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1、家装渠道拓展及运作,欢迎来自各战团的业务精英,-冼耀卓,家装市场的现状,中国装饰设计分别受岭南、海派、京都三派的影响，已呈三足鼎立之势，珠三角（岭南建筑）、长三角（江南水乡）和大北京（宫庭装饰），现时再引新出新东方主义的装饰设计各具特色，各领风骚。,岭南建筑,江南水乡,大 北 京,新东方主义,家装市场的现状,家装设计师是家装公司的生命。家装设计由设计师完成，设计师的重要性不言而喻。从接单、设计、预算、沟通、谈判、施工甚至货款回笼，设计师工作囊括了整个家装业务的过程。设计师的谈判沟通技巧、设计水平、综合素质和能力对业务的成败起着决定作用，谁拥有了优秀的设计师，谁就拥有了滚滚而来的财源。,家装公司
2、未来发展方向,向集团化、集约化方向发展。如开展特许经营业务、将其它小型家装公司纳入自己的旗下，实行统一管理，形成家装连锁企业，以统一报价、质量标准，以规模化经营来降低成本。,向设计事务所方向转化。特指一些专门承接中高档装修业务的小型公司，体贴、细致、高水平设计及高施工质量是这些公司的发展特点。,但并不孤单！,家装人员=猎手,家装人员讲求团队合作,市场开拓的技巧,装饰公司的信息来源制定操作模式 家装业务员学习知识 拜访前的准备 拜访应得到的信息 拜访,市场开拓技巧之一,装饰公司的信息来源？,装饰公司的信息来源,通过内部信息获得。搜集各类装饰公司的资料，甚至可以用：“扫街”的笨办法建立市场档案，对
3、各类装饰公司的资料进行分析，寻找适合与我公司品牌合作的客户。通过外部信息获得：装饰协会。很多地方有协会，而且很多协会都有自己的会刊。贸易展览或交易会。广告。通过终端获取。,市场开拓技巧之二,合作的形式、价格体系、返利支付时间、方式，团购、促销返利政策。各地域可通过实际情况制定不同的政策，公司现有的操作模式可提供给大家作为参考。,市场开拓技巧之三,家装业务员学习知识？,湖畔之梦,家装业务员学习知识,1、本公司及竞争对手的产品知识、特点；2、当地各楼盘的情况（交楼时间、购楼客户 群体、样板房情况、设计风格、户型等）；3、家装设计知识（如线条、空间、色彩搭配等）4、各类建材产品知识，如油漆、五金、卫
4、浴、夹板等。5、设计师日常的爱好，如：茶道、书画等。目的：与设计师交谈时能表现出一定的专业水平和生活品味。,市场开拓技巧之四,拜访前的准备？,拜访前的准备需知,资料准备：准备相关宣传资料、图册、瓷砖样品、价格表、名片、笔记本、卷尺和产品展示模拟间的电子文件等等。心理及语言准备：首先自己要认为：我不是一个推销员，我是设计师的助手，因为我的产品可以激发设计师的创意，让其妙笔生花，能为装饰公司（业主）提供最满意、最有个性化的效果，能让业主享受高品质的产品。,市场开拓技巧之五,拜访应得到的信息：1、装饰公司内部的情况。如人员、老板、主笔设计师、资质、家装及其工装量大小等；2、目前工程信息。有无适合我公
5、司产品的工程（如规格、价格等）；3、设计师个人档案，如生日、爱好、设计风格等。,市场开拓技巧之六,巩固腿勤 发展新客户，定期拜访老客户，及时派送样板、新资料，介绍公司新政策。口勤 定期用电话拜访，了解最新动态。手勤 及时整理、归类相关信息，勤发贺卡、短信，筹划有关活动。,确定自身目标及了解客户的需求,需求欲望感动力,确立自身及了解客户短期、中期、长期的需求目标，并用倒推法分解到每年、月、日，确保计划的可行性,家装业务员的客户目标制定,A类客户 30万以上？个；B类客户 2030万？个；C类客户 1020万？个；D类客户 10万以下？个；,建立坚定的信心,家装业务员行动的要求,严格执行“一天三拜访，三天一回访”；“先朋友，后生意”将业务（生意）建立在8小时以“外”的朋友关系上；带新的业务员要主管级以上带头进行“传、帮、带”，即我做你看，你做我看，边学边干，将公司好的经验和做法不断传承。,日常工作要求,早清晰，晚小结形式分享经验，互相鼓励，无间沟通和积极的氛围；按目标有计划地开展工作；月头计划，月末总结。,家装业务员考核的三个重要指标,拜访客户的次数频率；拜访客户的有效成交比率；拜访客户的有效成交总金额。,家装业务员的春耕秋收,春耕图,播种,施肥,稻草人,收获时节,祝精英训练营全体学员:学有所成，学有所用!,谢 谢 大 家!,
