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1、這樣做，老闆級客戶自然來,主講人黄仁能總經理,P12-老闆級客戶,指的是企業總裁.董事長.總經理.部門主管.店家老闆，以及家庭中的決策者。要成交老闆級客戶，首先要有CEO思維，用教練的眼光修練自己，從CEO的角度看價值。,P18-找出你心中堅毅不搖的磐石,普通業務員和頂尖業務員有什麼差別?業績的表現只是結果，關鍵其實在於行銷哲學所謂的行銷哲學，指的是行銷的智慧、行銷的理念、行銷的價值。,P18-找出你心中堅毅不搖的磐石,我們不是賣商品，我們是賣商品中的利益班費德文(保險泰斗)要疊100萬張骨牌，需費時1個月，但倒骨牌卻只消10幾秒鐘。要休養出受尊敬的人格，需經過長時間的被信任，但要人格破產卻只
2、需要做錯1件事王永慶銷售高手最擅長的就是協助客戶美夢成真 柯耀宗(朝代企管總裁),P19-找出你心中堅毅不搖的磐石,想讓顧客對你的產品有興趣嗎?先對你的顧客有興趣吧!張世輝(威力行銷研習會創辦人)全壘打王貝比露斯，同時也是被三振最多次的人，當被三振時，他能不在意失敗，這是他成功的關鍵富蘭克貝吉爾只要世界上還有家庭的存在，人們就一定需要保障型壽險坂口陽史(保德信前國際部總裁),P20-你有自己的行銷哲學嗎?,作者所奉行的行銷哲學是當成功的信念準備好，成功的機會就會出現。陷入低潮最好的良藥就是去見客戶。不管是新客戶或是老客戶都好，因為解藥就在客戶那兒。從事業務工作，一旦放棄開發新客戶的習慣，那就沒
3、藥可救了！,P21-你有自己的行銷哲學嗎?,遭客戶拒絕時，我會反思客戶的問題，從客戶的問題中找到銷售的解答，從客戶拒絕的理由，找到結案的施力點。你所銷售的不只是商品，你就是商品，銷售時顧客先看到你，再看到商品。我們無法改變商品，卻可以提昇自己對客戶的附加價值，提升附加價值就等於是增加競爭優勢。,P22.23-你有自己的行銷哲學嗎?,銷售時第一要務就是建立客戶的信任感，成交後還要維繫客戶的長期服務關係。成交不是業務的完成，成交是與顧客建立長久關係的全新開始，定期提供檢視服務，才能發現顧客的新需求與新的銷售機會。,P23.24-你有自己的行銷哲學嗎?,要有超乎客戶預期的服務，才有滿意的客戶，有滿意
4、的客戶，才會幫助你推薦新客戶。追求業務長青的你，請找出在你心中堅毅不搖的磐石，建立自己的行銷哲學。,P24-任何行業都適用的行銷哲學,MDRT的道德規章是作者所奉行不渝的行銷哲學，這樣的道德準則不僅適用於壽險業，也適用於各個專業領域，同時也是讓人與成功並行，屹立不搖的行銷哲學。內容如下1.永遠將客戶利益置於自己的直接或間接利益上。,P24.25-任何行業都適用的行銷哲學,2.保持最高標準的專業才能，透過不斷鞏固和提高專業知識、技術與能力，為客戶提供最好的諮詢服務。3.對所有與客戶相關的業務資料與個人資料完全保密，並重視客戶的信任。,P25-任何行業都適用的行銷哲學,4.向客戶介紹全盤訊息，使客
