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1、Y9P1团队建设第六期,SJ-TC Team,目录,目录,木桶理论,木桶原理：木桶原理又称短板理论，木桶短板管理理论，所谓“木桶 理论”也即“木桶定律”，其核心内容为：一只木桶盛水的多少，并不取决于桶壁上最高的那块木块，而恰恰取决于桶壁上最短的那块。,思考：木桶盛满水的条件？,木桶理论演变,第一种：一个木桶的储水量，还取决于木桶的直径大小。每个企业都是不同的一个木桶，因此，木桶的大小也不可能完全一致。直径大的木桶，其储水量自然要大于其它木桶。也就是说，一个企业在进入市场之初，他的起步也是不完全一样的，有的基础扎实，有的基础局促，有的资源面广，有的资源面窄，这都对企业的最初的发展起到关键的作用。
2、,大家想想：小洋人和娃哈哈切入市场时候一样吗？小洋人没有任何资金支持，娃哈哈得到法国达能集团的投资,木桶理论演变,第二种：在每块木板都相同的情况下，木桶的储水量还取决于木桶的形状圆形木桶是所有形状的木桶中储水量最大的，它强调组织结构的运作协调性和向心力，围绕一个圆心，形成一个最适合自己的圆。记住：结构决定力量，结构也决定着木桶储水量,大家想想：组织构造中存在直线制、职能制、直线职能制、事业部制、模拟分权制、矩阵制。我们联强属于？,木桶理论演变,第三种：木桶的最终储水量，还取决于木桶的使用状态和相互配合短期措施：倾斜 截长补短长期措施：木桶的长久储水量，还取决于木桶各木板的配合紧密性，配合要有衔
3、接，没有空隙，每一块木板都有其特定的位置和顺序，不能出错。如果每块木板间的配合不好，出现缝隙，最终只能导致漏水。,大家想想：一个团队，如果没有良好的配合意识，不能做好互相的补位和衔接，最终储水量也不能提高。单个的木板再长也没用，这样的木板组合只能说是一堆木板，而不是一个完整的木桶、一个团队。,木桶理论演变,第四种：木桶理论的动态演变上述论点阐明时假定的是固定的，现在分析动态的情况储水量=企业竞争力 如果先有水的话，形成木桶就是挖第一笔财富同时记住一点：目标设定储多少水，决定于做多少长的木板，而不是越多越好。多了是浪费投资，少了是不求进取。,大家想想：储水量的多少，有时并不是企业竞争的全部，市场
4、竞争并不是所有木板都超过对手，有时为了竞争需要还故意卖个破碇给对手，而以自己的集中优势攻别人的相对弱势取得胜利。就如田忌赛马。当敌众我寡时，就需要集中一点予以击破。这就是相对竞争优势。,木桶理论演变,第五种：木桶理论中水的演变成为木桶的目的就是水（市场、销量、利润等等）那么提起木桶的先决条件是？提柄，木板中最长的两块，这就是明星效应，提柄说明的是核心竞争力！,大家想想：放在团队中，谁是提柄？,木桶理论演变,第六种：木桶理论中的关于厚度我们都知道木桶越大装水就越多，但是如果木桶无限扩大，木板的压力同样会越来越大，同理当企业或者团队发展越来越快时，作为成员的个人面临的挑战也越来越多，这里的长度，某
5、种意义上指的是能力，而厚度指的就是品德！,大家想想：能力高，品德低的人，你们愿意作为同事吗？,目录,龟兔赛跑的故事,从前，有一只乌龟和一只兔子相约进行赛跑比赛目的是决出谁是最快到达终点的他们选定了跑道开始起跑,故事的结局：乌龟胜利了！乌龟为什么胜利？人们更关注的是兔子的骄傲和自大！,龟兔赛跑的故事,象乌龟这般缓慢，有毅力且坚持不断的人是可以得到胜利的！,故事到这没有结束，兔子自然不甘受辱，他进行了细致的分析和总结等缺失预防工作（原因分析），最终兔子知道自己为什么失败了,龟兔赛跑的故事,自信、大意、过于散漫！,第二场比赛开始了！,龟兔赛跑的故事,第二场比赛的结果，可想而知兔子胜利了，他一气呵成，
6、一路领先跑到终点！为什么兔子会胜利？,动作快且前后行动一致的人将会超于动作缓慢切持续的人！,放在团队中，你有何感想？两种人的升迁速度：1.缓慢、按部就班、牢靠 2.动作快、尚算牢靠,乌龟自然不愿意接受失败，他也进行了分析，按照SWOT分析方法，他意识到现状将会使他不可能胜利，因此，乌龟设立了一个新的跑道，兔子欣然应允，然后,龟兔赛跑的故事,兔子只好傻傻的站在那里，看着乌龟缓慢的超过自己，钻入河中，赢得比赛，那么第三场比赛为什么乌龟赢了？,龟兔赛跑的故事,找到自己的核心竞争力！之后改变场所，充分利用！,思考一下：顺着自己优势去发展的人，一定会引起注意并且也会为自己创造成长的机会！,龟兔赛跑的故事
