和高端性,教育原始股：实力、潜力与动力,中小学生家长：不断生长的客源,8.27,外校教育咨询与子女成长环境论坛,活动：有的放矢,活动认筹预热,8.27,外校教育
4、咨询与子女成长环境论坛,聚人气,传名气,引客源,促成交,A已经报名的家长,B希望入学的家长,C其他储备客户,活动简介：8月27日(周日白天)会所大厅“美加外校少儿教育与教育环境联合咨询会”通过VCD演示、PPT讲解、模型示意、实景参观、专家答疑、VIP申领等形式，进行联合介绍。,10组,30组,10组,8.27,聚人气,传名气,引客源,促成交,A广告和软文宣传,B网站和短信宣传,C电话和邮件宣传,活动信息释放：8月21日(周一)网站预告，邮件邀约，第1次短信预告 8月24日(周四)学校、营销中心第1次电话邀约完成 8月25日(周五)晚报、楚天软文预告，第2次短信预告 8月26日(周六)第3次电
5、话邀约(定向类人群),突出外校，拉大与同类楼盘广告的诉求差距。,利用电子传媒深入高知和准高知人群的信息领地。,制造接触理由,突出核心优势,表现企业实力,增强客户兴趣。,外校教育咨询与子女成长环境论坛,8.27,聚人气,传名气,引客源,促成交,A老客户带新客户,B发掘新的客户层,C新客户带新客户,客户吸引与转化：类人群：部分已是老客户，或者可以带来新客户；类人群：可以从中发掘新客户，或者带来新客户；类人群：已经对产品发生兴趣，增强了解和信心；并制造信息传播点，扩大新客户传播面。,利用外校，使固有的客户资源利用率最大化。,利用外校，巩固既有客户层，寻找新客户层。,增加产品复合价值,增强新客户的信心
6、,并为其不断制造新的信息传播借口。,外校教育咨询与子女成长环境论坛,8.27,聚人气,传名气,引客源,促成交,A公开促销政策,B现场促销政策,C隐秘促销政策,促销政策：类(公开)政策：VIP优惠、老带新、纪念品；类(现场)政策：活动奖品、当日成交优惠；类(隐秘)政策：外校录取照顾、内定大额奖品。,VIP 3000元 平层抵6000,叠加抵10000;自开盘当日起连续3周递减;老带新等原有政策不变。,设立热心关注奖和幸运奖,调动现场气氛。现场成交期的客户加赠礼品，现场申领VIP的客户可优先选房。,对子女就学为目的的家长类客户,可隐秘说明有少量分数线照顾。对少数大额客户,可安排内定名单,以大奖诱惑
7、。,外校教育咨询与子女成长环境论坛,9.2,外校开学典礼与二期VIP认筹会,活动认筹购卡,9.2,外校开学典礼与二期VIP认筹会,聚人气,传名气,引客源,促成交,A已经入学的家长 中有购房意向的,B希望入学的家长 中有购房意向的,C其他储备客户,活动简介：9月2日(周六白天)会所大厅“美加湖滨新城二期住宅认筹会”邀请、类人群中部分客户参加美加分校开学典礼，中午在会所举办冷餐会和VIP认筹会。,10组,20组,20组,聚人气,传名气,引客源,促成交,A学校是家，社区也是家,B现场公布“美加奖学金”计划,活动信息释放：8月27日(周日)教育咨询论坛现场公布并邀约8月28日(周一)网站预告，邮件邀约
8、，第1次短信预告 8月29日(周二)营销中心第1次电话邀约完成 8月31日(周四)晚报、楚天硬广预告，第2次电话邀约 9月1日(周五)晚报、楚天软文预告，第2次短信预告 9月2日(周六)第3次电话邀约(定向/类人群),9.2,外校开学庆典与二期VIP认筹会,A进一步吸引类客户,B扩大类客户的口碑效应,A用外校证明实力和诚信,B用“美加奖学金”激励类客户,9.9,教师节活动与“美加百家秀”,活动认筹聚势,9.9,教师节活动与“美加百家秀”,聚人气,传名气,引客源,促成交,A分校师生与家长代表,B老业主及其亲友,D前期VIP客户本周看房客户,活动简介：9月9日(周六下午)湖滨花园大酒店“美加分校首
9、届教师节晚会暨首届美加百家秀”除分校师生外，邀请老业主、意向客户和附近中小学师生代表参加，以文艺和互动节目为主。,800人,200人,100人,C周边学校师生代表,100人,聚人气,传名气,引客源,促成交,A首次师生居民互动公益活动,B首次邀请友邻学校参加,9.9,活动信息释放：8月28日(周一)网站预告，专函专人邀约友邻学校 9月1日(周五)营销中心现场公告,友邻学校海报 9月2日(周六)开学典礼及VIP认筹会现场公布 9月4日(周一)邮件邀约，第1次短信预告 9月5日(周二)营销中心第1次电话邀约完成 9月7日(周四)晚报、楚天硬广预告，第2次电话邀约 9月8日(周五)晚报、楚天软文预告，