5、戶權衡做出明智的決定。5.秉持高尚的行為品德，為人壽保險業和MDRT增光。,P25-任何行業都適用的行銷哲學,6.在更換人壽保險方案或財務計畫時，必須確定該方案是否對客戶有利。7.遵守所在經營區司法當局的所有法規。,P26-業務最好的工具是鞋子,身為業務員，最無可替代的一件事，就是親自跑客戶。其他像是廣告行銷、電話行銷、網路行銷，都無法取代親見客戶所能達成的業務力。業務員的價值必須在客戶面前才能展現，客戶則必須親自與業務員見面，才能得到超越商品以外的顧問價值。,P26.27-業務最好的工具是鞋子,在近20年的業務生涯中，作者體驗到只要一開始堅持做對的事情，即使起初進展不大，即使前兩年成果不是那
6、麼明顯，只要能持之以恆的精進自己，每天都進步一點點，你將會發現0.1的威力。,P29-開始就要堅持做對的事,任何事情都是從零開始，在踏出第一步前你怎麼想，將來你的路就會成為你所想的那個樣子。,P30-銷售目標不等於銷售目的,通常我們會把過多的注意力放在銷售目標上，希望能夠創造出好業績。但是，顧客不會為了我們的業績而購買，所以我們必須將焦點放在銷售目的上，幫助人們解決難題、美夢成真。,P30.31-銷售目標不等於銷售目的,以賣房子為例，我們不只是要成交一棟房子，而是要給顧客一個全然放鬆且溫馨的家，進而肯定自己享有成功的尊榮。以顧客的幸福為銷售目的，立足於客戶的需要上，即使一時遭遇挫折，也可以產生
7、源源不斷的動力，迎接下一次挑戰。,P32.33-每次多做一件事,成功的業務員不一定要很會說話，但絕對要具有愛客戶的特質。重點是，這種愛必須是打從心底真正的關心。將心比心，站在客戶的立場，多做一件事，為客戶節省時間、精力、金錢，更可以讓他感受到你的用心。,P34.35-全方位市場，來自全方位業務力,如果只是一直銷售自己順手的產品與市場，很可能會被自己的習慣綁住，原本拿手的專項，反而成為綁住自己不能成長的阻礙。,P40-難關要先面對,該過的難關先過該說明的風險先說看似會影響銷售促成，卻可以避免日後接踵而來的紛爭或客訴。有了這樣的信念，你所吸引而來的，都是認同你的客戶。,P41-一步一腳印，不要走捷
8、徑,在銷售進行的過程中，可能會出現灰色地帶，某些業務人員為了要趕快成交，會選擇走捷徑，對灰色地帶避而不談。走捷徑或許可逞一時之快，但也可能受傷或迷路。路遙知馬力，要懂得保護自己，寧可一步一腳印，也不要取巧。尤其是與法律有關的部份，更不能走捷徑，因為一個糾紛可能浪費你更多時間和精神去處理，連帶影響了正常業務。,P42.43-無法做到的就不輕諾,業務人員的客戶變多了，在分身乏術的情況下，當然無法再像以前一樣殷勤，卻使得客戶無法諒解。希望擁有續航力的業務朋友們，在做出任何承諾前，請先想清楚，重要的不是你說什麼或做什麼，而是你說到且做到的事。,P47-你有定期巡田水嗎?,經營農場，要針對不同屬性的田地
9、栽種不同的作物，依作物熟成的特性，在不同季節種植，使得在每一季節能有可收成的作物，收穫也才能穩定，每季都有穩定的產出。,P47-你有定期巡田水嗎?,經營客戶也是一樣的道理，不能只顧開發新客戶，必須定期回頭照顧既有客戶，就像巡田水一樣，勤於除草、灌溉、施肥，作物若是疏於照顧，時間久了，可能長出雜草或收成被偷走。與其期待顧客忠誠，要自問你有定期巡田水嗎?否則小心！你的老客戶被偷走！,P53-運用零碎時間，分秒善用,作者拜訪台積電時，看到1F大廳電腦螢幕顯示，廠區交通車抵達的時間。一般看到的時間多半是以分為單位，但這裡的分以下竟然還有小數點的計時單位，讓準備搭車的員工可以不浪費一丁點時間。像台積電那
