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1、活动管理及客档介绍,活 动 管 理 篇客户活动档案篇,活 动 管 理 篇,三 个 疑 问业务人员进入泰康人寿的目的是 什么？我们如何帮助业务人员达成他们的目标？我们的价值体现在哪里？,1、确立理想收入目标2、确立拜访次数3、合理安排拜访活动4、养成良好的工作习惯,应 拟 定 计 划,业绩=活动量（技巧+专业知识）,不拜访，目标只会是“空中楼阁”！,误区表：1、访量检查 与 活动管理2、客户档案 与 活动管理3、短期绩效 与 活动管理4、一日五访 与 活动管理,活动管理的真正内涵是 客户培育过程的掌控 即掌控业务员手上准客户名单的状态以及业务员培育客户的能力，而绝非是为了结果,客户活动档案篇,一
2、次性CLOSE 直冲式建议书 纯商品展示 强买强卖 访量多却成效小,几种现象,“我已经很努力了，可总是比不上那些高手，看来他们天生就是干这一行的料。”某位业务同仁,“我和客户的关系也不错，但他们好象总有各种层出不穷的理由拒绝我。真不知现在的人怎么那么难缠。”另一位业务同仁,其直接后果是,受挫败感强 社会地位低 工作稳定性差,深受客户欢迎 签单效率很快 件均保费极高 稳定的高收入 有自豪感,另外几种现象,这才是保险人应有的状态,有钱又有闲朝阳行业值得从事一生的职业,直到现在才真正发现,原来只有少数人抓住了保险的真谛！,为什么？,审视我们自己，原来以往的一些经验都错了。我们不应该是 保险的人。,卖
3、,曾经迷惘的我,我们应该是 保险的。是帮助客户下决心买他自己需要的东西、并使他保持愉快心情的人。,买,未来成功的我,这对所有从事销售的人员来说是个梦想,如果能够从“卖”东西的人转变为“买”东西的人，,我们及时推出了“客户活动档案”,获得名单,一个推理过程的开始,搜集名单的方法：,1、缘故关系2、介绍人法3、陌生拜访,4、目标市场5、职团开拓6、创意行销（D.M法）,搜集名单的来源：,1、直系亲属2、姻亲关系3、街坊邻居4、知交好友5、老师同学,6、同事战友7、消费对象8、生意伙伴9、同趣同好10、其他熟人,源源不断的准客户名单，才能使你的目标有可能达成。,获 得名 单,有效,一个推理过程的重点
4、,获得名单,认 识,获得准确需求点，成为有效名单,初步了解,重点了解,获得有效名单的流程,充分搜集准主顾的资讯，并获得准确的需求点，只有这类名单才能称之为有效名单。,有效名单的定义：,指营销员要找出在客户生命中最重要的事，将其量化后再减去客户现在的拥有。,所谓保险需求,保险需求=客户心愿-目前拥有,有效名单的作用,使拜访更有针对性创造更低成本的回访,创造缘故 降低挫败感 使收入平稳提升 每天都能有收获,使名单有效化的效应,获得有效名单 将使一个平庸的人成为销售高手；将使一个为生活苦苦挣扎的人成为讲求生活品质的人。,有什么方法可以帮助我们获得有效的名单呢？,获得有效名单的 最佳方法 泰 康 客户
5、/活动档案,一个推理过程的结论,就国内而言，其他任何一家保险公司至多仍在沿袭着以往的“三卡一制”，而泰康南京分公司推出的“客户/活动档案”改变了这种状况,敢 为 人 先,独有特性,“三卡一制”合而为一，免除繁乱工作更有针对性，使业务人员从一入行就养成最佳销售习惯解除业务人员拜访的心理负担，使展业成为轻松愉快的日常生活的一部分,重点在于,搜集客户的资讯一定要尽量全面不要指望一次就能搜集全客户资料，分若干次拜访是值得的在彻底了解客户准确需求点前绝不贸然进入促成阶段,难点在于,搜集客户资料需要占去业务人员大量的时间，因而容易半途而废或忍不住提早进入促成搜集资料的过程中，难以熟练地运用技巧来获取客户准
