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1、,计划拜访及 生动化执行 郭惠文 2009-9-5,第一部分计划拜访,什么是计划拜访？根据市场实际要求，按区域划分、依路线安 排有计划地周期性拜访客户。,计划拜访客户八个步骤第一步骤：进入售点前的准备工作目标是什么？L 确认今日及当月销售目标。装备带了没？确认今日拜访客户事项（收款、促销内容、生动 化执行等）。L 携带必备事物（客户卡、帐单、POP、美工刀、抹布、刷子、奇异笔等）。准备出门了吗？L 端正仪容，呈现*最佳形象。,第二步骤：检查户外广告L 检查户外POP是否整齐张贴。L 检查店招是否破损。L 检查户外促销海报告知是否需要更换、过期。,第三步骤：向客户打招呼L 向店老板、商场经理、主
2、管打招呼。不要忽略与营业员、其他品牌促销人员、送货工 打招呼。,第四步骤：检查户内广告户内POP广促物须整齐张贴。使用最新的广促物。使用相应品牌的广促物。定期更新广促物及促销活动海报。促销活动海报清晰、显而易见。把广促物运用在所有能够吸引消费者的地方：货架上、促销陈列上、商店内,第五步骤：做好售点的生动化l 检查库存，遵照先进先出原则，补货上架。l 检查公司专属陈列区是否被侵占？l 陈列时产品避免高温日晒。l 标价清楚吗？每一品牌包装须有价格标示。相同产品置于不同陈列设备上，价格须一致。促销产品强调“原价”及“促销价格”。,l 保持陈列干净美观！清洁货架、冰橱内外及产品外包装。货架、堆头陈列饱
3、满。移开“损坏”包装或“临期”产品。落地陈列定要割箱陈列，清楚展示商品。l 选择最佳陈列位置！争取收银台旁陈列（快销/促销产品）。寻求促销区内陈列（促销产品）。最好的陈列位置：消费者主流通道、有足够陈列空间。,第六步骤：检查存货L 该补货了！维持各销售产品安全库存至少为每次拜访周期 销量之1.5倍（1.5倍原则）。商超安全库存计算公式？本次应订货量=？,第七步骤：运用客户卡取得定单L 记录正确补货数量并告知客户。L 登记自己下次拜访时须带之事物。,第八步骤：告知客户本次应订货量、收款、道谢告知下次 拜访时间,第二部分生动化执行,什么是生动化？回答：生动化就是依照我们公司研究出来的一套标准在 您
4、的店里摆设。陈列我们的产品及广告物，目的 在于吸引消费者的注意，刺激消费者的购买欲望 替您卖出更多的商品。,生动化三大原则 分布面广买得到。显而易见看得到。随手可及拿得到。,售点陈列原则目的 增加系列产品的陈列效果，并藉系列中强 势产品带动较弱势产品。方法(1)将公司同一品类系列产品依不同品牌、口味 及包装之销量比重顺序陈列在一起。(2)品牌采垂直陈列（即相同品牌或口味依包装 上轻下重原则排成直列）。(3)包装采水平陈列（即相同包装依品牌或口味 销量比重之顺序排成横列）。(4)系列产品集中陈列适用在货架、端架及割箱 落地陈列等设备上。(5)正确展示产品、清晰价格、促销告知等。,仓库陈列原则1.
5、同包装在一起。2.同口味在一起。3.销多在前，销少在后。4.量多在下，量少在上。5.新货在下，旧货在上。,为什么售点内的生动化能让我卖出更多的商品？回答：根据研究，消费者购买及饮用饮料有两大特性，第一个 特性就是冲动性购买，也就是有近70%的消费者上门的 时候并没有决定要买饮料或是要买那一种品牌的饮料，但是因为店里饮料摆设得很好，临时看到结果临时决定 要买饮料，我们为您做生动化，就是要刺激更多上门的顾 客临时决定购买饮料为您增加额外得销量。第二个特性就是扩张性消费，也就是说消费者饮料买得 越多，回家就喝得越多，他喝饮料的量是可以被刺激的（也就是店老板可以愈卖愈多赚钱）他们替您作生动化就 是刺激
6、上门的客人一次买多一些，喝多一些。,那么我为什么只让伊利产品做生动化不让 其他厂牌饮料做生动化？回答：一般来说，冲动性购买及扩张性消费跟品牌的 知名度有关，也就是品牌知名度愈高，就愈能 刺激冲动性购买及扩张性消费，*产品的知名度 在全国是大家公认的知名品牌。,问题4：可是*产品并不是我店里最好卖的饮料商品，为什么我要特别让你来做生动化？回答：在我们已经去做过生动化的几个店里*饮品确 是卖得不错的商品，在您店里卖得不好，很有可 能是以前我们没替您做好生动化。这一次您可以 把它当作是一个试验，今天我们把*饮品的生 动化做好，请您注意一下买*的人是不是有增 加；如果有效，以后您可以试着自己来做生动化，而且通常生动化做好以后销量会渐渐增加。,谢谢！,
