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1、,农村片区建设暨营销能力提升专题汇报,渭南移动分公司,2006.11.15,实施片区精细管理 保持农村主导地位,目 录,片区建设背景,农村渠道规模,片区管理取得成效,农村片区架构,农村片区管理,1,2,3,4,5,下一步工作思路,6,渭南地域基本概况,渭南市以农业为主，地域广阔，素有“陕西粮仓”之称，棉花产量占全省总产量的3/4，苹果、西瓜、花椒等特色瓜、果、菜产品丰富，美名远扬，拥有多个国家级农业科技市范园区。,渭南80的人口分散在行政村、自然村，十县市用户规模均超4万户，十强县用户占比较高，用户的分布和增长点在农村，农村的网络覆盖、渠道下沉非常重要，因此，抓大县、抓农村用户尤为迫切。,目
2、录,片区建设背景,农村渠道规模,片区管理取得成效,农村片区架构,农村片区管理,1,2,3,4,5,下一步工作思路,6,农村渠道建设概况,农村渠道建设情况,营业厅,农村片区68个,代理商,农村客户经理379个,服务厅183个,集团经办人、直销员1300个,通过合理布点，现已实现一镇一店、一村一人的渠道构架，基本覆盖到全区各乡镇村落。可满足客户的基本服务需求。,村级代办员3126个,专营店240个,普通援权代理299个,乡镇自办营业厅75个,目 录,片区建设背景,农村渠道规模,片区管理取得成效,农村片区架构,农村片区管理,1,2,3,4,5,下一步工作思路,6,农村片区组织架构,县市分公司,农村片
3、区,客户经理,自办厅,代理商,村级代办员,代理渠道,服务厅(农村信息服务站),集团联系人,农村片区组织架构现状：非重点乡镇只设农村片区，下辖客户经理及集团单位联系人、村级代办员。重点乡镇：下辖客户经理及自办厅，有农村信息服务站的，纳入农村片区管辖。,目 录,片区建设背景,农村渠道规模,片区管理取得成效,农村片区架构,农村片区管理,1,2,3,4,5,下一步工作思路,6,立足五化原则，实现农村片区区域化管理,农村片区区域化管理原则：实行区域化管理，建设完备的市、县、乡、村多级营销服务网络，将渠道网络延伸至中、小乡镇和自然村。,实施目的：做到信息有人传、政策有人宣、业务有人办、维护有人管。,农村片
4、区区域化管理基础管理标准化,基础管理标准化,管理模式,片区差异化,职能本地化,管理自动化,管理模式：营销+服务通过有效的管理和优质的服务，最终实现稳中有升的市场占有率。,根据片区所属基站下用户数规模，将片区分为一、二、三大类，按客户规模，结合绩效考核指标，实行待遇差 异化管理。,通过社会公开招聘和内部员工竞聘两种方式，配备片区经理、客户经理和行政村业务代表。管理职能在分公司统管下又相对独立，片区经理以所辖区域的自办厅或服务厅为依托，负责所属客户的营销、服务、宣传、欠费管理等工作。每个乡镇客户经理负责下辖各行政村直销员队伍的建设、管理、服务、培训和考核。,1、客户经理组织农村代办员对行政村进行摸
5、底、建档，纳入系统中后，每月动态补充，及时更新。2、系统监控，模仿集团客户预警体系，以实时了解客户动态，及时维护。,农村片区区域化管理制度流程规范化,制度流程规范化,对服务厅的监管制度化对服务厅的权限设置、设备发放、规划布局、组网方式等方面进行规范。明确片区与代理商之间的监管关系。,制定农村片区绩效管理办法以管理办法明确片区职责及考核指标体系,培训制度化定期组织客户经理营销培训会，加强经验交流，培训相关知识，全面提升客户经理素质。,片区日常管理制度规范表：行政村、集团单位摸底情况表行政村、集团单位摸底汇总表乡镇、集团客户基础资料卡客户经理经营工作日志表片区经营工作周记表行政村业务代办员/集团单