6、确的需求点好的习惯的养成“非一日之功”,关键在于,如果我们能够坚持这种方法，我们将成为保险界最强大的人群！,客户/活动档案 介绍,一、客户类别变动表 第一次接触准客户时，首先确定客户类别（A-E）。随着接触的深入，再按时间段的不同填写客户类别的变动情况。,二、“个人情况、家庭成员和直 系亲属”表 分别填写准主顾本人、配偶、子女以及其直系亲属的资讯。其资讯不可能一次就全部获得，需要业务同仁耐心地搜集。,三、需求分析表和保险方案表 分别由业务同仁填写客户的需求点分析和拟定的保险设计方案，并由主管给予建议。,四、销售活动记录表 由业务同仁按每次拜访客户的情况进行填写，记录下每次拜访的目的和拜访中遇到
7、的问题，并由主管进行访量检查。,五、主管辅导记录表 由主管填写。主管在每次对业务人员进行辅导后，要记录下发现的问题，提出解决问题的建议，并采取陪同或面授的方式加以处理。,六、销售成果记录表 由业务人员填写。将销售的各类成果记录下来，以便于未来做售后服务和延伸市场的开拓。,一个不屑于从小事做起的人永远不可能成就大事。80岁的老太太横穿澳洲大陆，她也只不过“向前走一步，再走一步”而已。一个辉煌的成就是由无数个简单的工作完成来实现的，仅此而已。,如何使用客户/活动档案,前提：推荐您在拜访准主顾 前尽量采用搜集名单 的方法。目的：多了解准客户的情况，并基本掌握准客户的 思想和观念。,客户/活动档案 客
8、户类别 目前客户类别（）目前客户类别（）目前客户类别（）变动表 初次日期 日期 日期姓名 性别 生日 年 月 日 身高 体重 宅电 单位电话 寻呼或手机 结婚状况（已婚/未婚/离异）祖籍 教育程度 参加工作时间 目前的工作单位 工作内容 职务 月收入 是否吸烟 烟龄 喜爱的香烟品牌 每天吸烟量 支 每月香烟支出 是否使用化妆品 喜欢的化妆品品牌 每月化妆品支出 曾就读的学校：1、2、3、工作经历：1、2、3、交通工具 是否上网 E-mail地址 每天上网 小时 结婚日期 结婚地点 现有住房面积 现有住房人口（分别是谁）未来想买房吗 预计购房面积 预计购房花费 每月水电费支出 每月文教支出 每月
9、家庭总支出 喜爱的服装颜色、品牌 服装年支出 以前有过入院经历吗 何时 何病 退休后希望（安度晚年/继续工作/无计划）预计退休后月收入 支出 除本地外还去过那里 想去哪里旅游 预计花费 业余爱好 喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看书、泡酒吧、看电视、逛商场、购物、园艺、养花、宠物、音乐、月支出 当前最关心的事：国家大事、体育、财经证券、菜肴制作、电教、音乐、电视剧（国内/国外）、喜欢吃什么口味的菜 喜欢喝酒吗 喜欢吃零食吗 对子女教育的期望 喜欢的投资渠道：股票、债券、基金、储蓄、外币、古玩字画、房地产、彩票、已投保的公司和险种 已投保险种保障范围,个 人 情 况,家 庭 成 员,直 系
10、亲 属,体重 祖籍 教育程度 参加工作时间 目前的工作单位 工作内容 职务 月收入 是否吸烟 烟龄 喜爱的香烟品牌 每天吸烟量 支 每月香烟支出 是否使用化妆品 喜欢的化妆品品牌 每月化妆品支出 曾就读的学校：1、2、3、工作经历：1、2、3、交通工具 是否上网 E-mail地址 每天上网 小时喜爱的服装颜色、品牌 服装年支出 以前有过入院经历吗 何时 何病 退休后希望（安度晚年/继续工作/无计划）预计退休后月收入 支出 除本地外还去过那里 想去哪里旅游 预计花费 业余爱好 喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看书、泡酒吧、看电视、逛商场、购物、园艺 养花、宠物、音乐、月支出 当前最关心的事：
