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1、,东方雨虹的崛起之道,李卫国,携手建筑防水第一品牌 进入财富增长第一通道,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,序言 东方雨虹从一个名不见经传的小企业发展成为如今国内防水行业首家上市企业，总结起来，东方雨虹能取得今天的成就是长期坚持以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业经营思路，从而孜孜以求的结果。东方雨虹的成功是品牌、创新与文化战略的成功。而今天和广大经销商朋友进行深入探讨和交流，我更大的愿望是让每个经销商朋友能认可、认同和接受东方雨虹多年来积淀的品牌、创新和文化思想理念，并让大家了解公司未来的发展战略，从而为缔造一个健康强大的防水王国而共同努力。,题 纲,一、企业经营管理概况,二、东方雨
2、虹发展历程,三、东方雨虹核心竞争力,四、东方雨虹如何帮助经销商成就市场,一,二,三,四,后序,五,一、企业经营管理概况,一、企业经营管理概况,、主营业务：从事新型建筑防水材料的研发、生产、销售及防水工程施工业务、企业规模：A.公司总资产6.6亿元,08年营业总收入为7.1亿元，连续五年营业收入居行业第一，行业唯一上市公司（股票代码：002271）。B.公司下辖北京、上海、天津、广东、岳阳、四川6个全资子公司，在北京顺义、上海金山和湖南岳阳建有三大研发生产基地，年产防水卷材6000万平米、防水涂料15万吨。C.公司现有员工1682人。,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,、营销能力：防水行
3、业最健全的重大工程直销、工程渠道经销（余家）、零售渠道（经销余个销售门店）、国际贸易（多个国家和地区）等覆盖全国及国际市场的多层次立体化市场网络、技术资质：国家高新技术企业北京市企业技术中心、品牌地位：行业第一个中国驰名商标,一、企业经营管理概况,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,、企业资信被北京市国税局、地税局评为“纳税信用A级企业”被海关认定为“诚信企业”被北京银行信用等级为AAA级,一、企业经营管理概况,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,二、东方雨虹发展历程,二、企业发展历程,初级阶段（1995年-1998年）企业战略：立足湖南，确立远大理想，创立公司文化及品牌。,事件回
4、放：,（1）1995-1996年 东方雨虹前身湖南长沙长虹防水工程公司成立。一群志同道合的年轻人在李卫国的带领下开始了创业征程。,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,1997年 无偿承揽毛主席纪念堂屋面防水维修工程，一时间公司声名鹤起。,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,东方雨虹承建的国家粮库防水工程之一,当年的生产基地,事件回放：,1998年，东方雨虹向中央建库办及有关领导提交了对中央直属粮库建设屋面防水及地面防潮的推荐方案，经朱鎔基总理亲笔批示，被采纳为全国粮库建设防水设计的原则，此后，陆续承担了近40%的中央直属战略储备粮库、棉库防水工程任务。,第一阶段（1999年-200
5、3年）企业战略：树起高形象，筑起高平台，高举服务牌，管出低消耗，卖出中等价，实现大批量。,1999年-2003年 这期间，公司成功开发多种“雨虹防水系统”，并应用于人民大会堂、首都机场等全国800多项重点工程上。2002年公司被评为北京市高新技术企业，自主开发出了JS聚合物水泥复合防水涂料和HCA-101高弹厚质丙烯酸防水涂料（该产品2003年荣获了国家重点新产品奖），引入职业管理团队，实现了所有权与经营权合理分离,毛主席纪念堂,中央党校,人民大会堂,事件回放：,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,投巨资在北京建10万平米生产基地，引进美国阿迪公司具有国际先进水平的改性沥青防水卷材生产线
6、，年产卷材将达到1500万平米；承建全球第一家防水博物馆落成；“雨虹”商标被评为北京市著名商标。东方之子报道李卫国创业故事；非典期间，参建小汤山医院。,建成后的防水博物馆,国际先进水平的生产线,李董在奥运施工现场接受记者采访,事件回放：,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,第二阶段（2004年-2009年）企业战略:稳固北京，占领上海，拓展天津，渗透全国，谋求海外；以文化为魂，以品牌为旗，以创新为剑；构建集团化、资本化、制度化、职业化的运营体系；实现低成本、高价值、大批量、高效益。,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,2003-2004年开始，东方雨虹在国际国内强大的竞争压力下，以