10、第2次短信预告 9月9日(周六)第3次电话邀约(定向类人群),A本周看房客户赠券入场,B打入应邀友邻学校内部,A用活动增强客户信心和兴趣,B用大奖刺激类人群,教师节活动与“美加百家秀”,9.19,外校公开课与 社区开放日,活动开盘预热,9.19,外校公开课与“社区开放日”,聚人气,传名气,引客源,促成交,A友邻学校教师与领导,B老业主及其亲友,D部分VIP客户与本周看房客户,活动简介：9月19日(周二白天)外校/社区“首届美加分校公开课“与”首届美加社区开放日”邀请友邻学校教师、关注外校的意向客户旁听，同时邀请江夏、关山居委会组织居民参观社区，体验健身、会所、泳池等服务与老年社区规划。,50人
11、,100人,100人,C江夏关山社区居民,150人,聚人气,传名气,引客源,促成交,A国际型、开放型的一流外校,B首次邀请其他社区参观,活动信息释放：9月1日(周五)专函专人邀约友邻学校和相关社区 9月9日(周六)教师节晚会现场公布 9月11日(周一)网站预告，邮件邀约，第1次短信预告 9月12日(周二)友邻学校海报、营销中心现场公告 9月13日(周三)营销中心第1次电话邀约完成 9月14日(周四)晚报、楚天硬广预告，第2次电话邀约 9月15日(周五)晚报、楚天软文预告，第2次短信预告 9月18日(周一)第3次电话邀约(定向C/类人群),A关注中老年生活的新客户层,B打入周边其他社区内部,A在
12、开盘前三天笼络客户情感,B凭VIP可享受老年社区优惠,9.19,外校公开课与“社区开放日”,9.24,双语灯谜会与开盘庆典,活动开盘井喷,9.24,双语灯谜会与开盘庆典,聚人气,传名气,引客源,促成交,A外校部分师生与家长,B老业主及其亲友,D全部VIP客户与本周看房客户,活动简介：9月24日(周日全天)社区“首届美加双语灯谜会暨美加期开盘庆典”开盘同时举办双语灯谜会，除VIP解筹客户外，邀请外校师生家长、业主和亲友，以及曾参与前期活动的人士参加，文气人气财气三旺。,300人,200人,200人,C社区居民友邻学校师生及家长,100人,聚人气,传名气,引客源,促成交,A国际型、文化型的高知社区
13、,B首次举办双语灯谜会,活动信息释放：9月15日(周五)网站预告，邮件邀约，第1次短信预告 9月19日(周二)友邻学校社区海报、营销中心现场公告 9月20日(周三)营销中心第1次电话邀约完成 9月21日(周四)晚报、楚天硬广预告，第2次电话邀约 9月22日(周五)晚报、楚天软文预告，第2次短信预告 9月23日(周六)第3次电话邀约(定向类人群),A子女双语优良的新客户层,B深挖其他社区和友邻学校,A解筹VIP，兑现优惠承诺,B现场竞猜和互动大奖,9.24,双语灯谜会与开盘庆典,10.21,外校秋季运动会与“美加百家赛”,活动承前启后,六次活动，一条主线,五大诉求点教育盘 国际盘 超大盘 实力盘
14、 湖景盘,武汉外校美加分校,卖点：三级金字塔,三级卖点如大地，看的见、摸的着，处处细节能表现。,一级卖点好比天空，虽有高度看似遥远，但依然真实而全面。,二级卖点象绿树，即离不开天与地，又是独木难成林。,二级卖点：1800亩土地120万m2规划10年专心筑就,二级卖点：500强企业后盾强强品牌组合高投资高品质,二级卖点160亩一流国际新私学创造良好子女成长环境大学城与光谷腹地,二级卖点30000亩汤逊湖58000m2内湖湾双会所多景观,二级卖点国际化教育标准国际化交流平台国际化生活方式北美建筑与东方园林,三级卖点的提炼和组合,配套卖点,物业卖点,地段卖点,文化卖点,规划卖点,景观卖点,户型卖点,
