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1、摘 要随着社会的不断发展，人类的生活水平不断提高，建筑已成为城市发展不可或缺的一部分。一个工程的建造不是一两日所能完成，在建造的过程中建造者需要随时在现场管理工程、掌握施工进度、处理施工问题，为了方便他们在工地的生活起居及办公，由此诞生了活动房。活动房经济实惠，施工周期短，而且环保，在建筑工程中的地位日益重要。而且随着市场经济步伐的加快，各行业不断完善，在新一代的建筑设施规范中，活动房已成为建筑设施的一项。民工居住、管理人员办公等建筑工地生活中，已离不开活动房。总的来说，有建筑就有活动房的市场。而且科水平不断提高，人类对生活品质的追求也与日俱增，在不久的未来，活动房应用范围将会更广。关键字：建
2、筑、活动房、施工、市场目 录摘 要1目 录2第1章 活动房的基本概况31.1 什么是活动房31.2活动房种类31.2.1T数平顶活动房31.2.2钢结构厂房41.2.3K数双坡活动房41.2.4四面坡活动房41.2.5集装箱活动房41.3活动房的规格51.3.1T数平顶活动房51.3.2K数双坡活动房51.3.3四面坡活动房51.3.4集装箱活动房51.4活动房的面积51.5活动房的构件61.6活动房的用料61.7活动房的安装7第2章 活动房的市场72.1 市场概况72.2主要应用领域82.2.1 建筑业82.2.2 旅游业82.2.3 其它行业8第3章 活动房的销售83.1 市场的开发93.
3、1.1网络途径93.1.2 市场挖掘93.1.2 广告回应93.2信息的跟踪93.2.1 对方已明确表示需要93.2.1 对方尚未选择我们103.3 项目开工前的准备11第4章 售后工作114.1收款工作114.2客户关系的维护11第4章 总 结13致 谢14综 述2010年10月份，我有幸进入了雅致集成房屋股分有限公司苏州分公司，这是一家以生产、销售、租赁、拆装活动方主要经营手段的国有企业，公司致力于开发新型集成房屋，倡导临时建筑的设计和应用实现标准化、模块化、通用化，已成为活动房行业的领头人。公司是国家招商局集团旗下的上市公司，拥有先进的研发能力和良好的技术支持，自成立到今已拥有15项专利
4、。公司在全国范围内现有9家分公司，在全国各大城市设立办事机构两百多个，已形成集团化管理、区域化经营的全国性格局，产品远销国外各地。在公司我主要从事的职业是业务代表，但作为公司的一名销售人员，对公司产品必有足够的了解。由此，在进入公司后的前两个月是公司对我的一个培训过程，在这段时间里我了解了公司的文化和公司产品的专业知识。12月份以后正式进入业务部，开始业务系统的学习和实训，在这个过程里，我学会了对市场的分析和产品的销售，更进一步了解活动房行业在市场上的销售情况。所以，在我的实报告中将主要包含专业技术和产品销售两部分。第1章 活动房的基本概况活动房的基本专业知识是作为一个业务代表必须了解的，我在
5、公司的前两个月里也主要是学习产品的基础知识，以便以后出去能应对客户提出的各种专业性的问题，保证业务系统的顺利完成。1.1 什么是活动房活动房是一种以轻钢为骨架，以夹芯板为围护材料，以标准模数系列进行空间组合，构件采用螺栓连接，全新概念的环保经济型活动房屋。可方便快捷地进行组装和拆卸，实现了临时建筑的通用标准化，树立了环保节能、快捷高效的建筑理念，使临时房屋进入了一个系列化开发、集成化生产、配套化供应、可库存和可多次周转使用的定型产品领域。1.2 活动房种类1.2.1 T数平顶活动房T数顶房是一种利用轻钢结构作为楼面承重的基础上，充分利用夹芯墙板及屋面板的自身强度通过有效的连接方式组成箱式结构屋
