某酒吧KTV商业计划书【完整版】 .ppt

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1、释放酒吧KTV商业计划书,团队成员：崔林 张昭杰 陈小芸 洪美惠 肖丽蕴,第八部分 资金需求及运用,第二部分 产业、公司及其产品和服务,第三部分 市场研究和分析,第四部分 营销计划,第五部分 总体进度安排,第六部分 风险管理,第七部分 公司管理和产权,第一部分 执行总结,第九部分 财务分析,目 录,第一部分 执行总结,1 总体描述,2 公司及目标,3 服务介绍,5 竞争优势,6 管理团队,7 所有权分配,4 市场分析,8 财务分析,一、执行总结,1.1 总体描述,社会高速发展，人们生活水平有了很大提高，人们寻求物质上的满足的同时更注重精神上的享受。正是这种需求的转变，使得各种娱乐节目和娱乐场所

2、如雨后春笋般兴起并兴盛。人们追求时尚、快乐的生活节奏，善于寻找机会表达自我，释放自我。,一、执行总结,1.1 总体描述,正如生活不可缺少柴米油盐酱醋茶一样，生活难免或悲或喜，快乐大家分享，悲伤时也不必独饮闷酒，释放出来，与他人分享或者分担，这样的生活会更美好。,一、执行总结,1.1 总体描述,释放酒吧KTV就提供给年轻人这样的舞台，让他们自由释放自我，我们相信，年轻人是充满活力的，是善于沟通的，你来我往，生活中又会多些挚友。“有朋自远方来，不亦乐乎！”，我们渴望有着相同兴趣爱好的人，我们相信相同的兴趣爱好的人在一起的力量是无穷的，我们释放的能量能化开阴霾，让快乐蔓延！,一、执行总结,我们不是第

3、一个做酒吧的，也不是第一个KTV的，也不是第一个做酒吧式KTV的，但我们相信，我们是能给顾客创造最大价值的酒吧式KTV。,一、执行总结,1.2.1 公司简介 释放酒吧KTV责任有限公司是一个以服务为主的公司，它提倡“释放能量，快乐生活”的理念，让人们以全新的面孔对待生活，改变对生活的态度，让我们创造的小世界将快乐蔓延。它可以解决在学习和生活中的各种烦恼和释放压力，它也可以让你生活中的些许无聊时光变得有意义。,1.2 公司及目标,一、执行总结,1.2.2 公司目标 释放酒吧KTV注重短中期目标与长期目标的结合。短中期目标是在以武汉理工大学为中心的整个武汉市市场的形成一定的规模，扩大我公司的影响力

4、，打出本公司的品牌形象(4年内)。长期目标是逐步拓宽我公司服务的领域，同时将我公司的服务以连锁加盟的形式在全国各地大学周边地区推广，继而向全国和部分国外地区推广(8年计划)，形成以武汉市为中心的跨区经营集团公司。,1.2 公司及目标,长期目标：全国连锁加盟，形成跨区经营集团公司,短期目标：武汉理工大学为中心的整个市场形成规模,一、执行总结,我公司将以大学生为目标，通过搭建释放酒吧KTV的平台，旨在让人们释放出郁闷、愁苦等不良情绪，倡导更快乐的生活。它也为快乐的人提供释放快乐的舞台，与别人分享快乐，让人感受到我们的快乐。在这里，一切都是那么轻松，没有压力，没有烦恼，只有快乐和幸福。我公司提供K歌

5、全套设备以及场所，以及酒类等饮品。,1.3 服务介绍,一、执行总结,生命不息，运动不止，娱乐业不止，KTV自从80年代从日本传入我国，上演着预演余兴的发展趋势，截止目前为止，KTV已经有30多年的历史了，在这个阶段，随着科技的不断创新，不管从设备还是从管理上，KTV都有了非常大的跨越。目前，KTV和酒吧已成为了大学生的主流消费娱乐方式，目前90%的大学生都有过KTV唱歌的经历，两者因为其独特的优势领跑娱乐业。而且，随着经济的高速发展，大学生都有了较充足的娱乐预算，都懂得享受生活，都会定期性的做些娱乐型活动，或释放压力，或表达快乐。正是在此种情况下，KTV和酒吧的发展都很好，而且势头不减。因此，

6、提倡“释放能量，快乐生活”理念的释放酒吧KTV有很大的发展空间。,1.4 市场分析,一、执行总结,目前国内随着人们物质生活需求不断得到满足，大学生的生活费比较充足，再加上大学生的各种集体活动一般都是AA制，人均所支付的费用相对较低；再加上现代生活中日益加重的各种压力，比如就业压力，感情压力，学习压力等，这些因素都会使人们对娱乐的需求迅速膨胀。本公司将KTV与酒吧的优势进行组合，用比较低价的KTV入场吸引更多大学生群体进入，然后引导其进行其他方面的自愿消费，这样可以将扩大利润空间。本公司将目标人群直接定位为大学生，有助于集中优势进行促销宣传，并且通过温馨周到的服务抓住消费者的心，打造品牌的口碑。

