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1、点对点服务流程销售说辞,前言,此销售说辞只是列出了每一阶段拜访时所用到的核心说辞、部分情景模拟，不代表完全销售说辞。在实际的销售拜访中，会遇到很多此文中没有提及的情景和问题，具体应对顺机而定。,第一阶段：接触要点：着重展示中石化的实力，以及简 单的介绍金吉星的情况和优势。目标：引起客户对公司或产品的兴趣。,核心说辞,中石化长城正式推出SJ级的新品金吉星，准备全面开拓国内高端油市场。中石化长城是国家大型石化企业，现有资产是*，年生产能力*吨，年销售额达*，目前在国内销量第一的润滑油品牌。中石化排名世界500强第58位，拥有实力领先的企业研发科技。,核心说辞,金吉星为都市轿车专用，针对中国路况设计
2、，在开开停停的行驶中给车辆360的保护。新品上市，为了配合汽修厂推出，有大量促销，针对汽修厂、针对汽修工、针对车主的都有。,核心说辞,在国际认证方面，金吉星取得了黄壳取得的所有认证；在国内认证方面，金吉星取得了黄壳没能取得的奥迪、红旗的认证。金吉星既满足欧洲规范要求，又适合中国糟糕的中国路况。,情景模拟,当面对较为强势的汽修厂时协销员：您好！我是中石化的*。我们中石化长城将正式推出SJ级的新品金吉星，进军国内高端油市场。您是公认的高端油市场销售专家，我们想请您给提些建议和意见。（强势的汽修厂的负责人通常自命不凡，我们的称赞和恭维会让对方觉得舒服，拉近双方距离）,情景模拟,客户：过奖过奖，你们才
3、是专家。协销员：您过谦了，您是真正站在销售最前沿，最有发言权的。从您丰富的经验来看，我们金吉星应该怎样做才能打开局面呢？（面对我们诚恳的请教，对方通常会说出他真实的想法，不知不觉会和我们站在同一阵线）,情景模拟,当面对一般汽修厂时业务员：您好！我是中石化的*。我们中石化长城将正式推出SJ级的新品金吉星，进军国内高端油市场。新品上市，为了配合汽修厂推出，有大量促销，针对汽修厂、针对汽修工、针对车主的都有。（这类汽修厂不像强势的那样受青睐，没有那么多的油品厂商提供店修、店招、促销品等等，这时，促销利益是很有吸引力的）,情景模拟,当客户以种种理由推脱时客户：长城以前的都是铁桶装油，给“小面”用的。协
4、销员：铁桶装的油是SE级的，我们新出的金吉星是SJ级的，而级别的界定是世界统一标准的。所以，金吉星和黄壳既然都通过了SJ级的认证，在基本性能上就不会有太大差别。唯一的差别是金吉星除了满足欧洲规范标准外，还针对中国糟糕的路况设计，在开开停停的行驶中给车辆360的保护。,情景模拟,客户：金吉星价格太透明了，利润薄。协销员：要说透明，黄壳就更透明了。再说，厂家直接做服务，有什么问题直接说就行了；由经销商做服务，有保障吗？,情景模拟,客户：新出的SK、阿吉普等等利润不错，我们在销。协销员：那都是些国外新进品牌，没问题时似乎不错，万一出了什么问题，你找谁去？经销商吗？,情景模拟,客户：不是我们不推金吉星
5、，是车主不认。协销员：那是因为车主以前不了解金吉星。我们这次新品金吉星上市，有*万元的广播广告、*万元的报纸广告投入，还有大量促销活动宣传配合。,情景模拟,客户：黄壳做了很多年，国际品牌，基础好。协销员：您说得对，黄壳在国外是用得好，口碑好。您也知道，中国这路哪能和国外比。国外路好，稍一保护就行了；我们这路，烂，得超强保护。金吉星既满足了欧洲规范要求，作为国内品牌，又特别适合中国糟糕的路况。就像国外没有VCD，也不强调超强纠错，因为人家没有盗版。这国外国内用的肯定不一样，这道理您比我还懂。,情景模拟,当拜访即将结束时业务员：这是我们的一点心意（递上礼物），感谢您给了我们那么多好的建议和意见，使
6、我们受益非浅。不好意思，这次我们只带来了金吉星的简单资料，请您看看。下次我会送更详细的资料过来。很抱歉打扰了您那么久，让您费心了，再次感谢。（礼多人不怪，留下好印象，为进一步开展工作做好铺垫）,第二阶段：互动要点：深入展示金吉星的优点和上市 促销的优惠，并倾听对方要求。目标：通过询问和倾听，形成互动。,核心说辞,金吉星是SJ级高档油系列，能在显著降低发动机磨损的同时，有效抑制车辆频繁开开停停而在发动机内产生的黑色油泥，减少活塞沉淀物，保持发动机清洁。金吉星经过美国石油学会API的标准认证，超越该学会的SJ/CF标准。金吉星通过欧洲标准认证，还通过了奔驰、宝马等汽车公司的严格条件下使用的要求。,