6、面系统，从而达到了室内美观、有效空间大的使用需求。1.2.2 钢结构厂房新型空间结构，金属拱型波纹屋面技术(YT6118型，YJ3011型，跨度：6-30M)具有跨越能力大、自重轻、施工速度快、防水无漏、使用周期长等优点。其突出特点是适应无支撑跨度6-42M，适用于仓库、车间、厂房、展览厅、养殖厂、礼堂、图书馆、教室、报告厅、文体场馆、集贸市场、住宅等。由于自重轻、设计施工周期短,特别适应各类房屋加层及旧房改造。金属屋顶成型技术把建筑业与机械的自动化完美结合起来，使其屋面施工简单化，金属屋面成型，自带机械、现场制作安装、劳动强度低、生产效率高、施工速度快、倍受建筑师的青睐。1.2.3 K数双坡
7、活动房“K数板房”是新推出的一种全新概念的环保经济型活动房，它标准化设计、工厂化生产、模块化组合，可拆卸移动、可重复使用、易库存重组，安全、环保、美观、高效，且安装用期短、自由组合方便、抗震抗压能力强，自出世以来，迅速覆盖了整个市场，取得了广大客户的喜爱，成为市主打产品。1.2.4 四面坡活动房四面坡板房是公司新推出的一种产品，在保证产品安全性、实用性的基础上，更多地考虑了产品的外观。该房屋以钢骨架承重，彩钢夹芯板作围护，可按标准模数进行组合。其特点是使用方便、结构安全、外表美观，广泛用于工地管理者办公室。1.2.5 集装箱活动房集装箱活动房是一种箱体式的活动房，搬迁方面（可直接用吊机吊走）。
8、对于基础要求小，只需平整的地面便可以放置。集装箱活动房坚固耐用，具有很强的抗震、抗变形能力，且密封性能好。其内部已布好电，使用者直接在外部接入电源便可以使用室内的一切电器，无须再另外布电。这种活动房基于标准钢材底盘之上，可以衍生出许多组合空间。如会议室、宿舍、厨房、卫生间等。1.3 活动房的规格1.3.1 T数平顶活动房以T为长宽的标准模数（1T=1150mm），H为高度的标准模数（1H=1000mm）。一般单层为3H、双层为6H，即活动房的规格可表示为mTnTuH。1.3.2 K数双坡活动房长和宽均以K为模数（1K=1820mm），高度：以P为模数，（1P=950mm），层数一般为1-2层。
9、长度：按K数延伸组合；宽度：2K（3640mm）、3K（5460mm）、4K（7280mm）、5K（9100mm）；高度：斜顶标准规格为单层3P（2850mm）、双层6P（5700mm），即活动房规格可表示为mKnKuP。1.3.3 四面坡活动房其规格计算方法与K数又坡活动房一样。1.3.4 集装箱活动房集装箱根据集体的大小有其固定规格，如下：产品型号箱房规格长（mm）宽（mm）高（mm）面积（m）重量（kg）YMH-211560002440298014.641670YMH21186000300029801818501.4 活动房的面积单层面积=（长度方向K数1.82+0.16）（宽度方向K数
10、1.82+0.16）层数；楼梯面积按水平投影面积计算；走道面积按水平投影面积计算；雨蓬面积按实际面积的一半计算；集装箱式活动房各规格面积均固定不变。1.5 活动房的构件1、屋架、檩条，大梁采用40角钢及部分50槽钢拼装焊接组成，小次梁采用40角钢拼T字型。 2、角柱、中柱采用槽钢和角钢钢柱组成。 3、楼层板采复合木夹板，规格：1500mm750mm40mm。 4、墙板为聚笨乙烯泡沫板，规格：1500mm2700mm30mm。 5、屋面瓦有二种： （1）：无钉型防水、隔热、防火复合板。 （2）：采用彩色钢板压型坡纹瓦，840型，四周设封口板（红、绿、黄、蓝四种于是供用户选择）。6、内外墙面涂料，
