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1、行业观察站驻马店市北区楼盘分析报告,1,2,目录CONTENTS,一、报告研究目的二、北区各楼盘分析三、市场分析,2,一、研究目的Purpose,一、步入5-6月份，驻马店市各大楼盘纷纷举行活动，排号、选房活动接踵而至，各项目户型、配套、优惠策略也是五花八门，驻马店市房地产一时间呈现一片大活跃局面。各大楼盘的活跃，也为我们对其进行进一步了解和分析提供了一个有力的契机。,3,5月 8 日东高国际选房、CBD首府选房、天中都会选房5月15日百盛园二期排号、天中第一城抽奖5月22日茵悦世家选房5月28日中央帝景排号、东高国际团购5月28日香水湾排号、CBD首府商铺排号5月29日德信国贸选房6月11日
2、中乐国际选房6月18日天龙幸福里选房6月28日银丰森林湖选房,近期各大楼盘活动一览表CONTENTS,4,研究目的Purpose,二、目前，天下城二期及财富广场的面世工作正在积极筹备中，在不久的将来，天下城及财富广场将会迎来市场接二连三的挑战。所谓知己知彼，百战不殆，要求我们从现在开始，了解竞争对手的产品和推广策略，进行优劣势分析，梳理天下城产品的卖点，在下一场竞争中赢得主动权。,5,二、北区各楼盘分析ANALYSIS,6,7,由于城市发展向西北偏移，驻马店的新兴大盘主要集中分布在城市高新区内，成为驻马店市楼市的新生地带。顾名思义，之所以将西北区域命名为高新区，说明该区域有着较好的发展前景，代
3、表了驻马店未来经济发展的走向，受到政府的高度重视和大力支持。高新区名盘云集，未来将建设成为一个大型的居住与商业集合的繁华区域。,随着驻马店市城市的规划发展，自然带动了城市的软环境的改善。近年来，驻马店房地产市场发展红火，沿乐山大道和置地大道沿线的高新区，高档次、大规模的开发项目呈遍地花开之势。故而，结合项目本身特点，我们选取体量较大的楼盘作重点分析对象，并按区域进行划分。,驻马店北区简介,驿城向北，至高新区大盘云集之所,8,本次研究的主要对象是驻马店市雪松路以北的楼盘，东西方向无限制。,9,大事件,本次分析将要的楼盘,材料来源：驻马店房地产信息网,1、依据最新楼盘榜及楼盘人气榜确认,10,大事
4、件,本次将要分析的楼盘,2、依据本项目产品定位确定,德信国贸酒店与公寓结合的产品形态对于财富广场有重大的参考意义。,东高国际花园5月28日进行了一次团购，有重点分析的意义。,海云世纪城是北区大盘，对天下城有重大借鉴意义。,11,大事件,本次将要分析的楼盘,1、天基城中心花园2、瀚宇天中豪园3、海云世纪城4、东高国际花园5、德信国贸6、天地惠城7、香水湾,12,深度,1.天基城中心花园,项目简介,13,深度,1.天基城中心花园,项目简介,已封顶，一号楼全部为170大户型,104-110两房，142三房，172-178三房,现在对外推售的为5号楼、7号楼，房源以两梯两户的大户型为主。项目1月23日
5、已经开盘，现在一直处于尾房销售阶段，根据二次跟踪项目所剩房源较多。,14,深度,产品分析,5号楼均为142.15三房，现正在对外推售,1号楼和7号楼均为173(178）四房，现7号楼正在对外推售,6号楼均为两房暂未销售,6号楼均为两房暂未销售,15,深度,价格分析,因天基城中心花园有销控，仅调到部分楼层价格5号楼6层3709元/7层3733元/9层3781元/经过推算其层差在25元/左右。扣除1万元优惠，实际价格在3650元/，高于周边市场价格3350元/约300元/。7号楼经调查其8楼价格在3603元/平米。扣除两万元优惠（购房优惠一万，145以上户型优惠一万），其单价在3490元/，高于周
6、边市场价格3280-3290元/约200元/。,16,深度,4-5月优惠策略,1、150-180感恩房，最高优惠9万元2、7#楼限时特惠，享以下付款折扣 一次性付款92折 按揭付款93折3、加油礼，持城中心花园异型卡购房可特别优惠1000元4、老带新，老客户赠1000元购物卡 新客户享1000元优惠,17,深度,项目简介,根据实际二次电话调查，现场其已售罄的7、9层，仍有房源对外推售，因此判断该项目5号楼因其价位原因，仍有相当量的房源剩余，现场进行了销控。,18,深度,1.天基城中心花园,项目简介,本案是非常值得借鉴的项目，首先在于对项目优势的量化及材料展示区的设置上,19,深度,1.天基城中