7、自主创新的优质的产品、完善服务和强大的系统保障能力，承担了鸟巢、水立方等28个奥运主体场馆的防水工程任务，占到了85%份额。,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,事件回放：,2005年开始，东方雨虹研发的专用防水系统成功应用于京津城际、郑西、武广、合武、哈大、温福、甬台温、胶济、太中银等高速铁路桥防水工程，占据了已开工高速铁路建设项目60%以上份额。,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,事件回放：,承担了包括北京地铁4号线、5号线、8号线、10号线、成都地铁、深圳地铁、沈阳地铁、西安地铁、武汉地铁、天津地铁等国内主要地铁建设项目的地下工程及站台防水，以及首都机场T3、天津滨海机场、
8、咸阳机场、深圳机场、郑州机场、上海虹桥机场、长沙黄花机场等全国各地机场航站楼、交通枢纽防水工程任务。,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,事件回放：,公司研发的特种专用防水系统成功应用于葫芦岛核潜艇基地、8406工程、6902工程、9088工程、152/81二期工程、085工程、8559工程、66429工程、秦山核电站、三峡水电站和大量军事火、炸药库等重要军事基地建设和特种项目，为这些重大特种项目提供持久安全的保护。,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,事件回放：,东方雨虹是国内大型房地产企业、建筑企业、装饰公司的首选防水系统供应商 是万科、大华、金地、华润、华远、中体奥园、绿城、
9、远洋、亿城、万通、天鸿等大型房地产企业的唯一或主要长期战略合作伙伴。是中铁、中建、中交、北京建工等大型建筑企业战略合作伙伴。,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,事件回放：,是业之峰、龙发、阔达、元洲、今朝、洲际、博洛尼、瑞博文等大型家装公司防水产品的唯一供应商。,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,事件回放：,2008年 6月29日位于上海金山的第二生产基地投产。9月10日公司在深交所成功上市，成为行业第一家上市公司，为中国建筑防水行业翻开了历史性的新篇章。,深圳上市敲钟仪式,上市成功是东方雨虹全体员工的成功,在人民大会堂举办的上市庆典酒会,事件回放：,一个以品牌为旗、创新为剑、
10、文化为魂的企业,第三阶段（2010年-2015年）企业战略（草案）：取势宏远，做事精微，由点到面，以攻为守，速度制胜，成本领先，享誉中华，蜚声海外，铸成全球防水行业最有价值的东方雨虹。,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,经营规模 1、员工规模1万人左右。工人6000人，施工管理300人，高管50人，中层300人，研发100人，应用技术200人，销售人员2000人。2、市场：国内占有率20%；大城市占30%以上，核心（北京、上海、天津）城市占40%50%；海外3亿美元左右。3、财务指标：销售收入100亿元左右，利润8亿元，市值200亿元。4、员工收入：人均1.5万美元，高管10万美元，中
11、级、研发4万 美元，销售人员3万美元。5、生产产能及布局 北京、上海、岳阳、惠州、德阳、大连、非洲、中东,第三阶段（2010年-2015年）企业规模预期,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,市场战略 全球到达、立足本土、市场先导、以攻为守、全局为先、无缝配合 人力资源战略 以人为本、以专业为本、以团队为本、以执行力为本，德才兼备、品质优先，培养引进真正职业化、国际化、公司化的员工 管理战略 铁腕柔情、简单灵活,第三阶段（2010年-2015年）经营战略,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,第三阶段（2010年-2015年）7大市场板块构成,（一）本土市场（不含渠道、海外），销售目标
12、4.5亿美元（30亿元）,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,（二）工程渠道合格代理商：10002000个（年销售50200万元/个），年销售4亿美元左右，20亿30亿元。,第三阶段（2010年-2015年）7大市场板块构成,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,（三）零售渠道、家装工程市场占70%以上，高超、建材城占60%以上，门面、门店2万个以上，销售收入3亿美元，防水材料及紧密关联材料60种以上。北京：1.5亿美元 上海：1亿美元 广东：0.5亿美元 四川：0.5亿美元 天津：0.1亿美元,第三阶段（2010年-2015年）7大市场板块构成,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的