7、,1.5 竞争优势,一、执行总结,本公司的创业团队成员由五名诚实守信、充满激情、能力出众、优势互补、团结向上的本科生组成。无论在企业管理，还是在营销策略方面，都拥有扎实的专业知识和比较丰富的实践经验。本公司通过董事会进行重大事情的决策，在创业初期，董事会下面设有总经理一名，副总经理2名，以及市场运营部、财务部、营销策划部、人力资源部等部门。创造适合本公司发展的管理特色，建立完善的激励和约束机制，塑造“激情团结诚信”的公司文化。,1.6 管理团队,一、执行总结,1.7 所有权分配,本公司属于责任有限公司，所有权按股份多少进行分配。,一、执行总结,1.8.1 所需资金及用途 公司预计需要150万元

8、公司运营启动资金，主要用于设备购置、装修、租店面、员工招聘培训、市场宣传推广。资金的筹措方式是个人或者机构的风险资金，以投资入股的方式投入，其他资金投入方式也可以考虑。公司预计在未来的一年内，累计实现销售收入500万元，累计实现销售利润350万元(按行业平均销售利润率70%计算)。投资人投入公司的资金，有望在一年内全部回收。,1.8 财务分析,一、执行总结,1.8.2 财务及未来市值预测 前期一次性投入150万元，工资140万员，公司日常支出90万元，通过对公司5年内的财务情况的预计进行分析（三大报表），可知公司的偿债能力、营运能力以及盈利能力都十分强，公司投资方案可行。公司第二年估计盈利24

9、9.03万元；第二年经营利润率为11.35%，以后每年呈递增趋势；第二年投资回报率为56.33%；第二年资产增长率为283.01%；总资产报酬率为208.02%，投资回收期为2.30年；分红为净利润的40%，其中预计第四年分红金额为428.30万元，第五年分红金额为1196.66万元，分别为投资股本的142.77%、398.87%。,1.8 财务分析,一、执行总结,1.8.3 退出计划 当商业债权人不仅把投资金额拿回，还获得预计利息与预计盈利时，可以选择继续投资也可以选择撤股，这部分的股份由其他股东认领。如果公司运营不佳，公司召开董事会，创业团队与商务债权人偿还债权人债务计划，帮助商务债权人成

10、功转让股份，退出公司营运计划。,1.8 财务分析,第二部分 产业公司及其产品和服务,1 产业与经济模式,2 公司理念及目标,3 产品和服务,4 业务的发展策略,2.1 产业与经济模式,二、产业公司及其产品和服务,2.1.1、释放酒吧KTV 我们所要开办的酒吧KTV是在近几年风行的量贩式KTV的基础之上的在包厢装潢上等具有各式各样主题风格，并且融合酒吧形式，更能吸引时下年青一代的注意力，有着巨大的商业潜力。量贩式KTV是最近两年兴起的一种娱乐方式，量贩式KTV以相对通透的环境、完全隔离的单间、更现代的视听设备、超市自选式食品服务，以及价格灵活而迅速风靡。在这里供应的酒水、小吃等由顾客自己在单独设

11、立的超市中购买，因此价格比原来的歌厅消费标准低。以一瓶克罗纳啤酒为例，原来在歌厅中的价格为30元左右，在量贩式的价格为15元，实际在外面超市中的价格为8元左右；KTV包间费根据每日时段、节假日的不同，从几十元到200多元不等。而酒吧KTV在原来的量贩式KTV基础之上更加注重个性感，不同风格的包厢房给每位来消费的客人以视觉享受，而且酒吧相对开放式的空间可以让部分消费者敞开胸怀，所以能更活跃消费者的情绪，让消费者可以全身心地投入唱歌，畅快地释放自己的压力，尽情地享受唱歌的每一个时刻，得到全身心的释放。,2.1 产业与经济模式,二、产业公司及其产品和服务,2.1.2、经济模式（1）其收费方式基本上为

12、按不同类型的房间收不同的消费基价。在这个消费基价中，含有定时或不定时的房间费用和一定配量的酒水，酒水的价格由经营者自定，房间消费基价与所点酒水价格相等。在基价之上的酒水消费按实际消费结算。（2）分红制度。和加盟商之间的利益分红以三七分为主，另外，根据加盟商在当年的收益表现进行另外的奖励，以留住和吸引更多加盟商。,2.2 公司理念及目标,二、产业公司及其产品和服务,2.2.1公司名称：释放酒吧KTV责任有限公司 2.2.2.公司性质：有限责任公司2.2.3公司理念：释放能量 快乐生活,说明：释放酒吧KTV责任有限公司是一个以服务为主的公司，它提倡“释放能量，快乐生活”的理念，让人们通过在释放酒吧