7、核心说辞,奥迪、捷达专用油，是一汽大众、二汽等国内顶尖汽车生产厂商的若干品牌汽车的初装油。我们的产品还是航空用油，前一阵上天的“神州四号”火箭，用的就是我们提供的润滑油。,核心说辞,金吉星经过8万公里严格的道路行车实验，证实油品在各种苛刻条件下均能为车辆提供最佳保护。长城专业出品，中石化系统国营企业，品质可靠。全国润滑油销量第一品牌。,核心说辞,配合上市，我们有三套对汽修厂的优惠方式。一是对专销金吉星的，我们提供*（例如全套店面装修、四季服装等等）；二是对首推金吉星的，我们提供*（例如部分店面装修、两季服装等等）；三是对兼销金吉星的，我们提供*（例如店招、两季服装等等）。,核心说辞,为了配合金
8、吉星上市，我们还有*广告（例如*钱的广播广告投入、*钱的报纸广告投入等等）、*促销活动支持（例如给汽修厂配促销员，对上市第一个月换金吉星的长城对汽修厂实行免费或半价等等）。,情景模拟,当我们想了解对方、拉近距离时协销员：这阵我们走访了不少汽修厂，发现不仅我们润滑油市场竞争激烈，汽修厂的竞争也很激烈。很多汽修厂都惨淡经营，但你们却红红火火，有什么诀窍？（很多人在面对恭维时，反而越发自谦，这是容易暴露出自身的不足或弱势，这样我们就可以对症下药了。同时由此将话题引向汽修厂，形成互动）,情景模拟,当客户觉得没有需要时客户：你们的产品不错，但我们现在已在销着黄壳、埃索、嘉实多等了。协销员：你们能同时做这
9、几个牌子，可见实力非同一般，如果再多销一个金吉星也没有坏处。而且，我们这次为了配合新品上市有很多促销活动，例如上市第一月所有换金吉星的，我们对汽修厂是免费的；我们还有店面装修支持等等。（挖掘客户的需要，然后用我们的产品满足他）,情景模拟,协销员：您认为我们的金吉星要进入高档油市场，除了我们已具备的油品本身品质外，还需其它什么条件？（从侧面了解客户的需要，或对我们的其它方面有什么期望）,情景模拟,当客户对我们有怀疑时客户：听说以前发生过长城对汽修厂的承诺不兑现的情况。协销员：以前的确出现过，但这两年中石化由于上市的原因，对旗下企业进行严格规范，都世界500强了，不能让人笑话，这种情况就没了。（强
10、调与中石化的关系以及世界500强的背景）,情景模拟,当拜访快要结束时业务员：您看，我们中石化长城值得信赖；我们金吉星在品质上与黄壳相比有过之而无不及；我们的上市优惠提供的装修会使您的店面更引人注目、焕然一新；我们的促销活动能给您带来多一些收益。我下次会给您送样品和具体的金吉星上市优惠及促销活动资料来，请您想想我们的合作还有什么更好的建议。打扰您那么久，不好意思，这是一点小礼物，不成敬意，告辞了。,第三阶段：攻关要点：重点告诉对方我们提供良好 的服务、我们的利益回报。目标：增进感情、消除顾虑。,核心说辞,提供全面良好的服务：A/电话订货送货上门；B/定期的产品、使用等方面的技术培训；C/对汽修厂
11、全面支持，提供汽修工服装、店招等；D/业务人员随时帮助解决用油过程中遇到的问题；E/800的统一免费服务电话，网上专家在线解答；F/广告促销支持；G/厂家每年招开汽修厂联谊会，组织活动。,核心说辞,销售理由：A/SJ级高档油系列，产品卖点、机理B/经过API、欧洲等三项世界权威标准认证，通过奔驰、宝马等汽车公司的严格条件下使用的要求。C/奥迪、捷达专用油，是一汽大众等汽车的初装油。D/8万公里严格的道路行车实验，证实油品在各种苛刻条件下均能为车辆提供最佳保护。E/长城专业出品，中石化系统国营企业，品质可靠。F/全国润滑油销量第一品牌。G/全年电视台、电台广告支持。,核心说辞,保障：A/长城真金
