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1、光谷总部空间,营销策划报告,目 录,市调篇定位篇推广篇价格篇物业篇管理篇,现有全国最大光纤光缆、光电器件生产基地，最大光通信技术研发基地，区域企业产品几乎涵盖所有光电子领域，是中国生产光电子产品最密集的地区。代表企业：烽火科技、长飞、富士康、武汉新芯、凡谷电子、华工科技、楚天激光等,光电子产业,光谷产业集群分布,2007年6月经国家发改委批准、继国家光电子信息产业基地以来，光谷建设的第二个国家级产业基地。按照规划，到2020年将实现产业产值1300亿元，成为光谷第二大支柱产业。代表企业：人福科技、科益药业、中博生化、新华扬、国药控股等,生物产业,光谷产业集群分布,构建以高新区新能源产业园为中心
2、，太阳能、风能、核能、半导体照明、先进能源技术及装备、生物质能、氢能等重点产业领域多点支撑、共同发展的产业格局。代表企业：迪源光电、光谷电子、珈伟太阳能、都市环保、国测诺德等,能源环保产业,光谷产业集群分布,金融港：规划用地1600亩，是武汉市规划建设的全国性金融后台服务中心。招商银行、交通银行、农业银行、泰康人寿、长江证券、天风证券等进驻。光谷软件园：武汉关山大道以西，南湖南路以南，是国家科技部认定的“国家火炬计划软件产业基地”和国家商务部认定的“中国软件服务外包基地”，是中西部地区在建规模最大的软件园。入园企业近100家，包括华为、开目、江通、美国EDS、微软等,软件服务外包产业,光谷产业
3、集群分布,目前已形成一个现代装备制造产业园，可望成为我国重要现代动力装备基地。代表企业：中冶南方、中冶连铸、华中数控、武重、武锅,装备制造产业,光谷产业集群分布,华中科技大学科技园规划土地面积1000亩，按照“一园两区”的布局规划。孵化基地分为两块，南二门孵化区建在大学南门外，现拥有标准孵化场地面积1.8万平米，共有近100个孵化单元，在孵企业97家，累计毕业35家。产业化基地建在东湖高新区科技新城内，已建成面积23.8万平方米，入园企业47家。其中创新基地光电子企业孵化区建在科技园内，孵化面积7万平方米，园区配套服务建筑面积0.7万平方米,华中科技大学科技园,园区调查,园区配套：提供餐饮、保
4、洁、保安、维修等服务配套建有单身公寓、商务休闲会所、住宅小区、停车场多功能会议厅、网络中心、行政办公室等多种附属设施同时在园区周边开发了11万平方米的华工镜湖园住宅小区，为园区创新、创业者提供优质舒适的居住环境,华中科技大学科技园,园区调查,园区特别政策 光谷高新技术企业优惠政策 光谷海外留学生人员优惠政策 光谷集成电路企业优惠政策 光谷软件企业优惠政策 光谷三资企业优惠政策 武汉东湖高技术开发区的地方税收优惠政策,华中科技大学科技园,园区调查,华中科技大学科技园,园区调查,园区企业科技园区内已形成占主导地位的光电子产业、以及激光、先进制造和新材料、软件产业，集聚了一批国家级高技术产业化示范工
5、程基地数控系统产业化基地、激光产业基地、敏感元件基地、光器件产业基地、光纤互感器产业基地、CAD软件产业基地。形成了华工科技、华中数控、天喻信息、华工激光等知名企业品牌，引进了深圳华为、江钻股份、金浪软件等知名企业。,华中科技大学科技园,园区调查,国际企业中心,园区调查,地项目地址：光谷大道特一号；占地面积：500亩 建筑面积：40万平方米建筑密度：30%容积率：0.92 物业费：1.8元/平方米/月停车位：前三期521个项目整体分四期开发；项目四期于2009年7月1日开盘，全楼共8层，其中1、2、8层层高达6.9米，其余中间层层高3.6米，面积200-400平方米，现已售完；付款方式：一次性