13、KTV中尽情唱歌，释放了压力后，可以以全新的面孔对待生活，抛弃对生活的消极态度，以一种阳光积极的生活方式活出自我生活的精彩，让我们创造的小世界将快乐蔓延，甚至是感染我们身旁周围的每一个人，引导他们更乐观精彩地生活着。它可以为我们提供这样的一个地方-让我们解决在学习和生活中遇到的各种烦恼和压力，消除在生活着积攒的负面情绪，它也可以让你生活中的些许无聊时光变得有意义-我们和朋友能在包厢里或者吧台边热络感情，它希望传播的是让每个人自我主动地选择用一种健康的手段-唱歌，自由的释放自我，然后重新获得生活和学习的动力和热情。,2.2.4 公司标识：,说明：公司的logo是用丝带和一个带渐变的圆形构成画面主

14、体，从“V”发出的丝带动感十足，让人感觉兴奋和快乐；丝带环绕着醒目的“释放”二字，像声音的波形般，富有节奏。画面在红黄蓝中自由变化，尽显和谐之美。球像太阳，充满能量，表明我公司以“释放能量，快乐生活”的经营理念。,二、产业公司及其产品和服务,2.2 公司理念及目标,二、产业公司及其产品和服务,2.2.5、公司目标 释放酒吧KTV在管理经营过程中要时刻注意短中期目标与长期目标的结合。总体目标：以八年为第一个目标规划期限，逐步拓宽我公司服务的领域和完善我公司服务的质量，打造我公司在学生心中的地位，具备与武汉地区顶级KTV竞争的实力；同时将我公司的服务和理念以连锁加盟的形式在全国部分大学周边地区推广

15、，吸引较多的加盟商，从而使我公司的品牌形象得到更广泛的传播，提升自我实力，继而向全国和部分国外地区推广，形成以武汉市为中心的跨区经营集团公司。短中期目标：是促成四年以内在以武汉理工大学为中心，并且辐射到整个武汉市市场的形成，具备一定的规模，扩大我公司在学生心中影响力，提升我公司在武汉KTV市场的实力排名，打出本公司的品牌形象，成为学生释放压力，快乐歌唱的首选KTV。,-上图为公司扩张示意图-,2.3 产品和服务,二、产业公司及其产品和服务,2.3.1 歌唱系统 我公司将会采用最新最先进的点歌系统，囊括最全的歌手歌曲歌类，跟随歌手发片的进程更新歌库，并且支持多种音效模式；在包厢内有着大尺寸的液晶

16、显示屏，以及手触灵敏，反应迅速准确的选歌机器，选用声音保真度高，音质好，丰富立体感，伴有3D环绕效果的音响，让消费者可以享受最好的歌唱环境。并且在包厢内备有免费的铃鼓等小乐器提更消费者使用；在吧台边，也有选歌机和显示屏提供给有信心的顾客唱歌。我公司将会采用最新最先进的点歌系统，囊括最全的歌手歌曲歌类，跟随歌手发片的进程更新歌库，并且支持多种音效模式；在包厢内有着大尺寸的液晶显示屏，以及手触灵敏，反应迅速准确的选歌机器，选用声音保真度高，音质好，丰富立体感，伴有3D环绕效果的音响，让消费者可以享受最好的歌唱环境。并且在包厢内备有免费的铃鼓等小乐器提更消费者使用；在吧台边，也有选歌机和显示屏提供给

17、有信心的顾客唱歌。,2.3 产品和服务,二、产业公司及其产品和服务,2.3.2 酒水 一方面在吧台有专业调酒师可以根据顾客需要调配酒水饮料，另一方面，本KTV也配备有小超市，顾客可以自选商品，在达到一定金额后可以抵消房费，同时也允许顾客自带酒水，在此方面不再做强硬要求，有着更大的选择性可以满足不同顾客的要求，更有人性化因素。,2.3 产品和服务,二、产业公司及其产品和服务,2.3.3 安全 做好消防通道的设置，以便顾客在紧急情况可以更快更好的逃生；并且通过监视器和工作人员的监督，确保每一位消费者都在安全，无毒，无黄的环境中舒心娱乐。,用优质的产品和服务满足顾客五种不同层次的需要,满足基本的生理

18、和心理需求,安全、尊重以及自我实现需求的满足,2.4 业务发展战略,二、产业公司及其产品和服务,总体发展战略：在4年内占领在以武汉理工大学为中心，并且辐射到整个武汉市的市场，8年内成为湖北省KTV市场领导者，并且发展为湖北省内知名KTV公司。通过重视宣传，大力普及以唱歌这种健康形式解除压力的知识,增强消费者快乐歌唱的意识，迅速抢占湖北地区娱乐服务行业；注重建立高效率的管理、运营模式，采用灵活、规范的运转方式。树立品牌形象，积累无形资产。在湖北省内形成一定市场竞争力后，采取连锁加盟的形式在国内各地大学园区建立释放酒吧KTV分部，以期扩大释放酒吧KTV在国内国际KTV市场的份额。本公司战略包括发展