10、種以秒為單位的時間管理，連1秒都不浪費，難怪能長期坐穩龍頭地位。,P56-緊急VS.重要的超前管理,打電話約客戶屬於重要但不緊急的事。大部分的業務員都很不願意去做，但其實打電話約客戶就像每天要吃飯一樣自然，所以必須很有紀律的去做才行。日本保德信公司在訓練業務新手電話約訪時，會用膠帶把他們的手跟電話綁在一起，訓練他們在這段時間只能做一件事情，沒有打完約到一定的約訪就不拆開，為的就是要建立業務紀律，養成習慣。,P57-效率提升再提昇,當業務新兵客戶不多的時候，找客戶是當務之急；而當客戶日益增加時，當前的課題就是如何提昇效率。所謂的效率，指的是提昇業務績效，包括時間管理、作業流程管理、客戶管理等。,
11、P62-這樣做，成交老闆級客戶,重量級人物的共同特色在於：有主見、見識廣、自信心強、有前瞻性，具有管理者的思維，個性敢衝、敢冒險，行事風格重目標導向。因此，要讓老闆級人士成為你的客戶，關鍵就在於：要有與總裁對話的能力，能說重量級人士的語言。切忌從自己的角度談商品，要換一個腦袋，站在客戶的立場去想，用客戶的語言去解說，用對方的思維方式、所屬的行業特性與決策模式來跟對方互動。,P62-這樣做，成交老闆級客戶,大老闆一開始只會給你幾分鐘的時間，所以要好好把握，用最簡單的話語，談話要節奏性、邏輯性，馬上切入主題，抓到客戶關心的重點。至於深入交流需要長期交往，所以就讓老闆級人士先成為客戶，再成為朋友。,
12、P64.65-業務的CEO思維,所有偉大的業務員不會因名片上的頭銜畫地自限，而成功的企業領袖也必然是具影響力的結案高手。光是糾纏著客戶是沒有用的，要自問客戶花費寶貴的時間與我們交談，我們是否能讓客戶有所收穫?讓客戶看得到你的實力，專業進修是不可以停下來的。成交是與客戶關係的開始，而不是結束。,P67-成為不需成本的創業家,業務員是不需要投入資本的創業家。,P70-用教練的眼光修練自己,你是等著主管來教的人嗎?何不換個腦袋，用教練的眼光修練自己。世界頂尖的選手，超越巔峰、更上層樓的持續追求，成功如老虎伍茲，尚借重教練的協助超越自己，讓每一次的揮桿更臻完美。,P70-用教練的眼光修練自己,成功者的
13、著作可以是你的好教練，閱讀書籍是最簡易的自我修練方式，可以用極少的成本與代價，探究成功經驗，書中自有大師級的教練與你對話。,P72-用教練的眼光修練自己,教育自己的投資，可以得到最好的利息。你是你想像中的樣子用教練的眼光修練自己，你會發現自己離成功越來越近。,P74-細節，客戶不會告訴你的隱形分數,客戶是最好的老師，懷抱好奇、虛心請益，不但能夠增廣見聞，還可以向客戶學習，拉近與客戶之間的距離。,P75-與眾不同的敲門磚,作者經常會為自己準備許多不同型態的簡介，作為雙方初次見面的敲門磚：1.自我介紹手冊2.A4型簡介3.MDRT國際認證推薦信4.好朋友簽署的介紹信5.個人專屬光碟6.名片式記憶卡
14、7.錄製客戶推薦的影音8.百萬美鈔,P78-從CEO的角度看價值,藉由客戶過去的經驗，判斷對方的價值觀，並與對方想要的商品做連結。每個人都有自己的價值系統，從CEO的角度來看，說出你的價值。,P84-將程咬金變成客戶,無論遇到什麼難關，千萬不要在心裡先打敗自己，當你不認為這是逆境時，才能擁有真正的勇氣！,P90-價值觀是關鍵,很多時候產品、價格、規格都不是問題，客戶的價值觀才是影響他做決定的重要因素。顧客買的不是商品本身，而是為他們所帶來的價值。,P97-聊天也要聊得有價值,對CEO、企業主或高階主管而言，一位業務顧問除了提供好的商品建議，持續的關注客戶的健康之外，有價值的聊天亦能引起CEO的