6、付款 银行按揭（首付最低30%）,国际企业中心,园区调查,园区配套：30000平方米高尔夫练习场，满足客户休闲健身需求；800平米高级会所为客户提供高尚交流平台；配套食堂、超市、运动场、满足员工生活需要。银行、邮局、电讯、车船票及机票预定、便利店等商业网点目前区内已引进了一条公交线路“728”路,入驻企业前三期入驻企业中软件、电子行业占54%，生物研发企业占23%。代表性企业：华新水泥 凯迪水务 祥云化工 新华扬生物等,国际企业中心,园区调查,武大科技园,竞争楼盘,地理位置：关山大道万科城市花园旁；用地面积：总规划面积2065亩；建筑类型：在售为2栋13层办公楼，平层层高3.6米销售情况：项目
7、在售为位于园区主入口的两栋办公楼，8楼以下为平层，面积从120至300平方米，8楼及以上为复式结构，面积349至382.88平方米。平层起价3600元/平方米，层差50元/平方米，复式起价4000元/平方米。付款方式：一次性付款 银行按揭（首付最低30%）,园区配套：休闲会所：包括酒吧、茶楼、餐厅、艺廊、会议、展示、小卖等功能；星级宾馆、网球馆、游泳池、测绘博物馆等现有孵化大楼北侧布置专家公寓，与万科城市花园融为一体。沿街建筑底层布置商业功能区。,武大科技园,竞争楼盘,武大科技园,竞争楼盘,园区特别政策地球空间信息企业(非初创企业)在武汉大学科技园区内租赁办公用房的，按不超过其实际给付房租的5
8、0%、最高不超过10元/平方米/月的标准给予补贴。初创企业(开业三年内)办公用房租用面积100平方米及以下的按其实际给付房租给予全额补贴，最高不超过20元/平方米/月。自企业入驻园区之日起，连续补贴三年。,物业管理二十四小时保安值勤及巡逻来客登记制度及信件收发24小时维修随叫随到服务园区的上下班通勤及商业洽谈场所的服务提供网络和网站建设服务提供多种文化娱乐场所、组织和组办各种赛事活动园区保洁服务定期修剪花草、除虫、浇水,武大科技园,竞争楼盘,入驻企业主要行业：以国家地球空间信息产业为龙头，另含概光电子信息、现代农业、环保科技、新材料、生物医药、机电一体化、汽车电子等；,武大科技园,竞争楼盘,项
9、目定位,光谷总部空间 光电子产业科技园,定位依据,1、项目所在光谷区域是全国最大光纤光缆、光电器件生产基地，最大光通信技术研发基地，区域企业产品几乎涵盖所有光电子领域，是中国生产光电子产品最密集的地区；2、光谷片区现阶段还是以发展光电子产业为主体，光电子企业还是未来进驻的主要对象；3、项目周边工业园区主要以光电子产业为主，成熟的产业链有利于光电子企业的扎堆；4、目前光电子企业希望在华工等科技园区内置业，利用其行业扎堆的优势进行发展，而目前这样的产业园均无物业销售，本项目定位为光电子企业科技园，有利于与华工等科技园形成补充，吸引此类客户；5、目前光电子企业客户有以华工等科技园为依托向周边辐射的趋
10、势，从前期上门客户上看，也基本以光电子企业为主，光电子行业对本项目的潜在需求量大。,定位诠释,1、项目在定位上以副标题的形式对光谷总部空间作诠释，有利于将现在定位与前期所做的广告宣传结合起来；2、直接点明本项目为光电子产业科技园，让客户对本项目形成直观的工业地产形象；,项目品质在现有在售项目中档次感最好 优惠政策拥有良好的政府资源，可争取更多的税费减免政策 环境优势内部景观：35%的绿色植被 400米中心景观轴 3000平方米概念中心广场 1200平方米超大绿化中庭 外部景观：5万亩汤逊湖原生态水系 承重优势 电力负荷优势 外墙区域内唯一用干挂结构的项目 配套自有配套设施齐全,项目核心卖点,特
