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1、IT1for1事业部2001年11月,课程简介,2,IT1for1渠道培养计划,技术层,应用层,管理层,网络布线基础、网络设备基础、IT1for1专家咨询系统、WIN2000、数据库、Linux、各种方案,顾问式销售、招投标规范与技巧、IT架构咨询技巧、软件工程管理、方案设计与方案书制作、项目管理,决战商场：企业全面经营沙盘模拟训练、项目管理,3,IT服务技能系列培训售前篇,IT架构咨询技巧,顾问式销售,招投标规范与技巧,方案设计,软件工程管理,IT1for1事业部 吴思世2001年11月,顾问式销售,5,飘柔，就是这样自信！,6,7,8,顾问式销售,顾问式销售的概念顾问式销售七步曲,9,顾问
2、式销售,顾问式销售的概念顾问式销售七步曲,10,顾问式销售的概念,系统、全面的销售策略和技巧着眼于同客户建立长期而富有回报的客户关系目的在于向客户提供满足其需要的方案，而非单纯的产品和服务公司级的，而非个人的销售行为,11,顾问式销售与传统销售的差异,传统销售,顾问式销售,12,顾问式销售人员的基本要求,战略头脑耐心细致的情报收集工作及分析能力严谨的工作计划性同他人长期相处的能力内外部、上下级等的协调能力戒除投机心态,13,顾问式销售工作量分配,14,顾问式销售,顾问式销售的概念顾问式销售七步曲,15,销售从何时开始,从开始走进客户的办公室开始？从电话预约开始？从设定拜访目标开始？从寻找目标客
3、户开始？从如何完成销售目标开始？从分析什么客户可能购买开始？,16,描绘目标客户,制订客户开发计划,搜集客户信息,提纯名单与开发策略制定,预约客户,接洽与成交,制定拜访目标,顾问式销售七步曲,17,第一步：描绘目标客户,他们是谁？他们的购买时机？你是如何最早开始与他们接触？什么原因促成了你们的生意?他们的消费特点与能力？什么使他们成为您的最好客户？他们的性格特征?,18,第二步：制订客户开发计划,实行目标管理科学的企业总目标与各层销售人员的充分交流层层分解落实到个人,19,你的年度（季度或月度）销售任务；销售目标分解到产品线和渠道线；确定客户基数；确定开发客户数量；确定开发工作计划。,制订个人
4、的客户开发计划,20,从现在起，在12个月内你想赚多少钱？想赚那么多钱你必须销售多少方案？你有能力经营那么多客户吗？这么多的客户中有多少能通过正常业务渠道达到？要获得这么多新生意你必须访问多少目标客户？一年之内你能达到这个目标吗？,进行时间管理,21,个人资料商业资料公共资料创造性资料,第三步：搜集客户信息,22,主导互换：建立主导互换网络本公司过去记录客户良好的口碑：让客户帮您介绍客户参与购买决策的人：发起者、影响者、决定者、购买者、使用者,个人资料,23,电话黄页图书馆本地政府及职能部门、行业协会新闻界，报纸是企业的晴雨表Internet,公共资料,24,可向一些专业中介组织或咨询公司购买
5、,商业资料,创造性资料,25,地理位置,与理想客户的符合程度,是否有竞争,第四步：提纯名单与开发策略制定,营销：创造大量潜在客户推销：集中火力在最有价值客户身上,26,5%自动购买者20%容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作20%绝对不要55%是不稳定的中间派,直面你的客户,27,以最短的时间接触最多的人不以任何一次成败定标准，一切是在变化的不要与少数人“磨”很久,开发策略,28,第五步：预约客户,最佳预约方式：一封有效的信函一次有效的电话,29,直接营销是一个进一步提纯、证实客户价值的过程大部分客户并不介意被用信函联系 1、他们感觉受到礼貌和周到的对待 2、他们被软性的认为对此产品和服务有兴
6、趣 3、他们在一定程度上熟悉了产品与公司直接营销是增值服务的一部分：推销就是服务,直接营销的作用（信函电话）,30,探测客户价值打消心理障碍确认面谈,预约的目标,31,三段式结构,怎样写信,32,_先生：在最近一期IT经理世界赞扬了民营企业的迅速成长，我们了解到贵公司是其中发展最快、最为成功的企业之一。我们相信，为了更好地管理日益发展的业务，适应迅速成长的市场，你们一定需要一套科学实用的信息化管理系统。,第一段,33,我将很高兴与您约定一个见面时间来证明我们的企业e化解决方案会帮助您更高效、规范地管理您的企业，使您的企业早日与国际接轨，在激烈的竞争环境中保持快速、健康的发展速度.,第二段,34
7、,我将在随后几天有一个电话拜访，我将很乐意为您和您的公司服务，盼望着我们早日见面。谨祝商祺！吴思世2001/11/21,第三段,35,个性化与私人口吻提供单一与明确的客户利益确定电话拜访时间,预约信函的评价标准,36,简明仔细确定的目标一个明确、简单的对打电话原因的陈述排列好你需要问的问题计划好对所有可能问题的回答,电话准备,37,介绍向决策者作介绍解释目的提问以证实和明确客户需求 无 现在 将来达成一项行动后“结束”确认这一“行动”,一次有效电话拜访的流程,38,第六步：制定拜访目标,39,目标客户会坦率地和我讨论其不愿意的理由客户让我去找其他可能参与购买决策的人客户表明我的服务或产品对他可
8、能有潜在用途，并同意将来做一次会面客户将表明何时，在何种情况下他会对我推销的东西兴趣更大，并同意到那时再联系。,次级目标,40,销售的冰山效应,接洽与成交,制定拜访目标,预约客户,提纯名单与开发策略制定,搜集客户信息,制订客户开发计划,描绘目标客户,第七步：接洽与成交,41,开场的目的消除客户心理压力建立融洽的会谈气氛建立相互信任的关系,开场,42,什么问题他有什么需求能帮他改变什么观点帮他做什么,了解客户需求,43,提问封闭式问题开放式问题聆听愚者善说，智者善听,了解需求的方法,44,特色：产品与服务的特性效益：可以协助客户达成目标，解决问题，满足需求,重新认知我们的产品：特色效益,What is in it for me?,45,具有明确的推销访问目标不要错过任何细节至少要达到一个次级目标检验自己,如何成为有力的成交者？,46,三大技术观察技术提问技术聆听技术,六大前提双赢原则对公司、产品、自己拥有自信把握自己的交易底牌时机要恰当让客户感觉他是决策者掌握洽谈的主动权,实地拜访小结,47,怕上场横冲直撞骄傲呆若木鸡,销售人员成长的四个阶段,48,谢谢！,吴思世TEL:01082876740E-mail:,