13、企业,（四）海外市场（含边贸）4亿5亿美元，重点是非洲、东南亚并建立生产基地23个，产能3亿美元。北京（天津）：1.0亿美元 上海：1.0亿美元 华南：1.0亿美元,第三阶段（2010年-2015年）7大市场板块构成,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,（五）团购，年收入200万元500万元定为一般团购，500万元1000万元定为高级团购，1000万元以上定为超级团购。,第三阶段（2010年-2015年）7大市场板块构成,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,（六）重点项目：像高铁、地铁、公路、隧道这样的系统，行业体系集团年收入在3个亿左右的市场每年在手中经营的有3个，开发开拓的有5
14、个，设想的有8个左右，年销售收入在10亿以上。（七）专业化配套施工服务：3亿美元左右 打造4000人左右的专业化、国际化、机械工具化的专业施工工人，在建筑行业具有独特优势施工服务管理团队。重点服务，专业维修；重点工程，高难度项目；国际市场，专业分包。,第三阶段（2010年-2015年）7大市场板块构成,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,三、东方雨虹核心竞争力,三、东方雨虹核心竞争力,品牌与文化,技术与创新,产品及系统防水,核心竞争力,防水卷材类：,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,产品与系统防水,防水涂料类：,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,产品与系统防水,公司以系统
15、防水理念为核心研发的各项专业防水系统成功应用于国家中央储备库、奥运场馆、高速铁路、地铁、路桥、机场、水电站和各类公民用建筑，为行业企业提供了成功的应用范本。,奥运工程,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业。,地铁、隧道,产品与系统防水,产品技术与创新,技术创新平台：,1999年设立防水技术研究所，为防水行业第一个设立研究机构的企业2006年8月被北京市工促局认定为北京市企业技术中心2008年3月被北京市科委认定为北京市科技研究开发机构2008年4月被北京市知识产权局评定为专利试点单位,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,（）企业职工总数为1682人，其中本科学历以上占76%。（）在人
16、才引进方面，公司提供工作平台、户籍、住房、工资、福利等方面的优惠条件，逐步建立了一支老中青相结合，博士、硕士、学士等不同梯队的研发队伍。,科技人员占员工总数比例：,科技人员职称构成情况：,科技人员学历构成情况：,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,产品技术与创新,技术创新团队建设：,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,技术创新团队建设：,产品技术与创新,沥青改性技术专用改性沥青防水材料技术高分子防水密封材料技术聚氨酯防水密封和保温隔热材料技术建筑涂料和功能性涂料及涂装技术无机防水胶粘材料技术混凝土外加剂材料技术环保型防水材料技术功能性防水材料技术（防水防腐、防水保温、防水隔热、防水
17、阻燃、防水装饰性）节约型防水材料技术（废塑料、废橡胶制备防水材料）等。,技术中心致力于,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,产品技术与创新,技术创新项目规划：,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业。,产品的持续创新能力,产品技术与创新,开展科技活动350多项解决了材料、工艺和应用等技术难题405项；新产品转化142项，其中多个项目列为北京市重大高新技术成果转化项目和国家重点新产品项目，并获得省部级科技进步奖；申请专利36项，形成了产品、应用技术及工艺技术等研究开发平台，实验检测平台，人才培训平台，科技信息平台，试验试制平台等创新平台，拥有强大的自主创新能力，具备快速研发系统产品的能力
18、和产业化推广的能力，研发实力和科研能力在国内同行业处于领先水平。,产品的持续创新能力,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,产品技术与创新,企业的产品和技术创新机制,、改性沥青卷材全自动施工设备研究、湿铺自粘卷材及湿铺施工技术规程研究、剥离强度测试用辅助装置,产学研合 作,、TPO卷材及系统配套产品和应用技术、高密度聚乙烯自粘胶膜卷材及预铺反粘技术、路面基层补修腻子研究、脂肪族聚脲涂料研究、喷涂式高浓度自硬型橡胶沥青涂料及应用技术研究,与北京化工大学研究项目：,长安大学铁科院中科学化学所中国化工研究院中国石油大学杰斯曼、巴斯夫塞拉尼斯、R&D等国际知名企业,与北京工业大学研究项目：,高耐候