11、国家大事、体育、财经证券、菜肴制作、电教、音乐、电视剧（国内/国外）、喜欢吃什么口味的菜 喜欢喝酒吗 喜欢吃零食吗 喜欢的投资渠道 股票、债券、基金、储蓄、外币、古玩字画、房地产、彩票、子女 姓名 性别 生日 年 月 日 身高 体重 目前在哪所学校，读几年级 读书成绩（好/一般/差）参加业余补习班吗？学什么？月花费 请家教吗？学什么？月花费 参加工作时间 目前的工作单位 工作内容 职务 月收入 以前有过入院经历吗 何时 何病 喜欢吃什么口味的菜 喜欢吃零食吗 业余爱好 喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看书、泡酒吧、看电视、逛商场、购物、园艺 养花、宠物、音乐、月支出 姓名 年龄 与准主顾关
12、系目前的工作单位 工作内容 职务 月收入 以前有过入院经历吗 何时 何病 业余爱好 喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看书、泡酒吧、看电视、逛商场、购物、园艺养花、宠物、音乐、月支出 姓名 年龄 与准主顾关系 目前的工作单位 工作内容 职务 月收入 以前有过入院经历吗 何时 何病 业余爱好 喝酒、聊天、唱歌、跳舞、打球、打牌、看书、泡酒吧、看电视、逛商场、购物、园艺养花、宠物、音乐、月支出 已投保的人的姓名和投保的公司、险种 已投保险种保障范围,配偶 姓名 性别 生日 年 月 日 身高,需求分析 保险方案,销售活动记录,主管辅导记录（主管填写）,销售成果记录（业务员填写）,姓 名,电 话,电
13、 话,姓 名,我们会发现，即使是身边最亲近的人，我们也会有很多情况不了解。设想一下，如果是一个与你比较陌生的客户呢？当你对别人的情况一无所知时，你怎么能指望他或她成为你的客户呢？,简单的东西往往最难,Y：业务员 z：客户Y：是z吗？您好，我叫Y，是*的原因，正巧让我知道了您，一直想跟您认识一下，交个朋友。常说：“多个朋友多条路”，我特别相信这句话。您呢？z：Y：我这个人性格比较外向，请您别见怪。z：Y：您现在在哪里上班？Z：Y：噢，知道，大约是在。怎么样，单位状况好吗？z：Y：真的？现在多少人下岗，弄得人人自危，你们真不错，真让人羡慕。看来您一定能力很强。Z：,Y：您一定是名牌学校毕业的吧！Z
14、：Y：噢（点头、微笑）。那是哪一年？Z：Y：看不出来，您已经工作年了。那您是一毕业就到了这家单位？Z：Y：嗯，那您当初怎么会想到做这个行业呢？Z：Y：你真有魄力。现在工作真不容易，即使埋头苦干，如果不会一门外语或懂电脑，还真不行。你肯定都会吧？Z：,Y：那上网呢？有意思吗？Z：Y：象你这样上网会不会影响到身体，我就怕电脑前坐久了得什么“电脑病”？Z：Y：噢，这就是“电脑病”。嘿，起个这么可怕的名字。不过说起这个病、那个病，烦人。光吃药都够让人头痛的。以前伤风感冒吃康泰克，现在说药检不通过，吃了这么久才说药检不通过，真不知怎么搞的。药嘛又贵得要死。你知道现在药价吗？z：Y：是啊，药贵得吓死人，几
15、块钱的东西卖到几十块钱，别说大病，生个小病都得花不少钱，如果是开刀就更开销大了，是不是？Z：Y：就是呀。更可气的是还要认识医生，否则别想安安稳稳。医生这职业真不错，不过做一行吃一行，在这一行上他们毕竟是专家。专家说的总感觉错不到哪儿去，是吧？你说专家到底是指什么呢？Z：,Y：这么说来对你而言我应该也算是专家喽。（以玩笑口吻）Z：Y：对了，说了半天，象你们单位这样，你肯定不算公务员吧。人家都说现在公务员待遇很高呢！Z：Y：那做公务员到底好不好呢？Z：Y：那可不一定。公务员现在收入的确比较高，可是要说福利保障好可就不对了。去年徐州车祸死了两个公安局的，后来不是闹得家属到徐州市政府前示威嘛，你知道吗
16、？Z：Y：公安局的算是公务员吧，可人死后政府发给每家只有两万抚恤金，人家不满意就去静坐。想想也是，按活着来算，这些公务员每年3万有吧。30岁的人，60岁退休，也就是说至少还要帮家里创造90万的财富，可现在呢？2万块就抵销了，让人家孤儿寡母怎么办？所以人活着的时候赚得多点，福利好点，那不错，如果一旦出事，就算公务员有国家保障，能顶什么用呢？你说是不是？Z：,Y：就是这样。现在要担心的事真是多。出了事，怕家小无依无靠；好好的活到老吧，又怕时间太长拖累家人。现在多少人退休后还到处奔来奔去，就为了多赚点钱，也够可怜的。我有时就会瞎想，老了以后不知道会是怎么样，那么点儿退休养老金怎么过。如果有点儿积蓄的