15、興趣與注意。,P106-問對問題，與客戶的磁場更接近,關鍵就在於可以問到心坎裡的問題，問客戶最在意、最關心、最重視、最希望的是什麼?人們喜歡談夢想，從夢想中發現客戶的價值觀，了解客戶的決策模式，再連結到商品特色，這麼一來，客戶自然會想要擁有符合自己夢想的商品。,P108-問對問題，與客戶的磁場更接近,簡潔有力的問題，除了能夠幫助客戶和你找到想要的答案，還能夠讓客戶在想要的狀態下，透過你的商品說明，使交易成交，達成事半功倍的效果。,P118.120-用客戶的語言將商品連接起來,磁場合代表兩個人的想法很像。如果你希望與客戶有相似的磁場，就要用客戶的語言來說話，扮演商品與客戶之間的接線生。與客戶拉近
16、磁場的方法，就是多學習，讓自己做一個有話題的人有了共通的話題，就能成功的踏出和客戶拉近距離的第一步。,P121-反對問題是同意前的自然反應,反對問題只是客戶在同意之前的自然反應，客戶只是想要取得更多的確認，或是想要再多了解一點，好做決定。請不要把反對問題當成一塊石頭，以免本來不是石頭，到最後真的變成石頭而有所阻礙。,P126-商品跟你都優秀，客戶才會買單！,銷售技巧十分重要！,P138-從跌倒的地方再出發,成功是，在絕望時不隨便放棄，因為放棄顧客就等於放棄自己。銷售就是教導顧客如何正確分配與使用金錢，抱持著比賺錢更高、更遠的目標，這些都是支持作者再試一次的動力。基於這樣的自信，作者去除了壓力，
17、勇敢的再敲一次門！,P139-建立與眾不的服務系統,每一位客戶希望的互動模式不同，想要被服務的感覺也不同。因此，你一定要建立一套服務系統，而且還要是令客戶覺得與眾不同的服務系統。,P139.140-建立與眾不的服務系統,以作者的服務系統為例，裡面就記載了以下幾點事項：1.客戶喜歡多久聯絡一次?2.客戶希望收到桌曆，或是完全不需要?3.下個月有哪些客戶生日?4.客戶喜歡收到什麼樣的生日祝福?5.客戶一定要你親自問候，還是透過助理協助?6.客戶重視他的配偶或小孩?,P143-照顧客戶的奇檬子,成交，只是銷售的開始。與客戶互動的點點滴滴，日後必然會成為客戶心中的記憶，如果不小心踩到了客戶的地雷，致歉
18、也要有創意，最重要的是當下要勇敢面對處理!,P143-特別的，最令人難忘,送禮，是一門學問，作者會從客戶的喜好、個性來思考送什麼禮物最能讓對方難以忘懷。,P145-將反對問題轉為結案施力點,很多事都是一體兩面，如果可以將利害關係分析給客戶聽，擅用槓桿原理，就是轉變局勢的契機。,P145-將反對問題轉為結案施力點,很多業務朋友在聽到客戶提出反對問題時，就會變的不知所措，或是只顧著處理表面上的反對問題。其實，從一體兩面的角度來看，找出反對問題背後的結案施力點，就等於找到了成交關鍵。,P151-從反對理由說故事,用故事來打動客戶，的確是一個逆轉的關鍵，但要讓客戶感動並採取行動，前提是說故事時自己一定