11、征一、喜欢行业扎堆 工业地产客户更注重相关行业的信息交流，注重办公与生产的互补，密集的产业形态、成熟的产业链及完善的信息交流平台更能吸引他们的进入。,客户特征,特征二、关心税费优惠及减免政策 对于工业地产客户来说，购买办公物业只是其办公投入的第一步，后期园区的税费优惠及减免政策才是其办投入的主要部分，因此，园区的更有利于其发展的税费优惠及减免政策是其考虑是否在此园区购置办公物业的重要因素。,客户特征,特征三、注重企业形象 本项目的户型面积最小都在400多平方米，产品的形式决定本项目的客户为成长型企业，此类企业经过了3到5年的发展，无论从自身的形象要求还是在其对外客户形象的展示上，都需要有一个很
12、好的企业形象，因此，其在对办公物业的选择上，更希望所入驻的园区有档次感，能提升他们企业在客户心目的地位。,客户特征,1、现场导视性、展示性、感昭力不够;2、卖点不能清晰的传达给客户；3、客户关心的税费优惠及减免政策没有得到落实。,存在的问题,从客户最关心的问题出发，全方位展示本项目，解决目前项目存在的问题，发挥项目产品高档次优势及政府资源优势；,推广策略,推广脉络图,推广方式,现场包装,外场包装内场包装,推广方式,外场包装,引 道 旗,现有路口导视很弱，经常出现客户走过路或找不到地方的情况，因此，建议在汤逊湖北路做引道旗，加强对客户的引导。,引 道 旗,路口导视,门口导视,精神堡垒性质的大尺度
13、导视牌有利于项目品质的提升，加强项目档次感,靠马路立体发光字,加强项目对外昭示性，正向学院路，有利于拦截华工科技园、武大科技园等园区过往客户。,售楼部楼体,现有营销中心门头不显眼，大型喷绘营销中心指示，有利于形成强烈的视觉冲击，加强客户引导，提升项目形象，加强现场感染力。,门头,围墙,展示项目卖点，烘托现场氛围。,建议对本项目中1栋的中庭提前做完，向客户展示本项目良好的办公环境,建筑中庭,中庭,推广方式,内场包装,室内吊旗,使用明亮色彩的吊旗，改善现在营销中心色彩灰暗的现状，烘托营销中心氛围。,室内展板,展示项目卖点，烘托营销中心氛围。,VIP室,将有意向客户引入VIP接待室，体现对客户的尊重
14、，更有利于了解客户的需求与意向，促进成交。,推广方式,营销执行,1、了解客户的真正需求2、落实客户最关心的税费政策3、对扫楼方式进行改进,目的：1、了解光电子行业对办公物业的建筑面积，房屋层高、停车、物管、配套、交通、会所等的要求；2、了解光电子行业客户最需要什么样的优惠政策。,行业协会拜访,营销执行,在争取到光谷针对光电子行业的优惠外，争取更多的针对本项目的特别优惠。如进驻本项目的企业能享受怎样的税费减费政策。,园区优惠政策落实,营销执行,从前期我们的扫楼情况看，由于普通意义上的扫楼很难接触到企业管理层人员，送去的资料很难从前台到达公司老总手上，因此，此阶段扫楼从如下方面出发：1、销售人员扫
15、楼确定光谷光电企业分布情况 2、根据分布情况反馈，找直邮公司，利用其数据库对企业发布直邮广告，以保证项目信息能更好的到达企业老总办公桌 3、对光电子企业密集办公区域，实行电梯广告覆盖,扫楼,营销执行,推广方式,媒体形式,加强对外宣传力度,户外广告牌,利用现有户外广告牌对外宣传，实现客户招来。,电梯广告,在光电子企业密集区载进行电梯广告覆盖。这种有针对性的广告更用利于项目信息在目标群体中传播。,传统的销售人员扫楼等形式很难将项目信息传递到企业的决策层手中，DM直邮广告是将项目信息直接传递到企业老总手中最有效的手段之一。,直邮广告,报纸广告,由于现阶段现场包装尚未完成，若采用成本较高的报纸广告对外