17、话，可能会稍微好点。可是这年头花钱的事太多，等到把下一代养大成人后，自己辛辛苦苦的积蓄转眼就没了。再从头开始能积多少呢？想想我有时都害怕。你呢？象你们这样的单位退休的话，退休工资应该还可以吧？z：Y：看来现在这所谓的“有养老”真不可靠，人还得早点儿自己为自己打算。好了，今天打扰你这么久，真不好意思，让你陪着我瞎聊。z：Y：这两天会比较事多，过两天我再来找你聊。再见。,虽然Z的话省略了。请注意：他的话随着你的态度的友好、内容的丰富会越来越多，这就是你的成功。,从上面这段对话中，你搜集到这位准客户的信息是：姓名、性别、受教育的程度、参加工作时间、身体状况、病史、工作经历、对医疗的概念、电脑能力、对
18、国家保障的认识、对退休的看法。两天后你需要再次拜访，并搜集其他未了解的信息。,交谈过程中,帮助准客户放松心情表达你的善意协助建立双方关系搜集资训强化以后的面谈内容,将客户/活动档案中的各项内容仔细审视，设计相应的问句。“提问”是一种技巧,尽量使与准客户的接触自然，并诱导准客户提供尽可能多的资料。你了解他越多，寻找到的需求点就会越多，你成功的机率就会越大,不要期望一次达成目的，你搜集准客户资料时花去的时间和精力会在促成时弥补上的。,在客户/活动档案中有许多资料可供你发挥，请看一下：,体 重：是否会偏高，与身体状况可挂钩。烟 龄：香烟的开支，对人体的危害交通工具：风险性如何入院经历：医疗制度的改革
19、和身体健康的 风险,退休方面：制造财务危机；导入养老问题子女教育：提醒育儿的费用之巨喜欢的投资渠道：尽量引导准主顾认识到 还缺少一个重要方向保险住房状况：制造财务危机,喜爱的服装：寻找共同点业余爱好：挖掘名单，拉近距离 上 网：提醒现代科技产品的风险旅 游：不仅陌生地方有风险，身边 也存在各种风险电视、报纸：可引用目前现状，加深保险 观念,目前月收入：提醒维持生活品质的重要性，制造财务危机水、电费：判断家庭经济状况 家庭开支：制造财务危机已投保情况：找出客户可能存在的不完善处，以追求加保。,你搜集到的客户情况到底有没有与保险没有丝毫关系的呢？,想 一 想,想到了吗？,没有什么是与保险完全无瓜葛
20、的。至少我们都能联想到保险上,只要你愿意！,请您千万,尽可能多地搜集准客户资讯；你搜集的资讯越多，联想就会越多；请整理你的联想，找出至少6个以上的需求点，并认真做好事前准备；需求点越多，事前准备越充分，收获越大；在准客户资料没有完全搜集前，不涉及保险。,搜集客户信息的目的,1、拉近与客户间的距离2、帮助客户发现其已存在的财务问题3、从客户身上发现延伸市场,做保险不是一件令人痛苦的事，而应该是一种享受。,“一月一画”和“三年一画”,客户活动档案是集准主顾卡、主顾卡、增员卡、业务员工作日志，包括主管辅导日志为一体的有效工具,客档使用标准名单（客档）数量 50个有效客户名单数量 20个,有效客档标准每个有效的客档上，主管至少应在需求分析和保险方案栏各签过1次名每个有效的客档上，主管至少应在销售活动栏签过3次名每个有效的客档上，主管至少应在辅导记录栏签过1次名,有效客档价值掌控有效名单（客档）的状况是掌控业务员活动质量的核心维持一定数量规模的有效名单（客档）是业务总量的保证掌控有效名单（客档）的培养过程是了解业务员和客户的关键，也是日常辅导的客观依据,在英雄的人群中，即使最后一名你也是英雄在垃圾堆中，就算第一名你永远也只是垃圾,我们是这样一群人：通过我们的努力，我们能把一个保险的门外汉塑造成一个保险营销高手。我们将通过属员达成他们个人的目标实现我们自身的价值！,我们将是最强大的！,