7、,兔子和乌龟成了朋友，他们决定在同一地点再一次进行比赛！这次他们用的时间是最短的，为什么？,第四次的胜利者是：团队！个人表现优异与拥有核心竞争力固然不错，但除非你能在一个团队内（与别人）同心协力，并掌握互补使用彼此间的核心竞争力，否则你们的表现将会低于标准。,因为总有些状况下你是技不如人,而别人干的却很好！,龟兔赛跑的故事,另外一只世界上跑的速度最快的兔子，拥有游泳、登山、飞翔等等技能，向乌龟进行挑战，这次原来的兔子和乌龟开始进行了分析，比赛开始后，冠军兔子跑了很远，乌龟已经消失的无踪迹，冠军兔子狂笑的喊，小乌龟你在哪里呢？我在这！小乌龟在不远的几米处答应着，冠军兔子吓坏了，又拼命的跑起来，之
8、后又把小乌龟甩的远远的，又大笑，却发现几米处小乌龟依然在缓缓的爬行，最终冠军兔子失败了！因为无论这只冠军兔子跑到哪里，都会发现小乌龟在他前面几米外缓慢的爬行！,团队的智慧和力量不可忽视！,龟兔赛跑的第五次故事：,龟兔赛跑的启迪,我们了解，在遭逢失败后，兔子和乌龟都没有就此放弃。兔子决定更拼，并且投入更多的努力。,龟兔赛跑的启迪,在尽了全力之后，乌龟本来天生速度就比不上兔子因此，乌龟则选择改变竞争策略。,龟兔赛跑的启迪,在人的一生中，当失败临头时，有时我们需更加努力。有时则需改变策略，尝试不同的抉择。亦或者有的时候，两者都要一起来。,龟兔赛跑的启迪,兔子和乌龟也学到了最关键的一课。当我们不再与竞
9、争对手比较，而开始一起突破某一种情境时，反而能缔造出最佳表现。远远胜过于自己单打独斗!,龟兔赛跑的启迪,在1980年代时，古兹维塔接掌可口可乐执行长，他面对的是对手百事可乐的激烈竞争，可口可乐的市场成长正被它蚕食掉。,龟兔赛跑的启迪,古兹维塔手下的那些管理者，把焦点全灌注在百事可乐身上，一心一意只想着，如何与百事可乐争夺每年增加0.1%的美国饮料市场成长率。古兹维塔决定停止与百事可乐的竞争，而改与0.1%成长率的情境来竞争把竞争对象转换成情境。他问起美国人一天的平均饮料消耗量为多少？答案是十四盎斯。可口可乐在其中有多少？答案是两盎斯。古兹维塔说，可口可乐需要在十二盎斯那块市场做大占有率。我们的
10、竞争对象可不是百事可乐是要占掉市场剩余十二盎司的水、茶、咖啡、牛奶及果汁。当大家想要喝一点什么时，应该是去找可口可乐。,龟兔赛跑的启迪,为达此目的，可口可乐开始在每一街头摆上贩卖机，销售量因此节节上升，成长了近20%百事可乐从此再也追赶不上。,龟兔赛跑的启迪,新龟兔赛跑故事的启发。动作快且前后一致的人总是胜过缓慢且持续的人依着自己的优势(专长)来工作结合资源且团队合作的人，总是打败单打独斗者面对失败时，绝不轻言放弃，要想办法突破最后，最重要的是，与某种情境竞争，而不是与某个对手竞争。,目录,潜在客户群体的挖掘,10元的笔记本如何卖到100元？故事要说的就是：1.选择客户群体，进而开发产品（或针
11、对产品选择客户群体）2.增加产品的附加值3.销售工作是要有层次感，利用客户带来客户,潜在客户群体的挖掘,一、寻找潜在客户原则-MAN,Money：代表客户具有购买行为的能力,Authority：代表客户具有购买行为的决定权,Need：代表客户具有购买需求,潜在客户群体的挖掘,M+A+n,M+a+N,M+a+n,最理想的销售对象,可接触，配上熟练的销售技术，有成功希望,可以接触，并设法找到具有A之人,可接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件,可接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件,可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予支持,非客户，停止接触,可接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件,
