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1、2015年中国二手车经销商生存状况调查报告,HCR 刘晓葵2015年6月中国，西安,4,二手车经销商发展方向及建议,ONTENTS,C,目录,2,宏观经济,国民经济发展奠定了汽车市场高速增长,国内二手车市场发展推动因素,中国汽车市场保有量2013年已达1.37亿台，提供数量基础,汽车保有量,新的交易模式的推出为二手车交易发展提供新引擎，如互联网电商,交易模式,二三线城市的需求增加，区域发展不平衡，促进二手车流转,区域发展特点,2010开始，以第三方交易平台的兴起与活跃为标志，实现了二手车规模化经营和批发业务的强化,互联网平台,用户消费能力、消费习惯、思维的转变为二手车市场发展提供了原动力,用户
2、消费心理,二手车市场已经成为汽车市场中的重要组成部分互联网平台的在二手车收售环节的渗透率快速增长，但经销商目前还是依赖传统渠道为主，未来两年互联网平台还会推动行业有更大发展,汽车保有量的增加、交易模式的衍变，消费思维的改变、互联网平台的兴起共同助力国内二手车市场的发展,二手车市场描述,3,2014年全国二手车交易量605.3万辆，增速为16.3%，新车交易量为1970.1万辆，增速为9.9%，二手车增长速度高于乘用车,4,数据来源：中国汽车行业协会,单位：万辆,2009-2014中国新车销量、增长率,2009-2014中国二手车销量、增长率,二手车市场容量,数据来源：中国汽车行业协会,从国内新
3、车和二手车销售占比及二手车行业发展程度来看，我国二手车市场与国外成熟市场差距明显，还有较大的发展空间,新车/二手车销售比,国外成熟二手车市场特点,3:1,1:3,1:2.6,二手车市场发展方向,5,交易主体多元化交易方式多样化交易手续简便化,行业组织作用凸显,约70%通过收购、拍卖等形式回流,车源,互联网交易,品牌经销商,交易市场,其他,10%,5%,用户,涵盖B2B/B2C/C2C等交易,约有10%,5%,80%,在我国二手车交易中，目前仍以有型交易市场为主体，交易份额约占二手车总体交易的80%，另外二手车互联网交易份额逐渐提升，2013年互联网平台交易约占整体市场的4.5%，2014年上升
4、至10%,约20%,数据来源：HCR定性访谈,二手车市场行业特点,6,7,二手车项目研究目的,为准确了解占据二手车交易80%的交易市场的状况，中国流通协会携手HCR组织本次调研：,他们所属的市场状况他们的经营规模他们的财务状况他们的人员规模他们的交易流程,他们在经营中遇到了哪些共性问题？二手车经销商的共同特征是什么？,二手车交易市场的发展方向在哪里？,1.洞察二手车经销商目前经营现况,2.研究二手车经销商的共同特征,3.发现二手车经销商未来的发展方向,本次项目目的,为二手车经销商发展提供策略支持,7,8,本次调研共设计定性深访30名，定量面访样本404名，均分布中低、中端、高端三个市场，调研对
5、象均是公司唯一的决策人或决策人之一，且参与日常管理,定性研究,定量调查,二手车项目执行说明,4,二手车经销商发展方向及建议,ONTENTS,C,目录,二手车经销商发展离不开市场环境、企业经营、内部运作的影响，三个方面相辅相成，互相作用：,市场环境,主体机构,企业性质,区域特点,10,竞争状态,01,市场环境,二手车交易市场主要以单体经纪公司为主，在交易市场中占比达98%,数据来源：HCR,12,单体经销商含经纪公司、挂靠的个体经营者、合资商铺,连锁经销商是指独立品牌连锁经营的的运营主体,A1.请问您这家公司的类型是什么？,市场环境-主体结构,经纪公司基本属于私营企业，随着二手车交易市场的兴起，