11、所以钢构房构件油漆。7、门配普通木制门带豪华球形锁，窗为推拉型塑钢窗，一个房间2个窗。塑钢窗规格：1820mm900mm。1.6 活动房的用料活动房种类中的彩钢板活动房的用料彩钢板是以彩色涂层钢板为面材，自熄型聚苯乙烯、聚氨脂、玻璃棉、岩棉为芯材，用热固化胶在连续成型机内加热加压复合而成的超轻建筑板材。具有以下特点：1、规格多样化：如企业型、H型、瓦楞型等，且色泽鲜艳，无须表面装饰。 2、安装灵活方便：彩钢复合板不仅大量减少建设物的基础工程和结构工程费用，且能多次拆装，施工安装灵活方便，综合效益十分显著。 3、防火性好：彩钢板芯材为B1级难燃材料，其氧指数26，燃烧时不会熔融，且无黑烟，无高温
12、分解滴落物。为中国高等级的防火建筑装饰复合板材，是GMP厂房首选装饰板材。 4、使用温度范围广：彩钢板芯材使用温度在-70+120，瞬间达+200，在低温甚至超低温环境中使用时收缩小，不脆化，是深冷（冷库）工程理想的绝热材料。5、导热系数低(=0.041w/mk)，隔热保温性能。 6、无毒无味：彩钢板芯材不用氟利昂发泡剂，燃烧时无毒无味，溢出的气体对人体与环境均无害，符合国家环保要求，是一种新型绿色环保建材。 7、防水防湿：彩钢板芯材属于有机高分子发泡材料，其结构属闭孔型，具有良好的抗吸水性和抗水蒸气渗透性。 8、自重轻(为混凝土屋面重量的1/201/30)，保温隔热(其导热系数值为0.034
13、W/mk)，施工速度快(无湿作业，不做二次装修，施工周期可缩短40%以上)，色泽鲜艳(无需表面装饰，彩色镀锌钢板防腐层保持期在15-30年)的特点，是一种集承重、保温、防水、装修于一体的新型围护结构材料。 彩钢板房使用寿命长、适用范围广。重量轻、稳定性好、安装简便、运输便捷。能频繁拆装等特点。适合建筑、铁路、公路、桥梁、水利、电力、石油、旅游和部队等单位用房；其房屋密封严密、隔热保温、结构防水、耐潮防腐、防火美观、牢固稳定、任意加减、随意间隔、色泽多样等优良性能满足不同客户需要。其主要产品有：双坡系列、单坡系列、吊装系列、异型房屋系列、双层房屋系列等不同类型。墙体材料有彩钢复合板、纤维复合板等
14、。产品主要结构为框架拆装式、框架吊装式和拼装式结构。1.7 活动房的安装活动板房与建楼房差不多，将四周及隔墙基础找平，最好用钢筋混凝土，比较结实；然后立柱子，用横向梁将骨架连起来，上隔板、外墙板与门窗框；跟着铺地板，再向上安上一层，然后上屋架和屋面板；最后安装门窗等，拉竖向支撑。活动房隐蔽工程是指在施工过程中，完成上一道工序后，将被下一道工序所掩盖，全部完工后无法进行检查的部位，做居室装修，“隐蔽工程”是关键，如果“隐蔽工程”没有做好，表面装饰得再漂亮，也是徒劳。“隐蔽工程”可分为水安装、电安装及防潮、防水等项目。其中的每一个项目都不容忽视，如果哪一个环节出了问题，都可能带来严重的经济损失，甚
15、至对人身安全带来伤害。防水工程的施工工艺和材料识别，避免不必要的经济损失和伤害。第2章 活动房的市场以市场了解是销售者对自己产品销售信心的来源，也是销售产品的前期准备。在公司培训的期间，业务部领导前未告知我们属于我们的市场，这一切都是我来到业务部实训后自己从市场中发掘出来的。后来领导告诉我，当初不告诉我就是为了让我能更清楚的了解我们的市场，更好的将我们的产品推广出去。2.1 市场概况在社会高速发展的时代，生活日新月异，生活品质与追求不断提高，城市也在不断的发展着。然而城市的发展离不开建筑，为了社会更快的发展，一些建筑工地更少不了用到临时性的居住所。而活动房简易、经济、环保、施工周期短，成为了他