7、心花园,项目简介,其次在于对客户介绍的细致与耐心程度上以及对客户的逼定及回访上,根据现场实际调研，项目来访量并不高，但通过对现场以及对录音的研究后，发现其置业顾问经过对客户的甄别后，对客户逼定上手段较强。1、对项目基础介绍以及优势量化的时间在60分钟，其间规避了对价格的讨论，通过对项目优势的介绍（如地板采暖材料小展示模型），并逐步引导客户一步到位，购买大面积户型。2、对材料展示区的讲解时间在20分钟，为优势的深化阶段。3、剩余时间为现场主管协助下的逼定时间。整个流程详尽，完善，现场各方面配合到位，并在后期的客户跟踪上有时间有计划，在一周后依然能清楚的知道客户的需求。,20,深度,2.翰宇天中豪
8、园,项目简介,21,深度,项目简介,天中豪园10年4月推出二期，共推出5、6、7、8四栋楼，在10年10月中旬排号，5、6、8号楼均已排号，5、6号楼共500余套房，排600余号；8号楼共110余套，现排140余号，预计5月中旬开盘，公寓预计半月内排号。,2.翰宇天中豪园,22,深度,产品分析,23,深度,产品分析,小结：1、户型配比：天中豪园第二期户型两房：三房总体配比在7:15，两房比例相对较大。2、房型结构：二期户型三房户型普遍存在餐厅客厅分离，不符合消费者常规习惯。,24,深度,对比意义,瀚宇天中豪园二期是对本案具有较大对比意义的项目。1、首先是操盘方式：分楼栋认筹、分楼栋解筹。这种推
9、售方式有利于了解客户的实际需求情况，根据客户量确定解筹时间，减少风险，保证开盘顺利，但这同时也拉长了认筹周期。面对今年可能出现要求明码标价的情况，本案也可考虑采用此种方式，降低市场风险。2、二期推广主题：天中豪园一期推广主线为中央级散步生活家，主打两个点，一是位置：天中广场旁；二是生活：英伦风情公园生活。二期的推广重心就偏向于走亲情路线。亲情房、母子房：瀚宇老业主或老业主直系亲属再次购房，可额外享受1%优惠。结合本案，可考虑在销售策略上采用该种亲情方式，但考虑到一期和二期的价格可能相差较大，客群会产生变化，不建议采用采用此种推广主线。,25,深度,户型简介,3、时间节点：2010年4月面世，1
10、0月开始分批认筹，预计今年5月首批5、6号楼开盘。此案从面世到解筹经历1年的时间，近600套房源排700余号。对本案节点安排有重大意义。4、户型问题：该案户型餐客厅分离，这也是影响销售的重要原因。而本案户型合理，经过优化后，有二变三，入户花园等户型，建议着重向市场推出，让优势显著化。,26,深度,3.海云世纪城,项目简介,27,深度,3.海云世纪城,项目简介,准现房销售现在仅剩顶层两房，6F、14F、19F三房及部分四房,28,深度,项目简介,29,深度,价格分析,对外面价3373/10层以下层差30元/10层到15层的优势楼层层差50元/15层以上依然采用层差30元/均价3340元/这个层差
11、做法保证了优势楼层的价格及利润，又使得整体价格看起来不会太高。,30,深度,4.东高国际花园,项目简介,31,深度,4.东高国际花园,项目简介,本次可选房源为之前选房过后的剩余房源，可选楼栋 一共6栋。,32,深度,东高国际花园选房情况,1、选房时间：2011年5月28日9:00-17:00 2、选房地点：东高国际售楼中心 3、客户量：本次参选上下午客户量各约为130组-150组，属团购性质，客户中有不少地税局、交通局等单位人员，约占了总客户量的30%-40%；4、选房流程：客户先在等候区用排号卡转换成选房顺序卡，选房方式为每轮10人，不可带家属。每轮时间不详，因为前4轮每隔3-4分钟进去一轮
12、，第四轮过后半个钟头左右第五轮才进去；5、可选房源：本次可选房源为之前选房过后的剩余房源，可选楼栋及楼层为13#楼18-23层，18#楼1-4层、18-23层，21#楼18-23层，16#楼1-33层，19#楼1-33层，22#楼1-33层。6栋楼共有房源约1000套，除去这些楼栋上已经选过的房源，本次选房可选房源近400套；,东高国际花园选房情况,33,深度,东高国际花园选房情况,6、可选房源面积：两房106，三房139、137、152，四房170。其中三房约占55%，两房约占40%，四房约占5%7、价格：本次选房公示的是总价，据核算，底层单价约在2500元-2600元/左右，顶层单价在27
13、00-2850元/左右，每层价格差为4-10元（由于公布的是总价，所以无法精确计算），按揭或分期每平米另增加100元；8、优惠政策：客户排号时交5万元排号费，现场选房时无其他优惠，选到房的客户可以领取苹果醋或枣酪一箱；9、费用收取：在五万元的排号费基础上，一周之内交齐首付，首付为总房款的40%，首付也可现场交清；10、去化情况：由于选房当天过后又进行了一天的散户持销，最终销售约250套，去化率约为70%。,34,深度,调查东高国际选房后的体会,经验：1、销售策略，源自对市场的把握；2、选房时有条不紊，流程安排比较妥当；,35,深度,5.德信国贸,项目简介,36,深度,项目简介,德信国贸共分为两