6、大部分成立时间在2004年前后,数据来源：HCR,13,市场环境-企业性质,二手车经销商明显感觉从2014年以来竞争加剧，约有80%以上的二手车经销商认为当前二手车市场处于激烈竞争状态,市场竞争状况（N=404）,D1.请问您认为现阶段的竞争状态如何,数据来源：HCR,原因分析：,14,市场环境-竞争状态,融资,目前国内二手车经销商，自身规模普遍较小，多数二手经销商的现金存量和库存之间的协调能力明显不足加上，二手车市场信用体制的不健全，银行与投资机构对二手车经销商的不信任，导致在融资渠道方面更是乏善可陈,车源,首先，二手车经销商在渠道方面，优势逐渐丧失，没有可靠的渠道其次，二手车的货源较少，尤
7、其是热门车型，可供选择的二手车数量相对紧张,利润,由于，从业入行门槛低，导致从业人员不断扩大，同质化竞争严重，价格成为吸引客户的重要因素，蚕食现有经销商利润同时，新车价格的下降带动二手车价格的波动也会影响二手车价格，从而蚕食经销商利润,造成市场竞争激烈的主要原因是资金不充足、车源渠道不稳定、利润率普遍降低等,市场竞争才刚刚开始,数据来源：HCR定性访谈,15,市场环境-原因洞察,16,市场环境-区域特点,从省份销量分布来看，二手车的重点销售省份为北上广以及四川、山东等地，其次为华北、西南等区域省市,第一梯队：（北京、上海、广东、山东、河南、四川）第二梯队：（浙江、辽宁、河北、湖北、江西、云南、
8、贵州.）第三梯队：（黑龙江、吉林、福建、广西新疆、西藏、青海.）,2014年二手车销量省份分布,甘肃,四川,山西,湖北,青海,陕西,新疆,宁夏,重庆,长春,北京,上海,广州,成都,兰州,武汉,数据来源：中国汽车流通协会,17,市场环境-区域特点,数据来源：HCR；本次定性调研为上述7个城市,不同区域的二手车经销商其特征也有所区别，HCR针对本次定性调研，提炼出二手车经销商的特征,02,企业经营,70%经销商的经营规模300万以下；其中低端车型有近六成经营规模在100万以下，而高端车型经营规模比较分散，从100万到1000万不等,数据来源：HCR,19,经销商经营规模（N=404）,B3.请问您
9、这家公司一年的经营规模是？,企业经营-经营规模,月均交易量在15辆以下的二手车经销商占比达72%，细分到车型，低端车型销量较少，5辆及以下的占比为42%，中高端车型集中在6-10辆,数据来源：HCR,20,B1.请问您这家公司的月均交易车辆数量是多少？,经销商二手车月均交易量（N=404）,企业经营-经营规模,库存车龄结构（N=404）,A2.请问您这家公司的现有库存车龄结构是如何分配的？,21,国内二手车市场普遍的库存车龄结构在5年以下占61.9%，5年以上占比为38.1%,数据来源：HCR,企业经营-经营规模,D3.请问您经营这家二手车公司的资金来源是什么？,国内二手车经销商多是采用个人出
10、资与多人出资的方式作为自己收车的资金来源,二手车经销商资金来源渠道（N=404）,数据来源：HCR,22,企业经营-财务状况,23,从2014年的经营状态来看，近六成的经销商经营状态良好，近四成属于基本维持，其中高端车型经营状态明显优于低端车型,经销商经营状况（N=404）,B5.请问您这家公司的经营状态如何？,经营良好：58.6%,基本维持：40.4%,濒临倒闭：1%,数据来源：HCR,企业经营-财务状况,目前，近6成二手车经销商在经营过程中遇到资金问题，99%的经销商认为车辆库存是导致资金问题最主要的原因,二手车经销商经营中是否遇到资金问题（N=404）,D5.目前您在经营中是否遇到资金问
11、题？原因是什么？,数据来源：HCR,遇到资金问题的主要原因,24,企业经营-财务状况,随着行业透明度、信息流通度不断提高，单车利润率不断下探，85%的二手车经销商利润率在10%以下，相对而言，高端车型利润偏高,数据来源：HCR,25,B43.1请问您这家公司的利润率是？,经销商利润（N=404）,企业经营-财务状况,26,二手车经销商支付方式（N=404）,在消费者选择付款方式时，基本以银行POS机和现金为主，在低端车型中，现金支付比例最高，在高端车型车型中，以银行POS为主,B14.【单选】请问您公司通常采用什么样的支付方式呢？,企业经营-财务状况,二手车经销商员工数量在3名以下占比达66%