19、战略、竞争战略、管理战略。,2.4 业务发展战略,二、产业公司及其产品和服务,2.4.1 发展战略本公司注重短期目标与中长期战略的结合。（1）导入期(1-4年)：第1-2年：导入市场，拓展市场容量，树立品牌形象，积累无形资产；加强有效宣传的力度，实现多样化、立体式宣传战略；初步打开并占领湖北娱乐服务行业市场，挤占市场份额，为以后开展连锁业务作准备；加大资金流通，为扩大服务规模和服务种类做准备。,2.4 业务发展战略,二、产业公司及其产品和服务,2.4.1 发展战略第3-4年：通过扩大公司规模，继续开发KTV市场，增加市场占有率，打开并初步占领湖北省KTV娱乐服务市场；提升品牌形象，扩大公司影响

20、力，增加无形资产；增加投入，扩大服务网络，吸收1-2家连锁加盟店；公司服务基本成熟，重点开发服务的新方式，拓展市场，形成优质低价的品牌印象。,2.4 业务发展战略,二、产业公司及其产品和服务,2.4.1 发展战略（2）发展期(4-6年)：(发展连锁店)建立湖北省整个地区管理网络,努力争取在主要的市、区域开设一家以上的分店；调查、研究适合本服务和当前市场状况的销售网络；初步建立高效的管理、运营模式，提升管理水平；,2.4 业务发展战略,二、产业公司及其产品和服务,2.4.1 发展战略（3）中后期(7-8年)：(在全国范围内推广)全力开拓全国市场，争取8年内实现在全国各主要大中城市市场建立服务店,

21、提高管理运营体制，努力建成全国KTV娱乐行业巨头产业集团.并开发针对性的新服务项目。利用最新最全的产品和技术优势，开发研制相关类服务和产品，实现服务多元化，拓展市场空间，扩大市场占有率，成为娱乐服务类行业的领先者。纵向延伸：立足娱乐领域，进一步完善细化释放酒吧KTV服务的形式；如根据消费者的需求与喜好，在包厢装修主题上更贴近消费者的心理，在调配酒水的种类上也重视消费者的口味。横向延伸：拓展释放酒吧KTV服务领域，通过深层次开发KTV技术的应用，并且在医药领域引进保养饮料为消费者保养喉咙，指导消费者健康快乐的释放压力。,2.4 业务发展战略,二、产业公司及其产品和服务,2.4.2 竞争战略 公司

22、将采取“服务至上，节约成本”的战略。在努力提高和完善服务质量的基础上，力争降低营业成本，控制服务、推销、广告等方面的成本费用。从而保持我们的服务成本低于对手。采取提高服务质量、节约服务成本、创新服务内容三大途径，不断提高公司的竞争力。和医药领域携手，共同配制出能够保养喉咙的饮料，让消费者在尽情歌唱的同时可以不伤喉咙。定期培训我公司的服务人员，更加重视服务细节，如研究更多品种的调酒，引入更多美味的零食，让消费者来到释放酒吧KTV能享受到宾至如归的满意。,2.4 业务发展战略,二、产业公司及其产品和服务,2.4.3 管理战略 释放酒吧KTV将紧紧围绕新技术开发立项信息来源于市场，坚持市场定位的基础

23、性原则，以市场确定研发资源和能力配置的方向和范围，按照国家相关法律法规和管理办法，以开拓KTV服务为研发重点，将我公司培育成KTV市场的主导品牌。随着我公司企业规模扩大的速度进一步加快，KTV技术的同质化水平程度愈高，服务产品立项采用扬长避短策略，进一步加强搜集国际范围内的KTV技术信息，及时准确的捕捉最新的歌曲信息，在此基础上进行创新和改进，使之为我公司的KTV技术创新服务，增加公司新的利润增长点。,第三部分 市场研究和分析,1 宏观环境分析,2 消费者需求分析,3 目标市场分析,4 目标广告客户分析,5 竞争和竞争优势,三、市场研究和分析,面对高校学生这个庞大的消费群体，随着他们的消费方式

24、的改变和消费水平的不断提高，我们对KTV这个在当代年轻人中具有巨大市场潜力的产业进行了实地调研以及网上查询消费数据，并对在校学生发放问卷，经过科学的消费者需求分析，竞争分析，PEST分析，最终得出我们的市场定位和目标消费者定位，细化我们的目标消费群体和服务。相信在完整的市场分析支撑下，我们将在这个竞争激烈的领域创出我们自己的品牌，并形成良好的口碑。,三、市场研究和分析,3.1 宏观环境分析,宏观环境又称一般环境，是指影响一切行业和企业的各种宏观力量。我公司采用PEST模型对我公司面临的宏观环境进行分析:3.1.1政治法律环境（Political Factors）目前为加强大学生的创新创业能力,

25、国家出台了相关法律规定鼓励大学生创业,其中包括大学生创业可免税的规定。国家在法律政策上有扶持大学上创业的倾向。我们公司的创始人均是大学生，在政策法律上受到保护和支持，有利于公司初期业务的开展。,三、市场研究和分析,3.1 宏观环境分析,3.1.2经济环境（Economic Factors）近年来，我国的GDP平均以9%左右的速度增长，全国居民大多已经解决了温饱，而且部分地域的居民生活比较富裕，可支配的资金逐年上升，根据国内某权威机构发布的数据显示，温格尔指数正在逐年减少，说明人们关注的不再简单的吃饱穿暖，而是更加丰富的娱乐生活，让生活更加有滋有味。正是国内总体经济环境的改善，作为目前还需要依靠