15、现实基础的(已经做到),尚待充实的(正在做的),将要增加的(将要做的),13项,2项,?项,?项,?项,?项,11项,?项,?项,4项,?项,?项,?项,?项,?项,6项,2项,?项,4项,1项,?项,宜家汤臣期,万豪水岸枫林,银河湾期,锦绣龙城期,规划卖点,住宅四位一体满足不同功能,组团中央花园景观户户均好,明显分区北高南低东墅西平,正南北朝向通风采光好,低容积率、低建筑密度低人口密度高绿化率,位置承前启后社区辐射中心,三级绿化体系处处移步换景,组团地下车库就近照顾爱车,超大楼间距私密更阳光,组团设施齐备就近健身休闲,两期分中有合资源完全共享,两大出入口直达主干道自由更方便,美式商业街便利更
16、时尚,比邻外校侧门潜力活力兼备,远观汤逊湖湖风送清爽,户型卖点,128m2三房两厅两卫双阳(露)台9层电梯观景洋房,1梯两户86%高得房率,舒适更经济,11m2方正餐厅,日常生活中心厨/储/公卫/生活阳台一应俱全东西动静分区,居家四位一体,25m2南向超大客厅,开敞,大气自带阳台,拾阶而下,胜似闲庭,21m2观景南露台,多一块孩子天地,多一处小聚茶吧,多一道私密屏障.29-38m楼间距,境界越高,视界越宽,15m2书房,公私兼备可藏万券书,可听千弦乐可一人独酣,可桃李共言,24m2主卧,方正简洁自带衣帽间/卫生间南北公私一道相隔恬然私享成熟时光,6-7m2主卫/公卫盥卫浴干湿分离通风采光更自然
17、,4.2m2生活阳台日暖可做齐眉案夜凉可赏风与月,12m2次卧,实用更自由,家有老,夜安睡日健身,家有小,日光暖读书静,三两学伴更有切磋天地,户型卖点,129m2三房两厅两卫双阳(露)台9层电梯观景洋房,1梯两户86%得房率,舒适生活精明置业,7m2南露台,日有阳光,夜有情调悄悄关爱子女,再不必时时打扰29-38m楼间距,灯火朦胧更阑珊,15m2超大书房,方正不失精巧家有夫子,可闭门俯案或授徒家有双亲,可畅享安眠和乐业,20m2主卧自带衣帽间既显雍容,又保私密,双卫均可自然通风公卫更可干湿分离,3m宽生活阳台日用家私见光不见人,12m2次卧,通透、安静孩子成长的阳光空间,11m2方正餐厅,日常
18、生活中心,厨/储/公卫/生活阳台一应俱全东西动静分区,居家四位一体,25m2超大客厅,南北双厅连,豪气更足4.2m大开间,抬眼望窗外,心气更宽,1.2m宽过道贯穿东西主客有别南北巧分隔,户型卖点,11m2露台,万种风情，因有光和月自家花园,休闲健身,更有天籁,22m2主卧自带衣帽间彩铝飘窗,更多阳光既显雍容,又保私密,双卫均自然通风盥卫浴干湿分离,3.3m宽生活阳台高知居家也图便利,12m2子女间,通透安静孩子成长的阳光空间,12m2大餐厅,三代乐融融厨/储/生活阳台一应俱全东西动静分区,居家一体,27m2大客厅,南北通透4.5m大开间,两面阳台风气天然,风度雍然,1.2m宽过道,东西主客分隔
19、,146m2四房两厅两卫双阳(露)台9层电梯观景洋房,1梯两户86%得房率,舒适生活精明置业,13m2双亲卧室,好风好景好阳光自暇自乐好自在,11m2书房,纯个人空间自我小天堂,151m2四房两厅两卫双阳(露)台9层电梯观景洋房,1梯两户大宅86%得房率,生活升级不靠加面积,户型卖点,12m2开放餐厅,连8m2方正厨房下有储物单间,上有生活阳台用最精巧布局,满足最便利生活,27m2超大客厅,气派不必自夸4.5m超大开间,享受更宽视界,14m2观景露台,为孩子另开天地带客人品花茶,足不出户是花园更加38m楼间距,眺望对面花台只见花丛烂漫,不见花翁悠悠然,14m2大书房,真正书生意气独览万卷书，坐
20、论千古事点评子弟业，提教桃李成,22m2主卧,自带衣帽间分，步入更衣时尚私密合，6m进深大气雍容,主卫自然采光公卫主客兼顾占地小功能全,3.3m宽生活阳台日用百宝巧收藏,12m2次卧,小孩王国可不小大空间、大采光、大露台更快成就大智慧、大眼界,一条过道路线短四房交汇礼让先,14m2双亲卧,足尽儿女孝心夜静风清好安眠，身体好日暖光和好挥毫，心情棒,媒体广告部分,短信卖点与诉求,媒体广告部分,报广卖点与诉求,销控部分,首期推出,次期推出,推盘方案,7#平54户,8#平36户,2#叠32户,主推 90户,备推 32户,平层三房自然承接一期尾盘保留一个单元保持客户流量叠加相机跟进以新概念造势以新功能求胜,推盘方案,7#平54户,8#平54户,主推 108户,备推 0 户,
