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1、走进新时代,2008.09.06,关于中国医药医改后营销发展趋势的思考,这世界变化快！？,国家层面对医改的表态日趋明确医改具体方案难产国家行政监管结构做重大调整国家出台新的药品上市后身份证制度地震、奥运导致全部政策出台拖后以国药为代表的国资系统再掀整合浪潮医改配套改革进展明显快于医改方案各地招采模式花样不断翻新成本全面上涨与药品降价构成工业管理主旋律,我的医药战略发展观,中国医药推广发展三段论医药工业企业财务处理能力决定营销大小中国特色专业化推广终端推广发展四趋势代理模式改变理论商业发展战略选择普药分销的五种战略模式选择市场三年定胜负论工业依托快批展开普药分销模式死亡论新的药品分类模式创新新时
2、期人力资源战略选择模式医药企业组织模式转型理论,怎样理解医改,核心思想 医改的方案医改的进展 医改的核心产业影响 医疗资源重新配置 怎样看待成功模式,医改后医疗市场的认知,医改后医疗市场认知,卫生事业,社会保障化基础医疗,高端医疗,社会保障化高端医疗,非社会保障化补充基础医疗,社会医疗救助,医改后医疗市场属性认知,高端医疗、非社会保障化补充医疗消费者自我承担商业保险政府给予一定财税政策支持可盈利市场化短期执行公立医疗机构统招统配，未来应执行非统招统配非公立医院自行采配,医改后医疗市场属性认知,社会保障化基础医疗、高端医疗中央、地方财政补助地方政府财政支持中央、地方政府税收政策支持企业、个人受益
3、者参与社会保障化公立、非公立医院均可参与政府严控第三方制衡统招统配,药品价格管控模式发展趋势,为什么要改革价格模式 三套价格模式的沿革三套价格背后共通之处核心产业影响我们必须思考的营销问题,医改与新控价政策关系,大小医改之争小医改 A.医疗收入体制改革 B.医疗保险体制改革大医改小医改加配套医改 C.药品流通体制改革 D.药品价格管控体制改革关系 药品价格管控体制改革是医改密不可分一部 药品价格管控体制改革是为医改保驾护航,国家三套药品价格管控模式简介,中国药品价格真的虚高吗？“差别差率”价格政策体系简介“零差率”价格政策背景及简介混合差率价格模式简介,新政策背后共通之处,对政府定价产品严格价
4、格管控以工厂开出发票作为产品实际出厂价严格控制药品实际出厂价与零售价之间价格加成,新政策的核心影响,行业主导权由商业的终端掌控向工业控局转化国家产业管理思想的本质性转变 多环节管理与单环节管理 工业商业医院,中国药品价格形成模式,实际成本价,虚拟成本价,出厂价,批发价,零售价,底价,过去价格模式,今后价格模式,我们必须思考的营销问题,底价代理制向何处现有产品的价格管理工作商业与个人落户工业文号产品的应对连锁贴牌策略的异化与出路普药现有分销体系的重构药品包装策略的改变药品研发策略的调整现有财务管理模式改造,工商营销战略合作时代到来,底价代理时代结束终端高比例回扣时代结束商业高毛利时代结束商业承担
5、行业洗税主体时代结束,四个时代的结束,必须关注的法律环境变化,反洗钱法反商业贿赂药品法医疗器械管理条例劳动法 税务改革中医药法,怎样理解医疗保险制度改造,医保制衡补需方的承接强化地位 医疗目录与标准化 收费模式 定点模式,内容提要建立正确的应对招标采购心态招标组织结构建设及职能分工确立自身应对招标采购的核心原则加强前期管理的十个原则强化招标采购的过程管理结果管理的四个原则招标采购管理风险防范,对招标采购的战略思考,医改后医药企业营销战略选择,影响民族医药工业战略选择的重要因素,新定价管控模式 医疗卫生体制改革反商业贿赂立法现金管理制度紧缩-反洗钱法招采模式流通渠道的压缩医疗保险制衡制度洗税问题
6、,新时代的三个对策,工商营销战略合作专业化营销战略垄断型营销 为什么新时代我们称为“工商营销战略合作时代”？,专业化营销必要条件,产品及产品线资金队伍战略可持续性产品生命周期管理问题远程管理能力医生的接受度（形象转变）,专业化营销转变 是由平民 贵族 不是平民 富豪,专业化营销,绝不是合资和外资企业的专利！但更不是绝大多数民族医药企业短期 内可分享的盛宴！,可供替代选择,半专业化推广 低比例现金（异化或非异化）中低强度专业化推广半专业化推广对绝大多数企业而言亦是一个重大挑战,中国专业化推广之路,中国医药推广发展三段论 第一阶段：挂金销售时代 第二阶段：半专业化时代 第三阶段：专业化时代现代我们