26、家庭供给生活费的大学生的资金就越来越多了，一般每月家庭供给的资金数都较充足，而快节奏的学习与生活，使大学生更重视休闲放松，而这一消费点在近年逐渐活跃起来，和我公司的服务卖点非常契合。,三、市场研究和分析,3.1 宏观环境分析,3.1.3 社会文化环境（Sociocultural Factors）1.在激烈的市场竞争下，大学生普遍处于高强度的就业压力和学习压力之下，因而对于闲暇的态度是：只要有空余时间，就用来放松自己。而且，目前大学生都普遍比较重视同学之间的关系，总是隔断时间就会集体聚会一次，而我公司推出的KTV服务正是基于此，来满足大学生各种不同的需求。2.大学生的生活节奏也逐渐加快，不仅课业

27、上有很高的要求，还广泛参与了各种课外活动，面临的竞争也逐渐激烈，许多大学生表现出身体素质或心理素质跟不上高节奏的生活要求但又没找到合适的方式去娱乐自己，放松自己。,三、市场研究和分析,3.1 宏观环境分析,3.1.4技术环境（Technological Factors）目前KTV的各种技术比较成熟，在市场中比较容易获得，而且在这方面的专利保护限制比较小，这就为我们公司进入市场初期提供了有力保证，不必为用别人的技术而承担巨大的专利使用费用。,三、市场研究和分析,3.2 消费者需求分析,面对高校学生这个庞大的消费群体，随着他们的消费方式的改变和消费水平的不断提高，我们选取了武汉理工大学的部分学生，

28、并对他们的需求状况进行了问卷调查。在受访对象中，95%的大学生都有过KTV唱歌的经历，KTV唱歌正成为大学生主流的集体娱乐消费项目。而且，在大型节日、庆功宴、同学生日时，选择去K歌的比例较高，这正成为一种消费习惯。大学生在追求KTV档次的同时对价格比较的理性，喜欢物美价廉的，通常一次消费100-200元，当有KTV公司进行促销时往往会选择前往消费。在他们心中，KTV是快乐的象征，能够抛掉一切烦恼，能够让自己生活更轻松。他们敢于尝试新的东西，会选择新开的KTV前去体验；他们愿意花一个下午甚至是整个通宵疯狂的K歌，他们有激情，热爱生活。创立KTV公司有市场需求，有很大的发展潜力。,三、市场研究和分

29、析,3.3 目标市场分析,3.3.1目标市场选择 目标市场是企业选择要进入的市场。由于新创企业能力和资源有限，我公司选定了大学生市场作为目标市场，主要考虑有三：1）公司能力：我公司属于大学生自主创业企业，公司初创时期，由于资金、经验等方面的限制，在推广活动上能力有限；并且由于是大学生创业，在财务能力和公关能力上有限。2）服务情况：我们的唱歌系统、酒水供应都处于起步阶段，供借鉴的经验比较少，而且资金的限制，不能将场所装修的过于豪华来吸引社会高级阶层。3）行业市场状况：我公司定位于服务业，目前中国的服务业正处于成长期，顾客对行业的需求增加，特别是在年轻群体里需求更加旺盛，但竞争较为激烈。,三、市场

30、研究和分析,3.3 目标市场分析,3.3.1目标市场选择 总结：基于上述因素，我公司选择大学生作为目标顾客。大学生市场与我公司的商业模式一致，创业者皆为大学生，充分了解大学生的需求，能很好地服务于大学生市场。大学生市场具有一定的规模，有很大的开发价值，潜力大，我公司可以将精力集中于服务与顾客营销。并且大学生市场没有太大的进入壁垒，以公司现有的资源和条件可以进入，我公司会在初期相对稳定地开发这个市场，目标市场又一定的发展空间，能够保证公司长期的稳定效益。,三、市场研究和分析,3.3 目标市场分析,3.3.2 市场细分 为了进一步明晰我公司的服务对象，我公司把前期进入的大学生市场进行了进一步的分析

31、，根据以下几个因素来划分大学生市场：1）地理因素细分：由于创业团队都就读于武汉理工大学，对周边的环境比较熟悉，在公司选址方面就选择在武汉理工大学附近，这样便于公司制定相应的营销策略，在前期市场推广时短期内就取得成效的机会增大，而且为公司以后的发展提供经验。2）心理因素细分：心理因素细分主要分为生活方式、个性、价值观、偏好等。武汉理工大学学生大部分是理工科学生，课余时间较少，学习压力较大，所以对娱乐的追求比较高，会抽出时间进行放松，他们心中渴望与他人交流，能抓住机会释放自己，他们懂得疯狂的玩。3）行为因素细分：环境对于大学生来说很重要，武汉理工大学周边KTV众多，一些规模一般的KTV也有较丰厚的