12、，主要以中低端车型为主，高端车型的员工数集中在4-9名,数据来源：HCR,27,B2.请问您这家公司的员工数量有几名？,经销商员工数量（N=404）,企业经营-员工构成,28,E2.您的教育状况？,二手车经销商教育状况（N=404）,目前二手车经销商员工学历高中及以下占比达六成，大学本科学历占比仅达到一成,企业经营-员工构成,03,内部运作,数据来源：HCR,30,二手车经销商三个主要的收车渠道是4S店、个人用户和互联网平台，其中互联网平台的占比增速迅猛,B6.请问您收车最渠道是哪个？,车源渠道（N=404）,内部运作-车辆收购,车源不稳定，二手车隐性质量问题存在，从而使“收车难”问题成为常态
13、,数据来源：HCR,31,B7.请问您收车过程中经常遇到哪些问题？,B10.检测过程中经常会遇到的车况有哪些问题？,车辆收购（N=404）,车况问题（N=404）,内部运作-车辆收购,二手车经销商车辆检测中有近七成依靠经验来进行检测，也没有固定的检测标准，仅有11%的经销商会有专业的检测流程,数据来源：HCR,32,B10.检测过程中经常会遇到哪些问题？,车辆检测（N=404）,内部运作-评估与检测,国家对于限迁、限购、排放标准的政策限制是目前二手车经销商在售车过程中遇到的最主要的问题，“卖车难”逐渐成为经销商普遍存在的问题,数据来源：HCR,33,售车中的问题（N=404）,售车中的其他问题
14、,B11.请问您售车过程中经常遇到哪些问题？,价格是消费者购买产品时的重要考量因素。由于车源多来自于4S店与互联网平台，价格相对透明与高昂，根本不具有成本优势，这自然加大了二手车经销商的利润压力新车价格波动也会影响二手车价格，从而蚕食经销商利润,内部运作-车辆销售,34,二手车经销商面向的客户群（N=404）,根据本次调研发现，二手车经销商面向的个人客户群体占比为56.6%，同行业商户占比为41.5%，从地域分布来看，受益于互联网平台，目前二手车流转率较高，有34.0%的车辆会流转到外地,数据来源：HCR,B4.请问您这家公司面向的客户群体有哪几类？,内部运作-车辆销售,以用户性质划分：以地域
15、性质划分：,35,在二手车运输过程中，各交易市场有专门的物流公司负责运输，其中有近6成的二手车经销商不会涉及到物流，其余二手车经销商遇到的物流方面最大的问题是物流不及时,不涉及物流：58.5%,物流不及时：15.3%还好，没什么问题：10.7%物流过程中出现损坏：9.8%物流不方便：5.7%,涉及物流，但不太满意的原因：41.5%,二手车物流,B17.请问您在经营过程中会涉及到的物流中经常遇到哪些问题？,内部运作-车辆运输,目前在二手车市场中，有77%的商户并不提供质保服务，尽管有个别车型二手车经销商开发了售后服务，依旧存在数量少、规范度低等问题，其理念主要还停留在“卖车”这一问题上,数据来源
16、：HCR,36,B16.在您经营过程中，出售的二手车质保期限是多久？,目前市场不提供质保的原因分析：对于经销商，国内二手车市场主要以个体、二手车经济公司的经营为主体；其经营规模较小，导致没有能力去做售后服务用户对二手车的看法与新车存在着截然相反的看法，认为买二手车就是图便宜，对售后服务没有迫切的需求，逐渐形成行业潜规则,经销商售后服务开展情况（N=404）,内部运作-车辆运输,近八成的二手车经销商均会使用互联网平台辅助工作，其中使用手机端用户占到半数以上，且其流量基本在500M以上，用安卓系统的经销商流量以500M到1G为主，苹果的经销商流量以1G以上为主,PC：43.7%,安卓系统：30.0