16、宣传，实现了客户招来却不能促进成交，会造成得不偿失的费用浪费，因此，建议在4月份后，根据营销活动，配合报纸广告发布。,目前项目在网络的信息量很少，根据客户网络资料查询的习惯，建议在客户最常用的网站上发布项目信息。,网络媒体,最先需完成事项,成本预算,项目整体广告费用约占销售额的1.5%。,阶段执行,价格调整方案,总部空间一期在建3栋产业楼，其中1、3#楼目前具备销售条件，2#楼预售证正在办理当中。根据开发公司要求销售均价达到3800元/以上的条件，结合项目的实际情况，价格调整方案如下：从目前工程进度看，3#楼最快，1#楼次之，2#楼最慢。从地理位置看，1#楼最佳，3#楼次之，2#楼最差。,楼栋
17、价差,从采光方面看，1#楼最好，3#楼次之，2#楼最差。从户型设计看，户型基本相同，没有什么差异。从销售情况看，共销售3套，1#楼2套，3#楼1套。其中工程进度方面，1#、3#目前都具备了客户需提前进场装修的条件，实际差距不大。根据以上原则，3栋楼均价由高到底应为1#、3#、2#。,价格调整方案,2#楼夹在1#与3#之间，楼间距并不大，从采光和私密性方面讲，2#楼最差，但是价格方面不能差距太大，以免扩大2#楼的劣势。基价价格差1#、3#、2#之间逐次为30元/较合适。,楼栋价差,价格调整方案,3栋楼一层层高为5.6米，可以隔出2层空间使用，其本身承重较大，生产型企业方便进出，而一层本身的价值其
18、他楼层不可相比，因此一层价格应该最高，并拉大与二层的层差，同时刺激一层与以上楼层的销售，根据现有销售价格层差区间为9501030元/，1层以上由于没有实质性的差别，我们认为层差应该相同，即3栋楼一层与二层层差达到950元/。二层以上价格除1#楼1号房3层以上观湖效果很好，层差应为60元/外，其余层差40元/较为合适。,楼层价差,价格调整方案,1#楼中，单套户型根据朝向、景观、位置综合分析，01#房位于西南向，采光较好，2F以上可看到湖景，西南两侧分别靠近中心景观轴和中心广场；04#房处于东南向，采光最好，靠近中心广场；02#房和03#房与2#楼相邻，景观和采光基本相同，价值等同，因此1#楼价格
19、从高到底为01#，04#，02、03#同，价格差为30元/。,朝向价差,1栋,1,2,3,4,价格调整方案,2#楼中，单套户型根据朝向、景观、位置综合分析，04#房处于西南向，靠近中心景观轴，还可以看到部分湖景；01#房处于西北向，靠近中心景观轴，可看到少部分湖景；02#房和03#房3F以下（包括3F）被东面小山头遮挡，采光受到限制，价值等同，因此2#楼价格从高到底为04#，01#，02、03#同，价格差为30元/。,朝向价差,2栋,4,1,2,3,价格调整方案,3#楼中，单套户型根据朝向、景观、位置综合分析，01#房虽然处于西北向，但是可以享受到中庭南向的阳光，西边靠近中心景观轴，北边没有遮
20、挡；04#房处于西南向，与2#楼相邻，西侧靠近中心景观轴；02#房和03#号房3F以下（包括3F）被东面小山头遮挡，采光受到限制，价值等同，因此3#楼价格从高到底为01#，04#，02、03#同，价格差为30元/。,朝向价差,3栋,4,1,2,3,价格调整方案,根据以上原则，得出3栋楼销售均价优惠2%后的价格为：3821.66元/。,总体均价,物业管理,1、提供客人来访管理服务2、提供车辆出入管理服务3、提供车辆有序停放管理服务4、提供大宗物品放行登记服务5、提供安全防护管理服务,公共秩序维护服务,物业管理,1、提供公共区域如道路、公共楼道、公共场 所等的保洁服务；2、提供垃圾清运服务；3、提