16、们的首选。在此，活动房也显得有必要了，只要人类需要临时性的住所就一定有活动房的市场。2.2 主要应用领域2.2.1 建筑业建筑单位是活动房的主要使用者，他们在建筑工程施工中不免要经常留在工上，以了解工程的一切情况，便于工程的管理。在这个社会里，高楼似乎成了城市的标志，小区成了人们生活的向往。而这一切都需要建筑者来建造。他们在一片满目泥浆的工地上施工，为了赶工期不得不起早贪黑的施工。在这种情况下他们没有太多的时间离开工地，活动房就成了他们在工地的临时住所。可以说，只要有城市要发展，只要有建筑，就一定有活动房的需要。2.2.2 旅游业随着人们生活水平的提高，越来越多的人喜欢上了旅游。在一些风景秀丽
17、的地方，山清水秀，人们总喜欢在那里度假。在这样如画风景里，山好水好惟独缺的就是一个住所。若是动用建筑，难免会破坏生态环境。而且其造价过高，且会造成许多的建筑垃圾。所以，为了方便人们的旅游，由活动房搭建而成的旅游别墅诞生了。它外表美观，造价低，施工周期短且无污染，成为许多旅游风景区的一道风景线。2.2.3 其它行业活动房还可以用于其它各行业，如抢险救灾的指挥所、物流公司办公仓库内、石材开发的临时点等第3章 活动房的销售销售产品是我们业务的职责，在公司领导的指导下，进入业务部后又对市进行了为期两个月的市场开发。在这两个月里，同事们一个接一个的带领着我在市场上奔走，教我如何获得所需信息，教我如何将一
18、个单子拿下。这一过程中，我学会了销售者的基本技巧。3.1 市场的开发要将一样产品卖出去，首先要知道谁需要，然后才能有针对性的推销自己的产品。由于我们的产品大多销售给建筑企业，获得需求信息主要有这几种途径：网络媒休、市场挖掘、广告回应。3.1.1网络途径随着网络的兴起，网络获取信息已经成为当今时代最方便快捷也最为时髦的一种方式，它能在短时间内获得尽可能多的信息，然后有针对性的一一击破。在建筑业，由于所有的工程都要进行招标，它们有一种工程招投标的网站。在工程施工前，我们可以登陆这个网站，查看和工程的地点及中标对象，然后登门拜访，推销出自已的产品。3.1.2 市场挖掘这是最为吃力的一种方式，它需要人
19、在市场中查找各建筑单位，然后登门拜访，一家家的派发宣传资料，问其需求情况。这种方法最累，效率较低，是最传统的销售模式。但给人的映象最深，即使人家此时不要，在你留下宣传册以后，或许以后需要时会联系上你。这里我们需要了解到对方近期是否有需求，对方现正在做的工程的工期为多长，对方的联系方式。3.1.2 广告回应这是最为轻松的一种方法，无需你出任何力，客户会自已找上你。在我们所搭建的活动房中，每栋房子上都有我们的广告牌，若其它需求在路过此房子旁边，正好他也需要活动房，那么他就可以拨打广告牌上的电话，我们总部收到电话后会将信息转发到相应区域，然后有专门的业务员前去拜访。这种方法成功率较高，但前提是自己要