17、%,苹果系统：26.3%,经销商是否使用互联网平台（N=404）,手机上网的流量（N=169）,使用平台的设备（N=300）,数据来源：HCR,37,C1.请问您是否使用互联网平台？、C2.请问您使用互联网平台的设备是什么？C3.请问您每个月的流量有多少？,内部运作-互联网影响,因互联网平台定位不同，二手车经销商收、售车使用的平台也有所区别，最常使用的收车平台是车易拍，交易占比近三成，而售车平台最常使用的是58同城-赶集网,数据来源：HCR,38,C5.请问您收车时常用的互联网平台有哪些？,C7.请问您卖车时常用的互联网平台有哪些？,互联网收车平台（N=404）,互联网售车平台（N=404）,
18、内部运作-互联网影响,在使用互联网平台时，二手车经销商对平台的关注侧重点也有较大差异，收车时，二手车经销商最关注的因素是交易成功率、品牌影响，售车时更关注客户数量,数据来源：HCR,39,C6.那您选取收车时互联网平台的原因是什么？,C8.那您选取卖车时互联网平台的原因是什么？,经销商收车时选取互联网平台的因素（N=404）,经销商售车时选取互联网平台的因素（N=404）,品牌,24.4%,内部运作-互联网影响,40,二手车经销商经营现状小结,4,二手车经销商发展方向及建议,ONTENTS,C,目录,收车难,卖车难,车源呈高度碎片化：中国的二手车源掌握在消费者手里，车源分散，不像国外有出租、租
19、赁、银行呆坏账罚没车等大规模车源车源减少，收车渠道不稳定二手车的货源较少，尤其是热门车型，可供选择的二手车数量相对紧张拍卖公司等新兴交易模式抢得车源“车源为王”导致二手车收购价格偏高,销售渠道遇到瓶颈：由于限购限迁等政策的影响，目前二手车流通受阻市场竞争激烈，新车的价格波动也会冲击二手车市场车辆信息不透明，导致消费者对二手车质量问题存在担忧,“收车难”“卖车难”是目前二手车经销商发展面临的最大难题,二手车经销商面临难题,经营规模小、盈利模式单一、思维固化是许多中小型二手车经销商的共同特征,43,二手车经销商经营特征,95%以上的经销商仅是从收售车价差中获取经营利润，没有配套的衍生服务,目前国内
20、的二手车市场极度分散其中绝大部分二手车经营主体规模都相当小，年均交易量在100台左右目前还没有较大规模的龙头企业,经营规模小,盈利模式单一,思维固化,部分二手车经销商还停留在“市场怎么样，我就怎么样”的状态，缺乏思想创新意识,同时二手车经销商面临着缺乏专业人员、缺乏评估机构、缺乏诚信评价体系以及资金支持的经营痛点,44,缺乏专业人员,5,缺乏评估机构,6,缺乏诚信评价体系,7,缺乏金融支持,8,目前二手车从业者有7成的人学历为高中及以下，缺乏专业的人力资源,二手车市场第三方认证和评估机构缺失，导致二手车车价评估没有统一标准，没有统一的车况、价格标准,信息不对称，缺乏对二手车经销商诚信的评价体系
21、,由于缺乏对二手车经销商的诚信评价体系，中国的金融公司很少开展针对二手车经销商的金融服务支持业务,二手车经销商经营痛点,4,二手车经销商发展方向及建议,ONTENTS,C,目录,规范化、优势化、网络化、盈利多样化是未来二手车经销商发展的趋势,46,快捷的跨地区的信息发布、发现以及信息服务功能的增强，为买卖双方的搭建了沟通和交易的平台,盈利模式多样化,二手车经销商发展方向,优势化,经纪公司与交易市场横向联合，从广告、知名度、品牌等资源充分整合，避免单兵作战，以交易市场为品牌，打造属于自己的平台，提高知名度，带来集客效应；,规范化,网络化,经销商可以开展更多的盈利模式，开展二手车售后服务、延保服务