14、个区，南侧为公寓区，东侧为酒店区。,37,深度,产品简介,38,深度,选房情况,1、选房时间：2011年5月29日9:00-17:002、选房地点：天龙大酒店3、客户量：500余组4、选房流程：刚开始是每3人一轮，每轮三分钟；选到40组左右，变成10人一组，每轮选房时间视完成情况而定；到140组左右，由于大部分客户回家等待下午选房，所以现场的少部分客户一起入场选房；下午回复10人一轮；5、可选房源：本次可选房源分为公寓区和产权式酒店去，公寓区为7-25层，产权式酒店区为7-18层，共560套房源，6.6万平米；1-4层为商业（喜盈门），5-6层为开发商自留。,德信国贸5月29日选房情况,39,
15、深度,项目简介,6、可选房源面积：产权式酒店多为小户型，面积包括北户的28，西户的48，东户的38.5，南户107、48.5；公寓部分为87、38、93；7、价格：公寓部分底层约在3340元/，顶层为3610元/；产权式酒店部分3496元/，顶层为3616元/。每层价差约为10元；8、优惠政策：排号时一万抵一万五，两套是两万抵三万，以此类推；9、费用收取：选房当天选中房源后每套交纳3万元定金10、去化情况：早上去化181套，其中公寓103套，酒店78套；选房完毕时一共去化250套，其中公寓139套，酒店111套，去化率为44.6%；11、返租情况：产权式酒店部分一共返租15年，前5年7-10层
16、每平米14元/月，11-14层每平米15元/，15-18层每平米16元/。,40,深度,调查德信国贸选房后的体会,教训：1、选房前应做好充足的准备，对整个流程有一个预判和规划；2、注意选房现场的管理，尤其是在现场气氛维持和财务审核方面；,经验：1、定价策略；2、租售规划；3、选房时的临场应变能力；,41,深度,6.天地惠城,项目简介,42,深度,6.天地惠城,项目简介,5、7号楼10年12月25日推出，现308套房源基本售罄，现对外推售的为4、6、8号楼,43,深度,6.天地惠城,项目简介,天地惠城以三房为主，包括90-139三房及160四房。,44,深度,6.天地惠城,项目简介,对外面价的均
17、价在3400元/，15层以下层差20元，15层-30层层差在5元，30层以上层差20元。但现场销售时，对20层以上高楼层推出特价房活动18888元特价优惠，保证高楼层销售。20层以下一次性优惠2个点，按揭优惠1个点，实际均价在3200-3300元/。小结：销售现场首推高楼层并给予特价房优惠，通过价格的对比引导客户向上购买，实际均价不高。,45,深度,7.香水湾,项目简介,46,深度,7.香水湾,项目简介,47,深度,7.香水湾,5月28日摇号情况介绍,摇号时间：5月28日9点半-12点10分摇号地点：奥斯卡电影院摇号方式：机选其他活动：无到场人员：400余组认筹房源：3号楼、5号楼、10号楼，
18、共计600余套房源。当天摇号数量：563组（全部摇完）当天优惠：3万抵4万摇号情况：由于前期采用交1000元抵2000元的方式，客户准入门槛低，造成了大批的客户持有2-3个号，后期可能会引发大量的炒房行为，根据当天的签到情况，实际签到客户为211组。当天成功换号客户预计350-400组左右。问题：1、大批客户持有多个号2、摇号进度慢，部分客户放弃等候，因为无紧张气氛，流失严重。,三、市场分析ANALYSIS,48,市场价格分析,根据价格比对，可以很清晰的看到市场普遍均价在3300元/左右，除天基城中心花园外，各个楼盘价格相对持平。,49,市场,单批放量分析,根据市场上单次放量指标来看，多采用2
19、-3栋楼进行投放，单次投放周期在9-14个月。,50,市场,户型分析,市场上多采用两房、三房、四房搭配销售，而天中豪园和城中心花园两个相对较近的项目则采用了侧重两房和侧重三房的做法。,51,深度,案场销售力分析,多为较为成熟的置业顾问，已不拘泥于接待流程，但对客户心理的挖掘较为到位，其自信对客户有变相的压迫感(例如一个常见的手法，我们现在已经排到了600余号，如果您不是太挑楼层和位置的话，应该可以顺利选到）,在现场氛围和销售员对客户的把握上，有四个项目较为突出,天基城中心花园,案场整套流程熟练，各个置业顾问水平均衡，讲解方式一致，现场配合默契，道具完备，对竞争对手熟悉，有较强的逼定意思。,天地惠城,虽置业顾问形象气质一般，但接待流程及对项目的熟悉程度较好，能够对项目的各个卖点有熟悉的把握，后续跟踪也较为及时。,德信国贸,亲和力到位，跟踪及时，但逼定能力不足。,天中豪园,驻马店市北区楼盘分析汇报完毕感谢聆听 THANKS！,52,