21、供公共绿化养护服务。,公共环境卫生服务,物业管理,1、提供公共区域水电设施设备维护和保养服务；2、提供房屋共同部位养护服务；3、提供装修施工管理服务；4、提供自有物业的装修或施工管理服务。,共用部位、共用设施设备维护和保养服务,物业管理,1、提供园区停水停电提前公告服务2、提供重大灾害天气提前公告服务；3、提供员工住宿租赁服务；4、提供失物招领服务；5、提供临时代管小件物品服务；6、提供出租车代叫服务。,其他服务,延展服务,人力资源服务财务管理咨询服务投融资服务境内外法律咨询服务信息服务,物业管理,1、通过园内部信息交流平台，可以实现不同企业之间人力资源互补。内部信息交流平台包括留言板、论坛、
22、办公系统等。2、可为中小企业提供培训服务。,人力资源服务,物业管理,公司注册及变更 企业秘书服务 薪酬/人事服务 内部控制系统的设计及执行评价 定期的财务复核 财务人员的招聘 财务知识的培训 代理报关,财务管理咨询服务,物业管理,1、提供国家开发银行中小科技企业贷款咨询服务；2、提供投融资整体咨询服务；3、提供优秀项目风险投资咨询服务；4、提供政府扶持资金项目网上信息服务；5、提供政府扶持资金项目申报咨询与指导服务；6、提供项目申报材料的组织、编写、申报及项目全 程跟进服务。,投融资服务,物业管理,1、网络、电脑维护服务；2、网站建设与咨询服务；3、园区网上信息发布服务；4、OA实施服务；5、
23、宽带与电话申报服务；6、提供飞机票、火车票等预订服务等。,信息服务,多媒体会议室,硬件配套建议,商务会议室,硬件配套建议,贵宾接待室,硬件配套建议,展厅 可进行企业宣传、产品展示、产品推广、音乐会、联欢会、小型舞会,硬件配套建议,商务通勤服务 为园区企业提供高档客车，接送职工上下班。,硬件配套建议,员工餐厅,硬件配套建议,全天侯安全监控,硬件配套建议,本项目来访客户基本上为企业中上层领导，社会地位和经济层次使得他们高高在上，谈判事情喜欢和相关负责人直接面对，在谈到实质性成交条件时，仍然让销售员谈，客户就认为有些不对等且成交周期拉长，容易导致客户的流失，因此我司认为，直接让销售经理参与到销售当中
24、，弱化销售员的作用，强化销售经理的介入，,销售经理负责制,销售经理负责制,销售经理接待,销售人员接待,销售经理协助,适时插话，完成客户移交,客户来访,VIP室接待,销售经理全程参与，满足客户内心寻求对等身份交流的需求,接待流程,基本情况讲解,移交,第一步：客户进入销售中心，销售员按照客户来访接待制度相关规范接待客户，介绍项目基本情况，了解客户需求，销售经理于适当位置旁听，以了解客户意向需求。第二步：销售员进一步与客户沟通，销售经理根据谈判进程准备介入谈判。第三步：销售经理适时介入与客户的谈判，销售员将销售经理介绍给客户，将谈判转移于销售经理处，销售员在旁做辅助工作。第四步：销售经理根据与客户交流情况，适时将客户引入VIP室进行详谈。第五步：若谈判进展顺利，客户看房、落定、签约、销售经理适当协助，主要由销售员负责完成。第六步：若谈判中有我司无权回复客户相关问题时，请示甲方负责人；经同意，将甲方负责人介绍于客人，进行下一步的谈判。第七步：客户后续跟进中，销售经理督促、协助销售人员完成。,销售经理负责制,接待流程,THANK YOU!,谢谢观看！,