22、、精品附件销售和二手车金融服务等方式，增加盈利收入，提升竞争力；,二手车市场将会涌现出大批规范经营的二手车企，从而带动整个二手车行业的升级，使国内混乱的二手车市场秩序得到规范；,1,2,4,3,借助互联网平台交易规模化，将会有效解决二手车经销商目前的困境,目前可以通过互联网平台有效实现以下目标：突破车况、车价等信息严重不对称的产业瓶颈，可以实现二手车业务规模化运营体系互联网平台压缩了流通环节通过互联网平台可以缩短交易次数，直接服务消费地商户通过互联网平台可以直接实现跨地域交易,国内的二手车市场是一个典型的“长尾市场”，车辆都掌握在每个个体车主手中，车源呈高度碎片化分布，而互联网平台，目前有效缓
23、解了这一现象,47,二手车经销商发展建议,目前二手车经销商基本属于资本积累及同行拆借等原因解决资本问题，改善二手车市场现状，金融服务的支持也必不可少,48,二手车经销商的声音,金融机构举措,希望银行融资（北京）如果有二手车资金的贷款，会推动商户的发展（上海）希望银行上能给予支持 尤其是利息的减免，尤其是高端车对二手车金融需求旺盛（成都）希望有大型的金融机构开发出适合我们的金融产品（银行不喜欢二手车 看不上小钱 认为风险大）（长春）,随着换车周期逐渐变短及二手车的残值相应提高，二手车交易价值、该业务对金融机构的吸引力、交易量等都会逐步增加，二手车金融市场必将得到快速发展在互联网金融大潮中，也可以
24、运用互联网思维匹配点对点的融资与筹资需求等业务,经销商迫切需要金融服务支持,金融机构看好市场，等待进入,二手车经销商发展方向,49,另外，信用管理体系的建立、完善对二手车交易市场的规范也会起到良性促进作用,以上不诚信行为导致是二手车市场难以取得消费者的信赖，潜在的二手车需求难以转化成为现实的市场需求。因此，建立一套完整、有效的信用管理体系，对二手车市场的良性发展将起到决定性作用,二手车经销商发展建议,若想赢得二手车市场，二手车经销商自身要发生转变提升核心竞争力,二手车经销商若想赢得二手车市场，应转变以往的经营理念、经营策略，与时俱进，从而提升核心竞争力,一、经销商自身的转变：要想赢得未来的市场
25、，关键在于观念的转变，思维的转变，思路的转变，渠道的转变，服务方式理念转变,二、推进网络化建设：高度重视汽车电子商务和互联网的引进开发和应用，推出具有品牌影响力的产品服务,三、高度重视整合社会资源为我所用，形成特色，形成强势,四、高度重视融合和跨界经营，形成区域性优势,五、深化服务、高度重视创建自己的品牌：重视自己的服务，自己的市场，自己的客户，形成市场竞争中最具特色的优势。,50,二手车经销商发展建议,具体到业务方面，二手车经销商应该在横向及纵向方面同时增加着力点,随着二手车市场的发展，交易愈加透明，利润下降将会成为趋势，必须进行经验模式的转变和盈利模式的转变：,横向发展,纵向深入,盈利模式
26、的转变售后增值服务目前二手车市场的售后服务无法得到保障，提供专业化、售后服务、一站式的优质服务和其他衍生服务，逐渐替代越来越薄的单车利润；增加收入来源二手车经销商可以开展二手车售后服务、延保服务、精品附件销售以及二手车金融服务等方式，增加盈利收入，提升竞争力,经营模式的转变拓展业务范围一家公司除了二手车交易服务本身之外，通过诸如零配件、异地物流等多项增值服务，不仅最大化的利用了手头上的资源，而且赚取了充足的利润，降低了经营风险增加网点数量跨区域流转将成为未来的发展趋势，二手车经销商应布局网点设置，整合资源优势，逐渐形成区域化经营,51,二手车经销商发展建议,随着国家对二手车市场扶持力度加大，各项政策的不断完善，以及市场自身的自我调整，特别是有汽车保有量的强大支撑，可以预见的是，未来我国二手车市场将呈现出高于新车市场增长幅度的整体运行特征,二手车行业逐渐向诚信经营、品牌建设方向发展。根据中国汽车流通协会的预测，2020年我国二手车市场总交易规模将直指3000万辆大关，在未来十年当中，我国二手车交易总规模或将达到60万亿元由此可见，二手车市场和新车市场一样，未来有着非常好的前景。,52,未来的二手车交易市场必然会超过新车销量，有非常好的发展前景,二手车经销商发展前景,谢谢!,53,