6、位联系人登记表,发挥农村代办员及集团单位联系人优势，利用农村业务代办员的“人和”优势，收集客户需求信息并反馈至客户经理，以便公司及时调整经营思路，发展、维系用户。客户经理专职服务于业务代办员，汇总、处理、反馈代办员收集信息，为市场稳定提供保障。,农村片区区域化管理服务体系深入化,服务体系深入化,农村片区营销模式：,片区 客户经理 三级服务架构,普及农信通业务，捆绑农村客户：,与乡、镇政府合作，以服务厅为根本，建设农村信息服务站，发展农信通业务，加强客户黏性。,强化管理及考核制度，提升客户经理及代办员的服务意识，进而提高服务水平。开展各类营销活动，提高客户对新业务的感知度，带动业务量的提升。,业
7、务要发展，服务要先行：,建立信息反馈通道，掌控市场信息：,集团客户经办人,直销员,村级代办员,农村片区区域化管理分析监控闭环化,充分发挥经营分析系统及大客户监控系统的资源优势，将客户资料纳入系统，完善、细化基层管理，实现农村片区数字化管理，保障经营工作的有效开展。,建立快速高效的市场反应机制，根据分析结果及市场反应动态，快速作出回应，及时发现并解决问题，做到精细化营销。,分析监控闭环化,统计出基站下互联互通用户数，以此数据进行深入分析，获取主要经营数据，指导片区科学、有针对性地开展各项经营活动。,加强对发展客户的监控，解决代理渠道客户发展质量较差的问题，对代理商按发展客户在网率进行考核。,农村
8、片区区域化管理关键目标绩效化,以经营分析为依托，量化考核各项关键指标，将片区以服务客户数多少为区隔，以基站下净增市场份额进行调节，核发片区所属人员基本工资。根据经营情况逐级考核，责任到人，调动人员积极性，提高片区的营销、服务能力。同时把控各项经营关键指标，确保市场经营的稳定。,关键指标层层下延，以共同的经营目的，凝聚团队力量。以当月新增市场份额为标准，动态核算发展酬金。以话费提酬、服务倒扣为激励，提高营业厅营业员服务意识。核发中高端客户维护费，欠费回收率、离网率按比例动态核酬。建立一套科学的绩效奖金考核办法及人员动态升降机制。,绩效考核关键指标：,目 录,片区建设背景,农村渠道规模,片区管理取
9、得成效,农村片区架构,农村片区管理,1,2,3,4,5,下一步工作思路,6,片区激励管理办法由“嗑瓜子”引出的管理理论,“嗑瓜子”理论一：简单细小，熟练易完成,“嗑瓜子”理论四：瓜子嗑完壳成堆，享受嗑瓜子的成就,“嗑瓜子”理论二：目标明确，持续不断,“嗑瓜子”理论三：每吃一颗，即可享受一颗的滋味,片区管理取得经验和成绩,渠道占比：我公司农村营业网点与联通营业网点比例为3：1，渠道数量占绝对优势。服务深入化：解决了农村客户缴费难、服务难、咨询难等问题，方便客户的同时亦带动了代理渠道业务发展积极性。提升市场份额：提升农村地区服务营销能力，为提升农村市场份额奠定基础。业务普及深入化：为深化农村服务内
10、涵，建设农村信息服务站提供有力保障。,合作营业厅与信息服务站二合一,客服、营业厅、信息站三合一,农村片区经营管理四要点：选好用好业务代表，开拓农村业务市场 建立信息反馈机制，及时采取相应对策热情服务巩固用户，抓住机遇大力发展不断提高员工素质，爱岗敬业求真务实,目 录,片区建设背景,农村渠道规模,片区管理取得成效,农村片区架构,农村片区管理,1,2,3,4,5,下一步工作思路,6,下一步片区营销工作思路,自有渠道,优化片区结构：根据省公司的片区建设指导意见，优化现有片区，将片区按客户规模大小进行划分，职级区分管理。大客户经理：将个人大客户按基站CID划分至各片区，大客户经理下设至片区，由片区统一管理。数据班：除留1人做业务管理、考核外，其余客户经理亦下设至片区优点：片区可合理分配工作，整合、优化各类客户经理优势，与集团单位的对接更简单直接，攻关能力形成合力，有利于集团客户、大客户的稳定。,增加片区对代理商的管理、考核职能，将对代理商的管理、考核业务归入片区管理。代理渠道的稳固纳入片区的绩效考核中，以避免片区与代理商之间产生业务竞争，互相打压资费，网内换卡，降低收入，提高客户离网率的现象。,代理渠道,改进措施,片区职责全面化系统化,