20、有活动房搭在市场上，而且自己公司要有一定的知名度。3.2 信息的跟踪3.2.1 对方已明确表示需要我们获得用户的需求信息后要对该单进行跟踪，直到打动客户的心，记对方接受我们的产品，然后将我们的产品卖出。在这个过程中我们要了用户的真正需求以及对方心中的想法，然后针对客房的特点向其对销产品。首先，我们接到信息后要与客户电话联系，进行短暂的沟通。在这个程我们需要了解客户的心理，对方是否真的需要活动房，大概需要多少，对方是做在哪里，对方的地址是在哪里，然后争取与对方面谈。这里切忌在价格上过多的纠缠，因为价是双方的敏感区，过早的让客户知道价格会让我们限入被动的状态。过早的报价，客户能接受还好，若对方认为
21、价格高了我们将失与对方面谈的机会，而且连介绍产品的机会没有。其次，在与对方初次见面后，我们要保持好的形象，因为对方接受了你这个人，才会认真听你后面的介绍。在我们见到客户时，最好是随手带点礼品过去送给客户（不宜太贵重），俗话说拿人的手软吃人的嘴软，只要对方收了我们的礼品，在后续的沟通中对方会不好意拒绝我们。而面谈的过程中我们要详细的介绍我们的产品，重点强调自己产品与其它产品的相比的强项，并且要进一步了解客户的心理，了解对方的职业、职位以及活动房的使用目地，从而且针对性的对销产品。这其中我们还可以多说一些玩笑话，愉悦气氛。最后，客户选定了我们的产品，接来便是价格和付款方式的协商。这里我们首先要给自
22、己定一个低价，然后给对方报一个比低价稍高一点的价钱。报价过程不宜过快，最好拿出计算器进行计算后再报出，以免让客户感觉我们在胡乱报价。当然，价格上一般都要争论一番。这里我们不访用一些手段，声称报出的价格是自己的低价，若客户坚决要求降低价钱，只要价格在我们的权力范围内我们可以放心接下。若对方将价格实在压得太低我们可以以需要回去向领导汇报为由中止此次谈判。回对仔细分析一下，若我方还有利润，再次前往拜访接下此单。3.2.1 对方尚未选择我们对于这种客户，我们可分为两类：一、对方暂时还不需要活动房这样的客户我们可以先留下对方的联系方式，逢年过节给对方发条信息或打个电话祝福一下，在对方的印象中要留下深刻的
23、印象，要让对方下次有需求时能想起我们；二、对方有需求但尚未先择我们的这种客户就要重点抓住，争取将我们的产品推销给对方。我们不妨在空闲时间多去拜访一下对方，双方尽可能多的交流。我们先不要推销自己的活动房，可以以请教问题为由与对方尽可能聊更多的话，了解对方更多的情况。我们最好与对方项目部的其它人混熟，由他们自己为我们说说好话，这样我们更容易推出自己在产品。若有其它产品在与我们竞争，我们要了解对手产品的情况以及他们和客户关系如何，从而各个击破。3.3 项目开工前的准备一个项目拿下以后我们的工作并没有结束，随后我们还要随客户一起查看活动房的场地，然后再根据场地和客户的要求来设计活动房搭建的平面图，再根
24、据设计好的平面图指导客户将基础做好。我们再拿着签好的合同和平面图回到公司，在其它部门的协调下安排项目施工所需的设备和材料，然后根据与客户约定的时间进场开始施工。直到活动房全部搭建完成，客户确认验收了项目才算是完工交付。第4章 售后工作在一个活动房完工作收款和售后服务就成了我们的主要工作，应国家安全检查站的要求，一个项目完工以后我们不须提供一套安全检测资料给对方，其次就是售后服务了。4.1 收款工作这一般在签定合同时就已约定好，我们只需及时将发票送给对方，然后要求对方按当初约定的付款方式付款就行了。当然，收款过程中我们还应注意以下事项：1、 不能打太多的电话给客户崔款，电话打得太多会引起客户的反