19、纯聚脲弹性涂料以及脂肪族聚脲涂料研究、聚脲配套聚氨酯或环氧底漆研究、聚脲层间粘合剂研究、聚脲涂层修补材料研究,与青岛理工大学研究项目：,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业。,产品技术与创新,产品和技术创新成果,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,RWB-801铁路桥涵高聚物改性沥青防水卷材：荣获2008年度中国建筑材料联合会、中国硅酸盐学会建筑材料科技进步二等奖；2008年度北京市建材行业协会、北京硅酸盐学会建筑材料科技进步二等奖；荣获顺义区2007-2008年度，科学技术奖励特等奖，2008年被列为北京市高新技术成果转化项目。,SPU-361高强聚氨酯防水涂料：荣获2008年度北
20、京建材行业协会、北京硅酸盐学会建筑材料进步三等奖。,SPU-301单组分聚氨酯防水涂料：2004年被列为北京市高新技术成果转化项目；2005年荣获2003-2004年度顺义科学技术奖励三等奖。,产品技术与创新,企业自主研发的路桥专用高耐热塑性体改性沥青防水卷材获得国家重点新产品认证，填补了国内空白，成功应用于北京市及周边地区的高速公路和城市道路项目，推动公路桥梁防水技术发展，为北京公路桥梁建设做出了突出贡献。,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,产品和技术创新成果,产品技术与创新,单组分聚氨酯防水涂料、聚合物水泥防水涂料等被建设部住宅产业化促进中心认定为“国家康居示范工程选用产品”，推动
21、了康居工程的发展。,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,产品和技术创新成果,产品技术与创新,自主研发的RWB-801铁路桥涵专用改性沥青防水卷材，填补了我国高铁采用改性沥青卷材防水层技术的空白，克服了传统氯化聚乙烯高分子防水卷材的诸多不足，推动了高速铁路桥梁防水技术水平的提高，促进了产业结构调整。,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业。,产品和技术创新成果,产品技术与创新,成功研制改性沥青卷热熔展铺车、聚脲自动喷涂机等系列工程应用技术和设备，大幅度提高了施工工效和质量，打破了国际先进企业技术封锁，填补了国内空白，快速拉近了与国际先进水平的距离。,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企
22、业。,产品技术与创新,品牌与文化,防水行业首个中国驰名商标，品牌资产评估价值逾10亿 世界防水前二十位企业国家战略设施、重点工程、重大基础建设市场保有量60%以上全国零售渠道市场防水产品销量第一中高端房地产、建筑企业首选战略合作品牌高成长性，公司成立以来保持年均60%增长率第三届中小板上市公司五十强2008中国品牌奥运光荣榜“北京奥运品牌贡献奖”2008年度湘商十大最具竞争力企业全国第二届中小企业节“最具自主创新能力企业”,中国建筑防水行业第一品牌,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,东方雨虹核心文化,1、企业观念：真、善、忍（1）脚踏实地、注重长远（2）耐心、爱心、平常心 2、企业精神
23、：事在人为 3、企业信仰：天地与我们同在；好人有好报 4、雨虹文化：公平、朴实、创造、宽容、奉献（1）精神文化：坚韧图成、永创新高（2）人际文化：真诚、平等、和谐、率直 5、企业指导思想：科技创新、产业报国 6、企业宗旨：为国家、为社会、为客户、为员工、为股东 7、企业使命：为人类为社会创造持久安全的环境 8、企业职责：人类所有的防水问题东方雨虹都有责任解决,品牌与文化,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,四、东方雨虹如何帮助经销商成就市场？,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,一、系统性的营销支持,公司十余年来累计投放广告宣传费用达2亿元以上，树立了良好的品牌效应。从2009年开
24、始，公司广告投放不低于1000万，未来三年广告投放费用不低于5000万，广告媒介将涉及到中央电视台、地方电视、各地广播电台、主流报刊杂志、行业报刊杂志及户外和终端宣传，在全国形成强势品牌影响力。,原则上每个地区，我公司只招一家防水涂料经销商。公司执行严格的地区总经销制度，凡是成为雨虹防水涂料的经销商，公司统一进行红头文件授权，并颁发*地区独家总经销铜牌。,一、地区独家经销 品牌授权：,二、大规模中高端 广告支持：,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,公司自启动全国招商开始，取消各地办事处，由营销实战经验丰富的办事处精英组成协销团队对各经销商进行周期性、长期性的一对一扶植性启动和推广市场，
