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1、,电子商务运营方案,专业电子商务解决方案提供商,2012.09.21,目录,婴儿内衣大盘数据分析与洞察 贝因美电商策略 生意计划与实施 店铺营销计划 核心驱动力总结 贝因美项目实施,目录,婴儿内衣大盘数据分析与洞察婴儿内衣大盘数据TOP5品牌数据用户分析B2C渠道数据分享TOP3爆款分析 贝因美电商策略 生意计划与实施 营销计划与费比 核心驱动力总结 项目保障事项,婴儿内衣大盘数据,2012年比2011年同比增长超过80%+2012年，大盘销售额5月开始下降，7月到最低，8月比7月环比增加49%+，根据2011年大盘趋势，婴儿内衣旺季已经到来,3810万,淘宝TOP5品牌市场销售额,淘宝TOP
2、5品牌销售额在5月开始下降，7月最低，8月开始上升，都升至100万，TOP1童泰最为明显，超过380万，婴儿内衣旺季到来。,消费者概述,主流人群是女性，中等消费的初级买家年龄在25岁-35岁浙江、江苏、上海、广东、安徽共占50%+对价格敏感入淘1年左右，网购黏性高关联偏好依次为：零食、居家主妇、爱美女人、运动一族、户外一族,淘宝买家性别&年龄分析,25-34岁的女性是最大的潜在婴儿内衣消费买家。女性相对于男性来说是更大的购买倾向。,信用分析,1钻的用户被认为是1年左右的淘宝用户，最佳的潜在买家；,地域分析,Learning,不同品牌有地域差异，江浙沪是相对比较大的潜在购买地域。,购买特征分析,
3、中性内衣占比达到67%季节性内衣中性达到42%材质纯棉高达90%,淘宝买家购物时间分析,Learning,上午10：00是顾客购买率最高峰，下午3点和晚上9点也会有一个购买小高峰,购买频次分析,48%的用户在一个月内购买1次27%的用户在一个月内购买2次可以针对购买次数顾客进行活动优惠,客单价分析,客单价72元以上，大盘的占比30%+，TOP1童泰占比32%+,优贝宜38%+客单价40-72元，大盘占比29%+，TOP1童泰客单价34%+，优贝宜19%+客单价24-40元，大盘占比24%，TOP1童泰占比25%+，优贝宜40%+,爱好分析,从用户爱好中，爱吃零食、家庭主妇、爱美女生占比，达20
4、%+，用户还是普遍年轻的白领妈妈们,淘宝TOP3爆款分析,童泰TOP1,爆款1,童泰新生儿宝宝和服内衣套装全棉A52D纯棉婴儿童内衣裤价格：25.8元纯棉+中性+四季通用,爆款2,全棉开档婴儿服装爬衣宝宝衣服婴儿装价格：36.00元纯棉+中性+春秋,爆款3,纯棉宝宝和服内衣3件套装价格：39.60元纯棉+中性+四季通用,秋款上新，主推新品，秋冬新品客单价44元,子雅贝贝TOP2,爆款1,爆款2,爆款3,婴儿保暖内衣宝宝内衣纯棉套装秋冬季价格：49.00元 55折纯棉+中性+冬季,纯棉内衣套装宝宝全棉秋装秋冬价格：55.00元 61折纯棉+中性+春秋,新生儿内衣套装宝宝秋冬全棉内衣价格：45.0
5、0元 50折纯棉+女+四季通用,淘宝TOP3爆款分析,大部分宝贝5折，6折，满118包邮,优贝宜TOP3,爆款1,爆款2,爆款3,优贝宜 宝宝内衣竹纤维 儿童保暖内衣套装价格：49.00元其他质地+中性+冬季,儿童保暖内衣套装 男 女宝宝纯棉内衣价格：49.00元纯棉+中性+冬季,儿童套装纯棉 男女宝宝秋装套装童装价格：52.00元纯棉+中性+春秋,淘宝TOP3爆款分析,满100包邮，6折,目录,数据分析和洞察贝因美电商策略SWOT分析STP分析4P分析 生意计划与实施 营销计划与费比 核心驱动力总结 项目保障事项,宝贝因爱而美,Strengths贝因美旗下品牌，会带动一部分品牌效应新推品牌，
6、产品相对容易进行市场定位婴儿内衣品牌太多太杂，顾客没有很明显的品牌情节，容易进入市场专营店品类齐全，可以有效利用关联销售，提高客单价。,Weakness市场占有率很低品牌认知度低无品牌推广,Opportunities爆款纯棉+中性，符合大盘最大量用户需求国内很多杂牌子在分享大量的集市店铺流量和市场份额，可以通过品牌宣传抢回部分份额 大盘标价32-42元左右，成交量最大,Threats更多的婴儿内衣品牌进驻天猫，占据更大的市场份额婴儿内衣市场比较混乱，品牌很多很杂,SWOT分析,STP,市场划分,Products,0-3月，3-6月纯棉+中性+春秋款休闲粉色+蓝色,0-3月，3-6月纯棉+中性+
7、春秋款休闲粉色+蓝色,一树一树的花开 纯棉 宝宝/婴儿 粉色提花和袍套装,一树一树的花开竹纤维和袍套装 绿色,Pricing,和淘宝最近TOP10品牌客单价接近，而且淘宝大盘标价在32-42之间，销量最好,Place,T,消费者,品牌商发货,Tmall旗舰店 口碑营销 转化其他品牌买家或者集市店买家 提升销售额,口碑营销 转化其他品牌买家或者集市店买家 提升销售额,品牌商发货,Promotion,口碑营销方式：1）激励买家分享，口口相传2）上天猫新品推荐利益点：1）贝因美旗下品牌；2）高性价比；,Promotion,乐其 DB,用户转化：树立品牌形象；转化国内其他品牌用户成为一树一树的花开品牌