25、感，应一次将话说到位，问清对方什么付款时间；2、 在向对方讨要尾款时尽量不要在电话里崔款，在电话里人很容易拒绝别人，可直接上门讨要，没见到人的情况下可以再打一下客户电话；3、 收款口气要注意随和，付款本是客户的义务，但我们应当客户是在帮我们的忙；4.2 客户关系的维护作为一个从事商业的人，双赢才是双方最理想的结果，所以客户关系的维护也是很重要的，维护得好，他们在以后的工程中再次有需要还会联系我们，而且有些进时候还可以介绍其它客户给我们，给我们带来更大的经济效益。对于活动房使用过程中客户反应的各种问题，我们应及时处理，让对方感觉到我们一直在为他们服务。在逢年过节的时候，我们可以给客户送些小礼品。
26、每次路可客户那里时都可以进去坐坐，询问一下客近日来的情况。第4章 总 结细细一算，转眼出来工作已有9个多月了，马上就要正式的离开学校成为一个真正的社会人士。在雅致这段时间的实习里，它改变了我们学生的思想，充分了解到作为一个社会人士所需要的基本素质。早在学校时就幻想过出了社会要怎么样，但真正出了社会才发现，原来自己什么都不是，自己什么都不会。在学校是天之骄子，出了学校我们只是社会最低基最无知的社会青年。在脱离父母的照顾下，我必须要学会自己生活，学会自己养活自己，以后还要养活一家人。或许我们真的想得太简单的，初出茅芦的我们甚至不知道我们一个月要花掉多少钱，我们追求的是什么，我们真正的不知道。但雅致
27、改变了我的一切，它把我从学校带到了社会，还教学会了我如何这个社会上生存。来到这家单位实习，虽然只有一点微薄的收入，但教会了我，作为一个社会人士，我们必须要有足够的忍耐劲。社会不是学校，不会一帆风顺，没有慈祥的老师会一次又一次的原谅我们。在这个大染缸里，我们除了融入没有其它的选择。同事不似同学，我们之间还有竞争，错了不会再有人来帮你擦屁股，更不会有人会去帮人你，一切都要靠自己，是对是错自己承受，同事所能做的不过是指点一下。面对客户我学会了礼貌待人，见面、通话先说声你好，然后再开始恰谈工作上的事情。当对方正在说话时，我学会了倾听，不再是争先抢说，那样很不理貌。我学会了做事先做人，脚踏实地才能走得平
28、稳。工作是，我彻底改掉了自己马虎的毛病。曾因这个毛病吃过不少亏，终于让我记住了我的问题，最终将它改正。在那以后的工作中，我总是将一切事情办细，将问题想透，把所有可能出现的问题都想好，以便灵活应对。就这样，提高了我的办事效率，也让领导对自己更加满意。经过雅致的培养，我明白了，要办一件事靠的是行动，要办一件事靠的是努力，而要办好一件靠的是脑袋。思想是人的核心，人的一切形为都受它的支配。我们在办事过程中除了做，还要多动脑，让自己更优秀，让事情办得更好，让自己办事效率事半功倍。在今天，我圆满的完成了实习，成为一个职业人士。但我的学习还要再继续，社会在不断进步，人一天不学就会落后，学习才是人进步的街梯。
29、致 谢时间总是过得特别快，三年的时间匆匆而过。08年进入大学的情境还清晰的印在脑子里，婉如在昨天，可今天我们就要毕业了。在三年里，湖北水院改变了我整个人，或许该说我的命运从进入水院开始改变。我不再胆小怕事，不再整天蒙头大睡，不再沉迷于小说。在这里我学会了改变，学会了不对命运屈服，从进入水院的那一天起，我已不是以前的自己，它见证了我的成长。我要感谢水院对我的培养，感谢辅导员对我的教导，感谢各位老师对我的宽容。正是在这样一个环境里，才有了我拼博的激情。我还要感谢雅致，这是我出了学校的第一份工作，它将我的成长变为成熟，为我的事业之路铺上了第一颗石子。也许平时工作中我总是出错给领导们带来了许多麻烦，也许我没为公司创造什么效益，但我真的很喜欢这个集体。这里有一个和谐的团队，感谢他们在平日工作中对我的帮助。最后还要感谢公司各领导对我的关怀与帮助。
