《上城名苑认购现场回顾及下阶段营销思路.ppt》由会员分享，可在线阅读，更多相关《上城名苑认购现场回顾及下阶段营销思路.ppt（47页珍藏版）》请在三一办公上搜索。
1、1,上城名苑认购总结,项目定位客户定位项目营销策略营销阶段策略项目营销推广思路项目媒体组合及表现项目包装(售楼处、公共空间、样板房等）,Contents,4,1、项目定位,主城区、成熟、青年、公馆,市场机会,政策挤压，刚需正当时 政策放缓，趋向刚需；区域刚需供小于求；功能性+低总价。,目标客群,经济型，首置为主，年轻群体：区域内单身、即将结婚、两口之家、小三口之家；区域外单身、即将结婚、两口之家。,企业目标,亲民之旅，顺势之作从城郊到主城从豪宅物业到主流物业,外部环境导向,内部因素导向,基地资源,资源条件整合，大势已成：主城区域；成熟生活区、配套完备；体量小、自带商业；小户型；低总价 品牌口碑
2、；交通良好。,重新定义评价标准塑造新的价值体系,2、客户定位,我们的首置、功能性首改客户新南京人！,他们与年轻渐行渐远，但有一定经济实力和提升潜力！渴望在这座城市落足生根，或渴望独立，更渴望拥有自己小小的世界；他们希望与城市毫无距离，能在都市和家中自由转换；房子不一定要大，但一定要有温馨；追求品质的同时，更能有承担的起的房价；他们接受的是比较多元化的思想观念，在日常生活方面，楼下最好有应有尽有的生活SHOPPING、和便捷的通达交通工具。因为经济原因，他们的首次置业局促或陈旧，随着年龄与家庭结构的变化，以及实力的增加，改善的需求日益突显,6,3、项目营销策略,项目属性,总建面2.5万方，容积率
3、2.29,1栋高层总套数近204套,小体量产品不具备长期竞争力；紧抓2012政策针对刚需趋缓，刚需抬头时机；未来市场不确定，长期竞争压力巨大；快速去化，快速资金回笼。,缩短销售周期，快打快销,7,强势蓄水期（3月下旬-5月上旬）,开盘实销期（5月下旬-8月）,项目VI设计确定，各项物料准备就绪,3月份,4月份,5月份,6月份,7月份,样板区开放（3月底）,工程节点,营销节点,各项媒体通路展开,项目认筹（开盘前1周）,项目开盘（5月下旬）,4、营销阶段策略,8,5、项目营销推广思路,区域为主：以工地围墙、楼梯彩虹、巡展点等方式主抓迈燕区域客户。,辐射全市：网络、地铁车厢、短信、报 纸等媒体通路作
4、为直面全市的主要媒体。中原地产全市二手门店展 开一二手联动。,推广策略原则：大众媒体主打形象小众通路为主,9,项目营销推广思路,营销节点,宣传推广,工程配合,4.15,接待咨询客户,4.28,户外广告出街,5.16,短信网络,样板房开放,营销活动,认购,4.23,楼体灯光字,4.10,物料到位,户外高炮更换,5.10,报版 出街,短信,短信,网络,地铁出街,派单,认购,社区广告出街,4.1,短信,报版 出街,报版 出街,派单,派单,派单,涂鸦,5、项目媒体组合及表现,项目的推广主要选择了户外、网络、报纸以及地铁、短信和派单等形式进行推广。,11,楼体彩虹,累计来访：100,累计来电：70,12
5、,高炮大牌,围墙品质感昭示性强,累计来访：11,累计来电：22,拍于绕城公路附近,13,house365,累计来访：48,累计来电：72,14,搜房网,累计来访：11,累计来电：12,15,报纸广告,软文与硬广组合诠释项目卖点,累计来访：338,累计来电：153,16,地铁广告,累计来访：12,累计来电：35,17,短信,累计来访：7,累计来电：24,18,派单宣传,累计来访：43,累计来电：58,19,朋友介绍,累计来访：19,累计来电：20,买房就去上城名苑，一般人我不告诉她,20,人山人海的售楼处,城市有我们奋斗的青春,五一出游记,微博不间断的更新,项目微博,365论坛维护,22,7、项