32、盈利。可见武汉理工大学学生乐于去KTV释放自己。,三、市场研究和分析,3.3 目标市场分析,3.3.2 市场细分 综上所述，我公司初期进入市场时，选择武汉理工大学学生作为我们的目标细分市场，从顾客方面考虑，这块细分市场对KTV了解程度和预期接受度较高，市场存在很大的潜在需求；从公司方面考虑，为保证不占用过多的流动资金，初期应尽量选择容易进入并打开的市场，故我们将集中精力致力于开发这些细分市场。,三、市场研究和分析,3.3 目标市场分析,3.3.3市场定位 我公司选定了武汉理工大学学生作为我们的目标细分市场，初期将把公司定位于专为大学生提供唱歌场所和提供酒类饮料的场所。我公司将通过在目标大学进行

33、广告宣传，K歌大赛，为热爱音乐的学子提供赞助等，树立起我公司的形象大学生放松娱乐的绝佳场所。为与同业的竞争相区别，我们的服务不是只追求为消费者提供舒适的环境，我公司注重消费者的体验，更为他们创造一个绝佳的交友平台酒吧，而且我公司的价格容易被接受，易于拉近与消费者得距离。,三、市场研究和分析,3.4 目标广告客户分析,在公司创办初期，我们公司主要针对武汉理工大学的学生进行营销宣传，以便在最短的时间内以最少的费用进入到KTV市场。为此，我们对目标客户的心理、行为进行了深入细致的分析，以便了解他们的需求，而大学生的大致的需求状况都有相似性，以便公司在以后在其他地区进行业务扩展提供依据。,三、市场研究

34、和分析,3.4 目标广告客户分析,3.4.1 目标广告客户心理分析 随着社会的进步，以及大学生知识的积累，并且大学生正处于学校和社会接入点，对自己的各方面的要求都较高，做事都考虑比较细致周到。当心情高兴时，歌由心生，为了不影响他人，不敢豪放的释放出来；当心情郁闷时，也总是比较文明的发泄。大学四年，转瞬即逝，大学生都比较懂得珍惜眼前美好的时光，都比较积极热情的参与团体娱乐活动，这是促进同学间感情沟通的桥梁，也可以通过团队娱乐形式了解在学习生活中不易了解他们的另一面。而且，大学生都喜欢群居，不喜欢被隔离，很多娱乐活动都是一起参与，小到3-5人，人数多时可以达到几十人。他们喜欢欣赏和被欣赏，能够主动

35、在两者之间找到平衡点。而对独自的消费群，因为某种原因没有找到娱乐伙伴，此时他们愿意同一群爱好相同的陌生朋友在一起，或端上一杯红酒，畅谈人生，或独自坐在角落，倾听舞台上那动人的歌声，他们总能找到不使自己处于被世界遗弃的状态。,三、市场研究和分析,3.4 目标广告客户分析,3.4.2 目标广告客户行为分析 大学生往往会在生日、节假日、或者是为某事庆功时选择去KTV唱歌，以此来释放自己。而且，随着经济的高速发展，大学生都有了较充足的娱乐预算，都懂得享受生活，都会定期性的做些娱乐型活动，或释放压力，或表达快乐。而对于单个的大学生来说，他们愿意倾听别人的歌声，或者是用自己的歌声来感染别人，此时他们愿意端

36、一杯红酒，做在角落，慢慢的欣赏，让自己的灵魂接受音乐的洗礼，整个人沉浸在音乐的殿堂中，陶冶了情操，这样的生活很惬意。伤心可以借助音乐节奏大声吼出来，或者借助酒的力量一醉解千愁；开心的时候可以用歌声传递，那样的歌声更美，或者用酒结交知己，举杯邀明月，把酒话桑麻！在选择场所方面，在各个娱乐场所功能上比较接近时，他们一般会选择离学校比较近的，这样可以节省大量的时间，这就对我们新成立的公司是个强有力的优势。,三、市场研究和分析,3.4 目标广告客户分析,3.4.3 影响目标消费群消费的因素 影响目标消费群的因素很多，不仅包括自身的限制，比如说时间、资金等，也包括娱乐场所的环境、价格等方面。总的来说，比

37、较重要的方面有下面几点：（1）时间的限制：一般选择去唱歌或者酒吧的消费者都要比较充足的空余时间，一般来说这种娱乐项目至少得花2个小时。（2）娱乐环境的优劣：大学生都比较追求有品位的场所，干净、舒适是他们选择娱乐场所的首要条件，他们追求体验，他们确信他们就是上帝。（3）价格的高低：大学生一般资金需要家庭供给，每个月的供娱乐消费的资金有限，这就直接决定了他们前往消费的频次和是否选择其进行消费的前提。（4）服务的好坏：在娱乐产品和场所的差异化越来越小的环境下，谁的服务更周到，消费者能感知这种细致周到的服务，优秀服务能为公司在消费者加分，好的服务能使公司立于不败之地。（5）公司理念和定位的消费群：大学