12、网络手册证明油品保真。B/桶身防伪标识保证油品真油。C/知名保险公司承保品质。,核心说辞,我们有三套与汽修厂的合作方式。一是专销金吉星，我们提供*（例如全套店面装修、四季服装等等）；二是首推金吉星，我们提供*（例如部分店面装修、两季服装等等）；三是兼销金吉星，我们提供*（例如店招、两季服装等等）。,核心说辞,从我们接触至今，您给了我很多帮助和指点，真算得上良师益友了，这些我都一直牢记在心。您对我这样，今后，有我的就有你的。（暗示对个人也有回报）,情景模拟,当客户还有顾虑时客户：你们公司提供的上市促销很有意思，但问题。协销员：什么问题？（询问以了解顾虑）客户：我们已在销着两个油了，仓库不够大。,
13、情景模拟,业务员：所以，我们还提供一个展示货架，上面可以摆几桶，如还有需要，您可以电话订货，我们送货上门。我们这样做，可以为您减少时间和空间的投入，节约成本。销我们的金吉星，您无须投入，却可以得到很多附加的实惠。,情景模拟,客户：金吉星是个新产品，品牌和品质不如黄壳等国际老牌。协销员：我可以了解您有这样的顾虑，金吉星不是国际品牌，它只是针对中国路况设计的；在品质上，所有黄壳取得的国际认证金吉星也取得了，金吉星还取得了黄壳尚没取得的国内奥迪、红旗的认证。,情景模拟,客户：国际品牌不一定是最好的，但它不会对车有害，有保障。协销员：我们会在与您合作的协议上注明，任何由于金吉星品质引发的问题，我们承担
14、责任，并保证在5个工作日内给予答复。,情景模拟,当客户对企业和产品都比较认同时协销员：我觉得与您交谈可以学到很多东西，您给我了很多提醒和建议，我想，哪怕合作不成，我也要交您这个朋友，就是不知您是否看得上我。（通常对方不会拒绝）客户：你过奖了，有空常来往。,情景模拟,协销员：那您今晚有空吗？我们每次都是工作来往，今天我请客，我们好好联络联络感情。（约定单独会面，进行个人攻关。如对方说今天没空，就追问明天是否行，一定在当时将时间定下）,当阶段拜访快要结束时协销员：基于您的整体发展以及我们能提供的上市促销配合考虑，是否在目前阶段，我们可以试推一下金吉星，您觉得如何？（询问是否接受是拜访的目的所在）,
15、情景模拟,第四阶段：签约要点：全面回顾接触至今的情况，对双方的情况简要描述。目标：提出签约要求、达成合作。,核心说辞,重申我们有三套与汽修厂的合作方式。一是专销金吉星，我们提供*（例如全套店面装修、四季服装等等）；二是首推金吉星，我们提供*（例如部分店面装修、两季服装等等）；三是兼销金吉星，我们提供*（例如店招、两季服装等等）。,核心说辞,重申提供全面良好的服务：A/电话订货送货上门；B/定期的产品、使用等方面的技术培训；C/对汽修厂全面支持，提供汽修工服装、店招等；D/业务人员随时帮助解决用油过程中遇到的问题；E/800的统一免费服务电话，网上专家在线解答；F/广告促销支持；G/厂家每年招开
16、汽修厂联谊会，组织活动。,核心说辞,重申良好的品质。在国际认证方面，金吉星取得了黄壳取得的所有认证；在国内认证方面，金吉星取得了黄壳没能取得的奥迪、红旗的认证。回顾汽修厂情况。回顾与对方交往的情谊。,情景模拟,当客户对我们所说的露出笑容时协销员：我希望安排一位装潢设计专家和促销专家加入，以尽快达成您的要求。因此，您看什么时候我安排我们的领导与您见面，签定合约。（告诉客户，我们要求他作出承诺）,情景模拟,当客户故作拖延时客户：我还不能肯定。过一两周答复你吧。协销员：您看，我们相处也有一段时间了，我们的诚意您也很清楚了。是否有其它的事情我们可以谈？或是您还有什么顾虑？（客户有所顾虑，我们仍可能有办
17、法解决。如客户愿意踏出下一步，只是步伐稍为缓慢，我们可以建议一个较小的承诺。尽量当天作出承诺）,情景模拟,当客户还有一点犹豫时正如我们聊过的，我们中石化长城值得信赖；我们金吉星在品质上与黄壳相比有过之而无不及；我们的上市优惠提供的装修会使您的店面更引人注目、焕然一新；我们的促销活动能给您带来多一些收益。百利而无一害，您还犹豫什么呢？,情景模拟,当客户说“不”时协销员：谢谢您花了那么多时间与我见面，您可以告诉我，我们缺少什么条件吗？我还可以有空来找您聊聊吗？交个朋友行吗？,以上我们针对点对点的流程中可能遇到的情景进行模拟，对所用到的部分销售说辞进行实战演习训练，目的是让协销员在开发汽修厂时做到心中有数，提高成功率。,谢谢大家！,