12、M+A+N,m+A+N,m+a+N,m+a+n,m+A+n,潜在客户有时并不具备全部的三个要素，因此要密切关注，等待时机。,SPIN提问式销售,S,P,I,N,Situation Questions,Problem Questions,Implication Questions,NeedPayoff,询问客户的现状的问题,了解客户现在所遇到的问题和困难,暗示或牵连性问题,告诉客户关于价值的问题,SPIN技巧和传统的销售技巧有很多不同之处：传统的技巧偏重于如何去说，如何按自己的流程去做；SPIN技巧则更注重于通过提问来引导客户，使客户完成其购买流程。,询问现状问题 1目的 现状问题就是S。在见到
13、客户的时候，如果不知道他处于什么状况，就要涉及现状问题。找出现状问题的目的是为了了解客户可能存在的不满和问题，因为有些客户不可能主动告诉销售人员他有什么不满或者问题。销售人员只有去了解、去发现，才可能获知客户现在有哪些不满和困难。了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况。比如可以询问客户“现在有多少库存，终端消化怎么样，售后物流是否及时”之类的问题，用这样一些问题去引导他发现卖场现在可能存在的问题。2注意事项 找出现状问题的时候，需要注意以下几点：找出现状问题是推动客户购买流程的一个基础，也是了解客户需求的基础。由于找出现状问题相对容易，销售员很容易犯一个错误，就是现状问题问得
14、太多，使客户产生一种反感和抵触情绪。所以在提问之前一定要有准备，只问那些必要的、最可能出现的现状问题。,SPIN提问式销售,SPIN提问式销售,发现困难问题 1目的 困难问题就是P，它的定位是询问客户现在的困难和不满的情况。例如：哪款机型库存过大？哪款机型销售受阻？哪次物流出现问题？2注意事项 针对困难的提问，必须建立在现状问题的基础上 只有做到这一点，才能保证所问的困难问题是客户现实中存在的问题。如果见到什么都问有没有困难，就很可能导致客户的反感。问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程 在传统销售中，所提的困难问题越多，客户的不满就会越强烈，就越有可能购买新的产品；而以客户为中心的现代销
15、售并非如此，它所提的困难仅仅是客户的隐藏需求，不会直接导致购买行为，所以询问困难问题只是推动客户购买流程中的一个过程。,SPIN提问式销售,引出牵连问题 1目的 在 SPIN技巧中，最困难的问题就是I，即暗示问题或牵连问题。提出牵连问题的目的有两个：（1）让客户想象一下现有问题将带来的后果 只有意识到现有问题将带来严重后果时，客户才会觉得问题已经非常的急迫，才希望去解决问题。引出牵连问题就是为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面的问题，它所导致的后果将是非常严重的。比方说电脑病毒这个问题，在没有爆发之前，客户很可能不会意识到它的严重后果，但是经过销售人员提醒之后，客户就会对后果进行一番联想，于是
16、觉得这个问题非常迫切，应该立刻清除病毒，否则后果不堪设想。,SPIN提问式销售,（2）引发更多的问题 比方说很多人早晨不喜欢吃早餐，觉得无所谓。其实不吃早餐可能导致一系列的问题对身体的影响，对工作的影响，对家庭的影响，对未来的影响 当客户了解到现有问题不仅仅是一个单一的问题，它会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户就会觉得问题非常严重、非常迫切，必须采取行动解决它，那么客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品，去看你的产品展示。2认真准备 让客户从现有问题引申出别的更多的问题，是非常困难的一件事，必须做认真的准备。还是电脑病毒