25、并阶段性开展营销培训会议，帮助经销商快速启动市场，实现盈利。,公司根据经销商需要将定期组织产品技术专家，进行巡回产品知识和技术培训，帮助经销商掌握产品知识及施工技术，更好的推进市场。,三、全方位产品 及施工技术支持,四、区域一对一 扶植性营销支持,一、系统性的营销支持,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,六、终端物料与品牌形象展示支持 公司严格执行上市企业的VI视觉系统，制作了丰富的终端宣传物料，包括精美的画册、产品手册、多媒体光盘、POP展示品等，公司将按照代理商进货额度统一派发宣传资料。,五、品牌保护与防串货支持 公司一方面完善产品本身的防伪防串货系统标识，采用先进的产品编码、不同渠
26、道不同包装、严格的区域管理等手段控制假冒伪劣产品及区域独家经销权，另一方面以合同约定经销商独家经营的区域制定严格的区域销售政策，禁止跨区域经营，从而严格保证经销商和消费者利益，让经销商摆脱恶性竞争困扰。,一、系统性的营销支持,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,七、客户服务与物流系统支持：1）公司为经销商制定了完善的调货办法，降低了压货带来的损失和经营风险。如果某个产品滞销，经销商可以向公司申请调换其他品种。2）经销商在销售过程中，如由于产品本身的质量问题，造成用户索赔，我公司会根据国家检测依据，有实力也有能力承担一切责任。3）开通400、800两部24小时客户服务热线，有专业人员随时解
27、答客户提出的各种关于产品的疑问。4）公司为我们的A级经销商提供运输支持。,一、系统性的营销支持,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,二、丰厚的利润回报,公司执行全国统一零售价政策，保证代理商利润回报率超过15%以上。,盈利,实现年度进货任务后，我公司给予超出部分5%以上的返利；,运作好的经销商还有更加丰厚的回报。,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,三、强大的整合保障,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,四、一份长期稳定增长的事业,这是一个空间巨大的市场,上表为中国建筑防水材料工业协会2007年中国建筑防水行业发展报告统计。由表格数据所反映的数据显示，东方雨虹作为防水行业龙头
28、企业，我公司销售防水涂料市场不足市场占有率的1%，因此这个市场发展空间巨大。,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,四、一份长期稳定增长的事业,这是一个秘密赚钱的市场,建筑防水涂料主要包括丙烯酸酯防水涂料和聚合物水泥涂料等高分子涂料、沥青基涂料和刚性涂料等系列产品，其主要应用领域为建筑房屋（住宅建筑、公用建筑、工业厂房等）。由于防水涂料是建筑材料中的一个辅助材料，而且都是隐蔽工程，但其功能性作用将越来越受到重视，因此该市场属于一个秘密赚钱的市场。,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,这是一个拥有巨大商机的市场,随着我国人口的持续增长、城镇化进程的加快以及人们生活居住条件的改善，我国房
29、屋建筑的需求量也将进一步增长，目前我国各类房屋建筑保有量超过400亿平方米，其中城镇房屋建筑保有量约有150亿平方米。据各地经济适用房建设规划，今后三年，全国还将建设200多万套廉租房、400多万套经济适用房，用于低收入家庭的住房保障；另外还有200多万林区、煤矿、农垦职工的的棚户区危旧房改造。总投资将达9000亿元人民币，平均每年投资将达到3000亿人民币。（凤凰网）根据建筑房屋市场的发展，预计到2010年，我国防水涂料应用量可达到50万吨以上，年均增长率为15.15%，而且其占总体建筑防水材料的用量也将从2005年的13.39%提高到2010年的20.24%。,四、一份长期稳定增长的事业,
30、一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业,后序 10年前，我们开始承担70%以上的国家粮库、棉库防水工程，被誉为“总理工程”5年前，我们开始承担85%以上的奥运场馆防水工程，成就了奥运品牌，举世瞩目；2年前，我们承担70%以上在建高速铁路桥梁防水工程，独创的高铁防水体系，填补了国内空白；2008年，我们成功上市，开启了防水行业崭新的篇章；未来5年，我们将在全球打造一个年营业收入过百亿，资产过200亿的国际化的防水跨国集团性企业。而今天的你们，正面临千载难逢的机会，你们将搭乘这艘防水航母，驶向成功的彼岸，今天即是最好的起点。,工作！,谢谢大家！,一个以品牌为旗、创新为剑、文化为魂的企业。,