38、生都喜欢接触同类的群体，像一些夜总会，所针对的人群有的是商务人群，场所的环境不太符合大学生的消费观。,三、市场研究和分析,3.5 竞争和竞争优势,3.5.1竞争力分析 竞争力是公司在市场竞争的环境下，在有效利用公司资源的基础上，在服务设计、营销等经营活动领域和价格、质量、服务等方面，比竞争对手更好、更快地满足消费者需求，为企业带来更多的收益，进而促使公司强化持续发展的能力。服务行业的竞争从本质上说就是对顾客的竞争，所以本团队充分考虑到市场状况，从顾客角度以营销领域的4C理论进行竞争力分析：,三、市场研究和分析,3.5 竞争和竞争优势,3.5.1竞争力分析（1）消费者（Consumer）：本公司

39、针对的目标消费者是大学生，在公司创立初期，主要集中资源优势开发武汉理工大学学生市场，能够为后续开发其他大学的市场提供借鉴。我们定位明确，公司经营理念符合大学生的主流消费标准，有足够的吸引力吸引目标消费群。相比其他KTV和酒吧，目标消费群广泛，不易集中优势对目标群体的开发。,三、市场研究和分析,3.5 竞争和竞争优势,3.5.1竞争力分析（2）成本（Cost）：由于目标明确，我们公司用在寻找潜在顾客的资金会随着公司的成长和业务的成熟而减少，而且，释放KTV酒吧有限公司的大笔费用都是在前期拿出，公司进入市场后所需的成本比较少，更有利于公司的向其他地域的扩张。对消费者来说，我们公司在市场导入期的定价

40、属于较低层次，用低价快速占领市场。另外，我们公司可以办理VIP卡，既可以进一步将消费的价格拉低，又可以使公司在短时间内收回投资费用，使下一步的营销、服务、人才方面有了较充足的预算，这样会将竞争对手的顾客直接拉拢过来消费，更有利于市场扩展。,三、市场研究和分析,3.5 竞争和竞争优势,3.5.1 竞争力分析（3）沟通（Communication）：我们公司的经营宗旨是“服务至上，节约成本”，我们公司将用最好的服务提供给顾客，让他们感觉宾至如归，对待顾客不满意之处，我们会全力改正，对待顾客的疑问我们会采取耐心解答，我们公司创造的环境是平等，我们也绝不会让一个顾客怀着不满意的心态走出公司，我们的目的

41、是让顾客释放能量，快乐的生活。我们打造的是“激情，团结，诚信”的公司文化，我们用最热情的态度，最诚信的行为打动顾客。,三、市场研究和分析,3.5 竞争和竞争优势,3.5.2 竞争战略 根据营销领域4C理论竞争战略，我们具备下列四种条件，所以集中化战略是适宜的：（1）具有明确的目标受众，这些用户或有不同的需求，比如有的喜欢群体唱歌，有的喜欢品着红酒听别人唱歌，但我们公司的本质是与唱歌有关，目的都是释放自己；（2）在相同的目标市场中，其他竞争对手不打算实行重点集中战略；（3）公司的资源定位就是大学生，并没有再次更进一步的细分顾客群；（4）KTV行业针对目标人群的细分定位都比较模糊，以此吸引更广泛的

42、消费群，而我们公司目标对象明确，课可以进行集中化战略。,三、市场研究和分析,3.5 竞争和竞争优势,3.5.2 竞争战略 我公司专门针对大学生提供服务，并且很少有规模比较大的竞争对手打算实行重点集中战略。由于我公司是新创企业，各种客观条件不允许服务于整个市场，并且大学生这块细分市场与其他的市场有较大的区别，因此我公司采用的是集中化战略。而集中化战略的收益主要表现在：（1）集中化战略便于集中使用整个公司的力量和资源，更好地服务于大学生目标市场；（2）将目标集中于特定的大学生市场，我公司可以更好地调查研究与服务有关的市场、顾客需求以及竞争对手等各方面的情况，做到“知彼”；（3）战略目标集中明确，经

43、济效果易于评价，战略管理过程也容易控制，从而带来管理上的简便。,三、市场研究和分析,3.5 竞争和竞争优势,3.5.3 竞争优势,综合以上比较和考虑，我们公司的优势远远大于劣势，只要做好前期宣传，让顾客了解我公司，等到公司具有了一批固定的客户后，市场发展潜力巨大，值得投资！,三、市场研究和分析,三、市场研究和分析,3.5 竞争和竞争优势,3.5.4 市场份额及走势预测 由于我们的服务所针对的目标群体明确，前期资金较充足，而且KTV目前就有很大的市场，能够使公司在较短的时间内回收成本。因此，预计能迅速抢占大量市场，最后稳定在一个比较大的份额上。由于大学生逐渐将KTV作为主流消费场所，我们通过向其

