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1、,导购员手册陈列篇,策划部,终端陈列篇,终 端 陈 列,终 端 陈 列,一、商品陈列的重要性 商品陈列方式足以影响业绩的好坏；成功的商品表现能够激发顾客的消费意念；良好的陈列对商品而言即是最佳的广告；商品陈列面即产品的形象代言人，一个好陈列面容易吸引顾客的购买。,终 端 陈 列,二、陈列原则 陈列三大要点：分布面广达每个商店的所有销售点，包括现有的和潜在的。显而易见使我们的产品更醒目；占据支配性位置，使我们的产品比竞争产品对顾客有更大的影响力。随手可及使顾客能方便伸手触及我们的产品，从而可以自行选购。,终 端 陈 列,要达到以上三要点，我们必须争取作到：1、更好的货架位置 1）超市中陈列位置最
2、佳点在：A 顾客流量最大的地方；B 在靠近快销商品的位置；,终 端 陈 列,终 端 陈 列,终 端 陈 列,C、最佳位置货架尾端、收银台,终 端 陈 列,最佳位置-收银台,终 端 陈 列,2）在同一货架上陈列的最佳位置在人流方向的第二格，高度在75cm135cm之间。,事实表明：将产品由货架底层移至最佳位置，可增加销量26%。,终 端 陈 列,2、适当的货架占有率 货架占有率是指公司产品的陈列空间占所有同类产品陈列空间的百分率。,终 端 陈 列,货架占有率尽量要高于第一竞争品牌,终 端 陈 列,3、区域陈列：区域化陈列是指将同一品牌、同一规格的商品集中陈列，突出品牌以产生强烈的视觉效果，增加顾
3、客购买欲。,终 端 陈 列,区域化陈列主要有水平区域化和垂直区域化陈列。1）水平陈列：将商品沿货架排成横列。,终 端 陈 列,周转快的产品摆中间，滞销品放两旁,终 端 陈 列,周转快的产品摆中间，滞销品放两旁,终 端 陈 列,诱导消费者在搜寻热门商品的同时，也浏览其他滞销产品。防止临近产品在热销品偶有缺货时乘虚而入。,终 端 陈 列,2）垂直陈列：由上而下摆。畅销品摆在显而易见能触手可及的最佳位置。消费者由上往下看时，自然对滞销品留下印象，增加尝试可能。每列宽度在90-130公分最佳（这是吸引视线的最佳长度）做到产品区域化陈列同时，也应注意宣传用品与各品牌相对应的区域化。,终 端 陈 列,终
4、端 陈 列,4、多重陈列面,终 端 陈 列,1）陈列面：是指商品陈列所占的面位数。2）多重陈列面：假定一个陈列面销售指标为100，则两个陈列面为123，即增加23%；三个陈列面为140，即增加40%；四个陈列面为154，即增加54%；五个陈列面为161，即增加61%。应先增加快销产品的陈列面 最快销的品牌占最大的陈列面,终 端 陈 列,多面陈列=更大的冲击=更高的销量,终 端 陈 列,3）错误的陈列导致销量下降,终 端 陈 列,5、促销陈列：包括落地/割箱陈列，如：堆头陈列,终 端 陈 列,终 端 陈 列,货架尾端陈列也称端头陈列 促销陈列可提高销量2-4倍,终 端 陈 列,三、陈列的小秘诀
5、1、及时补充货品 饱满的陈列更吸引消费者。,终 端 陈 列,没有人愿意购买剩下的零星散包产品。,终 端 陈 列,2、清洁产品使产品看起来光亮照人，增加顾客购买欲。,终 端 陈 列,表面肮脏的产品顾客不会购买。,终 端 陈 列,3、标以价格标签,终 端 陈 列,标有醒目价格标签的陈列，即使产品价格不变，销量也会 提高15%。,终 端 陈 列,4、要照顾整体利益。不仅我们的产品整齐漂亮，也要注意被你“照顾”后的竞争品牌也应具备整齐的陈列条件，而不至于遭到商店的抱怨。,终 端 陈 列,5、利用“产品卫兵”把守陈列空间,终 端 陈 列,在超市货架上，与竞品的分界产品采用大包装或周转慢的产品，以把守陈列空间。,终 端 陈 列,6、发挥创造力和想象力,终 端 陈 列,充分发挥你的聪明才智，以陈列原则为准则，灵活运用于各种情况之中。,终 端 陈 列,四、销售陈列1、说明目标 向商店清楚的说明你打算如何做陈列。2、说明利益 说明你的陈列能给商店带来的利益。3、利用工具 利用陈列照片或图片帮助你说明。4、再销售 做完陈列后，要让商店的人去看你为他所做出的努力和服务，让他感谢你并替你维护陈列，免于被竞争对手破坏。,广州立白企业集团有限公司销售营运中心策划部2004年12月30日,