6、目包装,售楼中心细节调整,项目包装,样板房细节展示,大厅吊顶灯,大厅沙发、茶几、饮水机,大厅中间方柱背面绿植和装饰柜,名牌,电梯海报,可改造空间标尺贴,24,认购概况项目认购策略项目选房方式项目认购流程认购现场包装,Contents,1、项目认购概况,认购时间：2012年5月16日 上午九点半认购地点：售楼处现场,26,2、认购策略,环环相扣，避免出现客户犹豫现象,所有流程一气呵成，传单员引领到位交款签约环节顺序安排妥当，避免客户悔单,细节把控，避免出现程序漏失现象,现场销控把关三步走，避免签单贻误 客户身份确认双重把关，避免错领房源,客户把控，避免出现调换房源现象,房源情况不进行公示，客户以
7、确定房源情况下进入认购流程，当场不进行房源调换，统一口径,27,3、选房方式,本着“公平、公开、公证”的原则，预先填写过选房确认单客户，现场采取派号排队选房方式进入认购流程。,4、项目认购流程,主接待台,选房处,控台,复印,财务交款区,签约区,审核处,排号处,29,认购流程,认购流程,现场图片,现场图片,5、认购现场包装,现场提示性展板，认购流程、认购须知、房源公示、物业前期服务指南、南京市限购文件、开盘现场等候区阳光伞、座椅；红地毯、气球,34,总结经验及反思附成交客户表,Contents,35,总结经验和反思,营销推广方面：,经验总结：1、报媒软文组合，卖点鲜明，接受度高，积累客户量较快；
8、2、高品质感的的高使用率样板间带来的客户直观感受；3、区域内的清扫仍需加大力度；4、认购现场的紧张气氛有待加强。结合“涨市看势，跌市看质”的市场营销理念，优质户型及品牌口碑有着很大的推动作用。,36,成交客户分析,成交客户截止5月21日：124组其中：79.68成交84套，剩余51套 90.17成交21套，剩余12套 98.47成交18套，剩余15套,37,1、成交客户分析,79.68成交84套，剩余51套90.17成交21套，剩余12套98.47成交18套，剩余15套,成交,剩余,成交,成交,剩余,剩余,38,1、成交客户分析,周边客户是我们的主要客户来源,占了44%；其次是玄武和栖霞，分别
9、占20%和18%；其他区域占据很小比例。,39,1、成交客户分析,我们的成交客户以年轻人为主20-30岁之间占据了36%31-40岁之间占据了21%,我们的成交客户以自住为主41-50岁之间岁之间占据了32%51-60岁之间占据了11%,40,1、成交客户分析,楼梯彩虹成为我们成交客户认知项目的主要途径；网络所起的作用相当明显；,41,我们的主要客户来源：周边区域、玄武和栖霞；客户年龄层次为20-30岁之间占36%获知途径主要为楼体彩虹、网络。,总结得出,1、成交客户分析,42,下阶段营销推广思路,43,区域内客户：以楼梯彩虹、拓客、短信等方式主抓迈燕区域客户。,辐射全市：网络、地铁车厢、短信、报纸等媒体通路。,推广策略原则：以线上主抓刚需诉求线下主导客户积累,下阶段营销推广思路,44,推广渠道选择,下阶段营销推广思路,45,1、5月23日认购期结束后，将优惠政策调整为新购客户按揭享总房款99折优惠，一次性付款享98折优惠2、老客户介绍新客户成交可获得1000元现金或实物奖励，新客户额外享受一个点优惠。3、已认购客户成功签约可获栖霞建设礼品一份。4、拉手团购优惠：享有97、98折，额外享有10000元优惠。,下阶段营销推广思路,下阶段优惠政策,46,下阶段营销推广思路,已签约客户答谢会,时间：6月初地点：酒店主题：上城名苑准业主答谢会老带新政策公布,47,THANKS！,