7、正处于第二阶段：中国特色专业化推广！,什么是中国特色专业化推广？,专业思想专业队伍专业管理中国时代特色产品中国特色推广手段：产品知识+情感营销+低比利回扣,医改形势下普药分销与商业模式重构,医改形势下普药深度分销与模式重构,未来普药为什么要做深度分销怎样认知第三终端对快批与快配的认知普药深度分销模式重构的难点工业企业普药深度分销战略决策商业企业在深度分销模式中的机会,普药为什么要做深度分销,过去-低端医疗市场化 工厂 快批、大药市 诊所药店 普通患者未来-低端医疗市场社会保障化 社区医院工厂 配送商业 新农合医院 普通患者 连锁药店 普药也必须做深度分销！,区域选择,第三终端的认知,过去的第三
8、终端三级医疗体制中的最低端医疗个体诊所及民营医院小药店及小连锁市场化管理分散采购,第三终端的认知,未来第三终端主体部分城镇居民基础医疗新农合基础医疗城镇职工医疗保险基础医疗社会保障化统招统配辅助部分非社会保障补充基础医疗小药店、小连锁市场化、非统招统配,对快批与快配的认识,快批近十年崛起的一种商业模式过去成功且有行业历史积极地位的模式未来快批主要的压力：政府严控流通渠道层级的治理思想价格市场管控的压力基础医疗统招统配的压力政府行政干预的压力快批模式如不改造，只能承担基础医疗辅助部分供给作用,对快批与快配的认知,快配医改后批发商业基础与核心模式社会保障化医疗用药唯一商业供应模式快配的问题：商业收
9、益率低 怎样利用快配地位排挤、扼杀同地区快批商业是地区市场决胜关键,对快批与快配的认知,最佳快配模式如何构建值得商业企业深思工业完全依靠快批展开普药分销的模式已不再具生命力！未来的普药分销模式究竟如何？,未来普药深度分销基本模式,未来普药深度分销需要回答四个问题渠道拉动谁来做终端促销谁来做终端促销做到哪一级渠道拉动拉到哪一级,未来企业普药深度分销战略,全面自主开发模式有选择自主开发模式有选择自主开发+有选择地区工商战略合作模式有选择自主开发+其余地区全面工商战略合作模式全面工商战略合作模式,商业的机会,确立自身分销服务策略寻找合适的战略伙伴产品线市场定位匹配财务处理能力结构稳定性市场保护能力稀
10、缺资源,新形势下医药代理制生存与发展策略,新形势下医药代理制生存与发展策略,旧的医药代理体制初显消亡迹象新代理体制将会是什么样？新代理体制对代理商有什么要求？企业在新形势下如何设计招商战略？新形势下新品种上市招商的原则现有代理商资源整合策略,旧代理模式总结,低代理价格现款代理商自行负责税务处理及现金提取开发风险由双方合作分担或代理商分担厂商销售服务体系仅限于资料及资质支持代理商承诺遵守区域、价格、销量约束,导致旧模式频死的原因,新税制改革税务体制发票管理制度反洗钱法新招采制度未来药品价格管理政策走向反商业贿赂,药品代理制会不会消亡,药品代理制是一种常态国际药品营销模式旧代理制不符合普通商品学关
11、于代理商的定义代理商与经销商的区别新的代理体制探索将不断涌现,新代理模式将会怎样,厂商合一厂商合作推广外委专业化发展,新的代理模式厂商合一,厂商与代理商建立产权分公司化参股控股厂商完全收购代理商现有业务基础办事处化网络人员,新的代理模式厂商合作,模拟办事处化模拟分公司化战略分工合作代理商:承担终端推广风险 负责市场开发与维护 地方行政事务处理厂 商:提供产品 财务及税务处理,新的代理模式专业化发展,厂家将推广工作外委（销售外包）产品高端推广工作 厂商提供合法身份及财税支持 按完成额向代理商拔付推广费用代理商以地方咨询公司身份出现 负责区域市场终端推广 以咨询费及其它可核销发票抵付厂家推广费用,
12、新形势下企业代理战略定位,短期战略变为长期战略规避风险战略变为战略合作战略产品合作战略变为区域销售合作战略,需要澄清的几个概念,需要澄清的几个概念,商业无用论工商博弈的重点配送制深度分销服务强化政府公共事务准确把握发展机会,配送模式,低端医疗市场 区域导向垄断配送制高端医疗市场 产品导向配送制 品类导向配送制 区域垄断选择竞争配送制,深度分销服务,深度分销服务不是简单的会议营销未来普药深度分销的真正内涵 招投标的护标工作 终端二次选择维护工作 终端产品推广 终端品牌推广 终端客情维护,强化政府公共事务,终端渠道掌控不是“王”政府为“王”卫生局、卫生厅招标采购、配送指定 劳动保障结算与目录、定点管理 国资委医院人事管理 纪检委、检察院反商业贿赂 药监局药品行业管理,准确把握发展机会,准确把握产业形势变化不要逆势而为准确把握取与舍 不要因为趋势小、散、利润低而不取 不要因为旧模式成熟且高利润而不舍 学习与思考,感谢：医药行业各位同道的支持！,祝各位用智慧、志向和责任 在静止中预见潮流 在混沌中发现秩序 在变化中掌握先机 在商战中升华人格在中国医药新一轮战略整合中成为领军者,