17、爆发这个例子你不可能临时想出很多合适的问题，要提出一系列符合逻辑并足够深刻的问题，需要在拜访之前就认真准备。当牵连问题问得足够多的时候，客户可能就会出现准备购买的行为，或者表现出明显的意向，这就表明客户的需求已经从隐藏需求转为明显需求，引出牵连问题已经成功。如果没有看到客户类似的一些表现，那就证明客户仍然处于隐藏需求的阶段，说明所问的牵连问题还不够多、不够深刻。,SPIN提问式销售,明确价值问题 1目的 SPIN提问式销售技巧的最后一个问题就是，我们暂时把这个问题称为价值问题。它的目的是让客户把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会
18、给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。此外，价值问题还有一个传统销售所没有的非常深刻的含义。我们知道，任何一个销售员都不可能强行说服客户去购买某一种产品，因为客户只能被自己说服。传统销售经常遇到的一个问题就是想方设法去说服客户，但是实际效果并不理想。明确价值问题就给客户提供了一个自己说服自己的机会当客户从自己的嘴里说出解决方案（即新产品）将给他带来的好处时，他自己就已经说服自己，那么客户购买产品也就水到渠成了。,SPIN提问式销售,2益处（1）帮助解决异议 明确价值问题会使客户从
19、消极的对问题的投诉转化成积极的对产品的憧憬，那么这时一定要尽可能地让客户描述使用新产品以后的美好的工作环境或者轻松愉快的工作氛围。价值问题问得越多，客户说服自己的几率就越大，他对新产品的异议就越小。显然，价值问题的一个重要好处就是它可以让客户自己去解决自己的异议。当运用 SPIN技巧问完之后，客户的异议一般都会变得很少，因为客户自己已经处理了异议。（2）促进内部营销 价值问题还有一个非常重要的作用，就是促进内部营销。当客户一遍一遍去憧憬、描述新产品给他带来的好处时，就会产生深刻的印象，然后会把这种印象告诉他的同事、亲友，从而起到了一个替销售员做内部营销的作用。,SPIN提问式销售,S,P,I,
20、N,掌握SPIN的诀窍 1充分准备 2不断演练（1）每次只练习一种提问方式（2）进行大量练习（3）不断实践 3先在亲友中运用,影响采购的五种人1.决策人2.财务人员3.支持人员4.技术人员5.使用人员,目录,销售人员测试结果,销售能力测评评分表 如果您分数是一百分，您是专业的销售人员；如果分数在90-99分，您是很优秀的销售人员；如果分数在80-89分，您是一个良好的销售人员；如果分数在70-79分，你是一般推销员；如果分数在60-69分，您是待训练的推销员；如果分数在59分以下，您需要自问：我选择销售这个行业是对的吗？,小鸟与野猫,不是每个往你身上拉大粪的人都是你的敌人。也不是每个把你从粪堆
21、里拉出来的人都是你的朋友，还有，当你躺在粪堆里时，最好把你的嘴闭上。,道听途说,推销生意是一种组织性质的生意，因为人多，人事问题也多。我们不时听到是非难辨的话，如某公司攻击另一间公司，如是者往往令人混淆是非，影响信心。因此找出事情的真相，不是轻易相信谣言，辛辛苦苦建立的事业才不会毁于一旦。,孔子厄于陈、蔡，从者七日不食，子贡以所赍货，窃犯围而出，告籴于野人，得米一石焉。颜回、仲回炊之于坏屋之下，有埃墨堕饭中，颜回取而食之，子贡自井望见之，不悦，以为窃食也，入问孔子曰：仁人廉士，穷改节乎？孔子曰：改节,即何称于仁廉哉？子贡曰：若回也，其不改节乎？子曰：然。子贡以所饭告孔子，子曰：吾信回之为仁久矣，虽汝有云，弗以疑也，其或者必有故乎？汝止,吾将问之。召颜回曰：畴昔，予梦见先人，岂或启佑我哉？子炊而进饭，吾将进焉。对曰：向有埃墨堕饭中，欲置之则不洁；欲弃之，则可惜，回即食之，不可祭也。孔子曰：然乎？吾亦食之。颜回出，孔子顾谓二三子曰：吾之信回也,非待今日也。二三子由此乃服之。,神父的执着,太多的障碍，皆是由于过度的固执与愚昧的无知所造成。在别人伸出援手之际，别忘了，惟有我们自己也愿意伸出手来，人家才能帮得上忙的,感谢您的关注,