44、他地域扩张，凭借着成功的经验将公司的规模做得更大，业务更红火。所以我们公司的市场需求将持续走高，本公司前景也相当光明。,第四部分 营销计划,1 总体营销战略,2 收益来源,3 定价,4 促销和推广,四、营销计划,4.1 总体营销战略,以多种媒体宣传为主，以各种公关和促销活动作为载体及主要内容，以会员卡，优惠卡，联系卡等印刷品纪念品作为延伸。,四、营销计划,4.2 收益来源,包房收入,酒水收入,包房只需要前期投入装修后，便可以取得收益。后期的维修费等较低，是KTV主要收益来源之一。KTV里面的酒水通常比市场价格高一倍甚至更多，在成本一定的情况下，可以赚取更多的钱。而且，在KTV里面消费总额里面，

45、酒水通常是占绝大多数。,四、营销计划,4.3 定价,主要对包房、酒等饮品进行符合目标受众消费观念的定价，在充分考虑消费者的消费水平的情况下进行价格的制定。,KTV包房收费项目表 单位：元,四、营销计划,酒吧收费项目表 单位：元,四、营销计划,四、营销计划,四、营销计划,4.3 定价,其他服务费用 其他服务主要为客户自选部分，拓展服务费用(包括俱乐部活动费用等增值服务费用)也根据市场价格与成本确定。当然，现制定的收费标准基于消费者的小样本调查、营运成本的初步估算，可能存在不合理之处，但是可以肯定的是收费价格可以保证适当的利润。在公司正式运营前还将进行更大规模的调查与更仔细的成本估算，在保证利润与

46、市场竞争力的前提下，制定最合适的服务费用标准。所有服务费用都由公司财务部门收取，客户不与服务员工发生任何经济关系。,四、营销计划,4.4 促销和推广,4.4.1 广告4.4.1.1 公司形象广告在校园媒体上发布制作精良的公司形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道则会取得更为良好的效果。宣传公司理念：释放能量，快乐生活。4.4.1.2 公司品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、户外广告信息传递时间短，可以用来提高知名度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。,四、营销计划,4.4

47、促销和推广,4.4.1 广告4.4.1.3 建立公司的IBS(Internet Business System)现代社会是一个信息的时代，网络在现代社会中起着不可忽视的作用，是人们沟通的桥梁，现在的人们在很大程度上对网络形成了依赖，因此，作为现代的公司，我们将会充分利用现在的高新技术，建设好公司的网站，进行广泛的宣传，同时可以在本公司的网站上直接发布团购等促销活动。,四、营销计划,4.4 促销和推广,4.4.2 公关在公司筹建初期开始公关工作。1 公司筹建初期，公关活动的重点是提高公司知名度，辅助开发建设广泛的市场网络；2 为学校的学生活动提供赞助，提高公司的知名度和品牌好感度。3 公司正式运

48、营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注意。4 同时制作形式活泼、界面友好的主页，展开网络公关。5 为部分学生活动提供冠名，如“释放KTV新生歌手大赛”。,四、营销计划,4.4 促销和推广,4.4.3 优惠活动优惠活动是一种有力的促销手段，能够很有效的提高营业额。为此，本公司的主要的长期性的活动有以下几种：1 推出会员卡，分为金卡、银卡和普通卡3种，普通卡享受9折优惠，银卡8.5折，金卡8折 2 大型节假日如圣诞节、元旦、五一等可以享受8折优惠。3 折扣后消费金额满200元可参与抽奖活动，中奖率为20%，最高中奖可以送免费消费券一张。,第五部分 总体进度安排,1 现状,2 总体进度安

49、排,五、总体进度安排,5.1 现状,公司计划在成立的前两年内进行KTV的推广工作。包括注册公司、在理工附近建立KTV。在四年内，计划通过一系列的品牌推广活动打造出以武汉理工大学为中心的初具规模的整个武汉市市场，扩大我公司的影响力，打出本公司的品牌形象。,五、总体进度安排,5.2 开发计划,5.2.1 推广与普及阶段（两年）（1）基础铺垫（1月）注册公司、建立KTV场馆。与设备和酒水供应商搞好关系，建立长期合作关系。与专家顾问团队搞好关系，学习管理经验，并培训服务人员。（2）业务开展（13月）正式开门营业，加大促销活动的力度，聘请学生兼职派发促销宣传单，在各大团购网站发布优惠活动信息。（3）业务

50、发展（4月第二年末）营业额增加，逐渐收回成本，此阶段主要打造品牌知名度，公司网站建成，各种促销活动有序进行，在校园均有稳定的社团赞助和活动冠名。,五、总体进度安排,5.2 开发计划,5.2.2 快速发展阶段（第三年第四年）提高包房和酒吧人流量和营业额，达到预期市场规模。2.为在中国各大城市建立更多加盟公司和分店公司做技术和资金的准备。3.组织歌唱培训，为打造K歌明星人员铺垫。,五、总体进度安排,5.2 开发计划,5.2.3 稳定经营阶段（第四年以后）1每年定期举办“全国K歌大赛”，保持公司行业竞争力。2发展加盟店继续向中小型城市辐射。3加强品牌管理建设，提高品牌知名度。4打造K歌明星、乐队，创