8、用户一树一树的花开用户进入TOP10,童泰,迪士尼,贝贝怡,目录,数据分析和洞察Semper电商策略生意计划与实施10月，11月，12月生意目标分执行阶段及核心驱动力 营销计划与费比 核心驱动力总结 项目保障事项,销售目标及拆解,10月30W，11月60W，12月100W,专营店+C店12月生意突破100W,阶段目标,店铺运营5阶段,店铺筹备与上线 试运营,市场宣传 双11大促 双12大促扩大专营店销量,年末囤货、年初购货，提高店铺2次购买、提高客单价、提高店铺保有率促销,筹备一次聚划算，进一步提升销量；,店铺开张1周年庆，提高回头率，进一步提高店铺保有率，进一步稳固旗舰店销量,阶段一：店铺重
9、装上线试运营,专营店十月中旬左右可以正式上线,试运营阶段1，首先做好店铺客服和物流工作；2，店铺基本运营工作，确保正常运营；3，优化SEO；4，所有售后及时处理，提高DSR动态评分。,Key Drive 1-客服培训,Key Drive 2-仓储物流培训,阶段二：吸引新用户，提升店铺保有率,目标：不断吸引新用户，提升店铺保有率,Key Drive 1-品牌宣传造势,媒体合作,天猫新品发布,联合天猫平台进行品牌PR造势鼓励用户之间的宣传和分享,品牌推荐,目标,贝因美企业微博，外网，发布活动消息，增加店铺UV,上天猫新品中心为品牌造势,Key Drive 2-获得精准流量,搜索,明星店铺：搜索品牌
10、词与旗舰店相关,SEO：搜索结果旗舰店商品排前,直通车：搜索结果旗舰店商品排前,可以采用会员制，抓住老顾客,Key Drive 3-CRM提升保有率,通过CRM建立会员体系，提高客户忠诚度，进而提升店铺保有率通过CRM系统，鼓励用户分享，老用户带新用户,阶段三：天猫光棍节、淘宝双11双12大促,目标：天猫、淘宝最大市场活动，扩大品牌影响力、获取新用户,Key Drive 1-品牌预热扩大影响力,抓住预热流量，提升贝因美在全国的知名度预热页面，天猫每年有上亿的广告投入：TVC+广告牌+楼宇等,Learning,Key Drive 2-活动销售获得新用户,乐其旗下品牌联合推广（与天猫合作），同时进
11、行店铺关联、引流案例：Karicare11年双11没有参加对折活动，但是利用已参加店铺（雀巢），我们进行了店铺间关联，充分利用了双11流量，销量爆发式增长，达到历史峰值，当天高达68W,Learning,天猫双11,阶段四：提升店铺保有率,目标：消化双11、双12积累的大量新用户，通过新年囤货和年后采购活动，极大提升店铺保有率,Key Drive 新年囤货和年后采购,老顾客回头率,在经历双11、双12大促之后，店铺有了一定的会员量，要重点开始进行店铺老会员维护，提高店铺保有率案例：Karicare在年末做了满送优惠券，在提高客单价的同时，间接提高2次购买率，优惠券最后使用购买率高达28%案例：
12、年后做了送Iphone4s、满6送1罐等老顾客维护动作，期间店铺成交回头率高达53%，成交额950万，费用：15%,Learning,1,短信定投老客户。2，一月二次等多次购买购买优惠活动。,目录,数据分析和洞察Semper电商策略生意计划与实施营销计划专营店营销计划费比核心驱动力总结 项目保障事项,店铺营销计划,目录,数据分析和洞察Semper电商策略运营计划与实施营销计划核心驱动力总结口碑营销CRM实施 项目保障事项,项目核心驱动力 1-口碑营销,渠道1：淘宝&天猫（包括旗舰店）动作：店铺最优展示位、卖家推荐、客服说服性销售,渠道2：互联网媒体动作：1）乐其：组织软文、晒单分享等宣传手段；
13、运营官方微博2）买家：通过BBS、SNS、weibo分享购买和使用经验,渠道3：口口传播动作：意见领袖传播关于品牌的正面信息,项目核心驱动力 1-口碑营销与销售结合,CPS、CPC、CPT、CPM,抽奖、秒杀、积分、包邮、换购、赠送、折扣,淘宝&天猫、互联网传播、线下口口相传,老顾客回头率,通过对客户购买行为的分析可以发现其商品关联度：网上购买婴儿内衣的人群其商品关联度最紧密的是奶粉、童装、童车、早教用品其次是护理、保健器材、保健食品等另外还有宠物用品、玩具、花卉等针对这一分析结果，可以针对性的进行产品推广、赠品的选购等，以促进核心产品的销售,Learning,项目核心驱动力 2-CRM,目录,数据分析和洞察Semper电商策略生意计划与实施营销计划与费比核心驱动力总结项目保障及其它,项目MPG-沟通工具,MPG,谢谢!,2012.09.21,