19、要全然認同，相信自己所行銷的商品對客戶有益，才能將這份真心誠意，傳送到客戶的心坎裡。,P154-就是要和別人不一樣,人生，難免有跌倒的時候。在跌倒的當下，你的態度是最有價值的；你爬起來與繼續前進的方式，也決定了往後的一切。,P170-從過去經驗找需求,用小學生能聽得懂的方式說明商品特色，有時反倒是成交的一大關鍵。通常人們不願意對於不懂的事情做出決定，能讓客戶聽得懂很重要，懂了才會採取行動。,P175-到未來找夢想,沒有人不想實現未來的退休美夢，找到對方的需求，就能為銷售找到機會。,P179-銷售更重要的是非語言溝通,紳士業務員不是用語言銷售，而是用心、用眼神、用肢體語言來溝通，沒有預設立場打量
20、客戶的口袋，不花幾分鐘的時間就順利賣出一只價值不斐的手錶。,P180-營造唯一的感覺,成功的業務高手必須學會營造唯一的感覺，透過產品唯一的特性，讓客戶擁有你那唯一的服務價值。,P183-給客戶幸福的感覺,從客戶的笑容感覺得出滿滿的愛與幸福感。LEXUS用冰淇淋籠絡了小女兒，柔軟的抓住老顧客的心。,P185-下決定時，要回到感性面,一旦該說、該分析、該解釋的都完成了之後，就不要再繼續理性的說明，而是要感性的讓客戶做出購買的決定。說故事是最能引起客戶共鳴的好方法。故事要能描述情境，讓客戶有畫面可以想像，最後在感性的言語、感動的畫面中成交。,P197-讓客戶隨時找得到你,超出顧客預期的服務，使對手失
21、去競爭力，也讓你值得被推薦。,P198-客戶不會告訴你的小細節,某天，作者與X總裁約好在體檢的醫院見面，準備進行投保的體檢，只見X總裁氣喘呼呼的快走進來。總裁，您怎麼用跑得過來?我心想不妙，待會體檢會測量高血壓，總裁這麼一跑，大概要休息一陣子才能量了。因為每次你都很準時，所以我也不好意思讓你等。總裁喘著氣說。很多細節是客戶看在眼裡，心裡也很在意，但是卻不會告訴你。,P200-4S成功行銷循環法則,只要將行銷成功的4S法則環環相扣，就能產生良性循環，帶來新的銷售契機。1.尋找準客戶(Searching)2.銷售(Selling)3.服務(Service)4.學習(Study),P208-經營客戶
22、要維持水位,水庫除了庫存量還必須有流量才不會枯竭，業務開發也和水庫一樣，水庫就是現有客戶與準客戶，而流量就是新客戶名單，是為了維持高水位、保持足夠的準客戶。新客戶來源還是透過客戶介紹最有效也最省力，所以業務員一定要時時維繫客戶關係，否則平常都不往來，到了想開口請對方推薦的時候，說不定連你自己都會覺得尷尬。唯有不斷的推薦介紹，才可以產生源源不絕的業務活水。,P210.211-從服務再銷售,在銷售循環鏈中，成交只是開始，最重要的是從售後服務再串連下一個銷售循環，也就是從服務再銷售。除了爭取客戶推薦介紹，讓客戶重複購買再成為下一個顧客，超出客戶期待的服務是再度銷售的敲門磚。,P211-業務生涯，博士人生,商品本身是競爭的基本條件，而我們對客戶提供的附加價值，才是決定競爭條件，提升業績生產力的極致則是你能貢獻的附加價值。,P214.215-要求推薦的技巧,下列步驟，可以讓你順利取得客戶的推薦名單：1.讓客戶評量整個銷售程序的滿意度2.詢問推薦名單3.向客戶致謝4.回報聯絡狀況5.再次謝謝對方,P221-大師的鐵球,銷售就好比作者剛才所示範的動作，必須有紀律的、持之以恆的做，換句話說，每天都要拜訪足夠數量的客戶，一次又一次的學習，不能間斷。,The End感謝您今日的蒞臨指教,
