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1、山东燎原发光科技有限公司,销售部,掌握项目流程，及时作出反应,审批立项,设计招标,施工招标,机电招标,报刊媒体等处获得工程信息,设计院,总包询价,分包询价,前期,中期,后期,办公楼景观,项目特点：分布散，层次多，竞争激烈，过程复杂产品特点：品种单一，对电气附件要求高燎原优势：品牌，质量，服务，交货燎原劣势：价格流程步骤：确定产品 招标 竞价采购1。设计院业主中标承包商供应商 确定产品 招标 采购 竞价采购2。设计院业主中标承包商分包供应商,设计流程,1。设计院(境外)初步设计设计院(国内)深化设计2。设计院电气设计(二次)装璜设计一般均需提供灯具做样板房,何谓“节点”,何谓“节点”，我们拿一根
2、竹子生长过程来讲，在竹笋阶段我们看不到竹节，在慢慢地生长过程当中，一节一节的竹子就开始呈现，一直往上长，直到深入云霄，它是长一点，增加一节，看到有个节点，从那个节点开始，又长一段，又看到一个节点，如此，一直长上去，以一个一个的节点为标志，承载在以前老的许多节点之上，不断往天空延伸开去。这时可能有人说，讲来讲去，所谓“节点”不就是我们所说的目标吗？对，是目标但区别于目标，我们通常说的或要求的制定目标、达成目标，这些“目标”都相对节点来说大了，不明确，不太容易执行，不太容易检验，不太容易发现问题，不太容易快速觉察反应和准确纠正错误,“节点”举例,比如，庄总要我今天上午9点必须到公司见他，目标管理的
3、思维是，我要准时在9点钟走进庄总的办公室，必须做到，一定做到，早起，快跑，等等；节点管理思维是，当然每一个节点可以细分，也可以少分几个节点，根据具体情况和目标具体把握，一个节点一个节点地一丝不苟地完成，这样做，达成最后的目标应该比较容易，更重要的是，如果我没有达成9点让庄总见到我这样一个目标，我可以回过头去看看，我哪里错了，哪个节点犯错了，哪个节点没有完成，如何做就不会犯错；当然，如果我成功了，总结一下，我哪些节点完成得好，哪些节点可以做得更好。如果我没有成功，庄总就要看看为什么9点20才见到我，他一看我的节点和完成情况，就知道我怎么了，就该知道如何教育我，你7点15分还在被窝里！你8点50分
4、才到公司！所以你失败！。,节点一,开发阶段 收集客户信息和评估 潜在客户或项目的寻找、筛选和评估,了解工程概况,工程详细地址、资产性质、建筑面积（生意的大小）、层数、开工日期、竣工日期（几时的生意）、封顶日期、主要功能（相应产品的推荐）、发展商（成功的机率）、承包商、设计院A：项目的基本状况：工程面积、造价、工程等级（如一些大型的公路工程属于政府重点工程；如一些重点企业，高科技企业的工程都属于政府扶持的等。这样一些工程是有必要进行跟进的）、开竣工时间等最基本的信息B：客情关系及客户信誉：了解项目的基本状况后，这点也是至关重要的。每单一工程中都可能有我们之前合作过的或了解的客户。客情关系的好坏及
5、深浅决定了我们之后工作切入的难易程度。客户信誉决定了该单一工程的风险性。C：竞争有关的因素：产品（档次，定位等）、价格、技术方案、售后服务等 备注：关键节点：掌握准确的项目信息、对潜在客户进行评估和筛选（公司会根据现有的资源进行综合评估,节点 二,销售进入阶段 理清客户组织和角色，与关键人建立良好关系,了解项目中投资组合,投资来源公司背景及组织架构操作流程爱好偏向主要职位：董事长、总经理、工程部经理、总工、采购部经理相应人员所对应的相关角色，确定影响项目采购决策关键人所占的比重，与关键人建立良好关系,弄清项目结构，平衡各方利益,项目50%,品牌/性能/价格,设计20%,性能/品牌,总包30%,
6、价格/交期,了解项目决策者,上面有星能在项目中有决定作用，居高临下的人下面有佛帮你把关拒敌，掌握时机，及时邀你入场中间有桥有人将你的意见摆渡到有关部门最后的结果，是众望所归，大家的意见,如何找出相应的人员并建立关系,要与人建立相应的关系，首先取决于自身的素质（专业素质）及魅力、浑水摸鱼法：对于一新工程，没有任何的客情关系及相应资源，可用此法。由监理处获得相应的联系方式进行撒网式拜访、建立情感法：确定了相应人员的角色定位后，可与之建立相应朋友关系。用此法，在与相应人员沟通过程中要掌握好沟通技巧，了解客户的个人及相应情况。、小恩小惠法：对于可成为销售顾问的人员，可采取该法。这里的小恩小惠不单指请客
7、吃饭。要观察客户生活与工作中的一些细节并给予相应的帮助。、迂回介入法：该法主要用于某关键人员难以突破，如工程中的决策者对我方的产品及提案不给定论。此时可通过能影响该决策者行为思想的人为我们提供相应的信息并帮我们把整个工程往前一步推进。,节点 三工作内容：影响或参与制定客户采购标准,销售人员通过有效的询问,了解客户的需求，你的产品和解决方案恰好能满足客户的需求而竞争对手不能，说服客户以你公司产品特点、技术标准作为采购标准；或者以销售人员的专业水平影响和参与制定客户采购标准，使之对你的产品有利。将能有效地阻截竞争对手，对随后的招投标阶段工作将是十分有利的。,了解客户需求的技巧,一：概述产品益处：概
8、述益处即用最简单、最亲切的语言概述所销售的产品将会给客户带来什么样的利益，让客户理解他们将得到的益处。概述益处可以调动客户的兴趣，抓住客户的注意力。同时，也是从建立联系过渡到销售对话的一个过渡点 二：了解客户需求（于细节处观察客户的需求，举例做电子商务时所碰到的一客户，为该客户购买储蓄罐）：开放式提问：举例可就客户的办公室环境及周围气氛进行提问，不涉及到具体业务问题也可就业务方面的事情进行宽泛的提问“王工，您好！我们现在这个工程都要用到哪些灯具”等。用这种提问方式目的在于可以使客户尽情描述他的需求 及打破僵局。：封闭式提问：该类问题即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。什么时候会用
9、到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。“我们设计部门在定品牌这个事情上到时会一起参与吗？”：重述客户需求：采用此法，可以让客户感觉你对他的尊重性（对于与客户沟通的时候，建议销售人员拿出笔记本，记下客户说出的一些话。对于某些人来说，这可以让他感觉你很在意他所说的每一句话。）,FAB法则,FAB法则的论述：即Feature，在销售时把它理解成一种特点或属性，即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点；即Advantage就是这种属性将会给客户带来的作用或优势；即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来的利益,法
10、则举例,举例（猫与鱼）、一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应。这一摞钱只是一个属性（Feature）、猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。买鱼就是这些钱的作用（Advantage）但是猫仍然没有反应。、猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。这个时候就是一个完整的顺序,节点四,工作内容：招标会前：领取标书和准备标准招投标文件和招标应答书；招标会现场：公司资质及文件演示；商务发言陈述；产品实物模板演示；回答评委提问。如果发现客户的购买指标确实对自己不利，可以选择退出竞争，或者利用这次机会与其建立关系，等待下次机会。关键节点：投标或议标,销售漏斗,Lets make things better!让我们把事情做得更好！,
